超级导购曹英杰-

“超级〞导购员培训老师：曹英杰Open——开放的心态，积极参与、勇于发问，多学知识，学以致用！

Close——封闭的环境，不要受外界干扰，请把等移动调至静音状态。课程要求

正确的学习方法

学习方法信息吸收

听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%

你是否有这样的问题？客户总是抱怨我的价格太贵？为什么隔壁的生意很好，我很一般？我刚做定制衣柜，不知道怎么卖？为什么来的客户总是那么挑剔？为客户什么谈了半天最终还是定了别人家的衣柜？为什么这个月销量比上月还差？为什么？为什么？为什么？……店面销售就是要搞清楚客户的关注和核心问题的关键点今天学习的课堂收益

1、迎宾有技巧，如何做才能留住顾客2、学会沟通，如何通过赞美做销售3、如何一眼看穿顾客今天是否购置4、火眼金睛区分影响决策的五种角色5、如何刺激顾客今天就购置6、塑造产品价值，触动内心才行动7、七招产品展示绝技，打动顾客采购神经8、有效提问快速获知顾客需求和预算9、做参谋给方案，让顾客无忧采购10、抓住时机就成交，掌握八大成交技巧做生意的秘诀—分享

药是为了救人的,不是为了赚钱的.药本身不产生价值，一旦药物能够救人，利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大。

____老曹名言什么是衣柜导购员？销售是：人的本能、很自然、每天都在做、说服的过程、愉悦、认可。终端衣柜导购员的三个时代衣柜导购要具备的5种素质自信〔三种〕专注〔职业，行业〕求知欲〔上进、学习〕极其向上〔正能量5种素质品德端正〔不言而信〕优秀导购必备的四大能力专业力亲和力诚信力沟通力超级衣柜导购必备的技能会说话给解释会展示会推荐会沟通给方案给优惠给放心会灵活给效劳衣柜导购导购必备六种知识超级导购必备的八大战力YourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhere洞察力

沟通力

展示力

成交力

判断力

探寻力

排异力

八大战力引导力

第一章、洞悉衣柜消费心理1、五一标准2、衣柜消费分析3、衣柜行业营销导图3、解读顾客购置过程模型4、解读顾客购置家居建材的三个不同行为阶段5、四大购置特点终端五一标准

一流市场地段；1一流门头装修；2一流产品饰品陈列3一流导购讲解；45五个标准概念，五个一流，做到最极致，最出色；一流的售后效劳硬件设计终端门店营销三要素门店形象产品展示空间动线形象+产品+动线的营销设计扩大双方接触面卸下顾客的戒心挖掘需求改变观念以店铺设计吸引顾客以产品魅力勾住顾客以形象礼仪征服顾客以效劳技巧拉近顾客以销售要领打动顾客以动线设计巧留顾客成交衣柜行业终端消费分析

软件开发终端门店营销要素管理系统销售流程销售道具标准话术

衣柜店面营销导图

快速提升门店核心业绩指标客户到访率客户成交率门店KPI衣柜销售的圆舞曲〔六步〕分歧进店介绍兴趣共同成交顾客购置决策过程需求认识信息收集比较选择购置决策购置后评估顾客购置决策过程比较选择：提供设计方案，掌握产品知识信息收集：了解品牌、产品的途径网络、小区拦截专业人群、老客户介绍需求认识:家装风格是影响购置关键需要导购积极引导购置决策：顾客的购置过程反复比较、货比三家购置周期长，多人参与购置后评估：继续效劳、让顾客做口碑顾客会把不满意告诉25个人加强业务沟通成交不是结束，而是开始二、客户购置衣柜的行为特点顾客购置衣柜的行为特点四大购置特点时间长1信息广2顾虑多3选择大41、买不买没关系，我帮您介绍一下。多了解一些，在选择的时候会更专业。2、您想选些什么款式呢？什么档次的？我可以帮你推荐一下。辩证施法：问清背景，了解购置阶段话术突围讨论环节以上课时让你了解了那些知识第二章、引导力----如何迎宾一、钓鱼理论二、容易说错的几句迎宾语言三、接近顾客的八大时机四、实战情景训练—小组PK钓鱼理论技巧与耐心不要惊吓热情有度舒服自由放松警惕欣赏产品余光留意抓住时机门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼容易说错的几句迎宾语言“你好，欢送光临！〞错“您想要点什么？〞错“有什么可以帮您的吗？〞错“先生，请随便看看！〞错“你想看个什么价位的？〞错“能耽误您几分钟时间吗？〞错“我能帮您做些什么？〞错“喜欢的话，可以看一看！〞错迎宾的五大要点同步及时效劳关注状态微笑尊重三、接近顾客的八大时机

4.张望

3.寻找销售员

5.对视6.对促销感兴趣

2.停下驻足7.准备离开时

1.顾客疲惫的进店8.顾客一言不发时效劳开场品牌开场赞美开场迎客三式情景：顾客单独进入卖场留客三步法情景：顾客拿着宣传单进门就看特价品答复三法情景：顾客见产品就问，多少钱？制静五策略提问舒服距离迂回留意情景：顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购遇到不说话的客户怎么办？小组讨论：怎样才能翻开僵局？破冰目的：破冰以人为本、以客为尊微笑+称呼+问候+赞美=翻开心扉；关心顾客比介绍产品要来得有用；少谈商品，多谈顾客；迎客时的站位：右前方1-1.5米介绍产品时的站位：右前方1-1.2米迎客后尽量将顾客往里面带。翻开心扉，留住客人破冰的语句：昨天来过啊，你是孙小姐吧逛市场很累吧选衣柜很累的，我们这里也不一定有你想要的有没有找到适宜的呢房子在哪里啊三招五式三招3、不同辈分2、一家三口1、夫妻俩：准备装修或刚交房情景：家庭组团式顾客带小孩的，要赞美小孩适当准备一些零食，或玩具夫妻同来的，不要同一方热情向一方介绍时，随时保持对另一方关注判断出决策者、参考者五式专业应对尊重设计师意见有理有据解释，让业主相信搞清决策人抓重点，倾向性引导专业谨慎法情景：顾客带着设计师采购讨论环节以上课时让你了解了那些知识第三章：判断力-今天买不买1、快速判断出顾客今天买还是不买？2、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？3、刺激无效，如何收集顾客信息？4、如何给顾客打5、如何给顾客发短信6、区分顾客的五种购置角色7、区分主导客户六大秘诀8、巧妙识别顾客特征快速判断出顾客今天是否购置小组讨论：12种情景快速判断顾客购置意向12种可能快速成交的顾客针对不买的,如何刺激今天就买？小组讨论刺激无效，如何收集顾客信息？姓名、小区名称装修信息户型、风格购置预算前端产品购置角色性格、爱好收集客户扩展问题：1、请问是自住还是出租？〔便于更好的了解客户的信息，并且方便与跟进〕2、新房还是旧房？3、第一套还是第二套？4、自己设计还是请装修公司？5、需要定制什么产品？衣柜书柜还是鞋柜？6、顾客姓名、？7、顾客职业、爱好、品位？8、地板什么颜色？墙纸什么颜色？顶线踢脚有没有做？9、有什么功能需求？挂衣折叠还是收纳？10、小孩子多大？几个小孩？11、你老公喜欢穿西装吗？12、你的房子的朝向？13、你家里养不养宠物啊？14、你是什么职业？………快速要到顾客的方法名片换取法搞活动促信息优惠登记法抽奖诱惑法清单获取法留下悬念法销售不跟踪，最终一场空如何给顾客-谁接待谁跟踪1、跟踪话术模板自报家门：征得同意：信息传达：确认信息：致谢挂机：2、跟单的活动设计内容促销活动：创新方案：顺便测量：新品到货：热卖品断货：3、三大细节信息存档为销售做准备语气自信多演练解决异议预演时间:当天不打，就短信2-3天做拜访，周二周三最适宜，上午忙下午闲无敌工具-顾客信息档案表单如何给顾客发短信1、短信内容四大绝招免费赠品：现金优惠:家装知识:温情关心:2、发短信的三大注意用自己，不群发个性化称谓重点跟进区分顾客的五种购置角色发起者决策者购置者使用者影响者五种购置角色区分主导衣柜客户六大秘诀年轻夫妻，女方多主导；年长夫妻，男方多主导；