子女教育保险观念课件

子女教育保险组合

1课程目标

?通过回顾销售流程的各环节和展示子女教育保险组合方案，让学员认识到方案设计与方案说明的重要性，综合之前学到的子女教育险种，进行子女教育保险组合方案。

2课程大纲

1

销售流程回顾

2

保险组合的相关概念

3

子女教育保险组合方案介绍

4

子女教育保险组合方案实做

3?销售流程的回顾

准客户开拓

售后服务

安排约访

递送保单

接洽

方案说明

收集客户资料设计解决方案

寻找购买点

4

课程大纲

1

销售流程回顾

2

保险组合的相关概念

?3

子女教育保险组合方案介绍

4

子女教育保险组合方案实做

5保险组合的相关概念（1/4）

?保险组合的作用：

?唤醒客户的内在需求

?满足客户的个性需要

?强化险种的利益卖点

?刺激客户的购买欲望

6保险组合的相关概念（2/4）

?保险组合的设计原则

?适当的需求－分辨客户提出的与潜在的需求

?适当的保额－放大至家庭年收入的5-10倍

?适当的保费－控制在家庭年收入的10%～15%

?兼顾客户、销售人员、公司三者利益

7保险组合的相关概念（3/4）

?制作保险组合的一般步骤

?收集客户需求并对其进行分析

?进行产品组合设计

?利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据

?缴费说明，计划特色描述

?搭配公司简介以及服务承诺

?准备封皮、封底等，进行制作

8

保险组合的相关概念（4/4）

?保险组合说明的步骤

?步骤一、建立轻松良好的关系

?步骤二、引出计划书（确认需求）

?步骤三、解释计划书的优点

?步骤四、概述计划利益

?步骤五、尝试促成

9课程大纲

1

销售流程回顾

2

保险组合的相关概念

3

子女教育保险组合方案介绍

?4

子女教育保险组合方案实做

10子女教育保险组合的方式

?子女教育险+各类长期险健康险?子女教育险+卡折式业务

?子女教育险+各类附加住院医疗

11子女教育保险组合方案介绍

长期受益

灵活保障

重疾金

身故金

分红金

生存金

意外医疗

疾病医疗

住院医疗

身故保障

12

?演示案例

客户张先生夫妇今年刚刚喜获张宝宝，夫妻两人为国有大型企业的员工，福利待遇良好，家庭年收入在10万元左右，有一定的存款；同时每月还房贷2000元，生活费用（含宝宝的抚养费用）为4000元左右。鉴于未来不断高涨的教育费用，夫妻两人想现在就给孩子建立专项的教育基金。

13案例分析

?张先生的家庭属于中等收入家庭，目前每月家庭花费在6000元左右，投资保险的额度每月应控制在1000元以内。

?考虑到婴幼儿的重大疾病风险，建议投保一定额度的重大疾病保险。

?建议通过分红型保险规避未来的货币贬值风险。

14方案展示（1/5)

敬呈

张先生

－－

健康成长宝宝保险计划

保险顾问：联系电话：设计日期：公司名称：24小时服务热线：公司网站：15方案展示（2/5)?投保人信息：

?姓名：张先生

性别：男

?被保人信息：

?姓名：张宝宝

性别：男

年龄：30岁

年龄：0岁

16方案展示（3/5)

保险计划：

投保险种

基本

交费方保额

式

15年

20年

20年

首期续期基本

保费

保费

保额

84701120

国寿鸿运少儿两全张保险（分红型）

100000宝国寿康宁定期重大宝

100000疾病保险

国寿附加康宁两全100000保险

家庭保障合计

17097602000009760976020000017方案展示（4/5)

张宝宝的具体保险利益

附加权益

生存给付

国寿鸿运少儿两全保险（分红型）：

保单借款。

被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取生存金150000元。

年度最高身被保险人身故，最高可给付身故保险金200000元。

故保障

周年红利

公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，派发红利。

重疾保险金

被保险人确诊身患重疾，最高可给付重大疾病保险金100000元。

满期给付

被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取满期保险金25800元。

18方案展示（5/5)

?保障疾病范围概述

?保险利益测算表展示（分红收益）

?特殊事项说明

19

?利用已学习的相关产品说明话术和观念引导话术，进行组合方案的讲解及客户观念的沟通和促成。

20课程大纲

1

销售流程回顾

2

保险组合的相关概念

3

子女教育保险组合方案介绍

4

子女教育保险组合方案实做

?21演练说明（1/2）

?演练角色

?角色A：营销员

?角色B：准客户

?角色C：观察者

?演练要求

?按照话术，认真投入

?每轮10分钟

?观察者填写《演练回馈表》

22演练说明（2/2）

?演练注意事项

?要提前熟悉相关条款

?对客户资料做出准确的判断

?做出最佳的判断

?对产品话术和内容熟悉

?熟练运用异议处理及促成的技巧

23子女教育保险组合方案实做

?三口之家：

?王先生，35岁，某单位公务员，月收入5500元，妻子，刘女士，30岁，某大银行职员，月收入5000。现刚有一千金，夫妻两人考虑到以后教育金的大幅上升及孩子的健康，结合此家庭设计一份组合方案。

24演练点评

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