培训机构课题-面咨流程及技巧

青果教育运营部》》面咨流程及技巧销售流程=电咨流程+面咨流程顾问式销售面咨电咨电咨流程面咨流程咨询师--签单咨询分为电与面，电做铺垫面签单。面咨其实并不难，掌握流程很简单。前期准备是关键，进门记得要寒暄。明确需求不会偏，深挖问题危机感。师资务必来铺垫，恰到好处就推单。信心放心来稳单，后期交接要全面。客户资料收集电话跟进转化面咨之前准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款辅导方案制定移交教管体系首次课细跟进持续服务提供开发客户介绍电咨面咨深挖移交教育咨询师基本工作流程面咨系统两大模块（目录）面咨的目的性流程充要条件：1、巩固认可（是这个理）2、需求挖掘（得要这个）3、营造投资（赶紧的吧）

潜在客户签约客户目录面咨之前准备备单实质性准备面咨过程处理见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款目录面咨之前准备备单实质性准备面咨过程处理见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款目录面咨之前准备实质性准备面咨过程处理见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单制定大体的课时计划结合现场情况保中争长向优秀咨询师询问话术集众家之所长、快速复述与校区主管做现场模拟理清思路、保证快速入境整理可能遇到的敏感问题保证现场顺利将问题化解目录面咨之前准备实质性准备面咨过程处理见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单听家长是如何向前台询问所约的咨询老师听家长与孩子之间的对话观察家长表情、穿戴、姿态观察学生表情、穿戴、姿态看听思考要以何种态度面对家长思考与孩子沟通的切入点想目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理客户登门到咨询师走进咨询间，我们需要做什么吗？目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理赞美学生或家长—拉近距离暖场适度改变称呼—增强亲近感关心路上是否顺利—判断交通工具且表示关心。。。。。。目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理了解来访成员间的家庭关系—揣测家庭教育来访交通工具—评定家长生活水平自我介绍—表明沟通目的、建立威信（巩固认可）了解学生业余爱好—断定教育观念学生自我介绍—了解学生性格特点与家长简单沟通—了解家庭地位目的性沟通目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理学员情况登记表学情表了解学生基本信息：分数、排名近一步了解家情况：父母职业工作单位观察学生字体：猜测学生内心世界，以获取家长的信赖细节分析：阐述学习步骤以及学习习惯，以获取家长信赖目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理学员情况登记表目的：分析现状、认清事实目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理学科情况分析结果权威性原因：有试卷存在、既定事实，学生和家长绝对认同侧面透漏学生试卷分析投射的学科问题：基础知识扎实与否、是否马虎、知识体系有无系统性、重复出错、出错类型、偏科情况等等目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理学科情况分析建议学校近期有代表性考试试卷：其中、期末、月考注意：提前了解该学校考试情况、熟知考试内容；尽量使批改过的试卷且学校讲完孩子有正确答案的为主目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理SPPS测试测试其他测试其他测试需要根据不同类别客户精心准备，如：专业心理测试、青少年健康成长测试、性格测试、脑筋急转弯测试等等。目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理测试SPPS智力因素非智力因素学习风格学习方法学科漏洞目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理总结分析再次总结学科漏洞，深化每个科目的重要性、章节的影响性将学科分析与非学科测试结合，与成绩直接挂钩病期很长，不是短期可以解决的将学生的问题连接于他的成长历程、家长、家庭让家长理解学生，对学生有一定的内疚和亏欠让学生理解家长，对父母的良苦用心有内疚和亏欠习惯、家庭、心理三方面延伸其坏现象的滞后性和扩大性规划学习生涯—年级段的重要性和关联性分析考试趋势，找到学生的位置，给与信心目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理思考：我们能为客户提供什么帮助解决孩子问题？目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理模式介绍个性化测试分析个性化辅导方案综合学习能力提升服务团队教学体系详细了解学员情况，深入知悉学员问题所在根据学员个性问题，针对性辅导方案解决根源提升知识的掌握与运用能力、改善学习习惯、提高学习效率、增强注意力集中性、培养学习毅力和兴趣个性化六位一体教学目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理模式介绍目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理推课时方案根据学员情况制定课时方案（1-3套）注意因素：家庭条件、投资意识、学员现状需求等按照辅导时长分短期中期长期按照课时量大小分小课时量中课时量大课时量目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理推课时方案方案推荐——表述方案推荐的原因和必要性表明每个方案的利弊，重点在利必须主推其中一套方案，并重点阐述完整性每一个方案沟通点必须从未客户考虑出发跟进家长类型策略性采用推荐话术和态度目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理分析客户不接受方案原因并给予解答原因暂时不信任超出家庭承受能力投资意识不强烈不做主约其它机构咨询比较担心机构跑掉担心师资担心效果担心不退款…………目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理分析客户不接受方案原因并给予解答解答根据异议原因逐一解答深挖异议根源对症下药持续阐述全面服务内容逐级树立学员家长信心……注意：很多原因很难判断，客户又不愿意表现或者交流出来，此方面我们不可忽视，一定细致观察和聆听，不可贸然断章起义式的回答；目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理赞美家长对孩子的责任心及对教育的重视，表明是与时俱进最有前瞻性的家长认可方案继续给予信心和美景展望并立马收官对学员强调有好父母的重要性和幸福感目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理签订协议程序收款收款签订协议为什么？目的：让客户交钱原因：客户购买意向“升温峰值”的短暂性和信念的忐忑性目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理收款收款方式最好是现金或者刷卡，以便当场收款，以免转账、支票等方式需要回去处理导致变化注意目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理收款能收全款不定金，能收定金不跑单一定要开具正规收据稳定客户忐忑的心注意目录面咨之前准备实质性准备见面基本沟通进行测试分析规划方案说明方案异议处理方案达成一致签订协议收款备单面咨过程处理签订协议注意协议敏感条款，提前做好应对话术引导客户不逐字逐句研究协议引导说明协议重点条款降低“合同“概念，暗示仅是对家长有保障的协议和证明引导快速签字目录面咨之前准备备单实质性准备面咨过程处理见面基本沟通进行测试分析规划