淡市案例万科东海岸项目销售分享报告

万科东海岸淡市下，目标成就英雄四期总占地：约34万平方米总建筑：27.5万平方米四期占地约7平方米四期建筑面积约6万平方米容积率：0.8万科东海岸四期——封疆之作景观：毗邻大梅沙1.5公里滩地公园配套：大梅沙配套及社区内配套交通：距离罗湖片区车程15分钟周边：是深圳具有国际滨海化的大社区同时在售5种物业类型：联排别墅、空中别墅、独栋、公寓、商业景观：毗邻大梅沙1.5公里滩地公园周边：是深圳具有国际滨海化的大社区交通：距离罗湖片区车程15分钟景观：毗邻大梅沙1.5公里滩地公园周边：是深圳具有国际滨海化的大社区配套：大梅沙配套及社区内配套交通：距离罗湖片区车程15分钟景观：毗邻大梅沙1.5公里滩地公园周边：是深圳具有国际滨海化的大社区空中别墅独栋商业BCD空别联排联排商业A联排别墅公寓户型配比物业类型面积区间套数已售套数销售率联排别墅225-228736082%空中别墅250-2804040100%独栋390-4106233.3%公寓60-891729973%商业A16099100%商业BC30814964%08在售09新推1-8月份9月份10月份11月份套数金额套数金额套数金额套数金额联排别墅659743206815102171510059空中别墅00172031777177467公寓43858953576878981152独栋00001160011880商业00009369972315万科东海岸2021年销售情况销售总金额销售总面积08年1-8月1.45亿5339.65平米08年9月份0.8555亿4991.85平米08年10月份1.82亿6565.97平米08年11月份2.19亿9431.49平米万科东海岸销售速度：每周上门量保证150批-180批，每周成交8-10套左右9.29-12.7销售速度

9.29-10.510.6-10.1210.13-10.1910.20-10.2610.27-11.211.3-11.911.10-11.1611.17-11.2311.24-11.3012.1-12.7合计联排别墅229151518236空中别墅002012259526公寓314010110314独栋00001100002商业52010003.500.512成交1861528484171193解决问题1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？产品类型总套数总金额特点9月份之前销售状况经营目标分类公寓172约2.32亿月供3800左右起+全海景+精装修+别墅区+大户型才有的南北通+大梅沙+1套物业25套/周万科目标已实现，08年不结算商业ABCD19约7700万临街铺，宜商宜居未推出目标的补充联排72约4.5亿山海联排，性价比高1-2套/月中期现金流目标的主要贡献者大平面40约2.1亿观一线海景，居地势最高的资源海景奢华大宅1-2套/月中期现金流目标的重要贡献者独栋7约1.08亿上上而居第一海景盐田最具价值的产品暂未销售整体价值标杆目标的补充推售策略：梳理各类物业与目标的关系，与目标结合确定销售的重点，清晰各阶段的销售方向销售重点销售难点公寓：产品相对容易控制总价，引爆市场，到达销售15-20套/周速度。用公寓起势建立口碑和市场声音借助公寓突破的销售势头，。结合9月及十月秋交会，制造市场热度，10月份进入自然销售期；商业：作为2次时机点使用，10月推出高性价比商业A，2周内清盘，引爆市场，再度带动销售热度；11月加推商业BC，销售率达64%；联排别墅：货值库存最大，线上树立联排别墅产品成熟形象，释放销售信息，9月底入市，10-11月制造限量加推形式，周周制造营销节点，到达6-7套/周速度；空中别墅：待别墅进入稳定销售期，借势别墅的批量销售推动大平面快速销售，空别采用清盘策略，1个月内消耗完毕；独栋别墅：自然销售推售策略：根据销售任务，划分各阶段推售重点和主推产品解决问题1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？2、如何保证主力产品的持续热销？喜海墅乐海墅悦海墅山海会馆产品单位推广名联排别墅76-84号楼悦海墅87-91号楼乐海墅92-95号楼喜海墅商业商业A欢海墅商业BCD山海会馆9月20日10月1日10月3日11月8日12月13日悦海墅新品推出乐海墅欢海墅山海会馆喜海墅推售策略：重新打造包装产品，以全新的面孔面世，制造市场热度和新鲜感9月份10月份11月份12月份联排别墅商业独栋空中别墅公寓自然销售自然销售自然销售悦海墅特惠单位悦海墅加推乐海墅认筹乐海墅开盘乐海墅加推乐海墅特惠悦海墅清盘喜海墅认筹喜海墅开盘欢海墅认筹开盘〔商业A〕山海会馆开盘〔商业BC〕自由组合销售山海会馆加推〔商业D〕一口价清盘联排别墅空中别墅商业联排别墅空中别墅独栋商业联排别墅空中别墅公寓独栋商业联排别墅空中别墅9月份10月份9月份推售策略：详细分解每月、每周产品销售任务，指定合理的销售目标。周周制造营销节点，持续市场热度第一步：灌输价值点在介绍产品的过程中，充分挖掘工程价值，强调稀缺资源、社区价值、产品价值，强调增值保值，让客户对工程产生良好的印象；第二步：建立客户与销售间的信任感让客户对效劳的销售代表产生信任感；第三步：放出表价，摸查客户给客户放出表价，摸查客户的诚意度；第四步：建立客户信心，暗放消息跟客户谈现在的楼市和竞争工程情况，暗示客户相关的优惠信息；第五步：申请，工程经理谈判客户报出心理价，销售代表表示去申请，跟经理配合，以客户接受的谈判方式去报出优惠价格，进一步判断客户意向；第六步：再次灌输工程价值点，传输彼此诚意在不断的谈判过程中，客户心理价位提升，与工程的优惠价契合，最终达成成交。优势：1、给予客户满足感；2、对于价风格整产品风险小；3、有利于销售代表掌握客户诚意度；价格策略：客户议价案例：11月份主推悦海墅，那么乐海墅作为悦海墅的价格标杆，且悦海墅做1-2套价格相对优惠单位悦海墅乐海墅价格标杆：联排别墅——旧区做新区的价格标杆，端户做中间户的价格标杆；空中别墅——高楼层做低楼层的价格标杆，低楼层一口价解决问题1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？2、如何保证主力产品的持续热销？3、如何保证从平面产品到低密度物业形象的顺利转化？户外展现优势：奠定工程整体形象；提升产品价值；带动其他物业类型价值；形象策略：以别墅形象入市，通过成熟别墅形象进一步深化，同时助于其他物业产品的销售解决问题1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？2、如何保证主力产品的持续热销？3、如何保证从平面产品到低密度物业形象的顺利转化？4、缺乏营销费用的情况下，如何保证每周150批以上上门量？重点的渠道，每周进行精准的监控分析；成交、上门比例是否上升或者下降的原因，下一步采取的手段客户渠道：有效营销渠道——联动转介43%、老业主+朋友推荐+老客户26%、短信14%一、将1-2家转介公司树为标杆，不断公布和表彰标杆公司业绩，其它各公司形成你追我赶的局面。二、定期举办鼓励大会，分配各团队的下阶段工作任务，并给予一定的奖励措施；三、冲目标任务阶段，11月份鼓励大会，给予额外奖励刺激；万科东海岸9-11月转介情况汇总结算单位套数面积金额港置243,125.5079,511,231xx行121743.2444,872,378美联4775.3120,818,004中原3670.3120,418,958租售中心12236,680,000世华1302.616,000,000合计458222.23212,939,424联动转介发送日期短信内容发送数量(万)发送对象短信公司费用（元）进线留电短信上门短信成交费效比可借鉴需改进备注数量数量数量居住区域、小区从事行业数量居住区域、小区从事行业12.5感谢万科东海岸拥趸厚戴两月劲销4.5亿！最具价值滨海物业“喜海墅”封疆上市，国际滨海生态岸线山海联排，约223平赠约220平25255199201、建材行业、电子IT行业、电信行业、地产开发行业、建筑行业且人员从事该行业10年以上稳定人群；2、各种高端住宅项目上门客；3、高端豪宅业主名单；4、教育协会和珠宝协会；5、账单寄送；6、30万以上汽车购买递送函进行数据对冲第六媒体100001450————0————40000元/个1、简单明了阐述项目信息；2、传递项目热销信息1、根据项目自身情况，筛选和及时调整发送对象；2、掌握短信发送的灵活性本周短信发送80万条，费用40000元，其中进线53批，留电15批，上门10批，成交1套明日万科东海岸喜海墅震撼上市！岁末全新组团，约223平米赠送约220平米，国际滨海生态岸线山海联排，现正接受优惠登记。2525519910注册资金500万以上企业主5000注意要点：1、内容直白；2、释放加推等节点信息；3、产品价值信息；4、适当释放价格短信渠道：进行严格监控，每周指定短信方案，并根据情况作出及时调整动作一：维系短信，对老业主、前期业主、上门客户进行维护；

短信内容前期上门客户（1个月以前）东海岸10月份劲销2个亿，悦海墅销售劲9成，本周特推出中央最后一栋，绝对超值让您心动的优惠价格。本周现场名厨特色美食招待25255199上周上门客户（1周以前）东海岸上周再成为豪宅别墅销售冠军！仅剩5席别墅！感恩回馈周最后抢购，绝对不能错过的机会！快来享受海边居住生活25255199当日上门客户（当日）*先生，感谢您对东海岸的厚爱！有幸与您成为朋友，东海岸正感恩回馈周，更多超值优惠，欢迎再次来电咨询！祝您工作愉快！再次光临美丽大梅沙！以往成交客户万科东海岸感谢您长久以来的支持！东海岸近期名厨饭堂、湘菜馆、菲曼芝等均已入住！四期销售过6成，东海岸收官在即，恭喜您成为东海岸业主！当日成交客户*先生,恭喜您成为东海岸业主！我们会用最真诚的服务，让您在东海岸享受上等生活！欢迎您同亲朋好友常回家看看！动作二：强化产品的价值，给与老业主尊贵感、自豪感，制造良好的口碑传播；动作三：寄送一封信，包括近期推售特惠单位，老带新的优惠措施；客户维系渠道备注免费渠道网络房地产信息网、珠三角网站、搜房网论坛银行对账单中行、农行雅兰酒店免费摆放东海岸文集、小册子奔驰4S东昌店免费摆放产品宣传资料银行客户经理人获取10多家银行客户经理人，call客，并开展推荐三九制药内部宣传PP华大基因公寓团购博洛尼讲座战略合作伙伴，定期举办讲座，并现场装修咨询菲曼芝讲座东海岸入驻伙伴，现场开展美容咨询免费资源整合与利用根据阶段目标和客户现状制定推售策略：目标分解至各产品、各周具体销售套数，并针对此目标制定行之有效的推售策略。根据开展商资金回笼要求、客户积累情况及市场环境制定可实现性的阶段营销目标。在营销策略指导下，制定针对各种产品类型推售的具体营销动作。高效执行的工作方式：目标沟通与分解：每月明确销售目标，安排目标下的策略和执行动作根据每周销售策略，制定针对各种产品类型推售的具体营销动作。分析本周的销售目标，确定上门/进线量，推导出本周应采用的推广方式。做到有根有据。每项任务明确时间、责任人，保证各事项在节点准确无误的执行。高效的工作方式：每周根据销售目标推算上门量和本周支持目标的营销动作，并明确事项、责任人及完成时间跟踪反响调整低本钱的营销需要更精确的营销手段，判断每种渠道对工程的作用，从而到达下一步的营销动作精准营销：每周对上周的渠道进行积极的监控，分析原因并做出及时的调整新港鸿花园合正星园地王公寓园丁大厦万科俊园集浩花园锦星花园齐明别墅合正锦园鸿景翠峰碧湖花园瑞风大厦深国际大厦沁芳名苑金坑山庄翠华花园东方华都精准营销：东海岸成交客户地图〔罗湖〕红线内红线外区域价值资源价值地块资源配套价值交通配套功能配套开展价值政府定位开展前景户型特点生态价值本体价值工程本体配套景观设计总体布局销售现场——销售说辞，价值点梳理梳理具有吸引力的开场白，充满可沟通的信息点：“蓝色健康生活之旅〞、“价值百万大礼〞；保证本次需要传达的每一信息要点，都能够被切实传播；周全细致的预设客户问题，并针对每一问题制定标准的，且符合现场需求的答案。针对每一个营销节点，标准化开场白、信息点表述以及预设客户问题，并就每一个问题制定标准化答案销售现场——营销动作执行：话术和说辞THEEND第1天：成都—卧龙—日隆—丹巴〔350KM〕住宿：丹巴经成灌高速到都江堰市，进入岷江峡谷，逆流而上至映秀。到卧龙参观中国大熊猫研究保护中心，欣赏国宝大熊猫。翻越巴朗山〔4523米〕，运气好的话可以看到四周的云海，在猫鼻梁远眺四姑娘山。前往长坪沟景区，骑马或徒步到枯树滩、唐柏古道、木骡子，近距离的拍摄四姑娘山全景，欣赏四姑娘山独具特色的高山草甸、飞瀑、奇石等美景。然后再去双桥沟景区，乘观光车游览阴阳谷、五色山、日月宝镜、猎人峰等原始美景，来到人参果坪，草地上成群的牦牛，两边是高耸的雪峰，夏天野花盛开，一幅天然的画卷展现在您的面前。经小金县进入甘孜州，到达位于大渡河畔的“千碉之国〞丹巴县。第2天：丹巴—塔公〔塔公草原，塔公寺〕—新都桥(145KM)住宿：新都桥在大渡河边观梭坡古碉群，遥想当年的金戈铁马。然后去甲居藏寨，颇具嘉绒藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鲜艳的藏寨掩映在大片的果园中，一派田园风光，美不胜收。每年三月间桃花和梨花竞相盛开，沿寨子的小路漫步，犹如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下当地的民族特色。沿风景秀丽的牦牛河谷行进，沿途的美景令人流连忘返。行使60公里左右，看到白雪皑皑、高耸如云的雅拉雪山。领略神山雄姿，翻过山梁到达塔公草原。塔公藏语是“菩萨喜欢的地方〞，塔公寺是萨迦派的寺庙，始建于清嘉庆年间，寺内供奉着当年文成公主进藏时随身携带的释迦牟尼十二岁等身像。过塔公后继续前行33公里就到新都桥，新都桥被称为“摄影者天堂〞，弯弯的小溪、金黄的柏杨，山峦连绵起伏，藏寨散落其间，牛羊安详地吃草……如诗如画的田原风光。第3天：新都桥——稻城〔367KM〕住宿：稻城翻越高尔寺山〔4412米〕到达雅江县，经剪子弯山〔4659米〕和卡子拉山〔4718米〕抵“世界高城〞理塘。理塘县城海拔4014米，是七世达赖和十世达赖的出生地。翻越兔儿山〔4696米〕，经青藏高原最大的古冰川遗迹，稻城古冰帽——海子山，抵达“最后的香格里拉〞稻城。第4天：稻城—亚丁〔110KM〕住宿：亚丁营地经傍河万亩杨树林，翻越波瓦山〔4523米〕，沿赤土河谷前行，在日瓦乡买过门票后前往亚丁自然保护区。中到达亚丁营地，午餐后先去冲古寺和珍珠海，路上转千年嘛呢堆，观夕阳中的仙乃日神山，黄昏回到亚丁营地。第5天：亚丁—稻城〔110KM〕住宿：稻城骑马去洛绒牛场，朝觐亚丁的三座神山——“仙乃日〞(意为观世音菩萨，海拔6023米)、“夏诺多吉〞(意为金刚手菩萨，海拔5958米)、“央迈勇〞(意为文殊菩萨，海拔5958米)。体力好的可以徒步去牛奶海和五色海〔海拔5000米左右〕，洛绒牛场到牛奶海和五色海这段路比较陡，不能骑马，必须步行，来回大概5个小时。晚上回稻城县住。第6天：稻城—理塘—巴塘〔350KM〕住宿：巴塘原路返回理塘，进入毛垭大草原，面积5000平方公里左右，平均海拔4000米以上。这里虽然海拔很高，但地势却相对平缓，路两边都是高山牧场，不时有旱獭出没。来到海子山顶〔4700米〕，观雪山下的姊妹湖。翻过垭口便进入峡谷，到达川藏交界的巴塘县。第7天：巴塘—左贡〔265KM〕住宿：左贡巴塘前行40公里，在竹巴茏跨过金沙江，进入西藏境内。中午抵达进藏后的第一个县城芒康，海拔3780米，川藏公路与滇藏公路在此交汇。翻越拉乌山〔4358米〕，经如美镇到达竹卡，跨过三江并流的第二条大江——澜沧江后翻越觉凹山〔4300米〕。从觉凹山险峻的盘山公路望下去，川藏公路和澜沧江像两条晶亮的丝带，在千山万壑间时隐时现。过东达山〔5008米〕后抵达左贡县。第8天：左贡—邦达—八宿—然乌〔291KM〕住宿：然乌左贡出发前行100公里到邦达，海拔4400米的邦达是川藏南线和北线的交汇处。北通昌都，西至林芝、拉萨，是川藏线上重要的交通枢纽，世界上海拔最高的民用机场——邦达机场就建在开阔的草原上。辞别邦达草原，翻越业拉山〔也叫怒江山4618米〕，经川藏线的地标——108道拐，下行到怒江边，沿怒江支流冷曲前行抵八宿。八宿藏语意为“勇士山脚下的村庄〞，海拔3910米。翻过安久拉山垭口进入然乌沟，春季时沟内千奇百怪的巨大冰挂、冰川十分壮观，穿过然乌沟后来到然乌镇。第9天：然乌—波密〔129KM〕住宿：波密然乌湖是著名的高原堰塞湖，面积22平方公里，海拔3850米，分上下两部份，是雅鲁藏布江最大的支流帕隆藏布江的源头。湖的近处是绿草茵茵的草场，茂盛的青稞田和油菜花；山腰