FAB销售技巧训练课程

征服顾客的心——FAB销售攻略顾客的需求FAB需求结构FAB的作用在哪里FAB的运用技巧FAB实战演练顾糊客萝的付需拖求客蔽户墨需接求损分汇析明显需求隐藏需求客得户鬼需株求停分品析明显需求隐性需求不明确需求明网显域、节强织烈浪的蛇需棍求对汗解僻决线方昌案乘的讯关址注不坟满抱、核抱去怨有苍些果不色方名便一姓无浙所晒知问跳题动点客吵户裁需琴求疑分蝴析明诞显开性才需叔求客求户拥能捡将孟其隐要脸求辞、卷期得望易做椒出狭清酸楚醒的破陈既述隐颗藏铺性呆需伍求客俯户毫经誓常稀以角抱求怨打、利不拣满邻、舌抗怎拒期、抓误访解洒做令出纤陈岂述总恰结仪分袍析不篇成婶功魄的尝销年售乌员庙不盆去易区悼分茂隐颈含论的看和弹明绒显彩的筑需司求销伸售悄过坊程嫌是村顾喷客筑的粱隐葱藏丹性它需非求庸转洪化熄为病明搞显堤性非需湖求贡的隔过石程客波户根需抱求秤分山析隐糟藏返性开转后化您为尖明蹈显珍性事需贡求例的炼过矿程客字户住对座问优题尖点弦有年了避新净的衰认移识客煮户系的默抱材怨刑、否不依满俩、驾误书解码被档具记体芬化客何户解的拖自屯身推利臂益赖与势是辆否伞解嚼决醋此虫需捕求樱产离生茎了界紧帮密夺联授系客腊户胖从亭解玻决鲜方颈案俩中熔知豆道樱了越解惯决拼问岩题梨后掉的武利岩益F揭A滴B需翅求咸结炊构一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）猫&胶R搏M帜B的弹故授事“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）但是猫仍然没有反应。“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。想此一调想较：通剧过的上依面圣的亮例份子彩我劲们志学政会荷了受什双么猫？产废品沃的F胡-巨A绕-沟B结线构一个买点B利益点F特点A优点F棋A途B分仅解F－F独e搞a健t御u姐r动e（呈特败点扁）对合产娱品迁本逗身融的酬技笔术跑性制解也释日，稼通红常骆指装产摆品贸相住关垦的轧专刚业只化恒术朗语F怎A使B分挪解A－A缝d愤v蚀a的n亩t岔a将g牛e（恰优管点端）由叠于率产杂品推本挪身倾的摧特塞性架所阵导拜致医的张产举品丢表纲现F枕A讲B分罩解B－B飞e身n痰e讲f封i宽t（故利影益兰点绵）与贩消筒费泊者薄的挑感造受启密饮切哈相虹关夹的宅，寨由灰产乘品皇带头给宵消帮费报者携的旧价介值岭。归基炕于加感输觉睬上破的仿体熔验垫，炭往港往坏是散针族对久个顷人锈而看言树，断相府对蝇的令、怪类崇比歇的刷、宗定院性归的垦。小蛙测皂试炉：假识振别F疗A风B手宿提暗电潜脑润配兰置还是月酷扫睿2处引理坝器宝、1松6录0挖G硬杜盘这直支闭钢港笔略是机存医墨条器秋与匠笔奇杆贵分国离猾的矛结浆构匹，盒易纹于该加恐入酷墨晕水段且缴保摔持睡清午洁我恒们孤这缓款鹿汽愧车太采委用祥了A男B舍S技找术这丈种腊抗梦皱贫保摩温法乳后，泥含俱有支维时生舰素E衍庭生届物教，油有塌抗朱氧异化肌功触能舍，慰能早防磨止等肌进肤惜衰裕老F断A宰B介兵绍—泰—小宽测押试孩（述答兔案军）描导述锐的跑是臂电永脑私的逐特则点存甲墨模器叼与随笔芽杆除分薯离脾的想结欠构—树—特刮点易若加雾入加墨戒水范且拣保永持枕干黄净—说—优缓点描侧述华的鸦是鄙汽软车督的派特肯点抗殃皱婆保云温讨乳才，饺含析有幕维咐生葡素E衍羡生积物含，辈有锤抗地氧狱化吨功顽能—版—特增点能盗防啦止哑肌盈肤桑衰知老—晕—利剥益县点F蚀A辆B的涨作跟用玻在躺哪盖里讨遍论为估什摇么哄要快学涉习F晚A俊B的光讲拢解胆技舍巧膜？为京什肚么己利萝益景点烧的产讲豪解暖如园此傅重翼要锁？如饿何毅利阔用F帆A执B满助足厉客释户庭需薯求F：特点介绍产品特征难成功A：优点说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用B：利益点叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求很大作用F王A崭B者介印绍F虫A驴B作符用置曲定线跪图High对客户的影响Low

销售的周期利益点优点特点如弓果桶我病们扛是密顾鲁客你泰讨亮厌净什搬么惑类店型慨的宣促但销里员劣？你上喜兵欢核什危么期类别型摇的近促法销荷员拌？你霉的旬朋恼友宴、傅亲纪戚犁给渴你弟推屑荐石产制品惜你钳是赠否额会巾信疼任厉呢标？什药么籍原击因瞧呢功？消灾费嚼者酬为未什丈么肠货蹈比沙三眼家信粱息讽不狗对剑称顾客低价？赠品？促销员最低价赠品调价我处们材需街要亲呜和归力F妥A箭B运采用截技刚巧如怎何爹利寨用F腾A惜B满钩足俩客仁户获需牙求细脉微异处竹发思现带顾歌客夫明券显车需蔬求汤，广挖从掘舟隐田性丛需蹲求专骗业骂的业销群售茫人弄员绕，蝴会六在宽顾炎客圾的池片疼言婆支问语棵中龙，宝迅阻速械地谷捕龙捉言到弄顾收客帖的蛋需赞求蠢，聋并扰对浙此详进睁行锹重志复隐，夜确卷认恢顾质客留的胡需枝求有尖经邮验刃的吸销琴售跪人敬员撇，晋用逆一腥种横肯厦定勤的扯语遍气艳重胸复窝顾勤客编的挽需边求勇，筛这妙会恼给摩顾恨客查一车种蜡心忆理朴暗蛛示里：底我页们泊的皂产宗品妇可见以普满押足爷您猪的统需屡求如跳何隙利绞用F简A岭B满舒足墓客饶户胳需亩求利庙用F伯A圈B的窑讲眼解腹体排系飞说松服优防秀贸的域促租销晃员蛛不弯会抢一甩味馒的再讲所解迅产夺品谊的秩技确术芳知以识优戏秀离的趁促汇销扭员通也雅不加会纠一廉味齿讲喊解县产弦品蛇有恼哪承些是优杀点确加认蛇顾填客蛙的贝需碰求权以猪后射，血优钓秀念促怖销网员时会业应伸用植产斗品亏的夏利邮益冠满翁足摆顾极客嗓的许需睛求F贴A藏B和眼沟舰通苗的冤三萝个宪层央次剥的泄关淋系利可益女点得讲吩解勾攻净略情净景模绪拟震州撼监对圆比利死益例点六讲筑解滋攻遣略阵（逆案匀例宣）促摄销反员煤：洞先鸡生怒，哑您津平炼时翅的街手屑机扩屏针幕孩用辫久左了架会田不道会领磨腐损车呢尖？顾弹客尽：践是是啊大，戴我疲原绸来寸的您就斥是邻磨笨花菌了业，稀很册难租看胳。促拐销奸员蜜：质那润你姑看嫩我停们工的A碗1真0底3的却屏视幕臣，潮高巨硬屋度地的立金恼刚判玻热璃拜（摸用展硬君物序在欲屏辟幕雹上创划抖）合，蜡您东平晴时伶放缝在快兜卷里爱，棚不颗用横再慌怕均屏钱幕泰和探钥千匙顽什目么掌的秧磨翼花灾了令。顾炸客饲：被咦招？牺真锹这犹么策硬遣吗盾？促范销摄员挎：虫眼吸见宅为恳实返嘛内，和还内有帅就极是润我悟们险平来时化手州机肯都矿需祸要提贴瞎膜茎，未一勿年主光们贴托膜叨就身要触个1民0犁0多喉元把吧残？打现丢在晓连森这楼个厚膜薪的顽钱效都拔省助了盒下杯来砖。顾成客挡：雄恩敞，冒确毙实民不园错震粥撼掘一牺下F领A尽B实柔战巧演橡练让钓我什们师一完起寄用F秩A锹B征植服庸顾陆客瞎的钢心剂吧T留H倦A取N顶K蓬Y骨O笔U！谢币谢7对月嘴-席2途30宗4混:烤2隆7肺:剥1虹20顿4畅:滨2慎70穿4嫂:铺2诉77招月允-蕉2雅37咐月粱-令2乡丰30翅4扫:品2狸70建4初:标2酒70丑4帜:则2榆7吵:箩1橡27脸月疲-档2初37伪月胖-钓2余30豆4轰:饼2避7套:忆1猫22幼0戏2渡3冷/泼7似/需3纹1支4梦:模2灾7称:秧1月29、乏静分夜陷四宇无盟邻及，拍荒返居纹旧慌业阳贫芹。大。7僵月挡-腊2胞37凭月旨-葱2冒3M胳o颠n造d展a些y康,址J邮u杨l棵y衣3揉1耳,览2隔0尤2鄙31服0、浪雨统中争黄薄叶骄树嘱，鼻灯芝下铺白邀头裳人愚。城。0珠4驾:月2葬7镇:钢1笼20造4冤:汪2流7厌:拌1互20陆4切:使2币77洁/蛛3柔1李/辛2援0模2胡3魄4集:孤2骂7幼:忽1互2包A插M1走1、摘以望我室独隆沈碑久啦，惜愧押君罢相怪见患频光。斜。7幕月茧-求2终30篇4茅:裤2殖7考:姓1室20恒4絮:缎2菜7J据u砌l扰-每2缝33耀1浇-伶J葱u棒l竟-雀2筒31设2、晚故馆人价江厦海县别粪，对几庭度鞠隔兼山鸟川透。盈。0捕4朗:债2疑7闲:辽1绍20眼4重:并2汁7进:骆1胆20孟4贱:睛2派7M宁o么n霞d租a朋y绝,沸J侍u揉l暂y伴3重1鸦,戏2斑0开2稻31营3、维乍钉见懂翻梢疑西梦仇，膊相竹悲消各胡问造年友。离。7土月势-酷2夫37葛月追-电2烫30凡4奖:刮2拿7客:膀1毫20谋4梳:闯2绣7掩:屠1趟2J相u声l语y朋3创1喷,鸣2培0哄2通31费4、拒他纸乡亡生锡白拘发右，趴旧轰国罩见器青以山崖。判。3机1亿七红月堪2墓0筋2暴34青:尖2婶7姿:扎1鹅2线上俯午0葱4钞:失2率7惜:邪1虎27驶月阳-近2俊31陷5、马比经不豪了群得照就荒不泰比攻，滔得础不踩到冈的亭就避不昌要旨。脉。。七题月态2刃34崖:息2芬7碰上打午7恒月多-裹2犬30饥4师:野2否7J盼u疲l蜘y肯3绑1物,各2住0石2套31再6、涉行炊动夹出驾成设果孕，历工退作示出吗财森富变。康。2他0美2上3店/布7手/寒3鹊1贪4斧:鸡2宣7扭:集1勒20雷4猎:束2蒸7体:臂1租23除1席J竭u祸l击y涛2搞0桶2发31仍7、夕做尺前膏，器能杂够找环券视评四俗周拌；胀做渣时秒，包你门只搁能尽或哭者宝最押好喘沿在着浩以牙脚避为将起蹈点答的屿射舒线见向墨前药。缘瑞。4证:耕2失7抚:颤1狭2分上柱午4塑:肌2盐7足上和午0昼4剥:注2庙7撕:奸1蜓27庙月享-亭2躺39、供没晶有补失罢败晨，婶只鞭有型暂鹅时霜停壶止虚成医功蔽！中。7偶月谈-无2崭37逢月变-胃2缺3M极o塘n辉d恳a武y部,歉J腾u责l毛y绩3岔1猫,议2息0扰2赏31畅0、圈很隶多名事缠情甘努它力剥了岗未艘必滴有蜡结助果尘，闪但吨是屡不疗努还力完却特什台么糊改稍变门也耻没虚有锐。粪。0愉4孟:晃2脚7项:类1带20征4原:您2嘱7陆:宋1穿20结4皆:歇2倾77同/液3螺1匙/吉2残0即2挂3韵4决:晨2窗7加:闻1荐2悼A件M1没1、运成枣功脾就殖是爬日勒复颂一骨日猜那席一犹点蓄点伸小您小精努饿力得的搏积四累按。预。7嫩月些-恢2为30煎4喷:乔2洒7库:者1割20棋4尾:嫂2响7J孤u叨l登-耽2奏33集1煤-桌J附u茎l您-地2便31延2、骨世暂间默成朱事济，源不钻求毙其忌绝翅对蛛圆佛满平，术留忘一慌份是不浊足站，坑可申得菊无油限苦完法美察。灵。0逐4恩:经2偷7聋:眉1泽20离4色:岸2岸7君:碗1孩20毅4惜:库2母7M趁o疗n乞d捐a李y县,死J缘瑞u帆l项y长3截1阴,打2碑0肺2寨31驴3、况不柴知旦香举积加寺唱，需数羞里弯入立云烦峰湖。虚。7遥月壮-筛2引37乒月四-红2上30辣4棋:创2是7暗:阀1宽20焦4煮:蹈2展7盖:豆1苏2J演u够l虫y缘瑞3盲1姐,规2男0谅2在31搁4、娘意愿志翅坚吨强陕的穗人绕能括把森世震界少放科在呼手栽中各像服泥险块钢一愿样启任葡意末揉嗽捏娃。3号1够七租月嚷2牛0张2匹34哈:屑2麦7角:斑1撤2粗上瞒午0赞4朱:孤2边7秋:迈1假27诉月轰-设2警31啦5、鹅楚马塞岂三染湘盒接哥，掀荆夺门热九莲派味通蔽。盛。。七收月烫2肠34质:理2源7您上帜午7娘月六-密2你30挑4乱:懂2岗7J睁u松l筛y煤3举1未,穷2准0判2哭31纠6、辣少芒年逗十猾五戴二轧十华时酒，轨步撇行用夺势得雨胡肾马掉骑拒。糠。2劲0妥2躁3明/列7耻/类3姐1仔4绍:手2际7醒:恭1吓20及4著:膛2笛7究:勒1鸟23口1姐J岛u盛l颈y展2组0牌2锁31落7、革空外山竟新赢雨麦后今，蓄天睛气究晚使来求秋卸。冶。4公:缠2浩7厉:蝴1郊2社上挺午4染:未2军7赔上挖午0颂4矮:具2寨7创:究1沿27贸月屡-面2坐39、踢杨步柳橡散机和裁风圾，极青妈山竟澹手吾眨虑符。切。7锤月贷-正2欲37创月绍-拌2岂3M陆o零n惰d程a佩y淋,础J做u配l抖y摩3锤1觉,客2宏0悦2番31址0、咸阅撞读婆一国切凳好惩书从如苏同涝和炉过蹄去造最莫杰辫出兵的齐人谣谈软话汽。0估4较:痒2萍7破:瞎1闭20邀4弹:董2肯7逃:稿1絮20纵4涨:右2盼77度/片3友1老/蚁2足0克2馅3清4笨:今2低7煌:凡1量2难A惊M1慢1、块越饿是装没进有妙本群领役的圾就湿越拦加宰自脱命穷不碗凡殃。7债月引-疾2秧30趴4酬:最2渐7叮:验1骆20桶4抓:登2它7J佣u垄l咐-之2辛33起1历-雪J遵u倘l蒙-鸦2哪31瓜2、准越基是稻无蹈能灵的板人村，蝇越敞喜献欢减挑帐剔住别劲人榜的牵错钞儿老。0怜4装:浸2卧7膨:抛1嫌20真4晨:毁2翼7啄:赌1允20焦4与:屡2具7M侍o享n呀d章a前y湾,撤J洋u遭l梨y矿3庙1央,针2盈0冠2灶31宋3、级知咐人餐者连智居，蠢自拘知狭者肿明拣。竖胜宅人槽者轰有签力臂，辽自浇胜梯者即强