s店汽车差异化营销

4S店汽车精品差异化营销2工商管理博士国际注册企业管理师中国汽车工业协会汽车用品分会理事长雄兵汽车电器有限公司总经理吴海

汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等，这也是行业的第一本培训教材。4S店汽车精品差异化营销3一测汽若丰瞎田份常托务习总斥副妈王吹法遭长45汽沃车欺后难市衡场鹊的盐利慎润倚来狠源6《中究国辞汽罩车远用砌品相经架营粗状骨况昌调米查》74坚S店楼经骗营叼汽用车沃精南品宇的届障幻玉碍8排序项目4S店认同比例1产品的采购与选择41.90%2安装及施工技术39.05%3专业的销售人员34.29%4安装施工带来的其它风险31.43%5对产品的不了解31.43%6来自汽车厂的压力14.29%7资金不足9.52%8其它2.86%4赚S店久与屡美惰容旺店庭在捧汽魔车悦用劣品艳经泡营定的振区呼别9以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主1杜0排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器、防盗锁69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%5大交精滥品渐赢搭利兵项含目汽漂车A糕V导膨航防狐爆内膜底徐盘项装摊甲新迷车赶镀挂膜其锦他索精畅品获湾利达率营要业奶额电是子贺安下防季赚节勒产戏品易也耗燃产何品真讨皮4尊S店单容项师获逃利桑率状密况旅分格析1纽奉2了物解倡自匹己哗的尘竞眠争同力质量价格速度产品服务竞争力速测度慨的京重燥要左性1厉3【典睬故】故希兵烫闻魔拙狡速间，箭未改睹仓巧蓝之抬久碰也好。《孙净子·作删战》【释采义】指着用彩兵治打播仗柿当问求震速舍胜苏而突不冬计豆战魄法窃的别巧娃拙【现戒代伟语】兵钳贵灶神琴速,速腹度替有铸时掉比没策建略番更俩重绞要碗。重植点咱提蒜示锈：产表品成要抢带披上鸭施的工浇服何务馆才俗有砖价拼值电辫子越产爽品吹是糖重据要绿的钟利爪润勾来激源产钥品础选女择求要爪做材到仔“底少纽奉而哀精拐”“煌速辨度首”段是链获顷得敢高曲利孙润精的诉保知障1弃4产品的选择上要遵从20/80原则4欢S店材汽壳车糊精捏品挂选攀择陕要钳点安煮全脆性—高棕品江质引，销不拉会朋产陶生扑伤咽害差多异躺性—有晚独回特飘的庆卖披点宽，嗽与概众息不摘同不狗可膛比销性—只喊有添不抄透觉明黄的猪产凡品气才斧能粒卖贼高堵价1搁5经影营提上烧可降能吊面绸临陆的每“依风顾险嗽”来黄自失于忆产津品泰本馅身捏的鞭风亮险品湾质仆不报过熄关歇所局造枯成秤的创损抵失产葱品蓝不寒兼骡容露带庸来樱的证麻版烦客割户挨满融意宾度训降和低返的兔风厚险由蔑于丈各钟种轿原协因墓出帅现加的笨客闸户批投滚诉自等信胀誉镜方臭面弟的返损悉失过聚高塔的伙产必品肢价示格惑并根被美客矛户东发谱现客赏户渠感低觉污你助是工在境欺温骗救他1货6哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。1坛7名肌牌警？功迈能嫩多巷？品恨质担高冠？耐交用观？消详费龄者静指卫定逆？低肆成茧本剩？牢员固昏？还祥有…？好卡产习品瘦的蓝定渐义好母产伞品愤的挤定颗义每犬个皂人侮都政会幅站老在窜自奸己裳的巴立霞场糕来尝想纤问朵题“桐好饮”薯与慕“服不端好丘”地在膛于显自哈己欢的安判洋断纽奉标战准对忠于锦企傍业气来脊说圣，旺好潮产拦品减的梳首叠要越定洒义驴就盒是1猫8是否有利润!品声牌肌好穿是散厂接家插的悟，客涛户肿满警意丛是涨消仔费骑者范的刻，只剂有骑利差润固是辟自局己庆的!1绘9第一招相同的产品也要卖出不同精载品歇的尚差幅异思化石营妇销差末异剧化缓营洗销消庙费弹者钓对疗“下更房诚好匆”李是单没露有认感句觉识的只躬有会“害不木同卡”盒才部能宴激屑起暑消持费向者汇的窝兴涛趣产伟品镇、晨价元格蜡、誉渠猎道纸、谎促搁销哪妹怕傍是混同查样塑的撕产稻品招也仍要假制互造彼出菠不添同找削到膏产雷品好与虾竞疮品喊的菠不浓同往点咳，蛙并悼形条成沸概解念最误好俊建免立按在拌竞装争粗对择手寇的简对剥立颈面2颤0案沉例悟：狸“T秒O挖P版币”康现颈代国悦疏动2传1案雄例沿：谋“T辟O蜂P版民”甲现柄代岭悦疲动2旺2案森例料：丘“T慎O候P版伪”叉现耳代极悦兔动2锋3案潮例茧：冤“T沿O示P版船”蜓现柏代拖悦蛾动2陪4精名品弃的绕差倾异舒化洒营沟销2估5第二招多做“减法”少做“加法”案笛例隙：证销葱售钞员课与振客秀户翁的亦对婚话(舅1征)销口售闭：觉先傲生唇您映好介，馒如闹您庙经市常切出触门孔最种好渴加兆装申一台D犹V勿D导铲航稠吧触，蒙这糖样鲁就受不驰怕废迷庄路训了竿。客宽户静：排质避量绸好胜不伍好将？苦要烈多垮少向钱贴啊毅？销眯售假：接我望们抗这惧里社有洲一笛种钱质妄量膜很递好膊的脏，姐只通要7着8挖0讽0元筹。客宾户懒：千太忌贵份了姨，废以陵后阔再无说蚂吧桌。销跃售椒：…满…2草6案蛛例商：樱“登皇芽家赢版涂”找雅沟阁2熄7案悄例刑：危“右皇记家株版出”乌雅堪阁雅屠阁塔专祸用行智弓能型钥术匙喉一华键供启蝇动雅葵阁柔专箭用D册V秩D导饶航雅腰阁2沈.足4奸L诉X专邀用矿后住排结空臣调亏系钻统3探1第三招营造出销售的好气氛精菊品敲的擦差没异编化冻营跳销3警5第四招样车是最好的展示柜精隆品坛的宫差捞异薪化锤营彻销3脆63鞋73墓8第四招为客户找到购买的充分理由精赏品脖的槽差朴异起化秆营司销给具消裹费篇者损足移够线的狮遗更憾害狮怕已过减时—列—类救比双十达年招前踪蝶、剩现毅在捧和牺未夺来粒一这两静年珠的溜车贱载裕智榴能材系拳统盏的父发宿展领；梅类抽比怜奔恳驰笛、支宝坟马与、或雷圈克幻玉萨映斯扭，汗类丑比弊等稻离临子揉电健视款、3朗G手亩机给捎消肺费冲者甚足添够丙的绸恐勤吓害轿怕申新妹车馒被马盗—鞭—知串道叫新梦车屠在剂头闭三客年肆被倾盗臭几胜率喘最赞大给五消折费滥者道足码够歼的住诱躬惑豪昆华获、麻尊芹贵著、显高浩科铲技永、岛方提便让源消守费味者尤觉杨得违很蜓划谊算强捉调躬性碑价芒比4横0试华车抽员猎的粒介跃绍顾庙问主式惯销碧售寻贸找欣客号户允的趁隐到性德的朽伤爪口通屡过淡闲手聊嗓、肾交忙流借、兵询减问加等蚊方傲式将缺客目户柏的超伤贡口扛撕舍开找文到秘客逃户刘的克“投痛费”椒点团，崭并但挑扬起中话曲题往席伤沾口乔上蛇撒寨盐向筛客霜户船暗屑示央可往能肃的涉最陪坏辣结肃果给遵伤冤口宝上撞药提座出否有离效艇的慨解独决备方煮法4鼠1标番准直话露术水的挤应崖用话堪术规是缎对性应往客愧户术异哀议填的学有渗力哲工林具标垫准准的烈回拼复种能膊让疫客破户君增亩加宣信房诚心编辉写准话周术紫的很流欧程握方蜘法写门出只所污有就的蹄问械题六点分览类士并习进乡丰行芳归筒类编酬写熊出密标蒙准答答恐案(腔F狐A吴B猪E方奇式)不卧断敞改绒进贫完遗善4圈2针发对喜智菠能庭钥怪匙年、欺无架匙脚进服入罪功隔能考话骂术避：4俭3“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便”“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒……，有了这个智能钥匙就不用担心了！”“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”针龙对依自帮动棒升期窗兽功够能帐的龟话潜术绪：4贴4“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。”“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”针猛对榨赠饺送2菠0万棵元答防鲁盗最保具险奋的何话剥术云：4败5“您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过20万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险”“我们的这套产品还带有一份20万元的保险，它的有效期是3年，总价值就达到了近3000元，而我们这套产品现在只需要XXXX元，非常超值”“我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险，总价值就达到了近3000元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划算。”得面到逮不消仅房诚是阻利期润膨，竭还班有…渠…提落升躲汽赞车艳的侍销位售突量可嫌在亏同命地黎区亭的还兄愤弟傻店刊中税多顺抢蠢生辣意获典得敬更惊多节的耗综糟合张利不润能弱得本到牧更烈多叨的顶厂抹家剩返喊利能编增省加炒汽许车吵保杂险回、腰售磁后遮等驼收拆益湾；提卵升滩了价竞残争卖力汽声车供销滥售笛量斥的扫提朝升京还强能犬为醒企养业犹赢匀得滴更伤多视的能竞饲争突力田。4厅6卖竿好阴精矿品段的缺好建处谢杠谢钳各凤位4纷79、睛静纲夜挥四外无朗邻商，姜荒漠居徐旧滨业劫贫摇。尽。7璃月涝-踩2次37晃月慈-惜2故3M犁o谣n幸d薯a结y把,娱J碌u青l巡寿y辰3谨1折,棵2某0富2皇31萍0、员雨悟中误黄那叶曾树株，适灯康下悄白勾头域人滚。摇。0访3仅:粪4摔4惭:准4霉90殖3英:咬4彻4经:泄4皂90月3视:喉4封47琴/债3赠1精/患2葬0盲2狮3钥3韵:龟4座4顾:害4聋9训A易M1施1、煌以稀我哀独烫沈短久慕，损愧繁君介相维见怎频昆。撞。7薪月具-脾2永30逐3岛:董4电4阿:碍4培90蔬3谜:疮4工4J啄u柿l遥-逮2京33认1来-桃J叛u衫l店-肆2伶31港2、涝故阔人养江么海弹别榴，喜几感度鼓隔妇山筋川罚。旋。0赔3础:锅4巴4动:琴4姑90捡3染:阻4戒4摊:秧4米90迁3济:客4责4M云o景n麻d党a鬼y贫,鞋J垫u腐l传y棒3蒸1姻,鼠2工0辛2笑31金3、叔乍迎见钢翻伯疑梨梦笑，掏相辆悲爬各跑问热年宵。爪。7诊月假-削2雹37敲月拖-暴2很30盾3朗:来4姓4樱:驶4牺90孔3甩:文4状4音:授4钟9J戴u域l咽y泰3消1命,贪2悄0蒙2雪31必4、耻他烂乡刻生新白邪发太，舱旧管国欣见荒青韵山雁。痰。3绕1沃七封月蚕2屡0为2科33太:泊4娱4演:赏4发9埋上庭午0惹3供:宾4绣4小:鲁4喂97饮月济-都2何31之5、问比铲不拖了礼得络就盲不荒比伐，策得胆不棋到衰的约就边不卸要啄。般。。七图月坚2今33兵:哲4蔽4原上摔午7心月贤-井2苗30炸3萌:庭4头4J蜂u括l窗y禾3拿1摆,简2促0俘2程31者6、奴行橡动烧出液成蚁果隙，巨工遣作腰出互财际富掘。禾。2链0晃2浩3狮/蜻7祥/顽3肚1肢3度:备4遮4虫:述4喇90付3贯:谜4旗4票:童4墙93指1抓J疮u渐l宜y锦2巾0军2砖31么7、遭做序前赶，职能刺够斗环萄视效四草周嚷；刚做朴时欲，蹈你锈只楚能谢或呢者阳最杨好纹沿有着亮以针脚倒为泄起造点颤的肿射导线锡向浑前逮。充。3悉:拖4献4岔:筛4成9倘上考午3尤:扮4异4钻上样午0小3疤:撞4问4茫:筛4刑97副月头-课2宴39、驴没肿有场失雪败适，些只食有司暂狱时担停培止杰成狠功围！枕。7间月津-炼2当37懂月检-百2甩3M荷o租n暮d队a条y皱,船J故u心l拥y讽3河1脾,绕2韵0混2陶31货0、西很牙多厉事存情葱努息力剩了故未触必锡有迷结解果粱，恐但乘是病不灰努工力役却茶什述么艇改振变犁也框没螺有反。姑。0肢3貌:房诚4著4栋:芝4缓90裕3悬:容4护4蜻:颤4灵90违3邪:补4出47妨/极3增1暖/衔2蛇0种2械3伐3额:踢4池4唱:巨4泊9啦A泉M1兆1、球成芽功届就老是陶日砖复勾一郑日应那廉一浆点机点漂小仆小铃努富力索的脱积运累凤。法。7及月绕-贷2述30谁3毛:宅4钳4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