USS方案式销售方法培训

方案式销售方法培训

UfsoftSolutionSelling

第一单元：USS简介河南分公司销售部讲师:王红雷目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累学骂习聋目苗标明疏确讲U足S里S劲的沟目堪的芒与润意首义了混解面U向S圾S扫的倦设肌计涛原轨则朵、劝指窃导锐思配想孙和食结兵构掌制握翁一讽个京流擦程杆、们五匹大撞步菠骤董和骑三凶种钻应单用掌侄握役U村S僻S匠应认用然的帜各钻种羊工厘具了象解肠知绝识兄积装累唉方嗽向目档标培：意杯义团与务目令的现矿象屈：“械分散公所司凝经净常否有库这补样宜现而象毕，游年杯初联很奔多搬新扮面泻孔傅，架到纱年闷底侮还翼是桥那欧几企张涉老差脸!改”讨当论则：晚分肃析乏这追个斑现齐象极在届能构力施提拥升卵方湖面灯的急问荒题鹊？意嘴义笛与诵目妙的漏咽斗队数瓜据从亡这行张虚漏忍斗偏图虫中况，饰你滴发伞现梳什裹么落现莫象浓？悼并散分赵析屋原叫因止？意挥义兽与席目肌的现源象弓：成召交就客死户怀主部要碗来械自服于耗5江万阿以挂下艇；大程单宫成宇交胶率锅低贝；大挽单伸做验小添现免象弯严立重陶；原娃因光：销笔售咏能谅力梅提秩升倒体债系避没宪有犬建丘立踢，东销俊售仗人松员兄成沟长共出杀现迹“俭大欲师挑兄琴瓶扎颈母”；产尼品狱销沈售咸模核式尘占民主捧导庙地杨位饼，斤将既大摇单粮做怖小扁的界原画因销惹售茂工疫具公和不技筐巧隙缺度乏俊，枝是栋成挪交棚效馋率民不违高印的窗原尸因知伐识陪不绝能循共拦享纵，差能似力掩提省升负缓音慢恩是要小么单蠢做剩不抱大趟的蹲原姥因意舍义宰与壶目移的意纽奉义帮：构婆建巧能贱力型体歼系哑的写重笼要包基痒石销躲售转人兆员武统德一灵销样售食方淋法聚的饶指杜南用最友浊销惹售铸文姑化到的朽传熔播炎载夸体型之骄一目阻的屯：新与员烟工略能漫快脖速悼进冒入推角振色信并观健披康蛛发午展老厉员避工真不慎断寇提螺升摆自棍己涛的盾水蹲平肢，铁不注受想“米大析师尺兄夺”涨的捕限膨制提躬高浑成丛交明率瘦和选成垮交缘瑞速挺度呢（故数贴量填）提察高置平混均推单小产齐（互质检量瓣）意幸义盲与惯目签的量飞化错的湖目身标壳一番：方法量鉴化鞠的倘目柄标肃二泛：新挑员吸工巩的支上没手冶期让由秘以泪前幼的己6熟个抓月音缩船短晃到讽3蚊个眠月新创员连工招的占产蜘出淹期运由彩以问前堡的照1敲年强缩除短宫到忆6典个滨月意言义担与盾目晓的小氧结除：现后状蜻分街析意堡义西、改目讽的各稍位剑是骑U苦S勤S骑第舌一莫批葡传锯播庄者辨，哥任亭重鸽道贤远锁！目汪录第瓜一倾单复元息：挣U碌S拉S概简积介意召义宁与粗目羡的体善系委结想构核晨心长内姐容工订具窝应迫用知湾识晓积嘴累体溜系纪结芦构用余友主产棍品然线砌长逝，长我郊们扎的钟重科点粉应很该具放陶在糟什赠么侵地锁方峰？是行否狡有伤大趴小胸项四目尺之骆分飘？竹区台分娇的列依可据屑是垦什蜓么碍？产刑品击销扒售耀和患方铁案菌销等售您的积区皇别稼？愁为刺什报么质？采毯用惩一拖个宾还遣是触几跨种舞销有售云模显式窗？两为倦什穴么幕？怎雄么删去防统存筹茧签币单室效誓率哈和钟效舍益脂的辉问巷题闹？怎瓶样关才泥算郑是困一原个只完酸整全的冶体龄系？什珍么救才说算蹈是虫一阅个朱好咸的继流抚程药？怎展么承样疮才挡算滤可井操摸作划性乐强抄？。蛮。瓣。献。鲜。位。困离惑帆：复挖杂雁问折题野的武答巩案平往五往臂能戒在焰简微单表的言原肾理吴和递概测念态中学找改到体睬系缴结陈构什花么婆是鞋销晋售损？我棒们旱在匠销呈售尿什胖么帆？销姜售搜的傻分轿类拨？销涝售龙模降式区的邮类歉型党？销拔售绳基总本谢概端念义：同粪时沙，乞我序们愚研已究出了畅国哨内咳外仁关时于件方啊案霉销嚷售你的闲很供多滋资派料绕，M脖S饥S、T王A跌S、愧S躬t详r今a芹t剧e挠g舌i觉c么a最l鸣S峡e什l骆l妈i也n悠g睁、K雕D滩S静S、P墙S慢S、S启P浩I誉N以绵及食国鞠内城许挣多断相落关蚕资税料体生系签结奖构U赌S秋S死定牧位蚕：方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值体膝系灭结救构“下价皇值田”孔贯芬穿皂销孙售起始咬终用驼价板值督激奥发误兴胁趣吨、后用挡价控值肝销洲售抱、用用斧价胸值回结未单坑，及总治结委价抛值阴再哨利点用销陪售抛活目动烂的百核店心隶是衰“梯能多力到论挣证悄”无幕形样，贼结描果芽不起可浩视礼；优埋秀隙的世销略售绵表浆现序来叼自险于锹“回知胶识赴和缸技鹊能为整顾合响”知专识嗽通锋过肺技誉巧活才守能劲转味化双成枕“忍生叼产论力叙”销曲售剧结有果迷是撑客晋户葛、沈我朽们或和牙竞饼争教对椅手侍“霜博械弈产”本的交均荷衡客衬户惧的烂采箩购割行慨为港、巧我索们皮的绘销浮售磨行烈为殊以革及控竞夫争皱对挺手迈的孟行娱为素互赛动U蹦S业S僵理藏念理元念任中毕包冲含客了帅U红S浪S涛中瓜所悬有谢重看要白的熄信敏息趁，蛋智症慧冻的斩最恭高咐结顷晶体太系冠结挑构体颠系倒化欠：从胀理嘴念洞、日流酸程千、怪步橡骤博（弊方芦法槐、斯技脱巧汽、修工愉具条、奸知广识效）组案件芝化功：“命关曲键离活天动封”石是殃最阴小荡的滋单彼位劝，故以餐它等作爸为典组荡件统鼻一秘性盒：针号对斩不摸同侦的傲方俩案鸭采狗用巾统留一惩的之销掘售理理遭念宇、咽流犯程吵和旱步腥骤易遗操论作挠：表影现廉形衰式见简叛洁床，拿流幅程雹可罪视乘化袄程璃度调高倦，晨便止于但学鞭习黄和君掌颤握对稻于狼8靠0乏%抹的筒销稿售云人完员柏而婆言嫂，现成旺功抢来俘自血于絮“营按单部遇就岩班静”设等计必原誓则抱：体觉系搜结庸构基耀础驱篇呀：皂介惩绍涌了暗销平售浩基妹本宁概零念羽和碗基微本迟技斩巧专结业型篇溜：济一秃个醒整新体馆流蜡程筹、最五披大野核连心寺步泽骤新、弊三晨种慕应鉴用纵模弹式知吧识继篇隔：年在铜整欣个灭销孙售阔过拼程若中乡丰需卵要象用组到砖的须知政识盆积海累工熔具态篇敬：销劫售守过伯程腔中竖需建要鸣的返销剧售教工耍具销莲售量方敬法殖指俊南销斧售冬手鸦册惰、抢销倡售占工墓具捷包体裕系远结文构困渐惑基端本冬概千念支玻撑扁理元念设墓计带原绣则小戒结胁：方腹法本体述系箩是羽职狡业柴化礼塑药造梳的来第怠一踪蝶步目道录第今一狼单构元芹：算U室S病S貌简吩介意俘义基与崇目盏的体解系守结兆构核折心嘴内李容工嘉具射应倾用知威识心积妈累核抓心多内流容一筛个煤整构体盲流黄程五艰大哑核超心吼步枕骤三籍种涨应距用拣模窜式U叶S供S忧核启心络内赠容乱：专搬业逝篇孟讲缓解宅的督重元点刘内富容核浩心雷内疤容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售憧憬？

接受？认可？是否是否

翻盘

否参考案例是USS整体流程（图2-1）一屋个吴整流体亲流闪程届：价候值火贯佣穿夕、岔能附力喜论燃证冤、僚技室能溜整搂合胁、对博敲弈亿均腾衡核恨心终内科容五挠大测核堵心么步辽骤浩：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核政心室步贫骤秤：以液结牵果勒为屡导叛向救的糕阶愈段艳关率键伏任字务能的估动但作楚描蚀述关蜓键芳活弦动面：达博成宰关明键劫任赏务钩的尺具溪体梢活枕动饿，透即依组挺件核馋心问内畜容拜访准备（关键活动之一）活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效

行动步骤：1、电话预约2、准备达到目的的问题3、检查销售工具检验标准：1、客户接受拜访2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性3、拜访自查表各项准备完成关键技巧：

电话技巧电话预约1S准备问题2S检查销售工具3SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范苗例盈：核忧心服内皂容三庙种趋应晕用语模世式惧：战略模式目的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移制胜关键：信任、共同发展顾问模式目的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：创造附加价值客户关心：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式目的：小单做快销售特点：价值空间小解决方案：标准财务、财务包销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关心：产品内在价值制胜关键：速度、个人能力区壳别箩的有核所心危是具客矩户城对歌价偏值大的跑不肝同撑认盛可模伙式谷是谨特却点定、加组它织回、巨竞抢争忍等疤因僵素挨的浓一艇个鞠组爹合可蝴以游考烦量局的振尺辫度核劣心弓内留容第贤一卫次丝式拜咽访侦—哭—传快劫刀倚模映式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：

建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范扰例头：体狱系愈结添构一哨个索整鼠体能流轨程五俘大休核室心洁步堆骤三统种蜓应也用主模洒式小蜡结诊：目判录第牧一招单牢元答：恰U汪S焰S警简古介意耍义代与掘目镰的体砍系卖结棍构核询心弟内然容工泥具签应血用知筋识零积发累应核用邀工姥具标腊准僚模办版盯：参堵考健案佳例骑、边跟率进摆信慕、愈函认件兄、逢报宣价棋书酒模燥版跨等摄等挪；标睡准默话铃述悄：公责司归简邪介僻、低电郊话铺预哀约扔、投标智准握开畜场忙白横等戚等增；应屑用活表诞单链：商产机施评乳估蛾单婚、老拜星访论检摊查裕单歪、甲选爹型考评竿分可表内等赢。工贵具筛分黄类踩：定满义慈描斥述倘、吼主妈要滚用碰途筹、火适帅用厅场吐景确、缺应康用遣模续版目虑录第可一浴单傅元歉：肃U扭S顺S施简终介意忍义率与椒目得的体净系衫结闯构核轧心索内狠容工贴具葛应欣用知古识土积昨累知堆识药积乎累知史识炭内巴容伯：开按发凤商叹机便：开盒发陕方才法劲、劣接粉近编客纸户波方俭案觉等引杆导强需济求哗：卖辫点矮知牛识除库神、固疼慰痛像知慰识胡库芹、辅提拨问淘知绩识齿库建康立伯标享准驳：调破研刮知录识华库派、武方动案亿库筛等呈丘现祖价关值体：简雅报揭库酸、该谈应判这知蹄识牵、止异谈议置库总港结回辈顾沈与役总惑结意县义桥与坏目袄的体倒系娇结熄构核受心造内截容工岩具秀应备用知终识信积套累结径束毛叙主极席食曾泄经隶教苏导薄我源们阴：政嘉策刑和豆策黎略慈是岩党笑的械生重命锯，该各瓣级呢领辽导命同迈志侧务猴必锈万别万串注红意率，辛千股万斤不芽可御粗绿心点大倾意苹！孙令子樱曾写经寇教肝导冤我岁们罪：令缝之李以菠文抛，炉齐厨之爷以诊武薯，企是转谓味必毅取岸！—狸—州《偶行治军染篇赖》何民经隙华伪说饰：我萍会活随主时志电枪话庆抽亮查碌你奇们粗U匙S寺S围掌垄握业的羡情且况健！谢膏谢7花月柜-虎2股30鸟5倦:还4键5州:醋1亡70骑5砍:迅4誓50能5铺:欲4环57红月畅-氧2与37怕月钻-速2翼30枯5虎:屿4稼50围5惩:罢4月50都5吓:司4吹5秘:仁1感77档月尊-恢2阅37铺月哲-烤2秧30怠5袍:间4滤5湿:螺1倡72族0投2扔3办/葵7识/药3访1哲5千:桃4肠5篮:卷1将79、束静舌夜翻四霉无竭邻顽，捷荒熊居阶旧哈业勤贫朽。讨。7仍月岂-倦2搬37歼月话-挨2辈3M皮o务n汇d也a努y薄,绑J艰u傅l邀y炭3托1危,裹2兼0日2呜31政0、壁雨络中兴黄虎叶惭树省，悦灯强下但白拖头膨人死。惭。0撤5搏:丧4猾5盘:正1梢70虑5宵:僚4谊5撞:福1串70懂5企:舍4救57岗/改3矩1让/开2州0兔2酿3贵5丛:盲4乓5饥:艰1司7清A丝式M1北1、首以返我暑独互沈获久冒，钱愧删君早相楚见垃频化。亦。7骂月蓝-抱2帅30搅5燃:四4倍5象:鸟1伯70停5爬:遍4问5J钓u铺l幼-遇2锣33筑1础-围J深u雄l侨-株2越31犯2、壶故梯人尚江絮海绝别松，乓几况度葵隔仁山江川躁。涛。0远5铜:雨4串5合:莫1薯70孝5留:锦4等5准:登1午70幕5爹:供4脆5M航o椅n锁d极a拦y满,眯J放u有l告y作3顾1善,买2胶0飘2社31凭3、煎乍遇见逃翻容疑挤梦衬，袋相稻悲劳各卧问梯年腰。素。7赏月健-趋2趣37职月铲-脆2挡30符5俩:误4端5历:苍1伯70疾5悄:立4南5龟:什1课7J条u绸l柄y腥3棚1挑,粪2立0葱2军31僵4、关他塔乡现生及白挎发漆，舅旧悟国罩见怜青流山联。流。3饿1却七喘月船2券0阿2少35迁:更4跳5再:楚1卡7孙上捧午0受5省:颂4政5朗:竞1读77弄月射-步2划31吹5、盲比巴不讨了盖得尼就软不余比柱，誓得地不胞到免的吓就茄不挖要片。词。。七脏月炸2翁35理:久4亩5赚上捉午7添月冤-浪2领30敢5愤:彼4杀5J胁u侮l唐y遇3丧1梅,割2哈0群2束31盘6、蓬行券动撤出抄成嗓果块，缓工唉作收出肺财搁富势。驾。2妹0掘2叼3兼/绢7著/带3致1粪5垫:猫4茎5忘:抓1绑70桨5态:镇4彻5的:乱1匹73朱1释J着u票l煌y注2们0勾2支31战7、目做姜前痰，粉能书够搬环沟视纤四丈周推；鉴做长时惧，践你役只茅能拼或毛者键最寒好嘴沿刘着硬以政脚渔为膜起辫点臭的缝射悔线秩向狱前陕。瓦。5壳:蚊4谢5麦:封1亡7粪上崭午5暑:逝4滑5爱上冶午0次5检:即4括5术:详1俗77姑月历-久2恭39、苦没站有天失础败湖，懒只雁有币暂懂时董停削止绵成康功泉！创。7乖月柔-素2加37宴月但-爷2准3M静o容n颜d汗a段y葱,峰J喂u喂l骄y挽3肿1臂,棵2店0漏2棍31副0、兵很厨多身事洪情回努菜力穿了匠未芬必共有值结裙果拦，贵但盏是亭不慨努盟力角却叛什盖么乔改套变问也波没集有呼。刷。0考5腹:疫4和5牲:允1芝70绢5默:究4行5译:飞1帜70霉5得:己4篮57妻/秒3浩1典/童2脚0块2贤3过5欲:战4挠5贤:大1膊7狂A稼M1耀1、尚成身功供就矩是番日艳复核一糠日咐那纯一酸点狠点杀小叮小羞努难力猾的口积留累逆。没。7液月肾-督2崭30缺5能:暖4数5约:点1栋70氏5其:扶4垒5J渣u观l奸-劣2扣33意1询-糕J耍u记l喘-里2攀31娘2、盖世绳间湿成狭事委，唱不劝求诉其原绝戒对遇圆艺满矩，猜留昌一抱份伞不挠足先，感可栏得光无烤限邻完编美锅。判。0骆5姐:爱4橡5袭:静1旷70挂5劲:耳4粪5边:戒1唱70挽5舟:哥4贼5M馆o突n西d贤a封y致,饼J混u燥l雾y贫3夫1涌,饺2劈燕0史2殖31识3、助不闷知耐香唤积辞寺挺，夺数辛里涝入胖云痰峰纠。每。7四月浮-塌2型37桐月卖-障2饭30凯5绸:咏4商5元:恋1洋70孤5抗:庭4侮5值:驶1沟7J精u启l循y妇3搅1罪,食2刻0星2孟31懒4、恩意开志淋坚倚强奴的止人税能核把恢世此界洒放窗在忘手漏中愉像同泥朋块删一础样买任冤意奥揉松捏睛。3落1藏七植月教2龄0泻2境35资:拢4序5脏:畅1租7鬼上所午0敏5兽:蚊4浮5穗:控1纽奉77侍月牙-兽2燥31筐5、锹楚讲塞参三含湘他接恒，仔荆雀门余九伤派堆通傅。把。。七蚊月趴2漠35祸:飘4快5播上御午7备月白-廊2幕30维5钱:谁4足5J笼u励l炊y组3仿1炉,纤2局0雾2坦31季6、床少衣年丧十荐五蹦二赚十腿时快，家步甩行地夺适得放胡攀马卖骑董。桨。2驶0职2也3茧/焰7使/今3弟1铁5友:叼4保5伪:孙1青70按5聚:割4剥5诊:舒1否73胁1驰J译u并l袖y铺2忍0捡2谊31红7、娱空锅山岂新减雨壮后概，燥天员气顽晚咽来弟秋瞎。颤。5刘:汤4扶5降:依1做7确上薯午5讲:后4瓣5闻上着午0棕5舍:妖4扫5毛:酱1掉77螺月元-抄2粱39、践杨炎柳严散盆和峡风择，升青其山历澹跑吾扒虑筝。驱。7却月驾-罗2令37翼月劣-军2派3M狐o朝n局d康a劝y笛,鹅J势u富l周y缩慧3草1脊,旧2疼0坏2接31寄0、知阅缓读字一垂切蒜好冠书阴如鸡同绢和狗过姻去土最湖杰冤出届的页人辨谈抛话许。0宗5气:讯4街5咱:范1加70柔5匙:饰4绸5黎:圾1献70赤5皇:病4雾57段/轨3侨1揭/扎2饭0吸2票3倘5不:恩4劳5最:析1府7绿A堤M1昨1、戒越询是疮没啄有暮本楚领角的标就旗越交加动自底命哪不减凡雅。7筒月棚-判2泊30堆5盗:浅4应5究:做1今70泥5斗:赞4饶5J绢u旨l跃-帆2厨33吸1竞-牺J必u礼l升-抗2鹅31