中国空调企业营销渠道模式

中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商

海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制

志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商

美的分公司美的分公司美的分公司美的空调工厂批发商批发商批发商大商场零售商零售商零售商大商场渠秆道槽成且员狼分抄工批耳发饲商钱负谋责朴分括销仁:一巡寿个烛地储区来内总往锹往坊有义几病个夹批社发说商敬，扬美倍的示公勤司续直阶接蔬向讲其冲供怖货芒，公再员由然他引们赏向晶零具售籍商划供邻货申。再零妖售乔指甲导阔价殿由线制卷造虚商堆制颤定艇，参同岁时径制多造蚁商亏还笨负壮责屯协还调械批设发辛价饥格向，抗不寒过森并译不泥一贸定从能香强弹制晨批掉发乖商父遵颈守搅。制星造脸商撇负爆责例促榆销仍:美欢的励空确调酿的漆各铃地税分曲公鉴司落或潜者碎办把事舱处阵虽拖然姐不伞直季接径向筛零惨售脆商伪供屿货形，厕但峡是庙他冷们州往舌往罗会舌要守求奥批教发锈商融上胁报绒其偷零创售暴商严名锁单哀。刊这锋样菜做座可悟以班和摊零蝇售草商铁建爹立煮联减系余，若一惜方殊面柴可答以食了左解封实依际浆零倘售收情燃况街，句另桂外弱还瘦可枣以黄依弃此娘向常零竞售迷商逗提很供克包商括扯店孔面牛或盯展扩台杠装慰修热，鸣派治驻忌促拼销舱员贯和丑提叉供厘相桥关气的阔促碰销瘦活萄动终。共循同杜承己担堪售咐后截服魂务桑:在迷这办种物模绕式围中扰，停安快装份和渴维也修困等性售饭后伟服秃务菌的昏工仔作获一馋般郑都摆是茧由通经娘销篇商搬负丧责沿实准施谁的貌，垒但诉费旬用兼由进制圣造雀商厌承周担需。殿经凯销猎商节凭帖借织安竞装片卡屈和池维千修败卡亚向约制蔑造矮商载提串出赖申横请寇，好制软造担商鼓向膨顾避客钻回贱访系确周认草后挎予虽以撞结付算缩慧。美构的弓模敢式泪的载利姓弊耐分较析渠愧道旅优祖点追:降之低采营岸销索成抄本喝。可毯以便利湿用腹批猎发森商歌的令资刚金条。充通分昆发房诚挥坦渠销道征的电渗壁透足能欣力级。渠籍道丸弊零端保：弊序端方之晶一偏是单价疫格笨混骗乱弊史端薄之迫二蜂是限渠艰道偿的克不创稳漫定以夏某恰个晴年侵销坐售造额税为齿1浴亿防元叮人录民窗币默的白空壤调躬企蹄业俱为井例炸的姥资尸金谅运劳转菠图时间9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月资金项目前年资金回笼预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金生产生产生产销售高峰销售高峰销售高峰当年资金回笼表现状态前年销售款购压缩机等购原材料购原材料购原材料购原材料库存产品库存产品库存产品经销商库存经销商库存经销商库存当年销售款金额(万元)100000-4000-1000-1000-1000-1000200030005000

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海尔模式美的模式格力模式志高模式苏宁模式产品制造商决定制造商决定制造商决定制造商和经销商共同决定经销商决定促销制造商完全管理大部分由制造商管理，批发商辅助。工厂负责全国促销，协助经销商进行地方促销制造商负责全国促销，经销商负责地方促销经销商完全管理零售价格制造商制定并加以管理制造商制定并加以管理经销商决定，制造商协调经销商决定经销商决定售后服务制造商负责制造商委托经销商负责并加以监督制造商委托经销商负责并加以监督完全委托经销商管理经销商负责消费者售后服务批发价格制造商制定并加以管理制造商制定指导价，协调批发商关系经销商决定制造商协调经销商决定经销商决定分销行为制造商管理制造商协助批发商管理经销商管理经销商管理经销商管理各奶种凭模恳式表中蒸的雀利奶润柿分斤配毛利率渠道总和制造商批发商零售商海尔模式59%47%4%8%美的模式36%24%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11%苏宁模式29%9%0%20%1闯、阀不备同内分峡销厘模窗式阔下见价历格硬比迁较2锯、好各贝种竖分换销貌模竭式浙中凝企杂业掉盈滑利巩水枝平泽比甘较各授种盒模炸式温的轧综忆合制比贱较

渠道融资能力管理难度赢利水平品牌价值长期发展能力海尔模式低很大高高强美的模式较高中等一般较高较强格力模式较高较小一般较高存在问题志高模式很高小低低较弱苏宁模式最高很小很低无很弱不侄同抄渠令道喜模难式脂的羊适桐应环性有分搜析

资本管理能力企业目标品牌地位渠道企业市场阶段海尔模式雄厚强多元化强大稳定成熟期美的模式无影响较强专业化均可较强成长期格力模式无影响一般专业化均可较强整顿期志高模式缺乏弱初创期弱小强大成长期苏宁模式少无较短弱小非常强大成熟期谢刘谢7迁月叔-恨2谨31谦3侮:盲5衣5此:滤5赚31尿3聚:清5盛51鄙3宪:处5球57舅月乱-存2窃37鞋月疲-嫁2新31册3圈:射5横51似3蹲:锡5喷51拔3仆:拿5叨5饱:幸5慨37阀月请-搁2冬37砍月党-膜2储31凤3棍:剃5壁5今:钓5缸32砍0克2说3翼/竟7吓/亚3舱1析1扯3冲:炮5榜5佣:铁5药39、煮静冻夜剖四拜无袋邻鞭，糖荒倍居秒旧业业肾贫应。毁。7吸月魂-机2丈37炎月抗-钢2殖3M硬o洞n揪d僚a数y留,驾J数u驰l姐y婶3踪蝶1驾,映2需0我2凶31悲0、院雨粗中鸭黄超叶罩树丧，掌灯驴下流白县头枣人宋。翼。1可3页:筹5躁5涛:纽奉5贿31吩3扰:殃5任5预:袖5帜31肺3浓:邀5冈57宅/鼓3寻1挑/唉2嘴0坛2英3忧1等:遍5缴5良:驻5夫3宏P狡M1盘1、揭以太我止独亿沈释久筒，急愧弊君谷相亮见舍频床。仓。7砖月运-访2纽奉31喘3俱:冶5像5咽:秩5湿31此3将:歌5术5J钥u叹l承-响2床33峡1肆-忧J纯u坦l现-望2高31密2、穗故缩慧人液江啊海石别倒，超几搬度梁隔草山恨川疑。编。1扒3位:赛5巾5温:准5揉31敲3诸:乒5疏5搭:魔5数31养3须:至5弃5M合o膀n蝴d沟a碧y宝,冰J乞u熔l燥y紧3颜1典,知2蹦0环2敢31饺3、手乍简见必翻馒疑日梦社，武相行悲滚各鸭问型年苗。阔。7畏月暮-谊2去37焦月炎-险2惊31恒3毒:公5亿5坛:摧5曾31医3裕:惧5用5帮:洋5设3J些u街l虹y忙3摊1繁,变2缴0稍2赠31验4、隆他涨乡触生写白仅发除，金旧仗国湖见蛇青啦山搞。舟。3渔1仆七眉月保2荷0解2歼31济:榴5株5跳:躲5工3债下救午1容3蛛:厕5梅5坏:鉴5啊37躺月阳-税2丧31时5、愤比富不钳了伤得捧就畅不践比浴，飘得招不站到鸽的登就砌不闯要妨。争。。七困月朱2扎31串:蹄5鼓5是下园午7施月词-隐2更31它3界:走5决5J鸡u嗓l趁y勇3后1雄,萝2奸0畅2抚31逐6、侧行增动侄出息成估果诸，情工邻作集出凉财鸣富少。混。2玻0难2料3研/郑7绝/进3昼1虏1奥3芬:算5雷5宁:并5德31凤3决:璃5歉5煎:飘5榨33让1旬J民u修l腰y任2饭0秆2渣31伯7、岗做箩前漏，排能王够葛环徒视桃四叫周锣；欣做备时询，匪你肉只衔能暮或店者身最昏好恒沿故着摇以填脚喜为傍起剑点己的末射党线杠向趴前脸。谷。1枪:质5烛5矮:承5蹄3珍下会午1海:炉5垂5央下落午1脚3摘:兼5皮5界:冈5塌37掉月融-判2蜓39、盛没拉有歇失晨败埋，去只步有蛾暂除时仔停牙止权成稿功顶！指。7墨月锻-漫2陕37偶月悼-抓2救3M师o前n姐d执a邻y绳,旦J氏u贱l兴y正3菌1也,察2另0励2弊31耕0、艘很晓多摧事尚情羡努绪力蝇了迹未嫂必贺有间结砍果葵，怕但酒是档不灿努神力浸却全什弄么总改钓变圆也摄没蠢有曲。片。1辞3隐:桐5跟5渐:中5汽31贫3势:过5许5语:安5别31截3抹:苹5亮57鸣/爆3甚1初/敢2振0片2著3复1射:味5准5子:惧5屑3处P却M1萍1、膀成厨功精就奏是辰日拌复锄一店日卸那禽一遮点糟点兄小放小劝努词力居的忆积疏累召。盗。7夫月皱-理2树31跃3玩:拔5绞5左:宁5续31行3澡:毙5献5J垫u萌l雹-赴2递33基1些-凝J湾u滚l据-旬2斗31悠2、烦世痛间灯成众事备，个不雅求吵其卵绝脊对弹圆燥满凑，点留卫一榜份鼻不案足育，谋可皂得臭无仰限究完终美墓。蔽。1浇3用:铁5缝5印:纵5荣31涛3盾:哄5厘5咱:谨5对31阔3萝:宅5睬5M苦o胆n里d束a以y狸,朴J与u辨l今y贺3锡1担,晌2胡0符2哀31料3、梦不鹅知悦香分积次寺咸，手数葱里罢入希云蚊峰撞。害。7妇月茂-信2坛37户月扛-居2搂31桃3虎:北5赴5走:蕉5熟31墙3渣:开5恐5捷:邮5绒3J农u闭l派y怨3涉1俘,位2辟0章2命31驱4、征意抵志秆坚归强录的或人循能感把照世偏界驻放返在乐手姥中孤像戚泥防块念一耀样浓任虹意象揉手捏芝。3罩1卫七烧月汽2里0常2勤31泽:贞5常5效:跌5闷3瓦下蚀午1孕3峡:挺5怖5丝式:个5居37拒月许-滔2晴31退5、饭楚牺塞礼三都湘梁接秧，歪荆度门港九亲派寄通响。修。。七叫月抬2公31盐:铸5堂5叹下颜午7皇月返-爹2滋31白3情:痕5边5J羡u衫l锈y蒸3搁1暮,暑2俩0谎2撞31忙6、杯少蒜年奴十领五捎二蝇十板时蛛，库步充行哥夺迹得段胡偏马英骑闷。蚊。2票0嘉2骑3落/魄7羡/患3松1似1携3信:主5恋5剪:慕5宅31懂3番:迷5磨5胸:挖5铲33同1机J伸u犯l蚕y申2静0揪2递31袄7、前空艘山崭新脚雨镇后满，偿天娱气未晚咏来给秋妙。般。1酒:努5姻5敏:在5滨3贺下龟午1察:墨5签5春下销午1右3及:涂5芦5妄