客户经理营销技巧60招课件

客户经理营销技巧60招2023/10/7客户经理营销技巧60招客户经理营销技巧60招2023/7/27客户经理营销技巧601*

营销自己

成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运

积极的心态决定您成功消极的心态意味您失败

失败者和成功者之间差别就是心态不同营销任何东西都必须用态度作包装没有积极的心态就不要做市场营销

积极的心态就是自己做自己的心理医生

客户经理营销技巧60招*营销自己

成功营销第一步客户2*

“享受论”心态：享受工作！

客户经理可以从中享受尊严与名望客户经理可以从中享受挑战与创新客户经理可以从中享受与成材与成功

是知识含金量和报酬含量都很高的“紧俏商品”

“快乐论”心态：太好了!

“命运论”心态：信命不认命！

一命二运三风水四积阴德五读书

读书是改变命运的最大力量!

“简单论”心态：

复杂的生活简单过，简单的事情重复做！

客户经理营销技巧60招*“享受论”心态：享受工作！客户经理营销技巧60招3*

“今天论”心态：

假如今天是我生命的最后一天！

“平衡论”心态：

心理和身理平衡才能真正平衡！

“看透论”心态：

对人生和客户要看透不看破！

“知足论”心态：

对生活和工作要知足不满足！

“才干论”心态：

肯干加能干等于才干！

客户经理营销技巧60招*“今天论”心态：客户经理营销技巧64*

“作为论”心态：

有作为，才有地位，才有滋味！

“欲望论”心态：

一定要有强烈的成功欲望！一定要强烈的成功欲望！一定要有强烈的成功欲望！

“读书论”心态：

读书好！读好书！好读书！

客户经理营销技巧60招*“作为论”心态：客户经理营销技巧60招5*第2招火一样的热情

━━热诚赢得一切

热情似火

热情是一个人最重要的财富之一

热情是客户经理赢得营销事业成功

的致命武器热情可以赢得客户热情可以赢得朋友

客户经理营销技巧60招*第2招火一样的热情客户经理营销技巧60招6*

提高热情的方法

用爱心来提高热情

对您的朋友献出真诚的爱!

对您的对手献出豁达的爱!用培养自信心来提高热情用目标管理来提高热情用给自己以精神鼓励来提高热情用事业激励来提高热情用保持身体健康来提高热情

客户经理营销技巧60招*提高热情的方法客户经理营销技巧60招7*第3招诚实的信用━━诚信是营销之本

先做人后做事,先卖人品后卖商品取得客户信赖的秘方真诚老实，千万别说慌说到做到，严守信用遵纪守法，注重职业道德千方百计给客户留下真诚的印象营销由两个口字组成:自己的口才;消费者的口碑.

客户经理营销技巧60招*第3招诚实的信用客户经理营销技巧60招8*第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本

知识就是力量银行知识金融产品（服务）知识客户知识

一个客户就是一门知识社会经济知识法律知识财会知识

客户经理营销技巧60招*第4招丰富的知识客户经理营销技巧60招9*第5招高超的技能━━进入专业营销时代

营销是一门学问和一种艺术洞察能力社交能力应变能力口才能力

话不投机,营销无戏!

客户经理营销技巧60招*第5招高超的技能客户经理营销技巧60招10*

做销售与谈恋爱

追女(男)朋友四个要知道:知道她(他)在哪里知道她(他)在做什么知道她(他)在想什么知道她(他)需要什么客户经理营销技巧60招*做销售与谈恋爱客户经理营销技巧6011*女孩子找男朋友的五个条件直觉判断(看来不来电)观察孝心(孝心=良心、责任心、爱心)考察潜质（悟性+勤奋）看经济独立性（经济独立与人格独立）正确婚姻家庭观（30%激情+70%亲情）客户经理营销技巧60招*女孩子找男朋友的五个条件客户经理营销技巧60招12*第6招坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯

自信必胜：拥有信念就会拥有一切赢得客户信任：表现您的自信

“我能行！”：激发您的潜能

人的潜能大于显能三万倍!

靠视觉的力量来激发潜能靠听觉的力量来激发潜能靠催眠来输入潜意识靠正确的激励来激发潜能靠心理暗示的力量来激发潜能

客户经理营销技巧60招*第6招坚定的信念客户经理营销技巧60招13*第7招钢铁般的意志━━从不言难，永不言败

营销是勇敢者的事业成功者找方法，失败者找借口成功者决不放弃，放弃者决不成功坚持不懈，直到成功

客户经理营销技巧60招*第7招钢铁般的意志客户经理营销技巧60招14*客户经理从事的市场营销工作是人世间最难的两件事：

把自己的观念灌输给别人让别人把自己的钱自愿地从腰包里掏出来送给您客户经理营销技巧60招*客户经理从事的市场营销工作是客户经理营销技15*第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下

注意您的礼仪服饰装扮礼仪仪表礼仪

把握护肤要领掌握化妆之术注意发型选择注重外部表情

客户经理营销技巧60招*第8招得体的礼仪客户经理营销技巧60招16*

体态礼仪

站姿优雅坐姿文雅走姿优美

言谈礼仪

打招呼用语客套用语介绍用语

客户经理营销技巧60招*体态礼仪客户经理营销技巧60招17*

交际礼仪

使用名片握手使用电话

“您好”是永远的开口语吸烟喝茶宴请出席舞会拜访

客户经理营销技巧60招*交际礼仪客户经理营销技巧60招18*

特殊场合礼仪仪式

会见的仪式会谈的仪式签字的仪式

客户经理营销技巧60招*特殊场合礼仪仪式客户经理营销技巧60招19*第9招良好的习惯━━习惯成自然

习惯能够成就一个人也能够摧毁一个人

创新思考的习惯

“专注”——聚精会神思考

“重点”——重点思维

“敢想”——敢于思考

“会想”——善于思考

“多想”——多维思考

“创新”——创新思考

客户经理营销技巧60招*第9招良好的习惯客户经理营销技巧60招20*

合作共进的习惯确立目标的习惯珍惜时间的习惯勤奋努力的习惯

人与人之间的差异在于勤奋!学以致用的习惯审慎准备的习惯

营销无小事!

一天之际在于昨晚,一年之际在于冬天自我管理的习惯保重健康的习惯

客户经理营销技巧60招*合作共进的习惯客户经理营销技巧21*第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里

善于控制自己，才能控制别人

生气是用别人的错误来惩罚自己思想控制法行动消除法自我处理法旷野吐郁法空椅发泄法自我质辩法视线转移法

客户经理营销技巧60招*第10招稳定的情绪客户经理营销技巧60招22*

战胜恐惧 驾驭愤怒告别嫉妒抑制浮躁

不可好高骛远不必心烦意乱消除贪欲

客户经理营销技巧60招*战胜恐惧 客户经理营销技巧60招23*

扔掉自卑

不断地战胜自己正确地评价自己大胆地表现自己不断地补偿自己学会善待自己

摆脱抑郁

振奋精神合理安排日常生活和工作不要过多地自责多参加一些积极的活动

客户经理营销技巧60招*扔掉自卑客户经理营销技巧60招24*第11招真诚的微笑━━一笑值千金

笑的价值笑的种类

学会微笑

客户经理营销技巧60招*第11招真诚的微笑客户经理营销技巧60招25*第12招幽默的艺术━━营销润滑剂

幽默是人际交往的润滑剂幽默方程式设法逗您的客户笑

客户经理营销技巧60招*第12招幽默的艺术客户经理营销技巧60招26*第13招独特的风采━━打造个人品牌

您是与众不同的创建个人品牌

客户的初步开发50%靠个人的魅力

客户的维护90%靠团队的整体合力

客户经理营销技巧60招*第13招独特的风采客户经理营销技巧60招27*

寻找客户

成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

目标客户的资格鉴定潜在客户是否有金融需求潜在客户是否有购买能力潜在客户是否符合本银行优良客户条件潜在客户的代表是否有购买决策权潜在客户是否能为本银行创造价值

客户经理营销技巧60招*寻找客户

成功营销第28*

目标客户的选择分类对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标对银行和本人（客户经理）的开发能力进行认真衡量，确定营销对象建立目标客户卡

客户经理营销技巧60招*目标客户的选择分类客户经理营销技巧60招29*第15招用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮

缘故法的特点容易接近容易自信容易起步容易成功容易患得患失

客户经理营销技巧60招*第15招用缘故法介绍目标客户客户经理营销技巧60招30*

缘故分类

列出名单分类整理填写资料

缘故法的运用克服心理障碍视亲友为知己绝不强迫营销提供最优质服务不断拓展缘故

客户经理营销技巧60招*缘故分类客户经理营销技巧60招31*第16招用关系法开发目标客户━━连锁式开拓

连锁式开拓关系开拓法的运用要点让客户认同您让客户认同您的金融产品真心感谢您的客户建立并发展您的关系网消除心理障碍..\..\公司业务文案模板\东汽光盘\MPEGAV\AVSEQ01.DAT

客户经理营销技巧60招*第16招用关系法开发目标客户客户经理营销技巧60招32*第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人资料法的特点资料法分类报章杂志和广播电视各种统计资料和年鉴工商管理公告各种名录企业公告及广告电话簿

客户经理营销技巧60招*第17招用资料法查找目标客户客户经理营销技巧60招33*

因特网户外媒体邮寄媒体人行信贷登记系统和企业开户登记薄银行内部资料其他资料

资料法的运用要点注意情报资料的可靠性注意情报资料的完整性注意情报资料的时效性

客户经理营销技巧60招*因特网客户经理营销技巧60招34*第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度猎犬法的好处市场面广，信息量大有利于提高效率可以减轻营销工作量哪些人可以充当“猎犬”政府有关部门负责人和工作人员金融部门负责人和工作人员企业财会部门负责人和办事人员

客户经理营销技巧60招*第18招用猎犬法搜索目标客户客户经理营销技巧60招35*

医师律师房地产商学校领导、班主任和老师新闻记者和电视电台节目主持人企业销售主管和销售员居委会主任包工头和打工头其他人士

客户经理营销技巧60招*医师客户经理营销技巧60招36*第19招用陌生法寻找目标客户

━━天涯何处无芳草

陌生拜访法的特点最基本的方法最艰难的开拓最可靠的手段最重要的步骤

客户经理营销技巧60招*第19招用陌生法寻找目标客户客户经理营销技巧60招37*

陌生拜访法的运用要点

认真做好陌生拜访前的准备加大对陌生客户的拜访量要注意分寸充满自信坚持不懈

客户经理营销技巧60招*陌生拜访法的运用要点客户经理营销38*

接近客户

成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不殆打好“情报战”收集客户代表即个体情报资料基本资料教育情报家庭情报人际情报客户经理营销技巧60招*接近客户

成功营销第三39*

事业情报生活情报性格特长和内涵情报经历情况对银行态度情报

收集客户单位即团体情报资料客户所处行业的情报客户单位的经营情报客户单位的管理情报

客户经理营销技巧60招*事业情报客户经理营销技巧640*第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰当客户发生重大体制变革时当客户经营管理方式发生重大变革时当客户电脑升级换代时当客户发生重大人事变动时当客户与竞争对手发生重大矛盾时

客户经理营销技巧60招*第21招把握进入时机客户经理营销技巧60招41*

当客户筹备组建开业时当客户有重大项目投入时当客户举办重大庆典活动时当下大雨、下大雪时当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时当客户生产经营遇到暂时重大困难时当银行有新产品推出时

客户经理营销技巧60招*当客户筹备组建开业时客户经理42*第22招制定访问计划━━不打无准备之仗明确拜访目的明确拜访内容明确拜访时间明确拜访对象明确拜访地点明确拜访方式明确拜访路线明确拜访策略带好营销工具

客户经理营销技巧60招*第22招制定访问计划客户经理营销技巧60招43*第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来

先约后访的好处表示对客户的尊重有利于客户安排接待时间减少被拒绝的可能性避免扑空有利于消除对方戒心

客户经理营销技巧60招*第23招约见目标客户客户经理营销技巧60招44*电话约见电话约见的基本特点电话约见的操作要领电话约见的话术范例信涵约见信函约见的特点信函约见的内容和注意事项信函约见实例

客户经理营销技巧60招*电话约见客户经理营销技巧60招45*托人约见口头约见便条约见便函约见礼品约见（转送礼品）当面约见当面约见的目的与好处突破当面约见的关口

客户经理营销技巧60招*托人约见客户经理营销技巧60招46*第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌

百人百相，千人千面接近沉默寡言的客户接近喜欢炫耀的客户接近令人讨厌的客户接近优柔寡断的客户接近知识渊博的客户接近爱讨价还价的客户接近慢郎中式的客户

客户经理营销技巧60招*第24招接近不同客户客户经理营销技巧60招47*接近性急的客户接近善变的客户接近疑心重的客户接近女性客户接近大方型的客户接近听觉型的客户接近触觉型的客户接近独裁型的客户接近分析型的客户接近务实型的客户接近人际型的客户

客户经理营销技巧60招*接近性急的客户48*第25招注重第一印象━━一见钟情定成败

第一印象具有不可磨灭的力量树立良好的第一印象要自重待人，诚恳待人要先敬衣冠（包括仪容）后敬人要具有微笑、开朗的表情要注意握手的礼节要注意清楚的表达语言注意您的肢体语言和目光接触要记住并常说出客户的名字

客户经理营销技巧60招*第25招注重第一印象客户经理营销技巧60招49*严格遵守时间要注意商谈技巧要有干净利落的动作要让客户有优越感要注意客户的“情绪”要随机应变要利用小赠品赢得目标客户的好感检测自己的第一印象

客户经理营销技巧60招*严格遵守时间客户经理营销技巧60招50*第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心

接触——突破营销关口的第一道防线让客户放松千万不要吝惜您的赞美之词寻找赞美点赞美客户的接待人员赞美的话术赞美中应注意的问题

客户经理营销技巧60招*第26招正式接触客户客户经理营销技巧60招51*寻找营销点（突破口）寻找个人客户的购买点寻找法人客户的购买点寻找客户的心理需求

重视客户的感受避免夸夸其谈与哗众取宠通过提问激发客户的兴趣对问题或需求达成共识从介绍人谈起从著名的企业谈起

客户经理营销技巧60招*寻找营销点（突破口）客户经理营销技巧6052*套近乎14计了解对方的兴趣爱好多说平常的语言避免否定对方的行为了解对方所期待的评价注意自己的表情留意对方无意识的动作引导对方谈得意之事

客户经理营销技巧60招*套近乎14计客户经理营销技巧60招53*找机会接近对方的身体周围以笑声支援对方找出与对方的共同点表现出自己关心对方先征求对方的意见记住对方“特别的日子”选择让对方家人高兴的礼物

客户经理营销技巧60招*找机会接近对方的身体周围客户经理营销技巧60招54*

面议商谈

成功营销第四步

第27招善于沟通━━心有灵犀一点通

有效沟通的功能与目的沟通是关系营销的粘合剂沟通是关系营销的润滑剂沟通是关系营销的催化剂

了解一个人的沟通风格了解一个人的个性特征识别一个人的沟通风格

客户经理营销技巧60招*面议商谈

成功营销第四55*与不同沟通风格的客户进行沟通驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通分析型风格的客户经理与不同客户沟通

个性化的沟通技巧语言沟通非语言沟通

客户经理营销技巧60招*与不同沟通风格的客户进行沟通客户经理营销技巧60招56*第28招认真倾听━━做一个忠实的听众

“听”比“说”更重要倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶倾听是能够维持双方商谈最有效的手段善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准

把握倾听的原则站在对方的立场，仔细地倾听要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的

客户经理营销技巧60招*第28招认真倾听客户经理营销技巧60招57*要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语

消除倾听的障碍自我防卫忐忑不安压力过重心理成见缺乏认同

培养倾听的技巧要用心地去倾听要耐心地去倾听要用您的眼睛去倾听

客户经理营销技巧60招*要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语客户经理58*要有理解地去倾听要有反应的去倾听倾听注意事项排除干扰保持清醒做好记录态度诚恳永不争吵

客户经理营销技巧60招*要有理解地去倾听客户经理营销技巧60招59*第29招注意询问━━问君能有几多愁

询问的功能引起客户注意，诱导客户思考了解对方立场观点，发掘客户潜在需求检测双方意见是否一致，对商谈议题逐步形成共识

询问的类型封闭式询问开放式询问

客户经理营销技巧60招*第29招注意询问客户经理营销技巧60招60*澄清式询问探索式询问诱导式询问选择式询问解决性询问多重式询问

询问的方法状况询问法问题询问法暗示询问法

客户经理营销技巧60招*澄清式询问客户经理营销技巧60招61*询问的技巧提问的时间应适时提出的问题应明确而具体提出的问题应全面考虑，并有较大的迂回余地，提问的速度与频率要适中，要给客户留足回答时间注意问题的表述

客户经理营销技巧60招*询问的技巧客户经理营销技巧60招62*第30招巧妙答复━━有理不可直说

答复的一般步骤要对客户表现出同情心回答问题之前应有短暂停顿复述客户提出的问题回答客户提出的问题

客户经理营销技巧60招*第30招巧妙答复客户经理营销技巧60招63*巧妙答复的技巧认真思考准确判断局部回答答非所问推卸责任安慰式答复有意打岔谨慎回答

客户经理营销技巧60招*巧妙答复的技巧客户经理营销技巧60招64*答复问题时的注意事项注意掌握答复问题三要素把问题搞明白后再回答答复要有分寸给自己一定的思考时间答复问题不要绝对化

客户经理营销技巧60招*答复问题时的注意事项客户经理营销技巧60招65*第31招介绍产品━━快乐地与人分享营销过程中最令人兴奋的一刻推介产品功能信用功能理财功能服务功能增值功能信息功能

客户经理营销技巧60招*第31招介绍产品客户经理营销技巧60招66*三段论介绍法介绍产品的事实状况介绍产品的性质或功能介绍产品的利益

利益介绍法了解特性及利益的含义分析目标客户的利益点将特性转换成利益

事实证明介绍法产品演示专家证言视角证明

客户经理营销技巧60招*三段论介绍法客户经理营销技巧60招67*推荐信函客户感谢信成功案例公开报导合作协议

提出解决方案，制作金融服务建议书金融服务建议书的特殊作用金融服务建议书的格式金融服务建议书的制作要求

..\..\金融服务方案\中建三局金融服务方案.ppt

客户经理营销技巧60招*推荐信函客户经理营销技巧60招68*

研究客户需求新变化

“双降”:降贷款降存款

“五零”:账户零余额资金零在途产品零库存管理零距离控制零风险

“三个实时”:资金结算实时到账财务信息实时查询金融需求实时受理

客户经理营销技巧60招*研究客户需求新变化客户经理营销技巧669*第32招投其所好━━攻心为上成功的营销是98％的了解人性，2％的产品知识了解客户最重要的66个因素客户的24项期待千方百计满足客户的需求客户经理营销技巧60招*第32招投其所好客户经理营销技巧60招70*第33招场外公关━━功夫在“诗”外

认识场外公关，即非正式沟通妙用场外公关，即非正式沟通技巧选择非正式的商谈对象选择非正式的商谈时间选择非正式的商谈场合选择非正式的商谈方式

客户经理营销技巧60招*第33招场外公关客户经理营销技巧60招71*场外公关禁忌禁忌普遍撒网禁忌不分主次禁忌过于庸俗

客户经理营销技巧60招*场外公关禁忌客户经理营销技巧60招72*第34招提出提议━━学会报盘

设定商谈目标与底线制定营销商谈目标设定底线并坚持下去

拿出一个双方都能接受的提议提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求提议要能巧妙地表达您的需求要学会清楚简要地提出提议掌握报盘技巧

客户经理营销技巧60招*第34招提出提议客户经理营销技巧60招73*第35招学会送礼━━礼轻仁义重

小小一份礼，重重一颗心送礼的技巧选择好送礼的对象选择好送礼的场合选择好送礼的时机选择好送礼的人

客户经理营销技巧60招*第35招学会送礼客户经理营销技巧60招74*送礼的禁忌不重送不滥送不吝送不错送不迟送

客户经理营销技巧60招*送礼的禁忌客户经理营销技巧60招75*第36招走出误区━━柳暗花明又一村

商谈的五大误区

“知彼不够”使商谈演变为一场争吵节奏太快不愿意退而求其次失去自我

客户经理营销技巧60招*第36招走出误区客户经理营销技巧60招76*

勿犯商谈中的大忌打断别人的话。盯住对方过失，攻击对方大吼大叫地压制对方说话太多讽刺对方

保全客户代表面子不要故意与人为难不要揭人短处不要用质问的口气讲话为对方推卸责任千万不要让客户讨厌您

客户经理营销技巧60招*勿犯商谈中的大忌客户经理营销技巧60招77*

异议（拒绝）处理

成功营销第五步

第37招认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的

营销自拒绝开始没有拒绝，便没有营销

“不”可能意味着“是”

“不”只是代表着今天的“不”

客户经理营销技巧60招*异议（拒绝）处理

成功78*

正确面对拒绝以平常心面对拒绝始终诚实与谦虚需要有信心与权威感千万不可争论灵活处理准备撤退，保留后路

客户经理营销技巧60招*正确面对拒绝客户经理营销技巧60招79*第38招辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目

辨别客户异议（拒绝）的种类真实的拒绝假的拒绝隐藏的拒绝

客户经理营销技巧60招*第38招辨别异议（拒绝）客户经理营销技巧60招80*

找准客户提出异议（拒绝）的原因原因在客户原因在客户经理原因在银行及产品和服务

掌握辨别客户异议的方法红灯：传递反对的信息黄灯：传递徘徊的信号绿灯：传递可行的信号

客户经理营销技巧60招*找准客户提出异议（拒绝）的原因客户经理营销技81*第39招冰释异议（处理拒绝）━━随机应变总相宜

肯定否定法｛是的(yes),如果(if)｝认同给自己时间找准时机阐明观点尽量利用“是的(yes),如果(if)”的句法

积极思考法询问法通过询问，把握客户真正的拒绝点通过询问，能化解客户的反对意见

客户经理营销技巧60招*第39招冰释异议（处理拒绝）客户经理营销技巧60招82*忽视法转移话题法补偿法太极法故事举例法先发制人法快速反问法认真倾听法冷处理法直接反驳法

客户经理营销技巧60招*忽视法客户经理营销技巧60招83*

促成交易

成功营销第六步

第40招捕捉成交信号━━该出手时才出手

掌握客户情绪变化规律引起注意，这是情绪变化的第一步产生兴趣，这是情绪变化的第二步发生联想，这是情绪变化的第三步激起欲望，这是情绪变化的第四步进行比较，这是情绪变化的第五步

客户经理营销技巧60招*促成交易

成功营销第六步

84*完全相信，这是情绪变化的第六步决心购买，