保险电话营销发展意义与技巧

电话营销2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕22023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕31、曾任职业：教师、电视台节目主持人；2、有超强的音乐天赋，歌声优美；3、曾经从事销售行业4、爱好：旅游，瓷器收藏；5、烧一手好菜；6、双眼视力1.5;7、开车技术一流8、北方人，但讲一口流利的白话Yolanda_qu

AcelinkConsulting找出不正确的2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕4晒晒你自己AcelinkConsulting2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕5了解营销的开展及现状认识营销应有的良好心态掌握营销的根本技巧了解并掌握中常遇到的问题以及解决方法了解营销须具备的良好习惯掌握营销的根本常识常用交际礼节/了解客户的类型营销课程目标2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕6电话是全世界最高效的通讯工具2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕7行销----将作为一种促销媒介的行销方式美国:产生于19世纪50年代.全美现有15000个呼叫中心,从业人员达833万人.英国:从事行销公司5000多家,从业人员达35万人中国:近年来广泛应用于政府电信金融邮政等各大型行业2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕8在中国的开展:1998年:Dell于中国率先开展行销1999年:行销开始广泛应用于拨入2001年:行销开始应用于外拨,以数据库清洗,市场调查,客户关心以及寻找潜在客户为主2003年:外拨行销呈现开展的趋势,以销售电信产品软件信用卡为主2004年:金融业将外拨销售推向高速开展营销的特点速度快，距离远本钱低，见效快降低客户压力客源丰富被拒绝不难为情易说明态度通行无阻信任度低，易被拒绝，业务既是心理战、又是语言战同样的客户、同样的业务，不同的业务员有不同的业绩，根本原因在于：心态和沟通技巧上的差异

技巧态度有效的技巧必须建立在关心他人与真正想了解他人的态度根底上冰山一角

对你有帮助的---好心态好的气氛，专业的辅导良好的工作习惯首先，让我们来看看心态的区别第一部分小游戏2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕15是你自己的想法

在定义别人的行为

？销售正确的心态应该是什么呢？？？开动脑筋你必须认清行销的特性行销的特性就是“量大、速度快〞行销所销售的产品应该是“简单易懂〞的产品，就不应该花太多时间去帮准客户做所谓全方位的分析。这是不同属性通路下的现实情况。要享受行销“快、省、准〞的优势，就要同时承受它无法利用“见面三分情〞的缺点，掌握优势，创造成功！所有的行销都是从拒绝开始你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神、并且继续打。你的责任是透过“大数法那么〞的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。找出这份工作的价值并说服自己你从事的虽然是销售工作，但是它也是一项非常有意义、也是非常神圣的工作！你帮助了多少人拥有了他们想要的产品或效劳？这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。培养积极正面的态度的20种有效方法我们一生的工作成就10%归功于我们所知道的知识，而90%归功于我们看待工作的态度。1.把准客户的拒绝当成是磨练销售技巧的工具~把准客户的反对问题当成是免费的老师,愈是难说服的客户愈是能提升你的销售能力。2.不要让一通的情绪，影响到下一通3.接受每一天会接受到许多“NO〞的事实4.事先在头脑中预演自己成功地进行销售的每一步骤5.控制自己的情绪6.当情绪低潮时，回忆成功案例回忆成功案例可以转换自己的心情，使自己重新肯定自己的能力7.不要担忧可能会丢掉生意你不会失去你不曾拥有的东西。患得患失反而会裹足不前。培养积极正面的态度的20种有效方法培养积极正面的态度的20种有效方法8.记住，透过你所销售的商品，你是在帮助你的客户~你不是一个小推销员，无需低声下气向准客户要求订单。9.永远保持正面思考的态度

~不要让负面思想进入你的脑中，因为它就像小偷一样，会偷掉你的自信及自尊，让你萎靡不振。10.保持幽默感~有时自我调侃一下，不要把任何事情看得太严肃紧张。11.说话要有热枕~热忱是可以感染的说话要中气十足说话要有上下起伏重点局部加强重音在声音中放入笑容12.保持身心健康13.经常自我反省~经常检视自己的思想及做法，并问自己：有可以做得更好的地方吗？培养积极正面的态度的20种有效方法14.训练自己的潜意识，想像做到的情境~不要老去想自己所害怕的事情，闭上眼睛想像自己很有信心地完成销售的每一步骤。15.在工作之余努力充实自己16.透过不断的练习,将所学的新观念、新技巧变成习惯培养积极正面的态度的20种有效方法17.写下一份你想到达的重要目标，这些目标要非常明确、要能具体化、数据化。再写下要采取哪些行动。~强迫自己跳脱自己的舒适区、去突破自我。18.下定决心19.和成功的人学习20.制作一块梦想板~视觉化自己的目标和理想，梦想板的图片可以唤起人巨大潜意识力量。培养积极正面的态度的20种有效方法下面，让我们来谈谈技巧吧第二部分营销最高境界１分钟－－－吸引＆信任３分钟－－－感动＆影响１分钟－－－吸引＆信任你印象最深的广告？

？？?一分钟广告ＰＫ止脱发的洗发水；润肤露车载冰箱导航仪开场白设计如何打招呼、核实对方身份、自我介绍如何简单明了说明缘由礼貌、不卑不亢获得对方接纳语言的穿透力：自信、积极的心理暗示、专业、防止模糊语言、简洁明了、声音和语气决定对方对自己的印象声音、语气、语速、停顿、吐字清晰、音调适中、音质悦耳绕口令练习发音－－－清晰的发音防止误解绕口令练习〔1〕妈妈骑马，马慢妈妈骂马。妞妞轰牛，牛拗妞妞拧牛。扁担长，板凳宽，板凳没有扁担长，扁担没有板凳宽。扁担要绑在板凳上,板凳偏不让扁担绑在板凳上。绕口令练习〔2〕八百标兵奔北坡北坡炮兵并排跑炮兵怕把标兵碰标兵怕碰炮兵炮绕口令练习〔3〕一棵柳树搂一搂搂着柳树扭一扭两棵柳树搂两搂搂着柳树扭两扭三棵柳树搂三楼搂着柳树扭三扭……绕口令练习〔4〕王婆卖瓜又卖花，一边卖来一边夸，又夸花，又夸瓜，夸瓜大，大夸花，瓜大，花好，笑哈哈。绕口令练习〔5〕初级班：化肥会挥发中级班：黑化肥发灰，灰化肥发黑高级班：黑化肥发灰会挥发；灰化肥挥发会发黑MBA班：黑化肥发灰挥发会花飞；灰化肥挥发发黑会飞花。绕口令练习〔6〕谁敢来３分钟－－－感动＆影响电话营销是一场不见面的沟通在我们的生活及工作中,80%的错误是因沟通不畅造成的沟通的技巧沟通的概念

为了既定的目标，用一定的符号，把信息、思想和情感在人与人之间传递的过程。沟通的障碍不会倾听不会回应不会引导不会表达自己的观点??沟通的两大关键方式〔一〕聆听聆听五到

眼到耳到口到手到心到如何用“心〞去听？责任心上进心同理心〔二〕表达我们应该如何去表达？适时的回应正确表达自己的观点引导性的提问〔飞机上的提问〕提问五招招数一:开放式v.s.封闭式招数二:“二择一〞法招数三:由浅入深，循序渐进招数四:问自已可以掌控的问题招数五:问无法抗拒的问题简单明了的说明１、忌：冗长的句式、无礼貌的招呼、语序唐突、术语太多、令对方不得要领、暗含否认意味的提问、暗含不自信的字眼；应：提纲挈领、直抒要点、适当停顿、条理井然2、常犯错误：不自信、害怕、忧虑防止错误的优势：忽略身份差异、态度可以强硬、可以说不、充分扮演角色不必担忧后果、有最终解释权3、致命错误：泄漏底牌一起来练习

2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕53营销步骤确定客户接近客户产品推荐商谈沟通异议处理刺激购置促成后续效劳确定客户、接近客户---

与拍板人沟通交流

三部曲：取悦对方、引起注意、唤起认同描述论证、陈述事实、引起兴趣和欲望敦促要求、采取行动、要求约定2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕55接近客户漂亮的开场白郑重地介绍自己和所在的公司说明打的目的你可以为客户提供哪些帮助；你需要全面、准确地知道客户的需求；2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕56产品推荐声音的魅力,语速适中极短时间引起客户兴趣简单说明不会占太多时间多使用开放式问话随时可能顺着客户说2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕57产品推荐你来我往(1/3~2/3)强调产品的功能和独特性反复强调客户自己作主目标设定/主要目标/次要目标为下一次做准备异议处理技巧聆听体恤提出解决方案要求行动2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕59拒绝处理耐心坚持有效倾听多赞美注重细节不说但是说只是先肯定后否认多提需求少提要求2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕60刺激购置限时性身份特殊性产品闪耀点成交时刻

1、克服成交恐惧心理

2、摆脱细节纠缠

3、重视专业知识

4、有效倾听

5、引发危机

6、使用相对价格

7、优惠促成

8、选择成交法2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕62客户的语言信号：打听交货时间、产品比价、询问是否可试用、询问打折事项、询问质量保障、询问售后效劳、询问具体操作事项、询问何人在使用该产品等；2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕63促成之法不确定成交法典型故事成交法比照成交法数字法与比较法直接促成法(不用?用!)默认成交法二选一成交法回访的本卷须知敦促要求、采取行动、要求约定1、控制时局、明确约定2、防止太多项选择择3、要约定具体化、数字化4、恰当使用专业术语别让非专业人士难堪、又要让专业人士赞同；5、把握适可而止的时机习惯很重要哦习惯关乎成败第三部分打前的准备事前收集

A、资料来源

B、资料分析

C、制定业务话术

D、心理准备

事后整理A、该次目的及结果、原因B、我方给予特殊待遇的备忘C、对方有特殊要求的备忘D、相关事项备忘E、客户公司部门及拍板人F、客户类型的分类G、拍板人类型的分类记录的重要性知识就是力量、科学就是生产力第四部分2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕69电话礼仪2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕70中国——礼仪之邦孔子曰：不学礼，无以立。孟子曰：人有礼那么安，无礼那么危，固曰礼者不可不学也。2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕71他人对你的认识从你的第一印象开始?你的形象确定了你和你的公司在他人眼中的定位?瞬间印象足以影响你在商务场合中成功与否?你往往很难改变人们对自己的最初的印象?您同意吗?2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕72首因效应先入为主眼球经济2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕73您心目中的经理？2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕74礼仪的原那么不卑不亢简洁明了适当地使用术语保持笑容2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕75

电话礼貌用语

请没关系谢谢我很快乐早上好不好意思请稍等让您久等了对不起你是否介意？麻烦你我可以帮你吗?我明白这是我的荣幸！2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕76One：拨出礼仪保险网络〔baoxianwangluo〕77放回听筒准备问候、告知自己姓名确认电话对象电话内容结束语拨出的顺序2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕78拨出的礼仪端正的姿态要考虑打的时间〔对方此时是否有时间或者方便〕准备好所需要用到的资料、文件等要使用礼貌语言外界的杂音或私语不能传入内防止私人讲话的内容要有次序，简洁、明了注意通话时间，不宜过长要有喜悦的心情拨通后先作自我介绍注意确认对方的号码、单位、姓名，以防止打错，确认对方是你要找的人后问候对方说明自己来电的事宜汇总确认对方是否已经清楚你的意思礼貌地结束2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕79Two接礼仪保险网络〔baoxianwangluo〕80放回听筒拿起听筒并问好确认对方听取来电用意进行确认结束语接听的顺序保险网络〔baoxianwangluo〕81礼仪接听礼仪顺序一拿起听筒,并告知自己的姓名根本用语“您好,××。〞，如上午10点以前也可使用〞早上好〞本卷须知·铃响3声之内接起·在机旁准备好记录用的纸笔·接时,不使用"喂-"答复·音量适度,不要过高·告知对方自己的姓名

顺序二确认对方根本用语"××先生,您好!""感谢您的照顾"等本卷须知·必须对对方进行确认·如是客户要表达感谢之意保险网络〔baoxianwangluo〕82礼仪接听礼仪顺序三听取对方来电用意根本用语"是"、"好的"、"清楚"、"明白"等答复本卷须知必要时应进行记录谈话时不要离题顺序四进行确认根本用语"请您再重复一遍"、"那么明天在××,9点钟见"等等本卷须知确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下时间和留言人顺序五结束语根本用语“清楚了〞、“请放心……〞、“我一定转达〞、“谢谢〞、“再见〞等顺序六放回听筒根本用语本卷须知等对方放下后再轻轻放回机上2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕83接礼仪铃声响起3声内拿起听筒报知名字及礼貌的问候确认对方的名字询问来电事项清楚认真的记录结束时让别人先挂2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕84Three转礼仪2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕85转接的礼仪

记住对方的姓名记下对方的口信记下对方的通讯方式2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕86礼仪尽量缩短〞请稍后〞的时间假设商谈时间很多，请事先告知对方传达日期和时间一定要再次确认如果不小心切断了，应立即主动回拨2023/10/3保险网络〔baoxianwangluo〕87如何判断客户类型客户及拍板人类型分类-1

了解型、购置型〔理智型、情感型、冲动型、贪小廉价型、斤斤计较型〕、从众型、繁忙型、拒绝型客户及拍板人类型分类-2

性格分类犹豫不决型、眷恋不舍型、爽快同意型、悲观失望型、自高自大型、蓄意敌对型

如何与不同性格类型的人沟通-1

犹豫不决型：试探对方真实想法、明确对方的考虑因素、摆明各种选择方案、评估各方案、替客户决定；眷恋不舍型〔不置可否型〕：明确摆出问题、触及问题实质、让客户讲出实情；爽快同意型：重复利益、邀约具体时间、替客户安排、立即行动；如何与不同性格类型的人沟通-2

悲观失望型：解剖过往症结、持续深入消除顾虑、展示最坏结局、美好前景鼓励；自高自大型：适当满足自负、适当使用专业术语、引出对方感兴趣话题；蓄意敌对型：保持冷静不为其激怒、保持诚恳中性的语气、尽可能与对方在某些方面达成共识、产品介绍防止过于鲜明、减少发问频率、继续提出方案；更简单科学的判断客户类型方法ＤＩＳＣ2023