商务谈判技巧提升课件

1商务谈判技巧提升

学习目标掌握谈判的流程和相关知识，能够独立开展商务谈判。懂得根据供应商具体情况制定谈判策略，明确谈判的侧重点。懂得应对常见的商务谈判场景，提前分析谈判过程中可能出现的问题，并思考应对措施2目录3第一部分商务谈判概述谈判目标、策略和计划谈判的有效技巧谈判前的信息收集常见的谈判场景第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分总结与反馈第一部分：商务谈判概述

第一节：什么是商务谈判小组问题讨论及分享:简要列举一次你印象最为深刻的谈判经历？你认为谈判和辩论是一样的吗？

请结合之前的谈判经验予以说明。4第一部分：商务谈判概述

第一节：什么是商务谈判

谈判的概念:5

广义的谈判狭义的谈判两个或两个以上的利益主体，通过相互交流或协商，以便针对某问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程，包括各种形式的协商、交涉、商量、磋商等。仅指正式场合下的谈判。典型案例：中英关于香港回归祖国的谈判、中美关于知识产权的谈判、中钢协与国际铁矿石供应商的谈判第一部分：商务谈判概述

第一节：什么是商务谈判

6商务谈判的概念：不同的经济实体，针对价格、数量、付款条件、有效期限等商务目的和要求，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，达到一个彼此满意的约定。第一部分：商务谈判概述

第二节：采购商务谈判的分类7按谈判主体的数量分类：1、双方谈判2、多方谈判按谈判各方参与谈判的人员数量分类：1、大型谈判2、中型谈判按商务谈判所在地分类：1、主场谈判2、客场谈判3、中立地点谈判4、主客轮换按商务谈判的结果分类：1、双赢或多赢型谈判2、双输或多输型谈判3、输赢型谈判第一部分：商务谈判概述

第二节：采购商务谈判的分类8按商务谈判时谈判双方的态度进行分类：1、竞争型谈判2、合作型谈判3、竞合型谈判按商务谈判的沟通方式分类：1、口头谈判2、书面谈判3、网络谈判按商务谈判的观念分类：1、硬式谈判2、软式谈判3、原则式谈判长安生产采购的谈判类别：1、定点定价商谈；2、年度合同商谈；3、生产保供商谈；4、其他采购商谈（考核罚款、库存赔付等）第一部分：商务谈判概述

小结9商务谈判的概念不同的（经济实体），针对价格、数量、付款条件、有效期限等商务目的和要求，通过（沟通、协商、妥协、合作、策略）等各种方式，达到一个彼此满意的约定。经济实体沟通、协商、妥协、合作、策略第二部分：谈判前的信息收集

第一节：信息收集的范围10宏观政治、经济、法律、政策、文化等信息；本次采购供应商的基础信息；供应市场的环境分析供应商的历史合作资料收集及了解；对方谈判参与人员的信息收集；己方的需求和现状等信息收集的范围第二部分：谈判前的信息收集

第一节：信息收集的范围111、该供应商的产品或系列有哪些？目前产能？几班生产？设备已投入年限？进口品牌线？国产品牌线？特点？2、是否有新产能投入计划？新产能是以何方式否投入，何时可以达到量产？3、目前国内合作伙伴情况？（长安、五菱等？）长安占其产能的比例？按品种描述？长安占其生产线情况？或占班产量？4、国内主机厂同类产品价格？技术状态？年度降本方案？长安采购谈判信息收集的重点第二部分：谈判前的信息收集

第一节：信息收集的范围124、供应商承接长安新品情况？是否需产能投入？承接其它厂新品情况？是否需产能投入？5、通过交流了解供应商对长安的要求？新品方面？老品方面、计划等？6、供应商目前同长安的关联度？长安产值占其总销售收入的比例？7、该供应商的股东构成及变动情况，流动资金基本情况，以及远期和近期投资计划？长安采购谈判信息收集的重点第二部分：谈判前的信息收集

第一节：信息收集的范围138、该供应商是否和其它整车或整机厂有战略合作关系？对长安的新、老产品的兴趣等？9、长安其他基地类似产品的成本、技术、质量、物流等方面的对标情况？是否能纳入集团的联合采购？10、谈判产品的产品技术状态、工艺等与成本相关的信息。谈判产品历年降价情况？报价表？样件实物？是否存在技术优化空间？11、材料走势？经济趋势对行业的影响等？长安采购谈判信息收集的重点第二部分：谈判前的信息收集

第二节：信息收集的方法14文献法问卷法电子媒体法经验法访谈法观察法信息收集的方法第二部分：谈判前的信息收集

第三节：信息收集五原则15真实性系统性可比性针对性长期性信息收集五原则第三部分：谈判目标、策略和计划

第一节：谈判目标16谈判目标：谈判人员根据企业的经营目标，结合考虑各方面影响因素，确定的谈判应该达到的结果或目的。

目标是谈判的前提，只有在明确、具体和可行的目标的指引下，谈判才可能处于主动地位。第三部分：谈判目标、策略和计划

第一节：谈判目标17最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标可以接受的目标是谈判人员根据各种因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件谈判目标的三个层次最低限度目标可以接受的目标最高期望目标第三部分：谈判目标、策略和计划

第一节：谈判目标18SWOT分析法制定谈判目标1、SWOT分析法：（也称道斯矩阵）即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出：常用于企业战略制定、谈判策略等场合。2、SWOT分析模型（每个象限逐条分析罗列）：优势

劣势机会威胁

StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats第三部分：谈判目标、策略和计划

第二节：谈判目标19SWOT分析法制定谈判目标在采购谈判中，收集到有效的情报或资料后，可以用SWOT分析模型，来分析谈判双方的优势、劣势、机会、威胁，继而根据优劣势并结合双方需求目标，制定相应的谈判策略。

长安供应商备注S：优势

W：劣势

O：机会

T：风险

第三部分：谈判目标、策略和计划

第一节：谈判目标20设定谈判目标：在谈判前，可通过设置谈判目标，来提前对供应商和自己的目标进行分析，做到心中有数。谈判结束后，再用实际谈判结果与目标进行对比分析和总结提高。目标维度最高期望目标可能达到的目标最低期望目标实际谈判结果长安供应商长安供应商长安供应商采购价格

付款方式

配套份额

物流保供

质量

服务

配合度

长期合作

……

第三部分：谈判目标、策略和计划

第二节：谈判策略21谈判策略的考虑维度1、按物资属性考虑谈判策略（一般物资、杠杆物资、战略物资、瓶颈物资）供应风险X高中低瓶颈物资战略物资一般物资杠杆物资降低风险降低风险增加采购量采购数量、采购金额占比、供应商合作意愿Y第三部分：谈判目标、策略和计划

第二节：谈判策略22谈判策略的考虑维度1、按物资属性考虑谈判策略（一般物资、杠杆物资、战略物资、瓶颈物资）谈判最有利于采购方的理想位置：杠杆物资成本节约的潜力：采购量越大越有利于降本交易中处于强势：采购业务对供应商的吸引力越大越好能规避供应风险：供应商的保供风险越低越好第三部分：谈判目标、策略和计划

第二节：谈判策略23谈判策略的考虑维度1、按物资属性考虑谈判策略（一般物资、杠杆物资、战略物资、瓶颈物资）杠杆物资能够使采购方拥有相当强的讨价还价能力，体系内的供应商也能够进行良性地竞争。

所以我们需要使其他类型的谈判物资尽量转化为杠杠物资，能实现这一目标的，最有效的两个途径是：降低风险、增加采购量。降低采购风险常用的策略有：1.消除技术质量等风险源、2.新寻源扩充、3.提升原供方的能力、4.战略合作、5.外购转自制；增加采购量常用的策略有：1.集团内联合采购、2.行业间采购联盟、3.通用化标准化。第三部分：谈判目标、策略和计划

第二节：谈判策略24谈判策略的考虑维度2、按供需双方强弱势分析拟定谈判策略一买方强势之策略强势策略：必须降价、买方利益最大化、基本无妥协或退让（注意把握供应商的承受能力）二双方均势之策略平衡策略：要求降价、买卖双方共赢、妥协退让幅度小三买方弱势之策略突破策略：保持低价、新寻源或自制、必要时妥协退让、上升谈判层级第三部分：谈判目标、策略和计划

第二节：谈判策略25采购常用的谈判策略采购常用的谈判策略合同约束法技术优化法整体打包法化点为面法临时结算法扬长避短法价量组合法抛高走低法对标分析法寻源扩充法商务政策法材料挂钩法战略合作法联合采购法外购转自制高层协调法第三部分：谈判目标、策略和计划

第三节：谈判小组及人员确定26组建谈判小组的必要性衡量：第一，己方人员：己方谈判人员的经验、能力、精力多种客观条件是否能具备谈判中所需要的一切知识和技能。如不能满足，则需要小组其他成员的补充与配合。集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。第二，对方人员：对方参与的人员众多，且层级较高，需要己方从商务礼仪、对战实力等方面考虑是否组建谈判小组还是单人参与。第三，谈判策略：分析采用小组谈判方式，是否可以更好地运用谈判策略和技术，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性、保证利益最大化。小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。如小组某一成员可以担当谈判中间人祸调节人的角色，提出一些建议，缓和谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的办法，寻找其他的解决途径，避免一对一的谈判中要么“不”，要么“是”的尴尬局面。第三部分：谈判目标、策略和计划

第三节：谈判小组及人员确定27完整的谈判团队应包含哪些人，主导者是谁，团队分工：部门层级组合的谈判团队：参与人员可包括：采购部门、技术部门、质管部门、物流部门、法务部门等部门的人员。此类采购商务谈判的主导者一般为采购部门的人员。团队成员的分工，采购部门负责牵头组织，统筹策略等整体性工作，并负责商务层面的信息收集和谈判工作，而其他部门则根据部门职责，对其负责领域内的谈判工作进行配合，如各模块的信息收集、辅助谈判等工作。

职务层级组合的谈判团队：

参与人员自下而上一般可包括：采购工程师、室主任、处长、部长、公司分管副总、总裁等层级。此类采购商务谈判的主导者在前期多为直接负责谈判的较低职级的人员，而后期主导者一般为最高职级的领导。分工上，一般采购工程师和室主任负责前期情报收集、分析和谈判初期的准备工作，并负责初期商谈和问题及建议的提交，而处长及其以上的领导负责针对谈判中的问题进行决策，并领导后期的谈判工作。第三部分：谈判目标、策略和计划

第四节：谈判议程安排28谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。

谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。1、时间安排时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；

如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

长安公司新品谈价的时间安排主要靠招议标安排来规范，而量产年度降价商谈则通过与年度产品配套会或后期的专题商谈来规范时间安排。第三部分：谈判目标、策略和计划

第四节：谈判议程安排292、确定谈判议题所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。

确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。

还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论。第三部分：谈判目标、策略和计划

第五节：谈判地点的选择30谈判地点安排的几种形式：

主客轮换

中立地点谈判地点

客场谈判主场谈判第三部分：谈判目标、策略和计划

第五节：谈判地点的选择31各种谈判地点的优势对比：类型主场谈判客场谈判中立地点、主客轮换优势1、己方熟悉---信心十足

对手陌生---莫名的不适感；

2、充分利用资料、寻求支援。

3、为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会.

4、主场谈判可以方便展示己方的资料或对标产品；1、在某些情况下，需要对谈判物资进行详细了解，客场会更好，可结合现场调研进行同步谈判。

2、当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。1、如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点或主客轮换较为明智。2、中立地点或主客轮换的方式，通常标志着双方的平等与尊严。第三部分：谈判目标、策略和计划

第五节：谈判地点的选择32谈判地点选择原则：1、若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势；2、在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言，那么应尽量选择在主场谈判；3、如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者主客轮换。第三部分：谈判目标、策略和计划

第六节：谈判前的模拟演练33适用范围：一般适用于情况较复杂的大型采购商务谈判，对于双人谈判的简单谈判类型，则无需进行谈判前的模拟演练。关键注意事项：1、攻防演练模拟对手及可能出现的状况、发掘己方缺点或错误；2、创造思考思考如何运用事先拟定的策略、评估方案优缺点、下一步行动计划；3、完善信息检核与谈判议题相关的信息、进一步完善缺失信息4、深化议题通过模拟演练寻求双方共赢点、策略模拟挖掘谈判的深层价值第三部分：谈判目标、策略和计划

小结34谈判目标的三个层次：最低限度目标可以接受的目标最高期望目标一、入题技巧1、迂回入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题2、先谈细节，后谈原则性问题3、先谈一般原则，后谈细节问题4、从具体议题入手第四部分：谈判时的技巧35/16二、阐述技巧1、开场阐述(1)开场阐述的要点：一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。

2、让对方先谈3、坦诚相见第四部分：谈判时的技巧36/16二、阐述技巧4、注意正确使用语言(1)准确易懂(2)简明扼要，具有条理性(3)第一次就要说准(4)语言富有弹性(5)发言紧扣主题(6)措词得体，不走极端(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复(8)注意折冲迂回(9)使用解围用语(10)不以否定性的语言结束谈判第四部分：谈判时的技巧37/1