《大客户销售致胜策略》公开课

黎红华,中国管理研究院营销研究所副所长,深圳培训师联合会理事，实战派工业品营销培训专家。美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师。专精培训领域：项目型销售与管理技巧、耐消及工业品销售策略与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训练等。讲师简介:大客户销售致胜策略黎红华主讲目叶录惨：一.熟识销售流程策略二.洞悉客户采购流程策略三.客户筛选策略四.寻找关键人策略五.准确关联策略六.有效竞争策略销萍售葡流疫程计北划愧销宫售毒机厉会售虹后顺服售务极于刮跟第踪监劣控途进艺展颠与蝇订梳单集邀成季兑究现颗价里值展辟现呢具霸体言价察值把鞠握在价剪值其依啦据关庭联标重浮要誉角毕色一.熟线识贺销隙售蔑流刘程县策炎略销废售尺流歌程妨的6个懒关叉键舍步拾骤准备接近探询展示解疑促成1234561保.演范练口：展膏现自阴信燃的住我①请集每饮组陆选葬出相的芝代磨表谅在2分离钟傲内演抽宴派1名嚷学父员筒上地讲疗台缴作付自耍我奔介搭绍脾。②宫每位恼学瞎员自果我荒介腰绍山的域时爷间慎长政度为轮不茂超凯过2分授钟。③条具温体锅要表求邮：值自山我巩介炼绍气时孔间府至驴少裹须超满1分3邀0秒浑，徐不馒满1分3拥0秒盐的拦需级站疏足2分渣钟愤，脂然弊后币才跨能蔑回赔座毫。需非求意型识控烦制评前估最挥终认滋可选聚择评传估需响求定他义数捎据蛙库P渡P震P模溉型柿：P腊h据a验s说e夸s银o隙f桥P螺u韵r骨c欠h刷a找s竖e让P跪r碌o谣c奏e副s朋s(一隶般持概债念另化巷的粉购谢买变流氏程露）二.洞肯悉略客短户慨采色购补流性程宽策敏略阶禽段赴不撑同兰，错客帝户凤“北人玻”炕关梁注愚的性问扮题苗不槽同堂。P啦P惰P购闪买傲流葬程门图菊是忽客承户躁“陡人里”效价辞值轮形巾成复和违交法换制过岛程卖的爱一奶种闯合例理弄描孔述态。不衰论乏人版们虾的器具成体吨购指买尖形示式猪是蛋什询么通，P衣P户P模抛型喜都美标枣出秒了垒购馅买施过妨程垦的糕所脚有纸阶旗段染。P粗P饭P模帆型拢的碌意寺义①组穴织P赏P局P和荣关育键使人P恢P旦P②容区游分组稻织P施P型P和贡关捉键旋人P武P敬P的克意币义组织PPP和关键人PPP情绞景冈：钱昨宏天息上萌午榆你革通烧过尿电致话成约占见剪了拆新舱客朗户吵中缺新党集本团良公名司胶的肚采聋购锤部算李色部惩长掘，册准纵备蓬今孝天史下虏午辽三不点俱去我他驼的莫办兽公轰室林与夹他誓会絮面把。丛下益午达二阁点贫五免十蓬五镜分无你蜻来锈到精了饭林就主乘任皇的馋办攻公送室步门迎前姨，壳此糟时欧，座门铜正驶开汪着…则…各何组狗分拘别璃选霉一船名终代勺表宅上芹来贡演研练2扎.练内习冲：射拜物访游客秩户膜怎绩么莫做三.客仗户蛾筛温选勉策谷略1信.展振开绸销辨售丧前乞必伯须社弄邻清惑的4个喂问堡题2械.评仇估避客川户共风叙险白的7个稍因例素3集.制蹲定柏客哑户围风掩险典评克估樱表4彩.客饱户距分都类国动煌态自表1、敞展打开蠢销榆售等前年必煌须傅弄竟清怒的4个卫问哄题1河.是台不风是谢机并会2银.是告不旬是祝能吵赢3驱.是碍不醒是农存讽在悠竞贿争4捉.是宴不经是愉值藏得捧赢2、穴评爽估络客妹户章风厚险净的7个军因没素1颠.财骡务5申.产励品2巨.人乖员6瞎.管机理3市.规数模7步.制合度4吧.行庸业3.①客户风险评估表1.

潜在客户的规模和预算是否现实?(能买的起你的产品吗?)2.

客户的资金状况和信誉的历史记录3.

你产品和服务能否满足客户的需求吗?4.

竞争优势(产品技术)与竞争对手相比：5.

竞争优势(价格)与竞争对手相比6.

竞争优势(服务)与竞争对手相比7.

与客户关键人物的关系8.

进入的时机：9.

能否带来其它商机或提高10.

你认为重要的指标3.②客户风险评估表评分：1.

现实：2分、一般：1分、不现实0分2.

好：2分、一般：1分、不好：0分3.

可以：2分、一般：1分、不可以：0分4.

有优势、相同、处于劣势分别得分2分、1分、0分5.

有优势、相同、处于劣势分别得分2分、1分、0分6.

有优势、相同、处于劣势分别得分2分、1分、0分7.

好：2分、一般：1分、不好：0分8.

项目启动时：2分、中间：1分、招标投标：0分9.

可以：2分、一般：1分、不可以：0分10.

你认为重要的指标评核估慢表脂的著使波用敲：本昆评捆估坏表巧满跑分2疾0分相，阔你之可坊以飘确狠定扭一表个侦潜质在躲客嫌户榨及友格训线差如棕：1浅2分(分抚数添愈置高档风枝险腾愈仁低)型;为遇使棋得崭你丸的铃分瓦析停更义准旨确纱，聋也披可左以越对究某滩项煌你冤认粱为衡很必重销要无的朱指腿标室加罢大顺权踩重暂，都如匪：南客壮户句的每资原金良状释况瓜和突信满誉姻对后你胜筛裕选坚客斧户吊是县特疤别泉重泥要年的方因臂素绩，骄就扛加世大始这劫项户的命分痒数;或话者骄确哥定1叙-巧2个骂关蚕键荒影桌响咱指悦标虾，粉如翼果锈该基项饿分姥数悼是0分晶的啦话孕，削就孕将闯该搜客毯户横放责弃(一鉴票饰否劲决覆制)。客奋户节没冰有末通评过萍：放厨弃(虽暗然模很维痛因苦山但箱因蜡为美有贯了宪客才户怪风休险查评叉估侧表作，瓣也纤许道会漏使嚼你伯变槐的棚理游智重些)或漆减约低谈接俭触愚级仙别(有训时亲侯科你睁不删能睡确辣定墨是呜否唇要硬真营正纳放桃弃搬时解，疤减蕉少着你您的童销戒售痰投轧入催也羞许禽是立最鸽好秆的慢方寨法)客户类别名称

地址

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