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文档简介
子女教育保险组合
1课程目标
?通过回顾销售流程的各环节和展示子女教育保险组合方案,让学员认识到方案设计与方案说明的重要性,综合之前学到的子女教育险种,进行子女教育保险组合方案。
2课程大纲
1
销售流程回顾
2
保险组合的相关概念
3
子女教育保险组合方案介绍
4
子女教育保险组合方案实做
3?销售流程的回顾
准客户开拓
售后服务
安排约访
递送保单
接洽
方案说明
收集客户资料设计解决方案
寻找购买点
4
课程大纲
1
销售流程回顾
2
保险组合的相关概念
?3
子女教育保险组合方案介绍
4
子女教育保险组合方案实做
5保险组合的相关概念(1/4)
?保险组合的作用:
?唤醒客户的内在需求
?满足客户的个性需要
?强化险种的利益卖点
?刺激客户的购买欲望
6保险组合的相关概念(2/4)
?保险组合的设计原则
?适当的需求-分辨客户提出的与潜在的需求
?适当的保额-放大至家庭年收入的5-10倍
?适当的保费-控制在家庭年收入的10%~15%
?兼顾客户、销售人员、公司三者利益
7保险组合的相关概念(3/4)
?制作保险组合的一般步骤
?收集客户需求并对其进行分析
?进行产品组合设计
?利益测算演示,利益分类精确计算并列举数据
?缴费说明,计划特色描述
?搭配公司简介以及服务承诺
?准备封皮、封底等,进行制作
8
保险组合的相关概念(4/4)
?保险组合说明的步骤
?步骤一、建立轻松良好的关系
?步骤二、引出计划书(确认需求)
?步骤三、解释计划书的优点
?步骤四、概述计划利益
?步骤五、尝试促成
9课程大纲
1
销售流程回顾
2
保险组合的相关概念
3
子女教育保险组合方案介绍
?4
子女教育保险组合方案实做
10子女教育保险组合的方式
?子女教育险+各类长期险健康险?子女教育险+卡折式业务
?子女教育险+各类附加住院医疗
11子女教育保险组合方案介绍
长期受益
灵活保障
重疾金
身故金
分红金
生存金
意外医疗
疾病医疗
住院医疗
身故保障
12
?演示案例
客户张先生夫妇今年刚刚喜获张宝宝,夫妻两人为国有大型企业的员工,福利待遇良好,家庭年收入在10万元左右,有一定的存款;同时每月还房贷2000元,生活费用(含宝宝的抚养费用)为4000元左右。鉴于未来不断高涨的教育费用,夫妻两人想现在就给孩子建立专项的教育基金。
13案例分析
?张先生的家庭属于中等收入家庭,目前每月家庭花费在6000元左右,投资保险的额度每月应控制在1000元以内。
?考虑到婴幼儿的重大疾病风险,建议投保一定额度的重大疾病保险。
?建议通过分红型保险规避未来的货币贬值风险。
14方案展示(1/5)
敬呈
张先生
--
健康成长宝宝保险计划
保险顾问:联系电话:设计日期:公司名称:24小时服务热线:公司网站:15方案展示(2/5)?投保人信息:
?姓名:张先生
性别:男
?被保人信息:
?姓名:张宝宝
性别:男
年龄:30岁
年龄:0岁
16方案展示(3/5)
保险计划:
投保险种
基本
交费方保额
式
15年
20年
20年
首期续期基本
保费
保费
保额
84701120
国寿鸿运少儿两全张保险(分红型)
100000宝国寿康宁定期重大宝
100000疾病保险
国寿附加康宁两全100000保险
家庭保障合计
17097602000009760976020000017方案展示(4/5)
张宝宝的具体保险利益
附加权益
生存给付
国寿鸿运少儿两全保险(分红型):
保单借款。
被保险人生存至本保险合同期满时,累计可领取生存金150000元。
年度最高身被保险人身故,最高可给付身故保险金200000元。
故保障
周年红利
公司每年根据分红保险业务的实际经营状况,派发红利。
重疾保险金
被保险人确诊身患重疾,最高可给付重大疾病保险金100000元。
满期给付
被保险人生存至本保险合同期满时,累计可领取满期保险金25800元。
18方案展示(5/5)
?保障疾病范围概述
?保险利益测算表展示(分红收益)
?特殊事项说明
19
?利用已学习的相关产品说明话术和观念引导话术,进行组合方案的讲解及客户观念的沟通和促成。
20课程大纲
1
销售流程回顾
2
保险组合的相关概念
3
子女教育保险组合方案介绍
4
子女教育保险组合方案实做
?21演练说明(1/2)
?演练角色
?角色A:营销员
?角色B:准客户
?角色C:观察者
?演练要求
?按照话术,认真投入
?每轮10分钟
?观察者填写《演练回馈表》
22演练说明(2/2)
?演练注意事项
?要提前熟悉相关条款
?对客户资料做出准确的判断
?做出最佳的判断
?对产品话术和内容熟悉
?熟练运用异议处理及促成的技巧
23子女教育保险组合方案实做
?三口之家:
?王先生,35岁,某单位公务员,月收入5500元,妻子,刘女士,30岁,某大银行职员,月收入5000。现刚有一千金,夫妻两人考虑到以后教育金的大幅上升及孩子的健康,结合此家庭设计一份组合方案。
24演练点评
25感谢您的下载观看
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