《鲜果店营销方案设计案例》6100字

鲜果店营销方案设计案例目录TOC\o"1-3"\h\u16876摘要 I24663一、引言 124358（一）研究背景 129842（二）国内外综述 16899（三）研究方法 1244041.文献研究法 1269652.案例分析法 13282二、鲜果店目前现状 218697三、鲜果店营销策略分析 27886（一）产品策略 217139（二）价格策略 222553（三）渠道策略 232280（四）促销策略 223861四、鲜果店营销策略中存在的问题 32108（一）产品问题 3151001.产品定位不精准 383032.产品种类不丰富 3275023.产品包装简陋 331510（二）促销问题 346391.促销宣传力度小 3294932.促销方式单一 413524（三）渠道方面 431488（四）价格方面 467411.价格组合少 4281572.定价偏低 42173（五）店铺个性不鲜明 414661五、鲜果店营销策略改进方案 59224（一）产品精准定位 512954（二）促销宣传多样化 51982（三）渠道多元化 632117（四）调整产品价格 65596（五）打造个性化店铺 75429六、结论 724049参考文献 9引言（一）研究背景当前实体店的发展在互联网的冲击下，发展也需谋求新的变革。本文根据在水果鲜花实体店的实习经历，根据对鲜果店的销售额、产品价格以及产品定位等方面发现的问题进行分析，通过应用4P分析法，对鲜果店的营销策略进行改进，为线下实体店的“线上+线下”渠道的发展提供理论支撑和案例保障。（二）国内外综述关于营销理论的研究在国外起步较早，研究成果丰富，学理性强，并注意实际应用，为企业的经营发展提供了必要的战略指导。赫杰·特齐（1921）中关于营销的概念界定，指出营销具有组织性，可以为组织带来持续的效益，并进行市场拓展。此外，学者科特勒在研究中也指出，营销体现了社会活动中用户、企业两者间的产品交换与价值交换，能够获得一定的回报，同时指出两者在市场活动中存在差异。国内学者的研究多以实际案例为支撑，以本土实际店铺的运用作为着重点进行分析。董学博,徐世星（2015）以小哥花店的快速发展作为文章的案例支撑，通过分析其人群定位、价格以及服务策略，提出网络渠道的发展为花店提供新的渠道。之后，许维（2016）从更加宽泛的传统实体店的发展，提出扩大用户基数要考虑对目标人群定位的这一观点。陈哲冰（2018）根据花店在网络渠道的发展受限，通过对其渠道建设以及主要的应用方法为研究重点，提出网络途径的建设要提高产品的文化价值，不断创新新的营销方式，来满足日益个性化的消费者。（三）研究方法查找本文相关的国内外文献，对研究成果和研究思路进行分析总结，找到本文能够做出突破、取得贡献的研究角度。收集分析鲜果店当前有关数据，归纳总结最新行业信息，为本研究夯实基础。具体方法有：1.文献研究法确定所选课题方向，通过知网、学院论文指导的其他官方网站，查询与课题相关方向的论文做参考。2.案例分析法以鲜果店为对象进行分析，通过资料采集对店铺营策略提供改进建议。鲜果店目前现状在店内工作的两个月，查看了好多鲜花好多水果店铺从开业到现在的销量来看，店内水果的销量主要依靠附近的群众，但是水果的储存时间比较短，单根据附近群众的购买量来进水果和鲜花，不能够位维持店铺的正常运转。此外，这一块水果店和花店都是分开的且店铺比较多，附近消费者在选择让，比较多就会对产品进行比价，为了能够促进店内水果和鲜花的销量，对产品定价比较低，在前两个季度水果价格都比较高的时候，店内有促销活动，产品销量提升了，但整体的营业额并不是很可观。鲜果店营销策略分析（一）产品策略产品策略是维持一个店铺长久发展的基础。目前，鲜果店内主要用到的产品策略是进行产品组合，即制作礼品果篮与花朵元素进行结合，满足消费人群对于送礼的需求。在产品定位上面，主要根据附近商家定价和来店里的消费者对于产品价格的心理预期，在产品差异化方面，只要是将水果差价比较大的水果放在一排，促销价格低的产品销量。在新产品开发方面，主要是根据网络渠道水果销量和水果供应商的供应，更新店内产品种类。（二）价格策略店内产品的定价标准主要以产品的实际成本加上店内日常损耗，如水、电等。在以成本定价方法中，还会融合市场定价法，根据当地水果定价的统一标准来对一些热销水果进行定价，在对一些新品定价是会设置差别定价法，根据店内顾客对于水果和花朵的价值预期，进行组合定价法，依据消费心理需求来对新品进行定价。（三）渠道策略当前，店内渠道模式比较单一，主要包含有两种，一种是线下直销，一种是通过微信渠道进行销售。通过微信销售的主要方式，一是建立活动群，定期把新品和产品发在群里。一种是在微信朋友圈发花朵文案和水果文案。（四）促销策略当前，店内的促销包含有，打折（对超过两天没有卖完的水果低价处理，对花朵进行包装整束组合售卖，对金额超过一定额度享受8折优惠）、满减（一般店内的满减有两种，满29减3，满49减8）和积分抵现金（满二十元给一张1元代金券，满39元给一张2元代金券）。鲜果店营销策略中存在的问题（一）产品问题1.产品定位不精准根据对当前店内水果和花束的销量和价格研究，发现店铺对于品牌的定位不准确，认为只要店内产品主要控制价格和成本就行，对水果市场和消费者需求研究较少，更为注重短期利益，目光不够长远，因此对水果市场需求的把握不够准确，使消费群体与产品相脱离，限制了店铺的发展。2.产品种类不丰富在产品种类的选择上面，多参考周围花店和水果店的产品为主，导致产品不够齐全，消费者在看周围店铺卖的产品都一样，对店内的产品选择就主要通过产品质量、价格和包装方面进行选择。3.产品包装简陋水果包装袋就是日常的塑料垫为主，没有店铺LOGO和其他的一些话术介绍之类的额，导致消费者在拿到水果是，对水果的价值判断只能通过产品本身，没有产生物超所值的概念。花束包装上面的彩纸选择的是较为日常的粉色和白色为主进行包装，让花朵看上去没有新的创新点。对一些花朵进行组合是，没有考虑到花朵的色彩和消费者对大众花朵的热爱。（二）促销问题1.促销宣传力度小店内的宣传主要通过门口摆放海报和收音机播放为主。门口摆放的海报在制作方面多参考大众模板，对于海报的设计没有创新点。播放的促销活动，多是“水果店有活动啦，进店选购商品均享受八折优惠，还有满减活动，满29减3”这样的方式，对于播放内容的创新度不够。2.促销方式单一当前，鲜果店主要依然是线下促销的渠道，但显然已经不能满足当前大数据时代的人们摄取信息的模式，没能将产品的营销和网络销售的平台更好的结合起来，对于网店、短视频、公众号、企业号等方式的网络营销品台没有进行更好的经营和发展。而线下渠道的促销手段也很单一，大部分是常见的节假日带着，满减优惠等，方式较为老旧，已经很难吸引日益刁钻的客户的眼光。（三）渠道方面在对店内的渠道进行分析时发现，店内的主要渠道就是微信朋友圈和微信群，但是，在微信群发放消息是，没有把消费者作为主要营销对象，发布的相关信息过于平淡，没有自己的特色，很难引起消费者的兴趣，一些消费者甚至退群或者屏蔽。在微信朋友圈的文案设计多以鸡汤文为主，对于水果也多以实拍为主，没有经过技术加工，导致拍摄图片，无法体现花束和水果的实际效果。此外，在微信文案设计上，并没有抓住人们的阅读喜好，关注人数很不稳定，没有形成稳定的客户群。加之，原创力度不够，无法吸引微信用户的眼球；内容比较单一，图文设计不具有专业性，没有体现出公司自身的风格和特点。（四）价格方面1.价格组合少价格组合是快速促进产品销量的主要方式，但是店内产品的价格组合比较少，且多以对库存品进行组合，没有考虑到产品组合的创新。将花束和水果单独分裂开来，没有考虑进行融合。2.定价偏低水果店的地地理位置处于商业区，附近消费者的基本消费水平比较高，但是店铺为了促进销量对产品的价格设定比较低，这就影响了对产品外包装的发挥空间，导致店铺整体的定位呈现低价化，吸引的消费人群也多以价格为主要参考购买商品，对一些追求个性化和包装需求的白领。蓝领来说，店内的产品过于单一，加之陈列摆放有问题，消费人群比较窄。（五）店铺个性不鲜明因为店铺比较小，多以自己创设为主，缺乏设计元素，从而导致店铺在建立以后陈设位置都没有变更，没有热销指示牌，水果区域不明显，花束摆放计较密集，没有对店铺的陈列及时更新。也不认为店铺的陈设有问题与消费者之间的联系较少。对水果回访和对老顾客的优惠较少，没有进行良好的后期维护，很容易流失老客户，降低产品销量。在店铺的店标设计比较少，让消费者没有通过店标就能判别店铺的位置，因为水果店角度，消费者不能熟记店铺的话，就可能流失客户，降低线下销售的途径。鲜果店营销策略改进方案（一）产品精准定位产品的定位，需要考虑消费者、地区和竞争商家的价格三方面的因素。对消费者的年龄和消费水平进行调研，根据附近消费人群的实际水平对店内新品和热销品进行定价。根据区域特色对当地的一些习惯考虑在内，比如当地的整体生活节奏较慢，群众对于生活质量的要求较高，在产品定位上就要考虑中高端的定位标准，给产品预留包装空间。当地节奏较快的可以利用美团外卖配送，提升花朵的销量。此外，还要对微信群里面的消费人群进行分类，通过细分推荐产品，让产品与消费需求更加匹配。在入驻美团后，可以通过维信告知等渠道，设计吸引点重复告知，提高微信用户对美团的关注度，提升美团内店铺流量，提高店铺排名。特别是，当今互联网浪潮的冲击，实体店销售需立足互联网背景，消费者接受信息的渠道更加广泛，对于商品的选择在考虑物质价值的同时也会考虑它的精神价值，通过对店内花束的文化创新，给消费者认识店铺，提供一种便捷额度符号特征，使消费者更容易记住企业特色。此外，强化产品品牌意识，不只是LOGO这么简单，更重要的是立足当代消费者的个性化需要，对企业品牌的设计要考虑趣味性和大众的接受能力这两方面考虑。（二）促销宣传多样化在开展促销活动的过程中，不管是电子通信行业还是国内实体店，都非常重视促销策略的使用，而且在促销策略的使用方面更加多元和创新。对此，我国实体店需要从如下几方面来改善促销策略：一是优化广告投放效果。大批量大规模的广告通入，必然带来销售成本的上升，利润空间的下降，不太现实。为了提升广告的效果，降低广告的成本，需要通过相应的沟通技巧实现。例如，近年来比较流行的微信公众号广告，它的广告成本较低且传播性广，又能与微信朋友圈的文案进行联合，多渠道促进宣传效果。在促销手段的应用上，应该将多种促销手段进行融合。例如网络平台新兴的盲盒促销，可以设定礼盒包装，增加产品价值，通过对热销产品进行组合摆放和卡片设计，以新度吸引消费者。在会员制促销上，可以采用层次话的会员制，每一级的会员礼品均为店内专属商品例如有LOGO的抱枕、玩偶和玩具等。在产品组合促销上，可以将热销品，例如草莓进行清洗包装，以包装盒单独售卖。对日常化产品与花束进行果篮文化，例如橙心如意，可以将“橙子+橘子+雏菊”进行包装，赋予水果和花束文化价值。（三）渠道多元化渠道多样化需要立足时代背景，根据近年来线下实体店的发展趋势来看，通过“线上+线下”相结合的模式，已经成为实体店的首要选择，通过不断完善企业的发展途径，提高品牌的传播途径。例如，抖音同城推荐，可以分享一些水果包装过程，通过干净卫生的包装，吸引一些宝妈的关注。在微信公众号广告的投放方面，可以通过“短视频+文案”、“图片+文案”和互选三种模式比较分析，选出最适合店铺推广的一种渠道，进行推广。同时，鲜果店还要保证提供优良品质的水果避免水果售后的产品，区域化的竞争，消费者更加密集对店铺情况的熟知度较高。另外，鲜果店还应将这些线下渠道与线上渠道整合起来，通过有效的衔接，来促进产品的销售，同时降低店铺的营销成本。（四）调整产品价格水果和鲜花向的群体很广泛，包括不同年龄层的人群，但是其中应用较为多的还是中青年消费群体。这类消费群体中又能细分出很多不同的类型，比如学生、上班族等，对于他们在价格设置上应该以差异化定价策略，因为学生购买力不强，但购买量大，对于这类群体在考虑差异化定价策略的同时还要进行产品组合定价通过组合产品提高竞争优势。对于上班族来说，他们考虑更多的是产品质量和包装。所以在对于产品质量和包装方面更加关注。此外，对线上和线下的定价应该按照地区特色进行差异化定价，因为实体店较多，且多为线下进行，对线上的差异化定价更有优势，但对于线上产品的定价应多考虑产品组合定价和新产品定价策略，通过网络环境的交互性验证新产品的发展趋势。此外，网络环境的定价策略还要从消费者内心对产品的价格定义的角度去考虑。在开展定价调查时，需要分析的不是最高价或者是最低价，而是需要结合行业平均价格的水平，在行业价格的中间线基础上制定与调整自身产品的价格。这种定价策略是符合竞争分析方式的选择，最关键的还是可以以此吸引更多的潜在消费者，扩大自身品牌吸引力。需要注意的是，在促销产品价格的制定中不应当低于该产品的中高端产品定位以及不应当低于其成本价格，这一定价策略是为了保障消费者对产品及品牌的信任与忠诚度。此外，在扩大产品知名度的同时还要关注产品本身设计上，在保证设计创新与产品品质的基础上，再去制定合适的定价系统，将店铺产品的销量最大化提升。（五）打造个性化店铺根据近年来消费市场的变化来看，消费者对于个性化的需要逐渐增加，这也意味着实体店的销售不能依从价格战作为主要的推广模式，还要根据消费者的差异化需求，另辟蹊径不断创新和研究个性化店铺设计，例如设计包装文化和提升社会价值的蜜雪冰城品牌推广策略，一首蜜雪冰城之歌朗朗上口，通过企业符号让大众对蜜雪冰城的平价定位以及包装样式和品牌符号都要了一定的了解。但是目前国内的一些店铺在发展中更注重的是模仿，让品牌意识逐渐模糊，这种方式不利于实体店的长久发展。实体店要立足消费者特征不断个性化自己的品牌相关产品的创新，才能不断吸引消费者关注提升产品的竞争力。结论随着电商平台的日益更新，对线下实体店的影响逐渐增大，线下实体店的发展也需要依托互联网平台进行改进，将店铺的渠道进行扩充，以谋求店铺的更好发展。当前“线上+线下”的产出模式，已经被一些实体店采用，主要的方式有“直播+产品”、“公众号广告+产品”和“网店+产品”三种模式。本文通过对鲜果店的营销现状和营销中遇到的问题为主要路径，通过从四个方面对线下与线下相结合的模式进行