论零供矛盾对零售业的影响

论零供矛盾对零售业的影响

随着近年来中国零售企业的快速发展和终端竞争的日益增多，出于对渠道主导地位的竞争和激烈竞争，以及“零供应矛盾”的加剧，以及“零供应矛盾”的加剧，严重阻碍了旅游业的发展。解决这个问题并站在我们面前。一、供应商的应对方式每当供应商说起零售商场,总是一肚子苦水:进商场门槛奇高、杂费众多,使中小企业难跨进去;结账期往往会拖至半年甚至更长。现在的零售商压占供应商的资金,甚至挪作他用并不是什么稀奇事,在商家拖欠供货商的资金同时,供货商则拖欠着背后的中小生产企业的资金,资金拖欠一环扣一环,形成拖欠链条。一种商品一旦在零售环节出了问题,资金出现暂时断流,就会迅速波及整个产业链,引起大面积的恶性连锁反应。面对零售商的种种行为,供应商采取了各种方式进行对抗。供应商或故意少送货;或各种手段拉拢、贿赂零售商的采购、财务等人员;或采用公开诉讼、撤柜等形式破坏零售商声誉;或游说政府管理部门,以促使政府制定各种政策法规、加强执法力度等进行干预。无论供应商与零售商之间通过何种形式进行对抗,无论最终结果如何,都是对整个行业的生态系统的严重破坏,在这样的斗争当中,没有赢家,只有输家。二、“零矛盾”的主要原因(一)企业社会经济管理中未建立其理念按照波特提出的价值链理论(Valuechaintheory)的观点,企业既可以通过优化与协调内部活动获得竞争优势,也可以通过与其他企业的价值链整合获得竞争优势。但是,事实上中国的零售商,特别是中小型零售企业的经营者还没有建立价值链的理念,没有意识到建立良好“价值链”对于自身的生存发展的重要意义,当然更谈不上在管理体系、管理技术、管理方法引入价值链管理;更有甚者,进入零售行业看中的就是该行业巨大的现金流。因此,在短期利益和投机心理的作用下,部分零售商凭借渠道优势,通过恶意拖欠侵占供应商资金,巧立名目强制收取各种“通道费用”压榨供应商的利润空间甚至生存空间,获取短期利益的最大化就成为其“理性”的选择。(二)与供应商的不稳定关系我国大型零售商有多种业态包括百货店、超级市场、便利店等,以及由这些业态的连锁形式派生出来的新的业态。作为新兴业态有许多创新,但是在渠道管理上,沿用的仍是长期以来的一贯做法,与供应商之间的关系是一种利益对立的关系。而这种关系总是使大型零售商与供应商合作关系处于一种不稳定状态。众所周知,现代零售商已进入微利时代,在销售毛利率不断下降的情况下,零售商总是通过向供应商压价,把供应商的让利作为公司利润来源之一;而供应商则隐瞒自己的真实成本,以各种理由和手段变相提价,作为对零售商的反击。双方在价格上进行博弈,都把渠道伙伴作为产生利润的来源。大型零售商与供应商之间始终不能建立互相信赖的合作关系。(三)渠道伙伴、与己无关、以信促进每个经营者都以自己掌握的信息为私有财产,信息不能共享,首先获得信息的经营者可以借信息先机得到好处,但自己的渠道伙伴却因信息的不透明而付出惨痛的代价。但这种看似损害他人、与己无关的行为最终也会因为渠道伙伴成本的提高,导致产品的竞争力下降,最终也会危害自己的利益。也导致了零售商与供货商之间难以形成长期稳定的合作伙伴关系,双方在市场供求关系一有波动或力量对比发生变化时就要进行重新谈判,双方的搜寻成本,谈判、签约、履约等交易成本都大大增加。(四)自然经济效益由于供应商太多,产品数量自然就多,再加上产品质量平平,没有特色,自然经济效益就不佳。这样的产品质量就越是想找出路,越会接受零售商苛刻的条件。因此,在这个“终端为王”的时代,大量的中小供应商就不得不接受零售商的苛刻要求。三、“零供应矛盾”的解决(一)供应商提高谈判技巧,在国际贸供应商要想更好地从渠道资源着手弱化超级终端的影响力,首先,须维系自己的消费者资源,与超级终端平等合作。其次,供应商在选择渠道时应注重品牌定位,同时根据自身的现状、市场竞争状况及消费者特征进行渠道决策。第三,供应商可以通过由众多供应商组成的供应商联合协会先与各零售商沟通、谈判,以协会名义代表会员们的共同利益签订合同,可以避免或大大减少不利于供应商的霸王条款。第四,供应商要提高谈判技巧,善于维护自身利益。供应商在和零售商就进场费进行谈判时,要善于将双方利益捆绑在一起,尽量减少支付不能直接带来销量增长的费用。(二)对于企业家来说，我们必须加强供应链管理，制定更低的成本，获得更大的好处，并最终为客户提供服务1.供应链管理以保障自身的利益零售商要在思想观念上进行转变,即从追求企业自身利益最大化转变为追求包括所有渠道成员在内的供应链整体利益最大化,从单赢变为双赢或多方共赢。零售商不应该从渠道伙伴身上去获取利润,而是应通过供应链管理来获取利润;零售商不应该把渠道伙伴作为竞争对象,今后的竞争会更多地体现在不同的供应链之间,与渠道成员的有效合作是未来零售企业取得成功的重要因素。2.供应商选择零售商要与供应商建立长期的战略合作伙伴关系,对供应商的选择是一件很重要的事。一般来讲,零售商在选择合作伙伴时应慎重考虑供应商提供的价格、质量、服务;供应商所处的位置;供应商信誉与财务稳定状况;供应商柔性;供应商文化与价值观等因素。3.信息资源共享的需求零售商与中间商、生产商及为生产商提供原材料的供货商联网,建立一体化的信息系统,在整个供应链中达到信息共享,是实现高效的供应链管理的重要条件。零售商在POS机中显示的即时销售资料,通过网络在第一时间传递到生产商和供货商手中,作为分析市场需求状况、设计产品和安排生产的依据。只有在这种情况下,零售商的信息才真正实现效用最大化。一体化信息系统实现的信息资源共享可以满足零售商在最短的时间里得到市场所需的产品,抢占市场先机。生产商和零售商都能以最少的流动资金进行生产和流通,把库存降低到最低水平乃至实现“零库存”。4.提供专业物流合作伙伴这里的协调是指决策权、作业和资源向处于供应链最佳地位的成员转移。利用供应链协调运作的创新理念,更多的零售商应另辟蹊径,把物流业务部分或全部外包给有实力的专业物流合作伙伴(如第二方物流公司),突破配送瓶颈,才能在竞争中占有一席之地。(三)对我国零供交易管理办法的公示中国零售业界几次有历史意义的转折,都带有明显的政治色彩,政府在中国零售业界的规范发展中,起着不可忽视的作用。因此,在当前中国零售业发展危机重重之际,政府也到了该出手的时候了。2005年11月,由商务部与公安部、税务总局、工商总局等部门联合制定的零供交易管理办法开始在网上公示。该《办法》再次引发了一场零售商和供应商之间关于零供关系的大讨论,商务部也因此迟迟未能确定具体实施时间。但可以肯定的是,对于