IBM顾问式销售计划表

商业机会评估-1

----真的有商机吗？----日期：

日期：

是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2

客户的需求是否对应其业务发展方针?

?

客户的业务与财务状况良好吗？-

客户有足够的预算吗？

-

客户有使我们推进销售的授权吗？+

我们理解客户采取迫切行动的理由吗？+

商业机会评估-2

----真的可以参与竞争吗？----日期：

日期：

我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确的方案”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2

我们的方案满足客户的业务需求吗？

我们的方案符合客户的技术要求吗？

我们在帮客户建立购买愿景吗?

我们目前与客户的关系最好吗？

客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？

我们可以提供独特的商业价值吗？

我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗？

商剩业医机妙会祥评需估败-蹲3----我们能赢吗？----日期：

日期：

我们在与客户中“正确的人”讨论并合作吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2

客户非正式的决策流程我们了解吗？

我们是否在与正确的人讨论？（具有权力和影响的人）

我们在客户内部有赞助者和支持者吗？

我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？

我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？

商算业略机量会收评冷估朗-环4----对我们来说值得赢吗？----日期：

日期：

是对我们和客户都有最佳商业价值的"正确的双赢交易"吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2

此交易将向我们提供的短期收益高吗？

此交易将向我们提供的长期收益高吗?

客户的收益与价值被我们清楚的定义了吗?

此交易有对客户和我们都不利的风险吗？

此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？

此交易能够作为有价值的参考案例吗?

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