创业企业与商业计划书

创业管理授课教师：曾华授课班级：05EM教材及参考书：?风险企业与融资技巧?张景安中国金融出版社，2000?创业学?罗伯特赫里斯清华大学出版社，2004?美国创业资本市场的制度分析?张树中著中国社会科学出版社，2001?海外证券市场?吴晓求中国人民大学出版社，2002，3?工程融资?马秀岩，卢洪升东北财经大学出版社，2002，4?创业企业管理?牛泽民科学出版社，2004，6?创业管理学?姜彦福张帏，清华大学出版社，2005，7授课时数：36第1章创业与创业精神第2章创业过程第3章创业时机识别与评价第4章商业模式第5章创业者与创业团队第6章商业方案书第7章创业融资第8章新创企业战略第9章新创企业的危机管理

第10章风险资本退出第1篇绪论第4篇创业企业的成长管理第5篇创业企业的退出第2篇创业机会第3篇创办新企业第1章创业与创业精神学习目的了解创业精神和创业活动对经济增长的作用了解影响创业活动的主要环境因素了解创业教育对创业者提升创业能力的作用全球创业观察〔GEM〕：美国、加拿大、以色列、意大利、英国、丹麦、芬兰、法国、德国和日本创业活泼程度高的：经济增长率和就业率高创业和创业精神对经济增长的作用对微观主体的影响创业精神和创业活动产生大量的中小企业，并做出巨大奉献频繁的创业活动催生出一批优秀的企业成为国家中流砥柱成熟企业凭借着创业活动和创业精神获得了新生对经济总量的奉献我国中小企业占全国企业总数的95%以上，在所有企业最终创造的GDP中，有51%是中小企业创造的劳动力实现最优配置创业与经济增长关系主要现有公司一般环境条件社会、文化、政治氛围中小企业创业机会创业能力

技能动机创业环境条件国家经济增长（GDP就业机会）创业合成中国创业活动不同活泼程度〔CPEA〕的四类地区类别CPEA指数省区数地区高活跃地区高于全国平均水平10.43%9长江三角洲地区（上海、江苏、浙江）；京津地区；珠江三角洲地区（广东）西部地区（陕西、青海、宁夏）一般活跃地区高于59辽宁、内蒙古、安徽、福建、山东、重庆、四川、云南、新疆不活跃地区高于2.59山西、吉林、河南、江西、湖北、湖南、广西、贵州、甘肃沉寂地区低于2.54河北、黑龙江、海南、西藏创业精神与社会开展将“人〞推向了整个社会开展的中心创业活动将使人们能够逐渐从工作本身获得满足感和成就感创业活动充分保障了社会良好的流动性创业环境整体经济的高速增长全球化浪潮与互联网经济局部政策性垄断产业的开放文化亚文化创业教育创业精神和创业能力是当代社会最为稀缺的资源，通过各种方式学习和实践得到这些技能创业教育在时机识别、创业融资、创业企业的成长管理等方面为创业者带来一定的指导和借鉴创业的作用和鼓励源作用工作不满意甚至被解雇的压力市场上有未得到满足的需要的创业动力鼓励源文化亚文化家庭教师角色典范第2章创业过程学习目的理解创业的一般过程，对创业过程中的主要创业活动由初步的了解，为后面的学习打好根底对于企业生命周期的不同开展阶段的特点有初步的认识和体会有效识别并整合企业所需的各种资源领会创业模型的核心思想，能够运用创业模式对现实中新创企业战略调整进行分析第2章创业过程创业者发现和评估商机，并且将商机转化为创业者对新创企业进行成长管理的过程创业时机识别新企业创立成长管理

图2-1.创业管理示意图创意挖掘机会识别商业模式构建组建创业团队开发商业计划吸引创业融资战略管理危机管理阶段1：时机识别创意表现形式实验室中的研究成果一套全新的经营方案灵机一动的点子特点较大的不确定性来源广泛较强的创新性不是每一项创意都能成为一个企业，然而每一个新创企业最初都是创业者头脑中的创意独具一格的创意，使创业者创业者具有天降骑兵般迅速占领市场的魅力时机是创意的一个子集技术、经济、政治、社会以及人口环境发生了变化，使新产品、新效劳、新原材料和新的组织方式出现了新的情境特点较大的不确定性来源广泛较强的创新性具有市场价值时机来源的途径媒体口碑传播参加投资类展播异地开发商业模式是时机的支撑创业企业决定的步骤决定脱离现有的职业或生活方式认为创办新企业是值得的认为无论外部还是内部因素都使创立新企业是可行的阶段2：创办新企业组建新创业团队创业团队的优劣决定创业是否成功目的：团结合作，优势互补要求：统一的核心价值观；责任和利益的合理分配开发商业方案起到良好的指导作用是一种明确而有效的沟通方式获取必要的资源吸引企业开展所需的资金对新创企业的和新产品和技术作详细地阐述创业融资内源式本钱低资金渠道简单易于操作融资量有限外援式融资本钱大阶段3成长管理新创企业的战略管理战略位置确实立战略资源的获取新创企业的危机管理2.2新创企业的生命周期种子期企业没有成为现实只有几个志同道合的创业者组成创业团队，进行前期准备活动初创期产品的雏形已经产生，组织结构已经形成没有良好的运营机制和充裕的资金支持互联网行业的案例分析开展期摆脱生存困扰，组织规模开始膨胀要继续创新成熟期在市场上占有较大份额盈利剧增技术风险、市场风险大大降低管理风险增大2.3创业中所需的资源概念：各种要素和要素的组合，生产要素和支持条件是创业资源的重要组成局部种类资源分类资源内容场地资源基础设施建设，便捷的计算机通信系统，良好的物业管理和商务中心，方便的交通和生活配套设施资金资源及时的银行贷款和风险投资，各种政策性的低息贷款或无偿扶持基金，以及写字楼或孵化器的便宜的租金人才资源高级科技人才和管理人才的引进，高水平的专家顾问队伍的建设，合格的员工聘用管理资源企业的诊断、市场营销的策划、制度化正规化的企业管理的咨询科技资源对口的研究和高校科研力量的帮助，与企业产品相关的科技成果以及进行产品开发时所需要的用到的专业化的科技试验平台等政策资源允许个人从事科技创业活动，允许技术入股，支持海外与国际的高科技合作，为留学生回国创业解决户口、子女入学等后顾之忧，简化政府办事手续信息资源及时的展览会宣传和推介信息，丰富的中介合作信息，良好的采购和销售渠道信息等文化资源高科技企业间相互学习和交流的文化氛围，相互合作支持的文化氛围以及相互追赶和超越的文化氛围等品牌资源借助大学获优秀企业的品牌，借助科技园和孵化器的品牌，以及借助社会上有影响力的人士对企业的认可等创业资源的作用要素资源可以直接促进新创业企业的成长场地资源——企业存在的首要条件之一资金资源——充足的资金将有助于加速新创企业的开展人才资源——成长和开展的中的重要资源管理资源——新创企业的必不可少的珍贵资源科技资源——加快产品的研制和成型的速度环境资源可以影响要素资源政策资源——根本环境资源信息资源——制定研发、采购、生产和销售的决策提供指导和参考文化资源——企业开展中重要一环〔鼓励冒险，容忍失败〕品牌资源——可以提高对在孵企业的信任度创业模型作用采用模型对创业过程进行分析，对创业过程中的种种现象进行解释，可以抓住创业过程的关键特征，把握创业过程应当注意的问题，有效进行指导类型TimmonsSahlmanTimmons创业模型核心思想创业过程是一个高度的动态过程，其中商机、资源、创业团队是创业过程最重要的因素时机——商机是创业成功的首要元素，真正的商机比团队的智慧和技能可获取的资源都重要，创业者应投入大量时间和精力寻找最正确商机资源——最小化使用资源并控制资源，而不贪图完全拥有资源团队——创业企业的关键组成要素适合平衡概念——创业领导者及创业团队的任务就是反复探求更大的商机和资源的合理运用，使整个三角架保持平衡,创业领导者的作用至关重要

沟通创造力领导能力图2-2.Timmons创业模型核心要素组合

商机资源创业团队Sahlman创业模型核心思想：为了更好地开发商业时机，提升企业价值，创业者需要把握四个关键要素，要素之间的适应性，协调整和，共同促进创业成功人为创业者提供效劳或资源的人时机任何需要投入资源的活动外部环境所有影响时机产出，又在管理的直接控制之外的因素创业者的交易行为创业者与所有资源供给商之间的直接或间接的关系图2-3.Sahlman创业模型核心要素组合人和资源经验技能知识环境宏观环境政策法规时机营利性替代品竞争者交易行为鼓励分配风险共担用友集团的案例分析目标国际化改变组织结构的调整人事也作了一些调整改变后业务板块水平管理软件ERP垂直的行业产品定制3章创业时机学习目的掌握创业时机的概念，解释为什么存在创业时机了解创业时机的期望价值，说明创业者如何识别、判断一些时机优于另一些时机了解创业时机的评价方法，能用Timmons时机评价框架对创业时机进行分析了解开发创业时机的主要活动学习内容创业时机：概念和存在原因创业时机的期望价值：选择利于创业的时机创业时机的评价创业时机的识别与开发3.1创业时机的概念就是通过把资源创造性地结合起来，迎合市场需求并传递价值的可能性如何满足市场需求或如何利用资源时机不是发现的而是被创造出来的创业时机存在的原因经验解释47%的企业认为时机来自工作活动15%的企业认为时机来自对企业现有产品或效劳的改进11%的企业认为时机来自识别出新的未得到满足的细分市场Burch指出创业时机来自个人内部和外部环境Timmons指出当行业和市场中存在着变化着的环境、混乱、混沌、矛盾、落后与领先、知识和信息的鸿沟，以及各种各样的真空时，创业时机就会产生。例如：法规的变化、巨大的行业变化、价值链和分销渠道的重构、知识产权的优势、创业精神、市场领导者不能满足或漠视顾客的需要以上并没有形成关于时机存在的严密理论观点福利经济学解释阻止市场快速实现均衡的市场预测模式，就蕴含着创业时机根据均衡理论，完善的市场存在帕雷托最优，最优没有创业时机，市场的失灵和失败，就存在着创业时机以实现潜在的帕雷托改进创业时机来源发现并利用信息知识的不完全创造出就业时机，不同的人对创业时机的敏锐程度不同，拥有时间和空间的知识不同，发现和利用时机的能力也不同打破垄断垄断必然带来供给缺乏，必然存在尚未被满足的需求，因垄断而产生的帕雷托无效中就包含了巨大的创业时机，当政府管制政策发生重大变化时，就会产生创业时机提高公共产品的私有化程度当提高公共产品私有化程度时，这种变革必然带来新时机基于非均衡理论解释经济的不均衡是常态，创业时机的存在也是常态，人与人之间存在信息和信念〔价值判断〕的差异造成买卖双方对资源的现时和未来的价值的判断不同，创业活动就会发生人们对资源价值的判断不同是创业时机存在的必要条件人们对资源的价值有不同判断的原因有对现有“错误〞反映非常机敏的人市场决策过程要求参与者猜测其他人的期望，人们的决策是建立在运气、直觉、探索和准确或不准确的信息根底上的，这使得决策常常不正确，这个过程就会导致“错误〞信息是不对称的所有的经济主体不能同时获得新信息，有些人在其他人之前了解到关于资源、新发现或新市场的信息，现行获得信息的经济主体可以以低于均衡价值的价格买到资源，然后重组、出售赚取利润3.2创业时机的期望价值：选择利于创业的时机时机存在的产业产业的知识因素——产业生产产品所需要的知识情况研究与开发密集的产业更适合创业企业生存技术创新的来源主要是公共部门而不是私人部门的产业更适合创业企业生存较小规模的单位即可实施技术创新的产业更适合创业企业生存产业的需求因素市场规模新企业在市场规模的产业表现更好，新企业更容易获得盈利市场的成长性在快速成长的产业里新企业表现比成长缓慢或萎缩的产业里新企业更容易获得盈利市场的细分情况市场细清楚确的产业，新企业容易生存产业的生命周期产业的成长期比产业的衰老期更适宜创业企业的生存产业成熟期的标志是出现通行标准，通行标准出现前比通行标准出现后更适宜创业企业的生存产业结构资本密集程度资本密集程度越高，新企业越不容易生存规模经济一个产业的规模经济效应越显著，新企业越不容易生存产业集中程度市场份额越集中，新企业越不容易生存以中小企业为主的产业适合新企业的生存时机之窗在市场快速开展阶段，时机随之增多开展到一定阶段，形成一定结构后，时机之窗翻开，市场开展成熟后，时机之窗开始关闭

市场规模时机之窗 时间图3-1.国产移动开展的时机之窗产生时机之窗的原因一些引不均衡冲击产生的时机常常被其他冲击带来的信时机所取代，而现有时机就会结束即使没有发生新的冲击，竞争也会耗尽时机的利润，带来时机的信息已开始不对称性显著，随着有关信息逐步扩散，这种不对称性逐渐消失，当创业者开发时机时，他们将时机内容以及如何追求时机信息传播给其他人，尽管这样的模仿已开始使得时机得到成认，但也制造了竞争，使差异消失当其他创业者进入到达一定比例，创业利润被越来越多的人分享时，人们追求时机的刺激就会减少在时机开发的过程中，有关时机的信息在资源所有者之间扩散，资源所有者可以根据创业者提高资源价值的行动，提高资源价格，分享一局部创业利润，信息的扩散和利润诱惑的减少，将降低人们追求某时机的动力决定时机之窗长短的因素创业时机的生命周期人们对资源的判断从不同开展到相同，创业时机所依赖的信息和判断的不对称性逐渐消失，最终时机变得无利可图决定时机之窗周期长短的因素限制其他创业者模仿的机制减缓信息扩散的速度和他人在认识信息方面存在的时滞时机的类型按照时机的来源和开展程度对时机加以分类

未识别已识别不确定

确定

图3-2.时机的类型“梦想”

Ⅰ问题解决

Ⅱ技术转移Ⅲ企业形象Ⅳ市场需求资源和能力时机类型Ⅰ——市场需求未得识别且资源和能力不确定〔问题及解决方法都未知〕——表现的是艺术家、梦想家、设计师和创造家的创造性。他们感兴趣的是将知识的开展推向新方向和市技术突破现有限制时机类型Ⅱ——市场需求已识别但资源和能力不确定〔问题但其解决方法仍未知〕——描述了有条理的搜集信息并解决问题的情况。在这种情况下，时机开发的目标往往是设计一个具体的产品/效劳以适应市场需求时机类型Ⅲ——市场需求未得识别但资源能力确定〔问题未知但可获得解决方法〕——即技术转移的挑战，如寻找应用领域和闲置的生产能力。这里时机的开发更多强调的是寻找应用领域而不是产品/效劳的开发时机类型Ⅳ——市场需求已识别且资源和能力已确定〔问题及解决方法都〕这里时机的开发就是讲市场需求以现有的资源匹配起来，形成可以创造并传递价值的新企业从理论上来说，这个矩阵描述了一个开展过程：从问题的解决方法都未知到一支问题或解决方法其中之一，再到两者都，其成功的概率比两者都的情况下形成的企业成功的概率要小3.3创业时机的评价创业时机识别与开发过程图3-3创业时机的识别与开发过程

市场需求或未利用的资源商业概念商业模型商业方案新创企业评价评价评价评价识别开发开发开发开发时机开发过程包括：时机的识别，评价和开发，时机评价贯穿了整个创业时机的识别和开发的过程在整个时机开发过程中，对时机进行评价的人主要是企业家和投资人，要进行屡次评价时机评价方法阶段性决策方法通过循环反复的“识别——评价——开发〞步骤，一个最初的商业概念或创意就会完善起来影响时机评价标准的三个重要因素创业经历有创业经历的管理者比没有创业经历的管理者的意见更值得重视工作年限企业工作年限超过10年的创业者的意见比工作年限较短的创业者和管理者的意见更值得重视担任企业高层管理职务的创业者的意见比担任中层管理职务的创业者的意见更值得重视管理经验时机评价标准Timmons时机评价框架行业与市场市场容易识别，可以带来持续收入顾客可以接受产品或服务，愿意为此付费产品的附加价值高产品对市场的影响力高将要开发的产品生命长久项目所在的行业是新兴行业，竞争不完善市场规模大，销售潜力大到1千万到10亿元市场成长率在30%-50%甚至更高现有厂商的生产能力几乎完全饱和在5年内能占据市场的领导地位，达到20%以上现有低成本的供货商，具有成本优势经济因素达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5-2年以下盈亏平衡点不会逐渐提高投资回报率在25%以上项目对资金的要求不是很大，能够获得融资销售额的年增长率高于15%有良好的现金流量，能占到销售额的20%-30%以上能获得持久的毛利，毛利率达到40%以上能获得持久的税后利润，税后利润率要超过10%以上资产集中程度低运营资金不多，需求量是逐渐增加的研究开发工作对资金的要求不高收获条件项目带来附加价值的具有较高的战略意义存在现有的或可预料的退出方式资本市场环境有利竞争优势固定成本和可变成本低对成本、价格和销售的控制较高已经获得或可以获得对专利所有权的保护竞争对手尚未觉醒、竞争较弱拥有专利获具有某种独占性拥有发展良好的网络关系，容易获得合同拥有杰出的关键人员和管理团队管理团队管理团队是一个优秀管理者的组合行业和技术经验达到了本行业内的最高水平管理团队的正直廉洁程度达到最高水平管理团队知道自己缺乏哪方面的知识致命缺陷不存在任何致命缺陷创业企业家的个人标准个人目标与创业活动相符创业家可以做到在有限的风险下实现成功创业家能接受薪水减少等损失创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱创业家可以承受适当风险创业家在压力下状态依然良好理想与现实的战略性差异理想与现实情况相吻合管理团队已经是最好的在客户服务管理方面有很好的服务理念所创办的事业顺应时代潮流所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手具备灵活的适应能力，能快速进行取舍始终在寻找新的机会定价与市场领先者几乎持平能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络能够允许失败3.4创业时机识别与开发创业时机识别与开发的三个过程感知感觉到或认识到市场需求或未得到充分利用的资源，每种时机——市场需求或为充分利用的资源——都有可能被一些人而不是另一些人所识别〔未开垦的荒地，闲置的生产能力〕，认识到未利用资源的人并不一定能够指出这些资源应如何加以利用才能创造价值发现识别和发现特定市场需求和专门资源间的配合，探查并发现特定的地区和产品市场空间创造以商业概念等形式创造一个独立的需求与资源间的新配合，包括资源重组和重新定位，创造和传递比现有情况更多的价值创业时机的识别与开发：创业者与创业时机相互作用的过程关注创业者的能力和资源拥有对识别时机很重要的信息具备评估时机所必需的认识能力创业者个人组织配置资源的能力创业者的重要资源人力资本创业本人：正规教育+非正规教育；工作经验、管理经验和以前的创业经验与创业活动显著相关时机识别能力在其他人看到风险的情况下，看到时机社会资本：从社会结构、网络和成员关系中获取利益的能力创业的组织活动创业现象的主体是组织的创立过程，通过这个过程，新组织逐步形成，创业者是创立新组织这个复杂过程的一局部，因此，创业研究的焦点不是谁是创业者，而是创业者做些什么创业的组织活动——Gatewood等人的研究1.收集市场信息2.估计潜在利润收集行业信息收集客户信息收集现有竞争对手信息收集可能的进入企业（潜在竞争对手）信息收集可能的替代产品或服务的信息收集原有材料成本、员工工资信息收集设备房屋和技术许可证的租金信息制定销售收入预算指定产品或服务的价格3.完成企业基础工作4.建立公司组织结构5.创办企业的运营活动获得产品或服务所需的技术诀窍或技术经验改进加强或完善企业的理念进入企业网络（参加行业协会、团体或俱乐部）制定财务报告寻求融资收集法律方面信息（许可证、专利、企业注册）安排法律助理或会计助理制定企业发展目标（商业计划、组织结构、战略规划）选择企业名称、法律形式、区的税务登记设计企业标识和信头，在文具和名片上印制这些标志确定选址购买原材料和设备购买或租用设备及办公家具聘用培训员工，制定人事政策生产产品或服务产品或服务的营销和分销为客户提供产品的安装、调试服务为客户提供使用产品或服务的培训创业的组织活动——Carter等人的研究1.组织创业团队2.准备商业计划3.寻找生产设备4.购买生产设备5.租用办公设施6.投入自由资金7.寻求融资8.获得资金支持9.完善商业模式10.自己全职投入创业活动11.申请技术专利12.组成法律实体13.聘用第一个非创业团队成员的员工创业的组织活动——DAVIDSSON等人的研究活动问题1.商业计划2.产品开发3.营销4.专利/版权5.原材料6.备7.收集8.财务9.储蓄10.与供应商的信息11.家庭支持12.劳动力13.非所有者14.教育15.联络信息16.市场设想17.收入设想18.获得许可19.法律形式10.国家支持是否准备和使用了商业计划在产品和服务开发的什么阶段将其提供给客户是否开始一些营销和促销活动是否申请了专利、版权或商标，得到批准是否购买了原材料、存货或零部件是否购买、租赁或租借设备、家具或房屋是否收集了相关信息是否寻求融资是否为了创业而储蓄是否与供应商建立信用关系是否安排家庭支持系统现在有多少全职和兼职员工是否聘用了部分向所有权的员工电话、邮政地址、传真、主页是否开始促销活动所有者和管理者薪酬是否包含在每月开销是否获得经营许可是否得到公司纳税许可是否获得国家优惠政策根据Carter等人的分析方法和我国的实际情况修正创业活动和创业指示性指标，确定创业后第一年的活动进程成功创业者进行活动的具体进程〔%〕1个月3个月6个月12个月创业活动组织创业团队52889496准备商业计划36646468聘用非创业团队成员员工28728490寻找生产设备42647474购买生产设备40607676租用办公设备48789092投入自由资金66828888寻求融资16304252获得资金支持14284046全职投入54707884研发成功18406684获得技术专利或许可证282028组成法律实体18467686创业指示性指标销售30507288正现金流14305476上缴国家所得税6305070办理员工保险8324670成功创业者的活动顺序时间（月）活动0确定创业机会2投入自己的资金3组织创业团队4租用办公设备5聘用第一个非创业团队成员的员工6寻找生产设备（74%在6个月内完成）7寻求融资（64%在6个月内完成）8成立企业9自己全职投入创业活动12购买生产设备（78%在9个月内完成）20产品或服务的研发工作在20月内完成80获得资金支持（56%在80个月内完成）108申请技术专利或许可证（40%在108个月内完成）第4章商业模式学习目的明确商业模式概念和在创业过程中的重要作用掌握商业模式的根本检验方法了解商业模式演进和持续创新的一般规律了解商业模式和创业企业战略的关系4.1什么是商业模式7W：一个组织在何时、何地、为何、如何和多大程度地为谁提供什么样的产品和效劳描述企业如何通过运作来实现其生存与开展的“故事〞核心三要素〔以GOOGLE为例〕顾客：准确的角色刻画：广告客户和普通客户价值：合理的动机：广告客户希望得到更好的广告效果，普通网络客户不希望网站上满眼是通栏广告利润：使人洞悉价值的故事情节：定向广告，实现更好的普通网络用户上网感受，更满意的广告客户投资效果4.2商业模式的作用商业模式自身的商业价值作为规划工具让客户清晰了解企业可能提供的产品和效劳，实现企业在顾客中的目标定位可以让员工全面了解企业目标和价值所在，和市场地位让股东更清晰、方便地判断企业价值及其在市场中的地位2003年12月至2004年12月地在纳斯达克上市的中国企业商业模式公司名上市时间主要业务(商业模式）携程网2003/12/09在线旅游服务掌上灵通2004/0304无限短信和铃声专业服务Tom在线2004/03/10无线服务中芯国际2004/03/17芯片制造盛大国际2004/05/13网络游戏运营和开发空中网2004/07/09无线内容和无线应用服务前程无忧网2004/09/28人才招聘网金融界2004/10/15金融信息产品和增值服务E龙2004/10/29在线旅行公司第九城市2004/12/15网络游戏运营商业模式在创业过程中的重要作用承前启后的作用图4-1.创业程序图创业时机创业愿景为顾客提供的核心价值商业模式创业战略创业执行

创业成功的根本要素创业成功=商业时机+适宜的商业模式+恰当的创业战略+良好的创业执行能力创业的重要外在驱动力是发现创业时机，创业的初衷非常简单明晰，清晰的创业目标就是创业者的愿景为了实现愿景，需要为客户提供具体价值〔核心价值、重要价值、辅助价值〕用商业模式具体描述和刻画企业将如何实现创业的愿景战略指导需要创业者具有灵活的调整能力和适应能力企业提供的核心价值：典型案例企业提供的核心价值国外案例国内案例产品IntelGoogle清华同方威视（集装箱检测系统）北大方正（激光照排系统）价格美国西南航空公司、沃尔玛国美电器渠道A,Yahoo!eBay新浪、搜狐服务IBM、联邦快递海尔体验星巴克(Starbucks)摄影、餐饮行业的部分个体商商业模式和创业战略的关系在概念上有所区别，各有侧重商业模式业务的各个局部是如何组合成完整的一个系统考察由建立和运营企业所必需的各个环节紧密构成的完整要素链，起源于商业时机，考虑的是企业、顾客、股东等相关利益主体之间如何分配利润，如何实现共赢企业战略实质存在于运营活动中，即选择不同于竞争对手的运营活动，或者不同于竞争对手的活动实施方式创业者构思出好的商业模式后，要探索创业战略案例分析——商务通的商业模式准确的技术定位和定价〔快捷和简便，2000元〕品牌的推广，独树一帜〔呼机、移动、商务通一个都不能少〕销售网络〔小区域独家代理机制〕4.3商业模式合理性根本检验方法商业模式的合理性是创业成功的首要条件和根本条件核心内容收入来源种类单一收入多种相互独立收入模式会员费使用量的收费〔移动〕广告的收入〔雅虎、新浪〕授权费〔美国高通公司〕交易佣金〔eBay〕商业模式合理性根本检验方法

——商业模式合理性分析步骤本钱的主要构成固定本钱半可变本钱可变本钱非再生本钱所需要的投资额关键的成功要素商业模式合理性的根本检验方法商业模式的创造过程是科学方法在管理上的应用——从一个假设开始，在实施过程中检验，需要先试探，并在必要时加以调整，然后再大规模推进，方法：逻辑检验从直觉的角度考虑故事的逻辑性，隐含的各种假设是否符合实际或在道理上说得通案例：校园笔记本电脑信贷模式的失败数字检验对市场的规模和盈利利率、消费者的消费行为和心理、竞争者的战略和行动进行分析和假设，从而估计出关于本钱、收入、利润等量化的数据，评价经济的可行性4.4商业模式的演进和持续创新商业模式的创造过程无非是科学方法在管理上的应用——从一个假设开始，在实施过程中检验，需要先试探，并在必要时加以调整，然后再大规模推进，企业最终的成功有赖于管理层能否有能力在模式实施中对其进行调整，甚至进行全面改革商业模式：从模糊到清晰需要实际运作中不断演变和调整案例：亚信在商业模式上的四次调整商业模式：从复制到外乡化案例：易趣的探索商业模式的创新和持续创新案例：新巴克的商业模式著名公司的商业演进Interl公司

演变演变IBM公司转轨

转轨转轨存储器公司微处理器公司根底架构公司大型主机制造商整体解决方案提供商IT效劳公司著名公司的商业演进微软的演变调整使命让每一张桌上有一台PC机〔20世纪70年代〕帮助人们能够在任何地方、任何时间通过各种方式连接到因特网，实现他们想做的任何事情〔90年代〕激发个人潜能，实现企业潜力〔现在〕商业模式演进演进软件授权使用分期付款购置著名公司的商业演进GOOGLE公司上市的最新重大举措搜索引擎公司网上图书馆DELL公司不断开展新业务，进军新产品和地区市场PC机直销进军效劳器市场进而进军存储器市场进军打印机市场著名公司的商业演进

——苹果公司的iPodiPod+iTunes商业模式面临竞争Creative、Dell、索尼、RioCarbon、微软公司RealPlayerStore、三星迷你移动、摩托罗拉移动未来的战略选择微软在OFFICE软件里已占统治地位办公室以外的苹果公司全包了第5章创业者与创业团队学习目的理解创业者一般具有的心理特征理解创业者一般具有的个人能力了解创业者的主要工作内容掌握创业者的管理框架认识团队对创业成功的重要性理解团队建设的特性和成功团队的一些根本理念了解创业团队应如何设计报酬和鼓励制度创业者心理及性格特质创业者的概念具有开拓精神和商业头脑的创造者或开创者，他们能够认识时机，并把时机转化为商业化创意，他们付出努力，投入资金、经验和技术，承担实现创业目标过程中遇到的各种风险，追求创业成功的回报优秀创业者的目的并非纯粹追求物质财富最大化，而是为社会提供性价比最好的产品和效劳创业者的经历、生存环境等背景差异较大，创业动机、个性特征也各不相同，但具有一定共性，研究这些共性，对后来成为创业者有一定帮助男性和女性企业家特征男性企业家 女性企业家鼓励成就感——努力把事情做成成就感——实现一个目标个人独立——与在一家不重要的独立——单独完成公司里扮演的角色相关的自我形象，来自于控制欲望的工作满意感

别离点对现有工作不满意工作苦恼上大学时的副业，对某一领域感兴趣并现有工作的延伸，认识到其中的时机被免职或被解雇，个人环境的改变兼并的时机资金来源个人资产和存款个人资产和存款银行融资投资人朋友和亲戚的借款

特征 男性企业家 女性企业家职业背景与工作相关的经验业务相关经验著名专家或已在该领域具有在相关领域从事过取得高成就的人中.高层次管理的经历效劳业的背景

个性特征业务领域的相关经验灵活和忍耐具有在相关领域从事过中.目标导向高层次管理的经历效劳业的背景创造力和现实性适度的自信热情并精力旺盛处理社会和经济环境的能力背景创业时的年龄:25~35创业时自我雇佣者大学教育:文学士学历的年龄:35~父亲是自我雇佣者子女中排行老大45大学教育:商业或技术领域(通常是工程)学历子女中排行老大支持群体配偶密友,配偶和家庭妇女专业群体商业协会贸易协会创办的企业类型制造业、建筑业教育、效劳妇女专业群体贸易协会创业者的性格特质胸有抱负、目标明确——冰激凌大王杰里米愿景时机和目标导向富有创新、自我鼓励——吉利集团李书福原创性与独立性积极寻求首创性，喜欢原创性的动作，这是表现自我的天性对独立的渴望是创业者的一个驱动力自我鼓励有强烈的成就需求自我驱动强烈的竞争欲超越自我设定的标准追逐并到达挑战性的目标创业者的性格特质自信乐观、百折不挠自信与理性“一旦开始创业，就会上瘾〞——美国通用无线通讯公司总经理王维嘉“创业是世界上最好的工作，给什么我也不换〞——比尔盖茨百折不挠挑战不确定性不确定性：模糊情景在模糊的情境中做出积极地反响评估并理性承担风险宽容失败把失败当作一种学习“没有什么胜利，挺住就是一切〞——北大纵横，王璞创业者的性格特质团队精神、善于学习团队合作，善于学习快速学习、监听众长老实正值、精力充分老实可靠精力旺盛创业者具备的素质〔美国创业指导基金会史蒂夫〕适应能力应付新情况的能力，创造性地找到解决问题方法竞争性愿意与其他人相互竞争自信相信自己能做成计划中的事纪律专注并坚持计划原则的能力动力努力工作实现个人目标的渴望诚实讲实话并以诚待人组织有能力安排好自己的生活，并使任务和信息条理化毅力拒绝放弃，愿意明确目标，努力实现，哪怕有障碍说服力劝说别人明白你的观点并使他们感兴趣冒险有勇气面对失败理解有倾听和同情他人的能力视野能够在努力工作中实现目标的同时，看清最终目标并指导努力方向创业者应具备的个人能力建立创业文化的技能人际沟通和团队工作的技能领导技能帮助、督导和矛盾管理技能团队工作和人员管理技能创业者应具备的个人能力管理和技术才能行政管理解决问题沟通方案决策工程管理谈判管理外部专业人才人事管理法律和税收公司法和证券法合同法专利法税法破产法创业者应具备的个人能力市场营销市场研究和评估市场营销方案产品定价销售管理效劳管理产品管理新产品开发方案创业者应具备的个人能力生产运作生产管理库存控制本钱分析和控制质量控制生产日程表和生产流购置工作评估创业者应具备的个人能力财务筹集资金管理现金流信用和托收短期融资方式公开发行和私暮资金簿记会计和控制其他的特定技能技术管理创业者管理框架

如果答案为“是〞…如果答案为“否〞…明确创业目标明确发展战略实施战略的保障措施创业者管理框架——明确创业目标个人抱负——建立什么样的企业企业的类型被并购而迅速获利型获得足够的现金以维持一定的生活目标标准型企业通过技术、员工及客户的更新换代而不断开展壮大的可持续开展型创业者的个人目标决定了企业的目标规模创业者管理框架——明确创业目标企业的持续性和规模——承担什么样的风险和牺牲可持续开展的企业需要创始人的技能社会关系和勤奋努力承担长期风险 风险承受能力——能否承受相应的风险和牺牲如果答复“是〞，转下一阶段明确开展战略明确公司的战略能否带来可观的利润和企业成长战略能否持久战略目标是太保守还是太远大实施战略的保障措施——自省实施战略的能力所需的资源与关系建立并驾驭相应的企业组织胜任角色应对创业各阶段的不同工作任务初创期3-7年，如何在较短的时期保证企业生存高增长阶段如何使组织结构和和形式跟上市场需求变化成熟期稳定成长，充分盈利，永续经营创业团队的组建团队的定义Alder(1987)认为，团队是由因任务而相互依存、相互作用的个体组成，团队总是置身于一个更大的社会组织系统中，每个团队成员认可自己归属于该团队，外部人员也视这些个体为该团队的一员Harper认为，团队是指因组织中正式关系而使各成员联合起来形成的，在行为上又彼此影响的交互作用，在心理上能充分意识到其它成员的存在并有彼此相互归属的感受和协作精神的集体创业团队的组建——团队的定义Smith(1993)认为，团队由少数人组成，这些人具有相互补充的技能，为到达共同的目的和组织绩效目标，他们使用相同的方法并且相互成认责任相互补充的技能：技术和职能的专长、解决问题和制定决策的技能以及处理人际关系的技能为到达共同的目的和组织绩效目标：使团队具有较好的状态和动力机制相同的方法：团队需要开展出一个共同的实现其目的的手段相互成认责任：承担义务并相互信任创业团队的组建——团队的定义Kamm〔1990〕创业团队是指两个或两个以上的个人参与企业创业的过程并投入相同比例的资金郭洮村〔1998，台湾〕创业团队是指两个获两个以上的人，他们共同参与创立企业的过程并投入资金创业团队的组建——团队的定义综合各学者的观点，将成立目的和组织形式加以说明狭义有着共同目的、共享创业收益、共担创业风险的一群精英新成立的盈利性组织的人，他们提供一种新的产品或效劳，为社会提供新增价值广义狭义+风险投资商、供给商、专家咨询群体创业团队的重要性促进团结和合作，提高员工士气，增加满意感使管理者有时间进行战略性思考，而把许多问题留给团队自身解决提高决策的速度促进成员队伍的多样化提高团队和组织的绩效创业团队的组建特征补缺性性格、能力和背景上的互补，团队成员可以有一定的交叉，但又尽量防止过多的重叠渐进性按照按需组建，适用磨合，创业的不同阶段有不同的任务，对完成任务的团队成员各方面的才能也要有要求，可以渐进地补充团队成员并且日益完善动态性成员流动率非常高，应制定流动规那么，制定是考虑公司利益至上的原那么，每个成员都认可这样的观点：当自己能力不再能支撑公司开展需要的时候，可以让位于更适宜的人才。此外，这种原那么也应表达公平性，充分肯定原团队成员的奉献，任命有相应级别的“虚职〞以及合理的经济补偿。应有较明确的股权分配制度，而且应该尽可能地预留一局部股份，以便再次分配，另一局部预留给未来的团队成员和重要的员工成功团队的理念凝聚力唯有公司整体的成功才能使团队中的每一个人获益合作精神注重互相配合，减轻他人的工作负担并提高整体的效率，而不仅仅是培养一两个杰出人才完整性完成任务的前提是：保证工作质量、员工健康或其他相关利益不被侵犯长远目标敬业精神，忍痛企业的长远目标，而不是指望一夜暴富对收获的看法意味着最终取得资本收益是衡量成功程度的标准，而非每月的薪水、办公室的地理位置和规模或什么型号的车成功团队的理念致力于价值创造大家想尽方法把蛋糕做大，以使所有人都能从中获利平等中的不平等简单的民主和盲目的平均主义并不合时宜，公司所关注的是如何能胜任关键工作的适当人选及期应担任的职责公正性工作业绩和工作成果挂钩，可随时作相应的增减调整共同分享收获公平公正分配所获利益创业团队的鼓励报酬制度的一般原那么报酬制度股票、薪金、补贴和其他一些非经济报酬原那么激发促进管理团队的积极性在企业生命周期各个阶段报酬可以有所不同创业团队的鼓励合理分配报酬形成分享财富的理念综合考虑企业和个人目标标准制定报酬制度的程序实施合理分配方案综合考虑分配时机和手段适时采用股票托管协议团队成员的绩效评价创业思路提供对原型产品或效劳极为重要的商业机密、特定技术、或是对产品、市场进行了调研的当事者商业方案的准备商业方案书的制定者敬业精神和风险在企业失败时，要承担巨大风险牺牲个人利益、投入大量时间和精力并接受较低的报酬工作技能、经验、业绩记录或社会关系岗位职责为不同的岗位分配不同的权重第6章商业方案书学习目的理解商业方案对创业者的意义掌握商业方案的关键要素了解商业方案的主要内容初步掌握开发商业方案的能力初步了解如何寻找风险资本家6.1商业方案的概念及必要性广义概念又称商务方案，是对企业活动进行详尽的全方位的筹划，从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销和市场等各个方面展开分析狭义概念专指创业的商业方案。是指创业者或企业为了实现未来增长战略所制定的详细方案，主要用于向投资方和创业投资者说明公司未来开展战略与实施方案，展示自己实现战略和为投资者带来回报的能力，从而取得投资方或创业投资者的支持为什么要有商业方案书创业不是热情的冲动，而是理性的行为，要对创业活动进行通盘的筹划和考虑，商业方案将有助于这一工作的完成。商业方案概念的内涵本身说明，商业方案具有“方案〞和“营销〞两个功能，方案可以为创业企业提供行动指南，营销那么从不同的受众那里获得必要的支持，尤其是创业融资的支持可以展示企业的市场潜力、团队、竞争能力和盈利前景，有益于说服投资者和取得投资商业方案书的重要性创业融资商业方案书的质量往往决定着创业融资的成败优秀的商业方案书是创业者吸引融资的敲门砖和通行证认识自己知己知彼，百战不殆战略思考商业方案书勾画出了创业的蓝图，有了这份详细地旅行图，创业的旅程将更加平安，即使受到干扰或挫折，也不至于乱了创业活动的节奏和进程，从而减少失误创立和凝聚团队为创业团队指明今后努力的方向，作为串起“珍珠〞的线，是沟通创业团队的“语言〞，是凝结团队力量的手段取得政府和相关机构的支持政府每年都会在科技资金等方面选择一些潜力工程并提供支持。要取得政府的支持，必须借助商业方案书，展现创业活动所具有的积极的社会意义6.2商业方案书的类型吸引风险投资的商业方案侧重点：对产业和市场、产品和技术、风险和盈利、管理和组织及竞争战略等问题进行重点描述对资金需求、资金使用、回报和退出措施等加以说明，在所有受众中，投资者是最重要的吸引合伙人的商业方案侧重点：明确合伙人的出资方式以及利益分享机制，对需要双方共同探讨的问题，也应留有适当的弹性和余地可供变通获取政府或公共部门支持的商业方案对创业活动的经济和社会意义加以说明，这是政府或公共部门较为看重的，对希望给予的具体支持也应尽可能详细说明供给商和承销商6.3制定商业方案书的步骤设想细化明确企业的竞争对手、客户、技术和企业的盈利模式调研对企业所处的行业、环境和政府背景进行调研，需要就企业的竞争对手情况展开细致的研究，需要就客户展开细致调研写作根据企业的设想和市场情况，制定出明确的目标、市场和竞争战略，拟定实施战略的具体措施，并说明企业团队的执行能力，再对公司的未来作一份完整的财务分析检查和调整写完后采用模拟辩论的方式，从商业方案中发现存在问题辩论推销商业方案的时机，简洁的市场分析和可靠的数据是有益的6.4商业方案书的六大要素和根本要求商业模式企业是如何赚钱的市场对目标市场的深入分析和理解产品〔效劳)产品或效劳所处的开展阶段及独特性竞争现有的和潜在的竞争对手的市场份额、营销策略；本企业的定位管理团队管理职责、每位的特殊才能、特点和造诣行动企业的设计、营销方案、生产运营方案、财务方案商业方案书的根本要求力求准确全面披露与企业有关的信息，无论是优势还是困难都要讲到位，表达出与投资者合作的诚意简明扼要开门见山，直书主题，让投资者觉得阅读每一句话都是有意义的，不要面面俱到，像个商业管理大全，大约在30-50页为佳，太短或太长都不好条理清晰答复四个问题，商业时机；所需要的资源；把握这一时机的进程；风险和预期回报注意语言，力求语言生动，防止使用过多的专业词汇强调可信性在调研数据的根底上进行财务方面的分析，来说明企业将获得的收益商业方案书〔吸引风险投资的商业方案〕目的：吸引投资者的注意以得到投资功能缩短决策时间清楚告诉投资者有关事业经营与开展的过程与结果，明确指出公司内部竞争的优势、劣势与外部时机威胁、可能遭遇到的问题以及预期的经营成果提供投资者详细的投资报酬分析，投资报酬是多少、用什么方法退出、什么时候回收投资资金投资者关心的问题市场需求有多大消费者的需求是什么投资报酬与投资风险是什么需要投资的额度多大，已经有多大的资本规模，这些资金用来做什么用什么方式归还如何保证这份商业方案书能被有效地执行创业家经营团队的经历背景如何6.5商业方案书撰写的原那么呈现竞争优势与投资利益明确投资者的利益所在呈现经营能力展现管理团队丰富的经验背景市场导向展现对市场现状的掌握与未来开展预测的能力一致根本假设与预测要相互照应，前后逻辑合理实际客观的数据与文献资料明确明确市场需求分析与调查方法的事实依据完整对于非相关资料尽量不列6.6商业方案书的写作要领成功的商业方案书要答复的问题该公司或该工程到底有什么独到之处该公司是做什么的该公司如何保持盈利风险资本家注入资本会得到什么样好处该公司管理能力是否足以执行商业方案书中描绘的方案财务预算是否合理投资者是否能够退出格式与风格简明易读、打印清楚精美的包装是否请人来写6.7商业方案书的内容封面或封页内容索引和目录摘要企业介绍产品〔效劳〕技术管理团队和组织市场分析营销方案生产方案财务方案风险管理退出策略摘要〔概述〕摘要的作用是叩开创业投资公司大门的敲门砖是通向融资之路的铺路石是点燃投资者和投资意向的火种是吸引投资者进一步阅读商业方案书全文的灯塔是商业方案书的精华反映商业方案书的全貌和核心写摘要的本卷须知最好后写要有针对性不同投资者的兴趣和背景是完全不同的银行——对以前的的成功业绩感兴趣投资公司——对新技术感兴趣文笔生动，开门见山，夺人眼目认真检查，确切无误公司简介公司成立时间、形式与创立者公司股东结构，包括股东背景资料、股权结构公司开展简史公司业务范围供给商专利与商标风险资本的典型风险开发风险〔技术风险〕是否能开发出产品？在技术上是否具备了先进性？产品是否很快被淘汰？生产风险是否有能力将之投入到产业化之中市场风险是否有能力把它销售出去管理风险是否能通过有效管理获得足够的利润开展风险是否能开展壮大风险资本价值能接受两种风险：市场风险和管理风险，因为它们是可以控制的开发和生产风险应该由企业家在寻求风险资本家之前自行承担风险资本家的作用是在产品开发和生产风险已被消除之后向处于开创阶段的公司提供资本和管理帮助，因此，风险资本家非常关心创业者商业方案书中对技术问题的分析风险资本的规那么在风险企业五种典型风险中，风险资本价值能接受其中的市场风险和管理风险选择那些解决方案好、企业家团队素质高的高价值对象进行投资技术局部技术主管制作要点寻找在讲解过深和过浅之间的平衡点不展示公司的全部秘密介绍产品的优势所在将眼光放在市场的定位上技术评估的层次分类和特性特性综合性技术开发活动受社会、经济、技术等多方面因素的影响多样性定性和定量相结合的过程动态性技术的许多本质性东西只有在演进过程中才能充分表现出来分类从对象角度分工程评估：对某一在地理上、技术上都有明确限定的专门工程评估特定技术评估：创新技术评估问题评估：对某一领域中一个待解决的问题和提出的各种备选解决方法进行的评估按照规模与深入程度分全面评估局部评估启发式评估技术评估的方法初步评估法怀特评价模型创造价值对原有产品性能的改善技术潜力新问题对产品设计、工艺改进应用价值新增加问题与缺乏使商业实务简化营销价值商业价值使商业实务复杂化

扩大市场市场价值缩小市场开发价值技术评估的方法矩阵评价模型从技术开发能力和市场吸引力方面确认技术的开发价值正式评估法评分法累加法连乘法加成混合法加权法计算分析法不同评分方法对照表方案 A B C D E工程 权重 可靠性 0.45 3 7 6 5 9工艺性 0.1 9 7 10 19 3平安性 0.15 3 5 9 4 9重量 0.08 10 7 9 9 4操作性 0.12 10 8 9 9 4维修性 0.1 10 4 8 7 4累加法 合计 45 38 51 45 35 评估 好 一般 最好 好 差连乘法 合计 81000 54880 349920 126000 23328 评估 较好 一般 最好 好 差加权法 合计 5.7 6.52 6.47 7.14 评估 差 较好 一般 好评分法的优缺点优点实现了工程定量与定性的结合，评价结果一目了然缺点得分只能反映外表情况，对有争论的工程无法详细、细致地进行评价不能评价工程之间的相互关系上进行分析、评价方案比较法借助于一组表示方案技术经济效果的指标，对满足同样实用价值要求的几种技术方案进行计算、分析、比较，从中选优的评价方法特点定量性强、准确度高、具有全面性，比较容易把握技术经济指标体系技术指标经济指标社会指标步骤：比照对象的选取要围绕着方案分析的目的来进行确定衡量比照对象的指标及相互关系对不同指标进行处理和换算，使每个方案的指标或实用价值具有可比性对各方案的每项指标进行分析计算综合分析，得出结论，确定最正确方案优缺点列举法采用专家意见调查法来完成，是一种广为采用的方法缺点往往受到主观因素的干扰市场分析承担者应由管理团队的市场主管来创作准备工作市场定位市场细分市场结构、规模进行细分工作业务是否属于大市场体系中的一个具体局部是否是分散市场该市场效劳特性如何该市场的成长性分析竞争对手情况客户分析研究市场竞争策略市场调查 按照科学的方法有方案、有目的地对拟建工程产品的市场供求状况进行系统的搜集、整理和分析 调查的程序： 调查的准备阶段 确定调查目标，拟定调查工程确定搜集资料的范围和方式 调查表和抽样设计 制定调查方案调查实施阶段对调查人员进行培训实地调查 调查结果的处理阶段 资料的整理与分析 编写调查报告市场调研的方法典型市场调查法〔重点市场调查法〕通过对选取个别有代表性的重点用户或地区的调查，已到达对全部用户需求的根本认识，了解市场大体趋势的方法普遍市场调查法一次性对市场进行全面调查的方法，准确度比较高，但调查费用昂贵，所需人力与时间也比较多调查表法访问法调查法抽样调查法科学的非全面的调查方法，但科学的抽样调查，同样具有相当的准确性几率抽样法非几率抽样法市场的预测和方法市场预测的程序概念在市场调查的根底上，运用科学的方法，预计和测算未来一定时期内的市场对工程产品的需求量和变化趋势的过程阶段确定预测目标，拟定预测方案收集、分析和处理资料选择预测方法，建立预测模型进行预测分析预测结果市场预测的方法市场预测一般是指产品需求量〔或销售量〕预测方法定性方法定量方法定性与定量相结合的方法短期方法中长期预测方法特尔菲法概念在广泛征求专家意见之后进行定性和定量预测的一种方法做法选择专家选择专家时，不一定是指那些有一定学位或职称的专家、教授，要注意有代表性，人数为15-50人设计调查表请专家作出判断提出预测报告当专家意见有分歧时，可求其平均数，另外用平均数作为预测值时间序列分析涵义一历史的事件序列为根底，运用一定的数学方法时期向外延伸，来预测市场未来开展变化趋势的一种方法。其根本原理是假设过去的趋势会延续到未来。在工程寿命期内客观因素不发生重大变化的情况下，可能得出比较正确的结果方法移动平均数法〔适用于短期预测〕趋势预测法〔适用于长期预测〕移动平均数法例如：某产品在2003年至2006年的实际销售量见下表，用移动平均法预测2007年以后的销售量年度 2003 2004 2005 2006实际销售量〔万件〕51 47 60 62简单算术平均数计算F1=(51+47+60+62)/4=55〔万件〕式中：F1为2007年销售预测量预测2021年销售量时：F2=〔47+60+62+55〕/4=56〔万件〕趋势预测法——直线方程预测法趋势直线方程预测法方程式：yc=a+bxyc——预测值x——各年的代号a,b——待定的系数可用最小二乘法求出待定系数a,b例如：某地区2003年至2006年产品的销售yi——各年的实际销售量xi——各年的代号n——已掌握数据的年数年份199819992000200120022003200420052006销售额240270300320380360410450490将表中数据带入公式：a=3220/9=357.77b=1800/60=30得到预测方程：Yc=357.77+30x将x=5代入预测方程Y2007=357.77+30×5=507.77(万个〕将x=6,x=7,x=8,x=9,x=10,x=11分别代入直线方程，得出2021-2021年该地区产品的销售量分别为：537.77;567.77;597.77;627.77;657.77;687.77万个财务分析财务分析报表编制资产负债表财务方案总结作出一张按以下顺序排列的的各年总结表：销售额、销货本钱、营业费用和净利润、市场规模、市场份额及产品情况，将公司财务状况和市场状况联系起来投资时机投资收益率——使投资者判断是否值得投资的首要因素对产品的潜在市场感兴趣和对公司管理人员有信心使才会表现出投资欲望投资收益分析法——需要让出多少股权除非投资者主动问，否那么投资者在公司中的股权比例是不用告诉的，因为他们都是这方面的专家投资收益现值分析法投资收益再造分析法是一个向投资者展示公司价值的较好方法，将有助于消除投资者对未来竞争担忧，并为公司保存较高的股权比例提供充足的理由投资收益现值分析法假定在第五年的销售额为6000万美元，税后利润率为11%，市盈率为12

单位：百万元预计第5年销售额60所需投资额3.0第5年利润(60×0.11)6.6公司在第5年价值(12×6.6)79.2公司现值（79.2÷（1+i)n(i=58%n=5)8投资者股权比例（3.0÷8.0）37.5%投资收益再造分析法这是一个依据新公司现有的水平所需花费时间来计算公司中投资者股权比例的方法。例如，假定投资额为300万美元，投资收益率为58%单位：月产生构思阶段12研究与产品定位阶段14产品与公司发展阶段28总时间54单位：百万美元54个月内的收益率5.7第54个月公司价值（12×5.7）68.4公司的现值（68.4×（1+i)n(i=58%n=45)8.7公司中投资者股权比例（3.0÷8.7）34.5%创业预期现金流量表编制根本认识将创设新事业的设想数量化，由系统地检核创设新事业商业方案细节，筹划者必须花时间收集足够的咨讯来支持表上所列出的数字，往往须花上一年半载才能达成，使整个创新事业最耗时的步骤市场可行性评估产品开发可行性分析及制造销售可行分析创业沙盘推演简单易行完全是现金流入流出概念可作为技术这与财务参谋间最省时的沟通工具较复杂的创新事业用电子式算表作现金流量踏出实现创业设想的第一步便是拿出现金流量空白表试着填满创业预期现金流量表编制有创业设想可能的反响想方法把设想付诸实践，并以自己为方案的主角，运用一切社会资源——往往成为资企业的负责人把设想告诉自己所尊敬的人，希望通过它来完成创业设想——往往成为企业家身边的得力主