奥迪汽车扬帆计划第二阶段辅导市场活动策划课件

扬帆计划第二阶段辅导（客户拓展）市场活动策划扬帆计划第二阶段辅导（客户拓展）活动集客-经销商活动策划金融专场特定车型活动客户转介绍答谢专场团购店头集客活动集客异业联盟活动二手车专场活动特定节日与纪念日活动试乘试驾品鉴会活动新产品上市活动自然进店转介绍路过再购车其它互联网+活动其它活动活动集客-经销商活动策划金融专场特定车型活动客户转介绍答谢专活动集客-经销商活动策划请在座各位管理团队成员共同研讨市场活动策划与推进中的工作难点方法:交流互动，填写卡纸卡片使用说明卡片填写说明颜色粉色（销售）活动策划及推进中遇到的“难点”和需改善的“方面”蓝色（市场）黄色（支持）管理团队—市场活动策划与执行中“策划与推进”工作难点确认活动集客-经销商活动策划请在座各位管理团队成员共同研讨市场活活动集客-经销商活动策划市场活动策划和执行中经常遇到的“难点”和需要改善“方面”活动前活动中活动后客户跟进落实活动效果分析评估媒体承诺有效落地活动效果广宣渠道二次落地客户不好邀约、招募渠道少活动费用受限缺乏对竞争对手的了解活动目标精准度不足销售售后联动不够客户的兴趣爱好了解不深入促销礼包吸引眼球不够活动分工责任不清晰主机厂政策支持太少客户接待现场乱试驾车不足客户不满意礼品衍生服务现场保障效率突发状态处理及时性活动集客-经销商活动策划市场活动策划和执行中经常遇到的“难点活动集客-经销商活动策划流程活动前分析与预测市场状态分析客户分析主机厂策略分析活动后效果评估分析活动中执行管理经销商状况分析旨在通过系统分析，更精准了解各相关方的信息，以利方案的精准性与有效性四纬度分析状态确认活动策划要点确认经销商确定“车型”目标的市场活动策划与推进活动集客-经销商活动策划流程活动前分析与预测市场状态客户主机活动集客-经销商活动策划市场分析客户分析基本信息潜客年龄层分析潜客性别分析拓展信息潜客兴趣爱好分析潜客活动场所分析增值信息利益侧重分析决策特点分析关联需求分析当地竞品分析目标车型各竞品销量目标车型各竞品市场份额竞品市场活动特点目标车型接受程度市场分析目标车型市场销量预测活动集客-经销商活动策划市场分析客户分析基本信息当地活动集客-经销商活动策划市场信息当期销量市场份额竞品市场活动特点竞品销量与份额分析竞品1目标车型各竞品销量竞品2目标车型各竞品市场份额竞品3竞品市场活动特点目标车型市场销量预测1、目标车型市场销量状况预测（市占率）2、目标车型与竞品被市场的关注度和销售预期3、改善目标车型销售预期的措施市场要素分析表（确定市场活动具体车型）请在座各位管理团队成员共同完成--市场分析准备时间：15分钟；发言时间：5分钟白板记录市场分析内容活动集客-经销商活动策划市场信息当期销量市场份额竞品市场活动活动集客-经销商活动策划市场分析客户分析基本信息潜客年龄层分析潜客性别分析拓展信息潜客兴趣爱好分析潜客活动场所分析增值信息利益侧重分析决策特点分析关联需求分析当地竞品分析目标车型各竞品销量目标车型各竞品市场份额竞品市场活动特点目标车型接受程度市场分析目标车型市场销量预测活动集客-经销商活动策划市场分析客户分析基本信息当地活动集客-经销商活动策划客户信息含义基本信息1性别/年龄代表其性格及成长特点2职业/用途代表其职业特点、用车要求（用途）与购买力3居住区域代表其距离4S店远近，收入水平等（本地/异地；高中低档社区）拓展信息1兴趣爱好代表其个人的兴趣偏好2活动场所代表其日常工作、吃喝、游玩、学习及活动场所3媒介偏好代表其关注或常看的媒介，电视/广播/报纸/杂志/网络……4关注车型代表其关注的意向车型（自身产品/竞品）增值信息1利益侧重代表其关注点及排序（价格、礼品、服务、便利、售后）2决策特点代表其决策群体和周期长短（个人、多人、时间周期）3关联需求代表除汽车外的其他物品关注度，如住房、电脑、股票、运动产品、电子产品、旅游、摄影、户外运动、健身、美容等客户要素分析表请在座各位管理团队成员共同完成客户要素的分析工作可参考已成交客户及潜在客户相关信息准备时间：15分钟；发言时间：5分钟白板记录分析内容MAN法则：购买力+决策力+需求=有效客户活动集客-经销商活动策划客户信息含义基本信息1性别/年龄代表客户要素分析工具客户要素--六纬度分析车型性别年龄职业用途媒体利益男女20-3030-4040-50白领企业主公务员家用单位传统媒体新媒体价格服务A3

A670%30%20%50%25%35%40%20%25%57%38%50%60%18%A4

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六纬度内容从CRM系统中获取为主六纬度内容从经销商相关系统数据（ERP）获取六纬度内容从主机厂提供数据获取六纬度车型增加时添加对应车型六纬度数据请年度更新四次客户要素分析工具客户要素--六纬度分析车型性别年龄职业用途媒活动集客-经销商活动策划主机厂的策略经销商状况分析销售销售漏斗分析相关业务金融、加装件等财务促销预算人力资源人员配备其他媒体资源等产品策略产品重点车源保障市场策略新产品上市等重大市场行动全国性的统一市场活动区域开展的统一市场活动活动集客-经销商活动策划主机厂的策略经销商状况分析销售活动集客-经销商活动策划序号因素重要信息对市场活动策划的潜在要求情况描述机会/威胁1产品策略车源供应车源供应情况目标车型STD资源占比、AAK销量、目标车型STD季度资源数……

2市场策略促销政策促销政策中销售要求及促销价格费用支持衍生业务支持主机厂价格费用支持政策、区域事业部价格费用支持政策、二手车支持政策、衍生业务支持政策……

3统一活动奥迪的全国范围内、区域范围内的统一市场活动及费用支持主机厂市场活动要求及费用支持、区域事业部市场活动要求及费用支持……

主机厂策略分析表请在座各位管理团队成员共同完成主机厂策略分析工作主机厂、区域事业部销售政策准备时间：15分钟；发言时间：5分钟白板记录分析内容活动集客-经销商活动策划序号因素重要信息对市场活动策划的潜在活动集客-经销商活动策划主机厂的策略经销商状况分析销售销售漏斗分析相关业务金融、加装件等财务促销预算人力资源人员配备其他媒体资源等产品策略产品重点车源保障市场策略新产品上市等重大市场行动全国性的统一市场活动区域开展的统一市场活动活动集客-经销商活动策划主机厂的策略经销商状况分析销售活动集客-经销商活动策划序号因素重要信息分析要点情况描述1销售

销售漏斗分析集客量结合以往的活动成交率及本次成交量预测本次活动的集客量2留档量

3试乘试驾量4订单量结合以往活动形成订单数与成关联的比例以及本次预测成交量预测本次活动订单数5成交量结合AAK、库存、环境分析及相关因素，确定本次的成交量6业务

相关业务支持金融政策车贷、保险

7加装件政策8二手车政策9俱乐部政策10其它政策11资源促销预算市场活动费用结合预测成交量进行预估活动费用情况12人员人员配置明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工13媒体资源传统、新媒体

经销商状况分析表请在座各位管理团队成员共同完成经销商的资源分析工作活动销售目标确认、自身优势业务支持、资源保障能力准备时间：15分钟；发言时间：5分钟白板纸记录分析内容活动集客-经销商活动策划序号因素重要信息分析要点情况描述1销活动集客-经销商活动策划活动前四个纬度分析汇总表客户分析主机厂分析经销商分析市场分析内容内容内容内容活动集客-经销商活动策划活动前四个纬度分析汇总表客户分析主机活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述1目标1、成交量结合AAK、库存、环境分析及相关因素，确定本次的成交量22、订单数结合以往活动形成订单数与成关数的比例以及本次预测成交量预测本次活动订单数33、集客量结合以往的活动成交率及本次成交量预测本次活动的集客量4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等）63、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动策划要点—分析活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述1目标1活动集客-经销商活动策划流程活动策略—要点旨在通过市场活动过程中目标、活动策略、活动效果三个纬度要点的分析，从而最大限度的保障活动策划方案的精准推进市场活动策划案要点分析与推进活动目标—要点活动集客-经销商活动策划流程活动策略—要点旨在通过市场活动过活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述1目标1、成交量结合AAK、库存、环境分析及相关因素，确定本次的成交量22、订单数结合以往活动形成订单数与成关数的比例以及本次预测成交量预测本次活动订单数33、集客量结合以往的活动成交率及本次成交量预测本次活动的集客量市场活动策划要点—目标请在座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“目标”结合“活动前-经销商状态中销售漏斗”分析为重要参考值确定目标准备时间：10分钟；发言时间：5分钟白板纸记录分析“目标”内容（市场活动策划方案）活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述1目标1活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动目标Erfolgsfaktoren1、（成交量）形成活动销量目标销售漏斗分析其它因素当月（季）AAK库存状况环境分析2、（订单量）制订活动订单数量3、（集客量）制订活动集客数量活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动目标Erfolgsf活动集客-经销商活动策划流程活动策略—要点旨在通过市场活动过程中目标、活动策略、活动效果三个纬度要点的分析，从而最大限度的保障活动策划方案的精准推进市场活动策划案要点分析与推进活动目标—要点活动集客-经销商活动策划流程活动策略—要点旨在通过市场活动过活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动策划要点—活动策略请在座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略”策略要点可参考“活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：15分钟；发言时间：10分钟白板纸记录分析“活动策略”内容并埴入“市场活动方案”对应部分活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-1、活动时间（确定本次活动的时间）1，时间尽可能在周六、周日或其它节假日5，金融业务支持，建议选择月初或月中（预留审批）3，有媒体或重要嘉宾到场至少提前二个星期确认时间4，活动场所若为露天，则需一直关注天气，并要有预案2、建议闭店销售、销售时间2-3小时6、活动宜为两天，第一天合作客户，第二天转介绍客户活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-1、活动时间（活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动策划要点—活动策略请在座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略”策略要点可参考“活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：15分钟；发言时间：10分钟白板纸记录分析“活动策略”内容并埴入“市场活动方案”对应部分活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-2、活动对象活动对象保有客户（有置换需求倾斜）合作客户（异业联盟）媒体客户（团购、提供名单、邀约到店）其它客户大用户潜在客户（CRM系统）“保有客户、潜在客户”数据可从经销商相关数据中提取大用户数据可结合经销商业务开展状态确定“合作客户、媒体客户、其它客户”数据则是分析确定的重点活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-2、活动对象活活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动策划要点—活动策略请在座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略”策略要点可参考“活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：15分钟；发言时间：10分钟白板纸记录分析“活动策略”内容并埴入“市场活动方案”对应部分活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策活动集客-经销商活动策划活动策略-3、活动宣传渠道执行评估表NO.评估要点评估结果改进迫切程度很重要重要一般1是否制订销售顾问邀约话术及时间（特别提醒：第一步为电话邀约）2是否在官方网站有同步宣传，并有在线报名系统3是否在垂直网站上有同步宣传，并有在线报名系统4是否在微信有同步宣传，并可在线报名5是否官网、官微与微信实现互通6是否通过百度知道推广7是否在垂直网站主页有同步宣传8是否在传统媒体同步宣传9是否在活动材料上（如手提袋、折页、POP均有传统媒体、新媒体的互动渠道）10是否在异业联盟内有关联形式的同步宣传11是否在售后服务部接待区、客休区、销售展厅及店头有同步宣传传统线上媒体----报纸、电台、电视、影院（重要或大型活动执行、活动开始前二周投放）自媒体——微信、搜索引擎（市场活动必执行渠道、活动开始前一周投放）新媒体——垂直网站、官网（市场活动必执行渠道、活动开始前一周投放）属地化营销——异业联盟、户外、车展、转介绍（视活动内容需要执行、活动开始前一周执行）传统媒体渠道、新媒体渠道，信息发布时间活动集客-经销商活动策划活动策略-3、活动宣传渠道执行评估表活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动策划要点—活动策略请在座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略”策略要点可参考“活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：15分钟；发言时间：10分钟白板纸记录分析“活动策略”内容并埴入“市场活动方案”对应部分活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-1活动内容（政策支持）1-5台阶梯定价策略6-15台16-30台31-50台50台以上增加赠送or增加优惠价格政策支持：活动前一天销售总监负责将确定的价格政策通过邮件向相关管理层传递，通过夕会传达到销售顾问；衍生政策支持：活动前三天衍生政策支持政策经销售总监、财务总监、衍生经理商议确认，采用与价格政策相同的方式发布、传递政策信息；其它政策支持：活动前三天确定二手车置换政策、精品政策、活动礼包政策；活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-1活动内容活动集客-经销商活动策划要点特价折扣礼卷赠品抽奖新车上市★消化库存/开发新市场★★★维系保有客户★激发（感性）购买愈望★★★★加强广告阅读率★★增强品牌印象★★活动策划要点活动策略-4-1活动内容（政策支持）活动集客-经销商活动策划要点特价折扣礼卷赠品抽奖新车上市★消活动集客-经销商活动策划要点活动策划要点物品礼券纪念服饰、电子类用品、家庭用品、生活用品、杂志报纸、工艺美术品、广告类用品（如台历等）、投资收藏品（邮票、股票、文化用品等）权证礼券各种券（优惠券、礼品券、购物券等）各种卡（通行卡、游戏卡、VIP卡）各种票（演出、展览、比赛、旅游）服务礼券油票、车险、保养、装饰（如GPS导航等）、美容等、会员、免费救援、车友俱乐部、各种代理、代办礼券等4-1常见的礼券形式选择（政策支持）活动集客-经销商活动策划要点活动策划要点物品礼券纪念服活动集客-经销商活动策划要点活动策划要点礼券与品牌匹配、时间匹配和顾客偏好匹配整合资源，批量采购，把钱用在刀刃上成本匹配礼品质保，减少安全隐患，避免负面效应安全传播礼券的内外包装及个性化能体现品牌传播价值4-1礼券的四个关键点（政策支持）活动集客-经销商活动策划要点活动策划要点礼券与品牌匹配、时间活动集客-经销商活动策划要点活动策划要点4-1礼券营销要点（政策支持）1，有效期与市场期一致，越短越好2，礼券要让人有行动的理由3，礼券可以组合式，如售后。保险等4，礼券设计要有宣传性活动当天双倍抵用第二天原价抵用第三天半价抵用活动集客-经销商活动策划要点活动策划要点4-1礼券营销要点（活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、活动主题、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动策划要点—活动策略请在座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略”策略要点可参考“活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：15分钟；发言时间：10分钟白板纸记录分析“活动策略”内容并埴入“市场活动方案”对应部分活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-2活动内容（活动主题）活动内容：依据活动目标确定有针对性的市场活动主题团购主题店庆主题试驾主题亲子活动主题二手车主题全时四驱主题音乐会主题金融讲座主题活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-2活动内容活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动策划要点—活动策略请在座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略”策略要点可参考“活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：15分钟；发言时间：10分钟白板纸记录分析“活动策略”内容并埴入“市场活动方案”对应部分活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-3客户招募途径媒体招募与专业的团购媒体合作，如卡盟网、车团网、美团网、团车网等，另外地方性团购网，亦在合作的空间主要由媒体完成招募工作与第三方公司合作，如房地产、异业联盟、银行、垂直网站合作方、保险、（寿险、财险合作，避免与车险部合作）由第三方完成招募工作通过传统媒体、新媒体的自有渠道进行招募，如垂直网站的主页、电话招募等主要由销售部自行完成招募工作客户招募途径自身招募第三方招募活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-3客户招募活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-3客户招募保有客户转介绍交车客户转介绍潜在客户转介绍一、推荐客户到店购车成功的奥迪客户1星：赠送1000元精品代金券2星：赠送1000元精品代金券“21项车”免费检测3星：赠送奥迪折迭自行车一辆及一次全车油液免费添加4星：赠送四轮定位一次及四轮换位5星：赠送机油保养一次6星：赠送全车镀膜车内除菌清洁一次7星：一年四次免费上门接车到厂服务8星：一次免费自驾游活动（不含油费和自主项目）9星：奥迪手表一只（本店转介绍客户项目特定款）、售后绿色通道卡、赠送一年交强险；二、由本店登记的奥迪客户推荐的潜在客户凭“VIP真情卡”可抵扣1000元购车款活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-3客户招募活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-3客户邀约流程形式：电话邀约为主内容：告知客户即将进行的市场活动内容，诚恳邀约客户届时莅临参与活动形式：电话/微信/短信内容：与客户做邀约确认，告知客户为其预留有嘉宾席位，特备有礼品形式：电话内容：与客户确认到达的时间、活动开始的时间；告知客户届时会在会场入口恭迎客户形式：微信/短信内容：再次告知客户活动开始时间，销售顾问会在活动现场恭候客户的时间。再次敬请客户莅临活动现场一周邀约三天邀约活动动前1天邀约活动当天邀约活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-3客户邀约活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-3客户邀约管理表序号姓名联系方式获取来源联系

负责人联系时间联系结果备注手机微信邮箱固话取得联系响应邀请实际参加1

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活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-4-3客户邀约活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动策划要点—活动策略请在座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略”策略要点可参考“活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：15分钟；发言时间：10分钟白板纸记录分析“活动策略”内容并埴入“市场活动方案”对应部分活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-5-1活动分工活动前物料准备客户招募活动彩排场地准备车辆准备餐食准备广宣落地活动中活动中主持人客户引导客户沟通与成交财务结算金融车贷车险出单二手车评估置换精品装饰餐饮服务活动后活动后活动效果评估潜客跟进客户维系广宣效果跟进下期改进方案明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-5-1活动分工活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-5-2活动分工执行表时间项目项目描述负责人执行人联系方式备注活动前一周筹备

执行前一天预演

活动当天执行

活动结束后一周

跟进

活动集客-经销商活动策划活动策划要点活动策略-5-2活动分工活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策略1、活动时间明确本次活动的时间52、活动对象依据活动策划的前期分析，提炼本次活动客户的主流群体63、活动宣传渠道传统媒体渠道、新媒体渠道（同步性、软文支持等），信息发布时间74、活动要点与内容详细列举活动的详细情况，如政策支持、客户招募、每个时段（活动前、活动中、活动后）工作重点85、活动分工明确各部门的分工和经理与主管以上人员的活动分工96、活动费用预估结合预测成交量进行预估活动费用情况市场活动策划要点—活动策略请在座各位管理团队成员共同完成市场活动策划要点的“活动策略”策略要点可参考“活动前分析”中市场、客户、主机厂、经销商自身分析与下列各要点分析确定准备时间：15分钟；发言时间：10分钟白板纸记录分析“活动策略”内容并埴入“市场活动方案”对应部分活动集客-经销商活动策划序号重要信息分析要点情况描述4活动策活动集客-经销商活动策划活动策划要点6-费用预估与效果评估投入费用VS预期效果场地费用物料费用礼包费用广宣费用其它费用集客量订单量成交量后续跟踪客户数量（潜客）活动集客-经销商活动策划活动策划要点6-费用预估与效果评估投活动集客-经销商活动策划流程活动前分析与预测现场管理销售管理协同保障活动效果评估分析活动中执行管理旨在通过合理的安排、统筹管理，实现活动现场标准化与规范化活动集客-经销商活动策划流程活动前分析与预测现场管理销售管理活动集客-经销商活动策划活动策划要点现场管理--活动执行流程VIP接待开幕致辞开场表演活动主题售车环节互动内容交车仪式酒会活动集客-经销商活动策划活动策划要点现场管理--活动执行流程活动集客-经销商活动策划活动策划要点销售管理—客户销售体验感受VIP接待店头迎候协助停车活动签名活动介绍专人服务冷餐饮品午餐茶点参与活动需求洽谈介绍产品试乘试驾抽奖金融服务订车合同销售合同车贷服务置换服务交车礼仪活动礼包新车准备温馨交车送别客户店头送别挥手目送感谢短信活动集客-经销商活动策划活动策划要点销售管理—客户销售体验感活动集客-经销商活动策划活动策划要点协同保障—团队合作无缝体验VIP接待保安致礼协助停车遮阳礼迎活动介绍餐饮保障冷餐饮品午餐茶点服务保障洗车服务快速补漆底盘检测轮胎补气衍生伴随车贷介绍保险祥单精品礼包

交车礼仪活动礼包新车准备温馨交车团队送别服务到位客服相见最少三人公司感谢活动集客-经销商活动策划活动策划要点协同保障—团队合作无缝体活动集客-经销商活动策划活动执行评估表NO.评估要点评估结果改进迫切程度很重要重要一般1是否进行现场彩排工作（活动前3天、前1天各一次）2活动前1天是否明确现场分工情况（客户接待、销售推进等）3活动前1天是否最终确认现场物料全部到位4活动前一周、前一天是否与相关媒体进行了报道沟通5按方案