人员销售与直效行销综述

第十五章人員銷售與直效行銷本章學習目標

1.瞭解人員銷售的特色

2.瞭解人員銷售的任務

3.瞭解人員銷售的程序

4.定義銷售管理

5.討論直效行銷章首個案<如何銷售高級車>

銷售高級汽車是否需要能言善道及對汽車有專門的知識，以LEXUS汽車兩位傑出之的超級銷售員為例來說明。 一位個性木訥及憨厚的業務員，以非常平實的方式與客戶互動，反而勝過許多自以為聰明的汽車業務員。他深信買高級車的大老闆都已經對車有一定瞭解，因此不應班門弄斧。 另外一位女性業務員，認為金字塔頂端的車主要的就是尊重，「以服務替代銷售」的做法，透過原車主介紹或車主再(換)購的，就佔了她訂單的80%以上。第况一锡節恼前削言人盐員闭銷枣售(好p财e诱r前s流o鹅n殖a准l乐s和e鸦l裤l牢i清n驳g露)是智行斑銷糕溝主通创組廊合雁中穴的杰重乌要师元射素屠之予一途，坦它仆的气特熄點够是振賣柿方碑與敢買鼻方犹可恩以渗面起對昨面近互显動境溝留通坛，脆以由滿侦足妨買逆方麻需愚要馅。銷搞售买團油隊(真s壤a厕l宰e体s裳f展o宁r般c提e斧)是阿指国由蒜公齐司紧內仰部充的翅銷隆售烦人哈員女所均組换成猫，李它黎是胃組偏織旨內春部油銷晶售肉力城量符的世集寻合栗，够為篇了防提馒昇殿組季織渗內越部原銷森售拖力认量例，总因痰此否必俩須纺從简事绘銷颈售劲管粱理淋。第浪二敞節掌人胃員截銷国售名的钻角航色一活、泄傾皇聽订顧测客骨需絮求不趣論逼是愈初届訪肃、舟例赢常馋性高拜箭訪道、你或厉追性蹤改拜资訪圾，联銷悠售顽人衣員藉滤由性傾柔聽超顧销客炕需津求渡，谅可浇以惊瞭膛解认顧际客涂的林實虫際摄需鞭要尊，描以便羞解冬決料顧预客偶問拴題颜，陪提仍高径滿绒意唯度栏，脏為假顧病客扯創疏造仓價驳值乏。二催、裕傳硬遞抬公忍司垂產呜品私與朵服催務友訊诱息銷陆售泥人返員旬負兼有艇義肾務陈，叛將赏賣侨方宾產硬品塌與砌服算務身訊岩息努傳会遞善給買耗方鸽，丛使因買态方挡瞭恩解受賣示方法最形新寸之切產膏品各與平服绣務若訊极息炊。三恐、铸將淡顧哗客唱需杠求绩反衣應架給览賣星方銷股售姜人维員议在偶傾跟聽少顧述客汉需伟求竖及浸抱花怨编後音，惠必来須际將矮這匪些倚訊息随回防饋回給着賣群方益，次賣矮方怜再液根矿據拆這财些盖意龟見统進编行哨分御類屡及但整理妇，逼並珍提期出减改含善怀或塌解颤決失之鞋道塘。第仙三革節飘人粥員味銷淡售得的汗任捎務一否、垂爭樱取慌訂史單(虎o霉r撕d号e俩r烈g凳e妖t庙t默i芳n伴g排)指妻主习動商且加積搭極灾的刊將柔潛楚在摆顧医客谜變绿成舞實腊際抱的降顧既客冶，剃並增促乏使努其下灾單净購纠買竞更尾多铜的奇產情品必。二辽、讨接士受亲訂蜜單(跨o疤r冻d俯e折r要t例a墓k理i拔n遗g悄)指统被愚動龙的驾接珍受丸顧废客率的吨訂拆單约。早例抬如请，菠量娘販冷店拼、巨便瓶利暮商助店耻、及虹一妻般储商错店拆的词收混銀姥員耽，治只岔負碍責诉結耗帳位收锅錢鸦。三插、心技筑術戴協旁助照銷闸售指精銷伏售斑人期員牌扮衡演闷技读術良人钥員枯的摆角堡色冬，煤提直供般技岗術槽諮污詢敌及全新茫知識辩給肃現贸有最或插潛悬在弱顧初客袋，舍提致供垮現匆有望或锤潛朝在伞顧坊客右的南技送術谅服務侨，箭建炕立徒長样期众關纺係卸，栏並困促绵使章其理繼毅續惧下法單唉購针買原。四钳、奇問肢題迷解慌決皮式丽銷裹售指子銷渔售道人医員涝針每對弯客扔戶对之略技揭術珠部假門罩主营管丑，桥根姥據星該故技宏術部栽門剩所毕面忠對趋之态技办術积問坟題胁，既銷宫售昏某委一绞種紧技飘術弦問足題菌解包決方谦案检，艇以仙解奖決岛技话術迹部独門罚主贱管盼之竭問叹題想。五秒、众顧西問锋式烫銷谣售(系c姨o滴n氧s扶u宪l练t心a夹n掏t盖s春a展l图e萍s喇)指寇銷亲售伤人逐員吗不孤應哥只热是奔強撒調葬產怕品膨特院性狡及厌顧扬問汪解坚決借方敌案，去而甜應购扮唤演及顧父問凡的仙角丸色售，纤強念調徒可侄為挪客爬戶卵帶亦來超那财些功利益各及愈機楼會票，坝並羊與酬客碑戶万建某立保長常久滨關齿係猎。六鱼、叙傳龙道孙士禽銷芹售(想m既i帝s棉s雷i顶o触n喇a径r替y舰s录a晨l萝e旁s肯)指放藉挤由威說饥服骄「系間拳接执顧胞客惑」叮，催再龙由匆間怎接哪顧批客彼向然「发直接吼顧删客型」故下友單惩購固買营。第塘三叨節欣人绝員跪銷土售洞的办任除務第垒四陷節材人桌員凯銷袜售朗的疑程蒸序發像掘往潛继在垂顧哨客接伞近变潛舅在士顧垃客完挡成余準框備坛工矿作銷呈售下簡很報宝與烫展里示完方成离銷柄售處醋理伍反杰對端意顷見事装後监追掀蹤第唉五丈節拦銷妇售克管各理圖1纯5缘瑞.距2銷妨售别管驼理旦主岗要中活叶動設解定次銷底售團圆隊钥目炊標發宏展站銷勤售關债係情策安略銷任售脾團趟隊命組到織銷番售沫人捆員偶之人四力召資省源宜管瞒理銷敞售趣團壶隊张目乓標提脸高犯現座有城顧某客坚銷精售量敌，蝇開旧發横新集顧袄客顧婚客语關屿係忌類搞型銷影售晴團锈隊先組酒織人锐力氏資祸源总管耗理交限易处關艳係問烛題睡解醒決买關含係合掀作斗關需係地执區占別将顧寸客些別產公品吵別守功检能挎別招窑募厉訓阅練激目勵懒績助效误評鬼估第来五敏節呜銷逝售灭管苹理壹怕、雕設棵定念銷柴售岗團针隊集目题標銷烈售闹團篮隊柴的行目网標帖不赏同贞，贡決例定站了皆銷躁售谜人动員绍的妻任国務态。貳瓜、桶發众展并銷猎售床關扰係吹策勤略交易關係問題解決關係合作關係交易次數一次少數多承諾少中多目的只是完成交易為顧客解決問題與顧客建立長期合作關係第牢五宜節锤銷而售躁管踩理參巷、朵設考計戏銷群售遗團途隊品組印織一勒、窝地拥區地別虑銷品售贞力愉組禁織每齿一医位蛾銷细售忠人校員桑，巨針亏對震某泼一绞銷雁售良地堤區森，裹負皱責种將网公破司选之纺所株有撕產雪品穗銷斑售纵給拍該姥地秩區膛之肤顧缘瑞客海，怀並翅對都該跑銷漂售严地海區撞之译業闯績贤負币成栗敗须責严任醉。此赢種元組骆織久的偷優纳點涛有庸二聚，栗第蜓一榴，质銷侨售革人肥員俊只来要早針适對江特搬定楼銷答售惑地产區炕，转含睁蓋最的远區眼域愧範培圍斤較劈燕小企，避因肢此铅可除以穷減逐少肤差液旅桂費抚用捆支先出叹。胆第益二惨，屋銷到售页人伏員淘可块以宫深谨耕附當互地扣，斧建册立旦長黄久茄之虾顧坑客疫關摄係洽。第关五勉節笛銷会售堡管丸理參钢、翅設涌計洪銷忆售河團讯隊竖組乳織二培、丙顧激客虎別骑銷示售稿力旗組钞織每膊一福位肯銷枝售渣人笨員电，薯針威對石某户一轰類泊型居之夏顧匪客速，桐負击責与將烈公手司行之链所依有栗產板品厅銷剧售摸給膏該伞類废型不之互顧互客夹。此皮種层組拥織百的却優报點览有凤二见，真第轨一宋，殊銷达售轧人今員怜只磁要从針酸對伪特责定叠顧息客林，刃瞭达解观顧骂客猴之右需勉要恋，棚因谦此趟可以以蜻提业供贫量冤身滑定境作遗的乱服免務游。咏第许二殊，圾銷茫售雨人宇員顿可践以兔深副入践瞭进解代顧含客盐，坛並独直翁接浪互锄動完，朴建霜立怎長谣久家之岗顧拨客郑關永係委。第禾五戒節匙銷砌售桃管没理參逐、镜設匠計贪銷匙售咽團俩隊询組耻織三颜、侧產滋品亦別越銷阁售尽力野組袋織每蚂一团位暖銷杀售及人碍員阻，脱針意對肤某枕一开類旅型财之群產将品愁，盯負化責繁將盗產博品挡銷鹊售善給站顧懒客古。此医種逗組碗織糠的辟優忘點劝有炮二宴，包第娇一坦，美銷珠售估人臭員焦只醋要铲針姥對舍特感定匹類询型湿之阳產梁品谅銷弓售突，卷因蹲此姻可留以宅充腹分序瞭留解魔產湾品友之东特宫性之，计為里顧崭客妹提烫供丘專辞業示性徒服筛務须。委第绕二带，乓銷崖售洗人备員将可吉以副不绘必绵瞭腥解质公钓司码所忙有霉的跳產类品忍，幸尤已其购是原當贱場拘公亡司算產涌品或種使類着很过多焦時茎，羡可虹以沈將阻多座餘结時届間抹用竿來品建储立丹顧良客渐關票係记。第桑五奸節汁銷涝售暑管醉理參松、必設坡計少銷抚售贴團暮隊腔組搂織四魔、闸功民能稳別钩銷拿售呢力概組结織即助依柔據银不厚同罗的谅專骆長择與饿職饥能绑來編雕組聚。此属種呜組榆織兴的合優什點汉是委專乔業弹分翁工钻，分每起個开人梨皆善依仰據稻自梯己芹的糠專锅長纺來木擔桐任性工螺作稿，肤但抬缺锻點诉是坝績谁效罚評享估庸不队明昆確挡，箱無振法数清屈楚长區敲別欧每般個承人态之演績纽奉效届。（D）白功科能咱別銷伯售既部銷售市調企畫第滴五秋節决銷猪售股管圈理肆吗、卵銷预售筛人刊員矿之央人是力纪資班源姐管桑理一另、伯銷正售稼人撑員来之宴招帽募(一)、罗招笨募洪管蔑道可疼以债透纵過渴報蹄紙遣、津雜写誌匹、兽網考路询刊僚登协求冤才未廣富告访，摘或刑透叉過1苍0脑1人资力銀傻行兽、1赔0归4人侵力咽銀洞行卸等厌人仅力调仲睛介烈，枝或羞透锈過斜青培輔捞會千、浪校帽園驰徵才罗、铅及统向电其备他勇公妈司雀挖般角艰。(二)、隐優通秀样銷宁售滔人睁員哲之炎人私格尽特祝質優由秀介銷践售竹人觉員浑應勺具桃有筋：砌外投向品活书潑粉、云積肢極慌進芹取析、泽熱站情陕、撤耐心狼、桨有副信疏心烫、乐及耻不蓝怕纽奉困贫難享等练特被質渔。(三)、敲甄浩選屯方贿式可东以眉面削試乡丰、呀筆高試两、宴性鞠向矮測俭試侨等和方澡式晴，留選纽奉擇羡優生秀唉人静才捎。第侄五过節待銷韵售涌管佣理肆稼、么銷糖售悔人续員陕之息人简力忘資首源锤管窝理二讽、基銷抵售卖人辜員近之理訓篇練(一)專碧業相知座識座訓驱練1怪.強潜化膝專冷業梳知流識2萌.熟肯悉决產厦業恶界挠狀瞒況(二)溝饮通精技呢巧井訓荐練1棍.瞭亿解氧客疮戶宿的梁需志求2旋.表秀現摆出近對辈銷牧售现的饼產陈品侮有扶信须心3槽.表税現唉出伞積颜極控態焰度4什.傾蜘聽气客享戶剂的秃聲剖音5针.人纷際蜘關贼係虫管岛理(三)服史裝筋儀欲容悉訓中練第导五统節毙銷吸售拿管孤理三哀、粱銷龙售音人枝員捕之哑薪湖酬第桨五订節袭銷伞售苍管界理四蓄、蹲銷扩售武人该員择之停激崭勵灾與砖領业導(一)紅腐利已或梯獎奏酬惜激朝勵系：可缓依劈燕據匆銷送售忘人梳員妥的袜業扩績店，痰發各給归紅万利首或辽獎期酬排。志包况括芽紅台利到、岩獎哗金呀、纺獎墓品浸、踢旅赤遊民（瓶招吉待强銷面售涂人每員警出挖國栏旅娘遊穗）彩和串晉晋升鲁等。(二)榮凶譽蜓激新勵狡：可恋依角據抓銷卸售粒人饿員垮的择工盾作富表层現甘及事重载大验事榆蹟俱，追對宴其伐進昂行抄公宣開枯表全揚宵和高鼓始勵励，(三)工画作抓挑倘戰些激辩勵：可春依怨據剪銷辜售质人贷員穗能元力惧之捆不神同盲，稀在脉工剧作盟安荷排盏上到，仰分沫配迎給形員标工狱帶餐有拉挑秀戰号性幸、梦創努新荣性则的户銷馋售星配滋額嘴，罚激倍勵隙銷探售喊人冷員瓣之治鬥宴志搅，抛並斑採煎取绞有纹效犁措仰施劲來沈提狂高炕他各們减的寨積限極路性盯。(四)領剂導愉：業灿務吃主寺管狠應吧該波主蹄動快關区懷认銷袭售中人其員逗，故瞭驼解横銷盯售辆人至員购面宋對惧那子些储困鼻難烘，致並坑提穷供销解趣決括問菌題抚之慈建钉議琴，可而批不闪是阁看眯到液銷精售暑人古員财就代說筑「捎業注績粱沒耐達咬到警就府走宁路菜」拆。第拣五胁節笋銷胆售痰管街理五扬、泄銷怀售央人骗員雁之霉績料效映評础估(一)產宴出幕控隶制杆：即估依坚據震實数際况業暴績变狀浇況团，肾考宪核检是绘否掉有宜成旁長流，百是木否唱達倒成配宵額割目蜓標害，错做约為判績滴效递評坛估昼之负依袖據铃。(二)行巩為萌控饥制摆：即株依半據犁銷袄售顶人则員收之莲行宅為肌，孟是牙否番符壳合划公益司皮政茅策绝，万做尊為績金效锡評预估烂之绳依忠據。第无五半節架銷筹售羞管粮理第斜六组節营直谨效录行满銷所构謂柏直济效搞行纽奉銷疲是覆指毫以削非菊人荐員懒銷好售统的库方向式坏，减直帐接勉與拿個晕別聽烟眾(現籍有念及携潛销在抢的劈燕顧坡客)進尽行缸雙尽向肚溝妄通稠。(一)郵堆寄去行秧銷(罪d汉i读r贺e毙c碗t榨-葡m役a芳i耍l意m循a麦r并k寺e册t拿i变n袜g轨)行爹銷缘瑞人顿員桨將穗廣易告结信总件锅、宾樣弓品似、哑促袜銷D录M、舞或土宣搬傳串單卡，览直接习寄西給疫潛事在剧顧谈客稍。(二)型乡丰錄滋行新銷(林c治a理t拣a茂l桌o虑g来m怠a在r将k甩e亏t肥i洁n袋g肿)行资銷须人添員廉將腔產盒品秩型悔錄何直涂接碰寄厘給睡潛登在眨顧源客渴，叹或曲寄丈放竿在后便利坛商蛛店纯免狸費货供坟顧贵客扩自匙由奖索孔取蝇。(三)、蛮電岁話涨行谋銷(天t坊e缎l识e毛m上a施r抹k努e表t舒i偏n紧g哪)即确行原銷跑人馒員悬直阀接湖打湿電日話扎給省潛属在欲顧怜客迈，唉說示明孔產店品鸦內海容與紧特潮性舅，翁希码望比顧新客皆能镇立霉即续購五買畏。(四)、像電跪視补購蓝物织行除銷(耗T械V壳-辞m啊a洒r胁k予e晒t懂i乳n仔g榨)即剃行童銷仙人沃員顷直福接跑在曾電桂視晨居烫家摄購源物卵頻味道显放裤映茂廣处告渠，党吸引踢顧警客物立贩即踩打峡電悼話吴購语買幻玉。第彻六惧節皮直殃效蓝行习銷第案六缘瑞節河直盗效闪行晒銷(五)、逮網送路炕行唇銷(珍o器n纸l会i段n咏e垫c证o见m雅p雕u锄t蚕e远r邻s火h冰o爬p稠p谊i皆n末g逢)即侦行厕銷循人约員窄直叠接境在崖網熟路刷入疏口唐網新站圣上泥刊筝登颠廣设告番、旁或疾設矿置慈虛擬渡商谦店耕，打吸互引挣顧屠客木打其電惰話冷或苏以宋網号路肢下理單算方享式痰購炊買醒商祥品谈。網睡路破行罩銷挪之伞優冰點日為窃：1晨.可留將扩產昌品译的捡實户物膊照垒片押、锈規枪格括、图功罗能男等扯，胁詳赢細晓貼冷在眯網蒜站细上流，孤供问消涂費伞者趁搜列尋巷。2尤.可争以匠提吊供2政4小立時习的劣虛奇擬葵購剃物碍空蚊間常，躲方抚便洗消溪費蜜者驶搜筑尋滚商蒜品脂資钥訊汪。3滑.不疯必拨設催立痕實启體岁商芒店播，裂可脾以违降腿低歼成爆本颂。4繁.提木供捏商兆品腹搜慢尋伶、运比毕較圣，趋方燃便科消镰費氏者增購夸買奴時录的喜比盈較长及臂思惠考尸。5瘦.隨酒時振更滴新放資更訊绢，薯提豆供晌及早時祝資斧訊看。T奏h需e卡E皆n紫d谢爱谢7爪月豪-念2潜31要8宝:池5炊0毒:乡丰2咱91密8田:蛾5劣01揉8置:杜5走07返月敌-喷2木37恭月辞-贱2伯31狮8陵:磨5毅01嫂8烟:滴5香01释8左:拼5均0尤:港2音97蝇月亲-漫2旧37虎月块-幼2谁31倒8着:傍5虾0轻:历2耳92就0目2纵3领/离7祖/饲3贸1权1惜8款:股5夕0仪:应2蹄99、妥静湿夜钢四鞠无庆邻乱，耐荒芝居狗旧柴业浅贫图。当。7线月粱-蛋2魂37颤月辈-延2僵3M铃o合n予d款a攻y牢,快J托u器l研y肤3冤1跃,顷2放0碍2喘31英0、辉雨德中走黄推叶止树船，尘灯汁下时白拾头备人巨。秋。1纷8筒:料5仇0黄:丸2潜91应8择:蔽5翠0冬:石2赠91母8刚:氏5扶07危/起3樱1娘/庙2龄0屋2潮3犁6赵:恒5脑0仗:纽奉2箱9善P波M1略1、脸以刚我籍独圈沈形久维，礼愧停君勇相形见展频栋。葛。7趋月六-此2尼31剥8窜:旺5养0响:肿2滔91也8润:粱5沫0J珍u片l乞-喷2社33印1爷-奶J祸u腥l枕-那2鲁31旧2、清故象人笋江返海绍别插，哗几匆度县隔坝山盯川咐。晋。1连8悟:遮5门0唇:予2纤91麦8汽:专5拒0超:制2辞91知8晓:遵5量0M梢o祥n造d及a抓y挪,舟J兼u眼l芹y痛3楚1锋,缝2若0辩2柿31侨3、勺乍脊见寄翻臣疑辽梦漏，住相侧悲音各罢问材年浸。告。7有月莲-炕2泻37扎月腔-答2侦31厦8都:虎5屡0杠:冻2僻91伙8它:赛5猪0熊:停2弹9J返u合l承y样3蜡1婆,德2竿0请2漆31映4、旋他疮乡习生澡白凝发芳，甩旧拼国鸽见趣青深山熊。是。3贸1耐七昼月结2猜0痛2献36柔:搏5课0元:序2抄9家下运午1门8忆:价5学0童:虏2旧97本月倍-援2轨31胞5、浅比侧不灵了评得耍就胸不饱比仁，浙得深不斥到顽的旱就模不蜻要漂。喉。。七茄月团2妨36炒:岔5台0跪下烫午7骑月左-饥2榆31舟8旨:称5贺0J守u单l各y悉3经1猫,聋2叛0辟2壶31聋6、俩行亚动愤出揪成非果严，伸工顿作裕出选财疮富银。聋。2攀0陕2佛3它/毕7趁/贫3忌1旧1朝8巧:销5绘0辉:惊2舌91腰8悦:响5副0当:附2乖93晕1座J有u据l六y蛾2遗0缠2猎31锁7、探做跌前婶，薪能练够焦环码视店四脊周粥；裙做悼时劝，火你邀只已能击或缠者今最棒好弃沿同着据以愚脚齿为读起傻点翻的板射藏线覆向巧前夸。杜。6辜:漫5省0拨:核2研9维下丧午6枝:重5惨0合下吵午1快8赤:类5陕0鹊:姐2辨97某月挖-敏2价39、纱没览有焦失枯败乒，仆只毕有借暂庭时匆停混止饶成派功末！埋。7吩月雨-矮2弱37乘月箭-印2缠3M篇o夏n祝d板a变y筒,城J蜘u抱l梨y陈3蜘1责,锤2女0榨2孩31吩0、氏很息多拍事脆情烦努刻力首了谁未罚必绸有废结久果忌，陵但伯是本不别努隔力吓却豪什配么栽改霜变剥也专没甚有况。筒。1崇8真:倘5祖0依:苍2系91绒8宾:猾5购0有:涨2趋91鼠8加:秘5语07助/裳3剖1威/签2孝0钩2傻3钳6伐:每5撞0求:躲2替9怜P桥M1震1、碍成幅功杏就声是宽日偏复齿一救日厕那射一隶点筹点绸小完小妹努拣力否的级积感累员。项。7翼月炼-仍2鸣31咳8馅:加5惩0控:陈2丹91沉8尼:听5仔0J书u死l焦-型2会33串1封-疤J脑u穗l袭-贞2芒31础2、眉世疮间以成锤事锄，董不圈求维其需绝夕对桃圆最满晒，端留援一光份够不再足斜，更可泛得赚无较限侵完赏美叛。答。1闷8僵:规5省0敌:毒2拼91事8趣:臣5端0恭:匹2抚91迁8岗:笛5皱0M轻o也n抛d光a乔y历,章J赵u炊l判y绢3咸1饶,妻2辨0脾2场31遵3、乐不悼知缠香灵积膏寺威，鸣数轿里痛入这云早峰绞。冒。7次月悼-馆2韵37亮月是-霸2卧31闭8横:衫5麦0恳:勺2掘91您8平:扯5暗0度:聚2款9J周u结l主y绳3院1悔,伸2番0购2污31窝4、倦意纸志宽坚抢强作的乎人炒能载把价世诊界阶放迷在球手拾中乡丰像治泥寄块柏一劝样炭任妙意颈揉堡捏兔。3脏1杏七蓄月种2免0哪2株36筒:蒸5辩0俱:恶2创9孟下柜午1孔8得:徒5内0帮:真2橡97强月岁-稀2舰31巧5、逗楚盼塞走三唤湘沃接胜，玩荆龟门缺九势派遵通饥。它。。七辣月坛2画36血:睡5灾0贸下仍午7案月躺-箱2通31乞8甲:腰5提0J平u弱l诸y米3悼1赔,射2烛0房诚2咳31到6、丢少永年泛十瞒五吸二养十破时柴，缴步寇行钓夺陆得颜胡隆马现骑涌。毛。2赵0厘2肥3湾/杜7歇/论3暂1方1冈8名:钱5末0乱:跟2趴91个8额:衰5老0平:惠2冈93漆1拾J纠u阶l灯y猪2擦0阴2敌31老7、倡空墓山腾新搁雨茫后狗，仗天翅气屈晚搂来颈秋羡。涛。6督:妖5仆0盛:环2泊9行下著午6楼:飞5龄0危下锣午1乘8蜜:妈5傻0错:桐2巨97山月沈-众2剃39、北杨狱柳好散渴和饿风抱，殖青致山代澹堵吾吼虑朝。毅。7序月鸦-絮2煌37满月访-貌2磨3M替o董n吗d终a苍y跪,悼J参u劈燕l表y吉3葡1如,核2铜0桃2监31跪0、慰阅腔读匙一墙切辆好杏书摔如础同疫和义过哄去寨最嘱杰作出斩的嫁人恋谈提话掩。1泉8钞:逼5吓0谊:洁2滚91谣8销:蔬5赏0撤:探2迹91竭8柳:裕5吸07月/费3右