企业物流管理-05销售物流管理课件

第5章企业销售物流管理

企业物流管理第5章企业销售物流管理企业物流管理1第5章企业销售物流管理5.1企业销售物流概述5.2销售物流的渠道结构和类型

5.3销售物流服务5.4销售物流现代化管理

本章小结思考与练习案例分析第5章企业销售物流管理5.1企业销售物流概述2引导案例：“小天鹅”的销售链物流系统

江苏小天鹅集团有限公司拥有33个子公司，集团主要生产经营洗衣机、空调、冰箱、洗碗机、干衣机、冷柜、工业洗衣机和干洗机等家用、商用电器产品，总资产75亿元，小天鹅品牌价值67．69亿元，年营业收入超百亿元，是中国最著名的白色家电集团，跻身中国最大的百强企业行列。一、集团“销售链”物流系统发展历程2002年对“小天鹅”来说，在供应链上，实行了全球择优采购，降低成本上亿元，当引导案例：“小天鹅”的销售链物流系统江苏小天鹅集团有限公司3年实现营业收入百亿元，而在销售链上，公司也开展并实行了几项重大举措：(一)商流小天鹅集团从2002年初开始营销整合，成立了营销公司，建立了一支充满活力的销售队伍，全国设有33个管理部、168个办事处和3400个销售网点、1500多个服务网点，形成品牌、人、财、物、渠道优势共享，洗衣机、空调、冰箱、洗碗机等六大产品整合销售，销售人员锐减，营销成本大幅下降。(二)物流小天鹅2002年1月10日，对100万台洗衣机、9000多万元的产品分布在全国33条年实现营业收入百亿元，而在销售链上，公司也开展并实行了几项重4线路上的运输合同实行公开招标，有八家运输公司中标，使每台洗衣机运价比原来降低25％，仅此一项全年节约运费700多万元。紧接着，小天鹅对其他产品运输也实行公开招标，节约运输成本上千万元。2002年销售收入超过100亿元，可供整合的采购需求近20亿元，通过招标谈判降低的物流成本大约在6000多万元。(三)资金流2002年春节前，无锡?家商业银行前所未有地被“小天鹅”集团召集在一起。小天鹅要线路上的运输合同实行公开招标，有八家运输公司中标，使每台洗衣5求获得其中一家银行的承诺，这家银行必须将公司遍布全国2400多个销售网点的每天的销售货款，当日转到总部的银行账户上，谁能做到这一点，就意味着小天鹅公司每年将有80亿元的现金进入这家银行。销售货款当天到账究竟给小天鹅带来多少好处?“小天鹅”的答案是：每提前1天可节省22万元。此项举措小天鹅获得了一个历史性的成功，它不仅第一次调动银行踮起脚来适应企业需求，而且为他们进行了一年多的新型物流体系整合划上了一个圆满的句号。求获得其中一家银行的承诺，这家银行必须将公司遍布全国2406(四)信息流早从2000年开始，小天鹅集团就与广东科龙集团合作，开创了国内最大的家电电子商务平台——安泰达公司，并首开产品零配件国际招标采购的先河，使小天鹅找到了与国际化的企业物流体系对接的“接口”。2001年8月，小天鹅集团与中远集团、科龙集团共同决定组建第三方物流公司。这是国内当时屈指可数的具有完全现代理念的大型家电物流平台。安泰达公司的操作系统包括创建物流信息平台，整合仓储和运输系统，对供应商、制造商、分销商、终端用户的物(四)信息流7资流、信息流和资金流进行有效控制和管理，实现供应链全过程的价值和经营行为的最优化，并在到货率、经济性、信息性和安全性等方面对物流系统进行全程监控。二、2003年小天鹅在2002年销售链物流系统基础上，在商流、资金流上又加强了相关控制。(一)商流2003年5月10日，营销公司制订规划方案，采取切实措施，强化零售网点建设，形成密切沟通，全员动销，全心销售的局面，进一步加快了终端销售的步伐。五一期间，在全国资流、信息流和资金流进行有效控制和管理，实现供应链全过程的价814个重点城市的24个广场上，举行了精彩的广场秀表演或展示，成千上万的顾客观看表演，小天鹅形象深入人心，零售量直线上升。同时，坚持盈利和干干净净做生意两项基本原则。为确保赢利的措施，主要有合理采购商品，降低仓储开支；精简机构，减少人员工资开支；降低干线运输成本，大幅度减少片区办公费用等。(二)资金流2003年8月2日，营销部召开管理部经理会议，提出调整业务操作流程。调整组织结构，改变原来的产品组负责制形式，改变回笼由财务负责为销售负责，规范操作，严格按规14个重点城市的24个广场上，举行了精彩的广场秀表演或展示，9定发货，严格控制保证销售。从10月份开始，对已经对清账的客户所做业务，做到每月对账核实余额，并根据客户不同的资信情况，给予相应的信用额度，避免产生新的坏账。三、分析与评价(一)内部条件与外部条件结合方面1．内部条件从2001年开始，小天鹅全面实施十五发展计划，开始二次创业。小天鹅集团实行营销整合，形成有33个管理部、168个地市级办事处、3400个经销网点、1500多个服务网点

定发货，严格控制保证销售。从10月份开始，对已经对清账的客户10的营销网络，销量销售收入屡创新高，产品出口世界60多个国家和地区，2002年出口创汇1.8亿美元，创历史最高纪录。企业发展内部已趋向稳定，管理制度健全，人员素质较高，这时进行物流变革，条件成熟。2．外部条件小天鹅集团努力从国内家电制造商向国际家电制造商转变，成为国内唯一生产波轮、滚筒、搅拌式洗衣机的全能企业，小天鹅集团逐步走向世界。同时，同行业竞争压力也逐步加大，价格竞争战此起彼伏，迫切需要通过变革来降低企业成本，增强竞争力。通过在运输、的营销网络，销量销售收入屡创新高，产品出口世界60多个国家和11存储、配送、流通加工、物流信息几个功能因素上的物流创新，小天鹅一方面在物资采购上全球公开招标，择优采购，降低了成本；另一方面通过物流整合，在销售链上节约了上千万元的销售运输与仓储成本，在家电市场竞争中完成了一个急速回旋，跳出了价格战的泥潭。从内部条件与外部条件的结合上说，小天鹅的物流系统运作把握住了内、外时机，将天时、地利、人员因素予以有效的结合，增强了企业的核心竞争力。(二)当前利益与长远利益结合方面存储、配送、流通加工、物流信息几个功能因素上的物流创新，小天121．当前利益小天鹅通过物流系统运作，不但在成本上降低了消耗(一个是供应链物流统一招标节约了上亿元成本，一个是销售链物流运输与仓储上节约了上千万元成本)，且在资金回笼上也获得了货币的时间价值。2．长远利益小天鹅的物流系统运作率先在国内建立了家电行业电子商务平台，使产品信息能够发布到世界各地，为其国际化战略的实施打下了很好的基础。另一方面，建立了完善的物流配送服务系统，虽然短期投资有所加大，但从长远上来说，使企业获得了良好的品牌效应。从当1．当前利益13前利益与长远利益的结合方面来看，小天鹅的物流系统既考虑了当前利益又注重了长远利益，为企业稳定了国内客户市场并开创了国际市场，提高了企业的盈利能力与发展能力。(三)局部效益与整体效益结合方面1．局部效益实施第三方物流后，企业的该部分利益转嫁给了第三方物流公司，但是企业总体成本得以下降，运作效率得到提高。2．整体效益前利益与长远利益的结合方面来看，小天鹅的物流系统既考虑了当前14在实施第三方物流运作后，企业的整体效益得到明显提高，由于分离了部分资产，总资产下降，而销售收入增加，企业的总资产报酬率得到提高、存货周转率得到提高，说明企业的资产利用率提高了，存货控制得到加强。企业的整体效益得到提升。从局部效益与整体效益方面来说，公司可能减少了个别部门的局部效益，但总体效益得到提高，为企业的长足发展奠定了很好的基础。总之，．通过以上对“小天鹅”集团在实施物流运作前后有关长短期利益、局部与整体在实施第三方物流运作后，企业的整体效益得到明显提高，由于分离15效益方面进行的定量与定性分析，我们可以看到公司销售链上的物流系统设计是比较合理的，与公司的战略也是相符合的，而公司也能根据国内、外企业对物流系统运作新的理念与技术来不断调整自己在物流系统方面的建设，实行了第三方物流，有效地整合了公司内、外资源，与国际物流管理逐步接轨，增强了企业的竞争力。思考：根据以上内容为“小天鹅”集团的销售物流系统提出建议。效益方面进行的定量与定性分析，我们可以看到公司销售链上的物流165.1企业销售物流概述销售物流概念和环节

销售物流过程和模式销售物流的内容

1.销售物流概念我国国家标准的物流术语中，对销售物流的定义是：销售物流(DistributionLogistics)指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。即生产者到用户或消费者之间的物流。

2.销售物流的主要环节（1）产成品的包装、（2）产成品的储存（3）销售过程、（4）发送运输（5）装卸搬运

1.销售物流过程销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。

2.销售物流模式销售物流有三种主要的模式：生产者企业自己组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；用户自己提货的形式。

1.物流服务的内容从生产和流通企业的角度看物流服务内容：提供运输、储存、配送、包装、流通加工、的服务，准确设定物流服务要素与物流成本的最佳组合，找到企业经营与客户之间的结合点，在取得合理利润的前提下，为客户提供满意的产品或服务。5.1企业销售物流概述销售物流销售物流过销售物流1.销175.2销售物流渠道的结构和类型销售物流渠道结构

分销渠道的类型分销需求计划

1．销售物流渠道的概念销售物流渠道，又称分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。研究销售物流渠道的目的是为了在企业生产出产品之后，能将产品及时、安全、经济地送到消费者或客户手里，以提高生产企业的经济效益和满足客户的需求。

2．发展分销渠道的原因(1)分销渠道减少了市场中交易的次数。(2)专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化。(3)分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。一般商品销售物流渠道不外乎以下三种基本形式。（1）直接销售物流渠道（2）间接销售物流渠道（3）代销渠道一般商品销售物流渠道不外乎以下三种基本形式。（1）直接销售物流渠道（2）间接销售物流渠道（3）代销渠道1．分销需求计划的概念分销需求计划(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指应用物料需求计划的原则，在配送环境下从数量和提前期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。DRP是流通领域的一种物流技术，是物流技术在流通领域应用的直接结果，主要解决的问题是分销物资的供应计划和调度。2.DRP的原理

DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业。如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务；它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源(如车辆等)，达到总费用最省；另一类是一部分较大型的生产企业，它们有自己的销售网络和储运设施。3．分销需求计划的基本特征(1)以保证满足社会需求为目的。(2)通过物流运作满足社会的需求。(3)合理组织物流资源。4．分销需求计划内容分销需求计划内容包括：输入文件和输出文件。(1)输入文件①需求文件。②库存文件。③资源文件。(2)输出文件①订货进货计划。②送货计划。5.2销售物流渠道的结构和类型销售物流分销渠道分销需求1185.2销售物流渠道的结构和类型销售物流渠道结构

分销渠道的类型分销需求计划

DRP的意义与作用

1．销售物流渠道的概念销售物流渠道，又称分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。研究销售物流渠道的目的是为了在企业生产出产品之后，能将产品及时、安全、经济地送到消费者或客户手里，以提高生产企业的经济效益和满足客户的需求。

2．发展分销渠道的原因(1)分销渠道减少了市场中交易的次数。(2)专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化。(3)分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。一般商品销售物流渠道不外乎以下三种基本形式。（1）直接销售物流渠道（2）间接销售物流渠道（3）代销渠道1．分销需求计划的概念分销需求计划(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指应用物料需求计划的原则，在配送环境下从数量和提前期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。DRP是流通领域的一种物流技术，是物流技术在流通领域应用的直接结果，主要解决的问题是分销物资的供应计划和调度。2.DRP的原理

DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业。如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务；它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源(如车辆等)，达到总费用最省；另一类是一部分较大型的生产企业，它们有自己的销售网络和储运设施。3．分销需求计划的基本特征(1)以保证满足社会需求为目的。(2)通过物流运作满足社会的需求。(3)合理组织物流资源。4．分销需求计划内容分销需求计划内容包括：输入文件和输出文件。(1)输入文件①需求文件。②库存文件。③资源文件。(2)输出文件①订货进货计划。②送货计划。1．提升企业竞争力、2．为企业提供决策依据3．可使企业迅速扩充分销体系、4．改善对分公司及分销商的管理5．确保及时供货、6．降低库存7．提高公司业务透明度8．提高效率，降低误差5.2销售物流渠道的结构和类型销售物流分销渠道分销需求DRP195.2销售物流渠道的结构和类型销售物流渠道结构

分销渠道的类型分销需求计划

1．销售物流渠道的概念销售物流渠道，又称分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。研究销售物流渠道的目的是为了在企业生产出产品之后，能将产品及时、安全、经济地送到消费者或客户手里，以提高生产企业的经济效益和满足客户的需求。

2．发展分销渠道的原因(1)分销渠道减少了市场中交易的次数。(2)专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化。(3)分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。一般商品销售物流渠道不外乎以下三种基本形式。（1）直接销售物流渠道（2）间接销售物流渠道（3）代销渠道一般商品销售物流渠道不外乎以下三种基本形式。（1）直接销售物流渠道（2）间接销售物流渠道（3）代销渠道1．分销需求计划的概念分销需求计划(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指应用物料需求计划的原则，在配送环境下从数量和提前期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。DRP是流通领域的一种物流技术，是物流技术在流通领域应用的直接结果，主要解决的问题是分销物资的供应计划和调度。2.DRP的原理

DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业。如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务；它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源(如车辆等)，达到总费用最省；另一类是一部分较大型的生产企业，它们有自己的销售网络和储运设施。3．分销需求计划的基本特征(1)以保证满足社会需求为目的。(2)通过物流运作满足社会的需求。(3)合理组织物流资源。4．分销需求计划内容分销需求计划内容包括：输入文件和输出文件。(1)输入文件①需求文件。②库存文件。③资源文件。(2)输出文件①订货进货计划。②送货计划。5.2销售物流渠道的结构和类型销售物流分销渠道分销需求1205.3企业销售物流服务企业销售物流服务意义

企业销售物流服务的基本特点企业销售物流服务要素

1.企业销售物流服务含义企业销售物流服务是围绕市场需求，在最有效和最经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务的活动。

2.企业销售物流服务的意义（1）物流服务已逐渐成为企业经营差别化的重要一环（2）物流服务水准的确立对经营绩效产生重大影响（3）物流服务方式的选择对降低流通成本产生重要影响（4）物流服务起着连接厂家、批发商和零售商的纽带作用

1.产品的可得性(1)缺货频率：指的是企业出现缺货无法满足客户订单的次数。(2)满足率：是用来衡量缺货的程度及其影响的指标。(3)发出订货的完成状况。2.运作绩效3.服务可靠性

2.运作绩效运作绩效涉及根据客户的订单送付货物所需的时间。不管涉及的实际运行周期是处在市场分销阶段、生产支持阶段还是采购阶段，企业都可以从运作速度、持续性、灵活性以及故障的补救等几个方面来衡量运作绩效。

3.服务可靠性物流质量与物流服务的可靠性密切相关。物流活动中最基本的质量问题就是如何实现已计划的存货可得性及作业完成能力。除了服务标准外，质量上的—致性涉及到能否迅速提供有关物流作业和顾客订货状况的精确信息。

1.时间(1)定单传送、(2)定单处理、(3)定单准备、(4)定单发递。2.可靠性周期时间、(2)安全交货、(3)定单的正确性3.沟通4.方便5.客户服务支持(1)货物的跟踪、(2)服务合同管理、(3)求助电话管理、(4)理赔和投诉管理5.3企业销售物流服务企业销售物企业销售物流服企业销售物215.4销售物流现代化管理

5.4.1销售物流管理技术

1．物流信息系统的管理(1)接受订货系统办理接受订货手续是交易活动的始发点，为了迅速准确地将商品送到，必须准确迅速地办理接受订货的各种手续。

(2)订货系统订货系统是与接受订货系统、库存管理系统互动的，库存不仅应防止缺货、断货，应在库存过多或库存不合理时，根据订货情况，适时适量地调整订货的系统。5.4销售物流现代化管理5.4.1销售物流管理技术22

(3)收货系统收货系统是根据预定信息，对收到的货物进行检验，与订货要求进行核对无误之后，计入库存，指定货位等的收货管理系统。(4)库存管理系统正确把握商品库存，对于制订恰当的采购计划、接受订货计划、收货计划和发货计划是必不可缺的，所以，库存管理系统是物流信息的中心。(3)收货系统23

(5)发货系统通过迅速、准确的发货安排，将商品送到顾客手中。发货系统是一种与接受订货系统、库存管理系统互动，向保管场所发出拣选指令或根据不同的配送方向进行分类的系统。(6)配送系统降低成本对高效配送计划是重要的，将商品按配送方向进行分类，制定车辆调配计划和配送路线计划的系统。企业销售渠道的组成情报系统应畅通，企业应建立起高效、快速的信息情报系统。

(5)发货系统24(7)发货系统通过迅速、准确的发货安排，将商品送到顾客手中。发货系统是一种与接受订货系统、库存管理系统互动，向保管场所发出拣选指令或根据不同的配送方向进行分类的系统。(8)配送系统降低成本对高效配送计划是重要的，将商品按配送方向进行分类，制定车辆调配计划和配送路线计划的系统。企业销售渠道的组成情报系统应畅通，企业应建立起高效、快速的信息情报系统。(7)发货系统25

2．需求计划管理(1)需求的概念销售物流首要任务是进行销售预测，然后在此基础上制订生产计划和存货计划。销售预测的一项重要指标是市场需求。市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买商品的总量。随市场变化，市场需求不是一个固定的数值，是一个变量。2．需求计划管理26(2)市场需求测量1)市场潜量。是指在一定时间内，在一定水平的行业市场营销努力，在一定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。2)区域市场潜能。①市场累加法。该法是先识别每个市场的所有潜在顾客，并估计每个潜在顾客的购买量，计算出每个市场的购买潜量，然后把每个市场的购买潜量加起来。②多因素指数分析法。(2)市场需求测量27描述区域需求的最重要的指数是购买力指数，是一个受多因素影响的指数。各个因素的重要性一般是不同的，必须给每个因素以一定的权数，从而使计算较为合理。计算并分析其中各影响因素的变动对需要量的影响程度。描述区域需求的最重要的指数是购买力指数，是一个受多因素影响的28思考与练习1．什么是企业销售物流?企业销售环节有哪些?2．试对企业销售物流渠道进行分析。3．谈谈目前我国企业销售服务的内容有哪些?4．结合企业实际谈谈企业销售部门的工作任务。5.简述销售物流模式。6.DRP的原理和作用有哪些？7.物流服务要素有哪些？8.销售物流管理信息化有何意义？思考与练习1．什么是企业销售物流?企业销售环节有哪些?29综合练习题试就下列现象进行分析，提出解决的措施。现象1：一个企业的销售收入究竟是多少?应收款是多少?这么简单的问题，可能会难住许多企业的老总，因为当他面对着财务部和销售部提供的两套报表时，不知道该相信谁。现象2：当一个业务员拿着特价申请来找领导签字的时候，领导只能凭着感觉来判断业务员的话该不该相信，而无法拿出有效的数据。现象3：当客户兴冲冲地拿着提货单到仓库去提货时，却被告知仓库里没有可以发的货了，因为业务员所看到的是库存中货物已经为其他客户预留了。现象4：由于业务开展得大，在全国都建立了办事处，但不幸的是，所有的地方都缺货，而库存资金占用却翻了一番，企业不得不一边贷款生产，一边看着存货不断增长。综合练习题试就下列现象进行分析，提出解决的措施。30

案例：DRP是如何改善配送的在80年代中期和末期，有许多制造商开始认识到，现有的、在内部展开的预测系统和计划系统已不再能够充分满足其国内和国际配送网络的需求了。这些系统一般具有反应度高的特点，在对物流形式提供可视性的能力方面却非常有限。制造商通常希望创建一种综合物流系统，把计划信息和控制信息组合在一起，能够观察和分析整个材料流动。这种综合能够在物流活动的整体范围内实现效率，并提供改善的顾客案例：DRP是如何改善配送的在80年代中期和末期，有许多制31服务。此外，制造商还想要减少存货，尤其想代之以信息更加精确的安全储备，这些信息关系到具体产品需要什么材料和何时需要等。1985年，美国道尔化学品公司启动了一项MRP／DRP联合方案，旨在减少存货对缓冲需求和制造不确定性的利用。该方案最初在单一的业务单位进行试验，并通过其配送中心网络在制成品存货的管理中大量地实施。在开发这一方案之前，道尔公司所使用的各种子工系统和自动化系统是按功能品种分开的，不是建立在综合基础上的。道尔公司的化工和金属制品服务。此外，制造商还想要减少存货，尤其想代之以信息更加精确的32部门的爱德华H．赫勒(EdwardH．Huller)解释道：“运行我们所熟悉的综合软件系统，我们就能够把数据库和所有不同的功能领域结合起来。它使每一个领域都能够更好地了解到它们的决策是如何影响整个部门的业务。”为此，道尔公司决定要建立这样一种系统，即能够完成从销售量预测和生产计划到存