招投标与竞价谈判课件

招投标与竞价谈判采购培训系列招投标与竞价谈判采购培训系列课程说明课程内容本课程以招标投标法为基础、结合企业竞价采购流程，介绍关于竞价招标前期、过程及后期的相关流程与注意事项培训目的使学员系统了解招投标相关知识、初步掌握企业竞价采购一般流程及操作方法适用范围采购业务人员及招标竞价事务小组人员。2.课程说明课程内容2.招标相关概念招标指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。招标人也叫招标采购人，是采用招标方式进行货物、工程或服务采购的法人和其他社会经济组织。投标人按照招标文件的规定参加投标竞争的法人或其他社会经济组织。招标投标代理机构在我国是独立核算、自负盈亏的从事招标代理业务的社会中介组织。

3.招标相关概念招标3.公开招标、邀请招标与竞价谈判公开招标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标；邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。公开招标、邀请招标中招标方严格按照国家法律的规定，根据国家规定的程序组织相关活动，并通过投标人的一次性报价决定中标人。竞价谈判竞价谈判也称议标、谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。按照项目的具体情况，由采购方事先拟定竞价程序和相关标准，组织三家以上的竞价人进行保密性报价，必要时可以重新多轮现场报价或者价格谈判，根据最后一轮的报价情况选择最优者作为中选人4.公开招标、邀请招标与竞价谈判公开招标4.招标采购的特点招标程序的公开性公开发布投标邀请公开开标公布中标结果投标商资格审查标准要事先公布最佳投标商评选标准要事先公布招标程序的竞争性招标是一种引发竞争的采购程序招标竞争是平等、信誉、正当和合法招标是一种规范的、有约束的竞争，招标是有一套严格的程序和实施方法的竞争招标程序的公平性所有感兴趣的供应商、承包商和服务提供者都可以进行投标，评选中标商应按事先公布的标准进行；投标是一次性的并且不准同投标商进行谈判。5.招标采购的特点招标程序的公开性5.竞价谈判的特点直接邀请竞价谈判方式由招标人或其代理人直接邀请某一企业进行单独协商，达成协议后签订采购合同。如果与一家协商不成，再邀请另一家，直到协议达成为止。比价竞价谈判方式“比价”是兼有邀请招标和常规议价特点的一种招标方式，一般使用于规模不大、内容简单的工程和货物采购。通常的作法是由招标人将采购的有关要求送交选定的几家企业，要求他们在约定的时间提出报价，招标单位经过分析比较，选择报价合理的企业，就工期、造价、质量付款条件等细节进行协商，从而达成协议、签订合同。6.竞价谈判的特点直接邀请竞价谈判方式6.企业常用招标竞价项目招标项目类别生产用原辅材料的采购生产设备及备件、消耗品的采购工程的设计、施工、监理国内外运输承运促销、宣传、广告制品的制作、印刷等业务市场、广告、公关策划项目办公用品的采购报废物资及废品的处理咨询服务项目7.企业常用招标竞价项目招标项目类别7.采购招标竞价条件适合招标竞价物料有三家或厂家以上的供应源采购总金额在企业设定采购数额以上成本透明度不高、成本模型不够完善、成本分析相对较困难不适合招标竞价物料供应商数量少于三家的物料战略性合作供应物料上游原材料价格波动较大的物料，不利于阶段性定价8.采购招标竞价条件适合招标竞价物料8.一般企业招标竞价小组构成招标单位的第一负责人或其委托的人，纪委、法务、财务、价格审核代表以及企业内部的专业技术人员或外聘专家，人数一般应控制在5人以上9人以内的单数专业技术性较强的招标项目，人数为9人以上的单数，但专业技术人员人数应占三分之二以上。9.一般企业招标竞价小组构成招标单位的第一负责人或其委托的人，9一般企业招标竞价小组成员职责组长：申请招标单位的第一负责人，对招标活动进行协调并对全过程承担主要责任；纪委成员：负责招标项目全过程公开、公平、公正的监督法务人员：负责招标过程合法性监督及招标文件合法性审核；财务人员：部负责招标项目保证金的收取与退还以及招标文件涉及的合同付款条件和税务方面问题的审核；价格人员：负责招标项目标底提供及成本分析合理性的审核；专业技术人员或外聘专家：负责拟邀请投标人的技术资质及产能状况审核、招标过程中的技术评审以及招标文件涉及的合同技术条款的审核；10.一般企业招标竞价小组成员职责组长：申请招标单位的第一负责人，招标小组决定的事项发标对象的确定招标方式的确定审核招标文件标底及评标办法的确定中标候选人的确定合同条款审核11.招标小组决定的事项发标对象的确定11.标书标书是一份招标文件，在招标采购中是一个对货物性能要求、技术要求、服务要求、周期要求、商务要求等汇总的基础性文件.标书是一份具有法律效力的文件，是招标制中的一个核心部分.标书是一种预约采购，标书就是把采购的各种要求、全部的条件，以约定的形式在标书中确定。12.标书标书是一份招标文件，在招标采购中是一个对货物性能要求、技招标文件内容招标人须知；招标项目的性质（“招标”或“竞价”）；招标项目的规格和采购数量；招标标的物的质量标准、技术规格或要求；招标项目履行期限要求；对投标人资格审查的标准；投标价格报价的要求；成本分析和费用构成的要求；评标标准和方法；投标保证金的约定；投标文件的编制要求；具体的定标方式（当场定标或评议后定标）；接收投标文件的地点、截止时间；开标、评标、定标的地点和日程安排；拟签订合同的主要条款。13.招标文件内容招标人须知；13.标书编写要求全面就是在编标书时应该考虑的都要考虑到，即使当时不能确定具体要求，也应把考虑了的要求提出来，让投标者根据自己的经验来建议。准确就是标书对各项采购要求，表意准确，不允许使用大概、大约等无法确定的语句。简洁一份标书要求简捷，就是要把多余的字、句删掉，以最简单的话，把采购的目的、采购要求、采购进度、采购的服务等说得简单、明了。特别要防止重复，不要在某一部分说清楚了的事，又在另外章节中复述。14.标书编写要求全面14.招标文件内容禁止性规定《招标投标法》第二十条规定招标文件不得要求或者标明特定生产供应者以及含有倾向或者排斥潜在投标人的其他内容。其中的技术规格必须符合公平竞争性的要求，招标文件中规定的各项技术规格或其他内容均不得要求或标明某一特定的专利、商标或商号、设计或型号、具体原产地或生产厂家，不得有倾向某一潜在投标人或排斥某一潜在投标人的内容。15.招标文件内容禁止性规定《招标投标法》第二十条规定15.投标人须提供的资料投标人除提供商务投标书外还必须提供以下资料营业执照复印件（加盖公章）税务登记证复印件（加盖公章）资质证明复印件（加盖公章）法人证明书（非法人除外）原件授权委托书原件身份证明（非法人）原件16.投标人须提供的资料投标人除提供商务投标书外还必须提供以下资潜在投标人实地考察考察团组成考察团成员应包括招标小组中招标单位成员和专业技术人员。考察内容潜在投标人的企业性质、资质等级、注册资本、企业规模、质量管理体系、生产能力、管理水平、主要产品、历史合作伙伴、服务及信用等状况。考察结果考察团指定相关人员收集相关资料、提请各各部门评估并由考察团指定相关人员按公司既定程序输出最终评估结果。17.潜在投标人实地考察考察团组成17.投标人选择合格供应商对于常规物料招标，原则上选择相应物料合格供应商作为潜在投标人；产能要求要求单一投标人能满足招投标项目中的全部份额供应能力；限量供应若多个投标人不同意执行有效最低报价，为防止造成产能不够的投标人独家供货影响供应，经招标小组同意可以规定某个投标人供货最大比例，在其它投标人不同意执行有效最低报价时由招标小组现场按报价结果确定余下份额的分配。18.投标人选择合格供应商18.招标投标文件发出与修改招标单位对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应以书面形式提前通知所有招标文件接收人。该澄清或者修改的内容为招标文件的组成部分。招标单位应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，一般最短不得少于三日。投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。19.招标投标文件发出与修改招标单位对已发出的招标文件进行必要的澄招投标基本程序准备阶段制定总体方案项目综合分析确定招标采购方案编制招标文件招标公告（投标邀请函）。招标项目要求。投标人须知。合同格式。投标文件格式。20.招投标基本程序准备阶段20.招投标基本程序准备阶段(续)组建招标小组由招标单位提出初步方案，企业采购管理部门组建招标小组。招标小组由采购人的代表及其技术、经济、法律等有关方面的专家组成，总人数一般为5人以上单数，其中专家不得少于三分之二。与投标人有利害关系的人员不得进入招标小组。在招标结果确定之前，招标小组成员名单应相对保密。21.招投标基本程序准备阶段(续)21.招投标基本程序招标阶段招标发布招标公告。公开招标应当发布招标公告（邀请招标发布投标邀请函）。资格审查。招标人可以对有兴趣投标的供应商进行资格审查。资格审查的办法和程序可以在招标公告（或投标邀请函）中载明。发招标文件。在招标公告规定的时间、地点向有兴趣投标且经过审查符合资格要求的供应商发送招标文件。22.招投标基本程序招标阶段22.招投标基本程序招标阶段投标编制投标文件。投标人应当按照招标文件的规定编制投标文件，投标文件应载明的事项有：投标函；投标人资格、资信证明文件；投标项目方案及说明；投标价格；投标保证金或者其他形式的担保；招标文件要求具备的其他内容。投标文件的密封和标记。投标人对编制完成的投标文件必须按照招标文件的要求进行密封、标记。送达投标文件。投标文件应在规定的截止时间前密封送达投标地点。招标人对在提交投标文件截止日期后收到的投标文件，应不予开启并退还。投标人可以撤回、补充或者修改已提交的投标文件；但是应当在提交投标文件截止日之前书面通知招标人，撤回、补充或者修改也必须以书面形式。23.招投标基本程序招标阶段23.招投标基本程序招标阶段开标前准备工作核实能够参加投标的潜在的供应商特别是在投标人可能只有3家的情况下，万一不够规定的家数，提前汇报请示，避免临时被动。准备开标会议室投影仪、大屏幕、计算机、话筒音响，插座、接线板以及座椅等等。确定评标人员并通知确认能够参加企业实际情况考虑到专业人员数量及配置问题往往事先确定好竞价小组成员（部分正式招标采用随机抽取方式）。招标单位参加人员至少包括采购、财务、法务、审计等。财务人员应该准备盖好章的空白收据及点钞机验钞机等。落实所有开标、评标需要的打印材料投标单位签到表、投标文件收到登记表、评委和其他人员签到表、评标记录表、中标通知书等。24.招投标基本程序招标阶段24.招投标基本程序招标阶段开标仪式宣布开标仪式开始，介绍招标项目。介绍参加投标的投标人单位名称及投标人代表。宣布招标单位工作人员名单及职责。宣读有关注意事项（包括开标仪式会场纪律、工作人员注意事项、投标人注意事项等）。25.招投标基本程序招标阶段25.招投标基本程序招标阶段开标仪式(续一)宣布评标标准及评标办法。检查并宣布投标文件的密封和标记情况（由招标人代表、投标人代表检查投标人递交的投标文件的密封和标记情况）。开标。由工作人员开启投标人递交的投标文件。开标一般按递交投标文件的逆顺序进行开标。26.招投标基本程序招标阶段26.招投标基本程序招标阶段评标程序审查投标文件的符合性。由招标小组对接到的所有投标文件进行审查，主要是审查投标文件是否完全响应了招标文件的规定，要求必须提供的文件是否齐备。对投标文件的技术方案和商务方案进行审查，如技术方案或商务方案明显不符合招标文件的规定，则可以判定其为无效投标。询标。招标小组可以要求投标人对投标文件中含义不明确的地方进行必要的澄清，但澄清不得超过投标文件记载的范围或改变投标文件的实质性内容。27.招投标基本程序招标阶段27.招投标基本程序招标阶段评标程序（续）综合评审招标小组按照招标文件的规定和评标标准、办法对投标文件进行综合评审和比较。综合评审和比较时的主要依据是：招标文件的规定和评标标准、办法，以及投标文件和询标时所了解的情况。评标结论招标小组根据综合评审和比较情况，得出评标结论，评标结论中应具体说明收到的投标文件数、符合要求的投标文件数、无效的投标文件数及其无效的原因，评标过程的有关情况，最终的评审结论等，并推荐一至三个中标候选人（应注明排列顺序并说明按这种顺序排列的原因以及最终方案的优劣比较等）。28.招投标基本程序招标阶段28.招投标基本程序招标阶段定标审查招标小组的评标结论。招标单位对招标小组提交的评标结论进行审查，审查内容应包括评标过程中的所有资料，即招标小组的评标记录、询标记录、综合评审和比较记录、招标小组成员的个人意见等。定标。招标人应当按照招标文件规定的定标原则，在规定时间内从招标小组推荐的中标候选人中确定中标人，中标人必须满足招标文件的各项要求。29.招投标基本程序招标阶段29.招投标基本程序招标阶段定标（续）中标通知。招标人应当在招标文件规定的时间内定标（企业招标因大都是相对简单的物料采购招标，往往采用现场定标），在确定中标后应将中标结果书面通知所有投标人。签订合同。中标人应当按照中标通知书的规定，并依据招标文件的规定与采购人签订合同。中标通知书、招标文件及其修改和澄清部分、中标人的投标文件及其补充部分是签订合同的重要依据。30.招投标基本程序招标阶段30.常用评标标准与方法物料采购招标评标-合理低价法物料采购招标中通常从不少于三家投标人中等额或差额选择中选单位；实际操作中常采用三选三、四选三或五选四；取有效报价中最低报价为中选价格，中标单位采购量份额按投标价从低到高依次分配，如三选三中若其余两家同意执行最低价时通常按5：3：2的比例分配订单份额；所谓四选三是指从四个投标人中按报价从低到高依次获得同意执行有效最低报价机会，实际操作中现场允许15分钟时间确认同意或不同意，并可以离场确认。若投标人中有两家报价相同，则等份额分配对应份额，如三选三中若两个报价相等高于另一报价，有效最低报价投标人获得50%份额，报价较高的两个投标人都同意执行有效最低报价时分别获得25%的份额；31.常用评标标准与方法物料采购招标评标-合理低价法31.常用评标标准与方法工程或设备采购招标-综合评分法因工程项目费用高、且多数情况下不具备多家同时中标分配额度的特点，因此工程招标一般从不少于三家投标人中选择一家中标；工程招标往往是多个子项目的综合招标，习惯上采用评分法进行评标，招标人根据评标标准确定的项目不同方面的相对权重（即“得分”），得分最高的投标即为最佳的投标，可作为中选投标。32.常用评标标准与方法工程或设备采购招标-综合评分法32.最高限价与最低限价确认限价有必要确认最高限价与最低限价的项目，招标小组人员可以在招标准备会前提出，并在招标当天的招标会议前的预备会上确认，小组各成员有义务对在招标会议结束前对最高限价与最低限价保密。最低限价对于成本模型相对完善，投标人资质不平衡的情况下，为防止恶意竞争、保证后期物料供应，一般设置最低限价，通常称为“标底”，投标人报价低于标底的其报价将被视为无效；最高限价防止多个物料或多个类别物料同时招标时投标人选择性投标报价过高或原材料上涨时招标导致物料价格上涨，可以设置最高限价，高于最高限价的报价将视为无效报价。33.最高限价与最低限价确认限价33.投标保证金提交保证金招标文件要求投标人提交投标保证金的（一般为招标项目总金额的2%-3%之间，最高不超过5%），投标人应在开标前交付，否则视为自动放弃投标机会。退还保证金开标后，退还未中标者投标保证金。中标人的投标保证金在签订合同后可选择退回或转为合同履约保证金。34.投标保证金提交保证金34.履约保证金履约保证金要求中标人提交一定金额的履约保证金，是招标人的一项权利。该保证金应按照招标人、在招标文件中的规定，或者根据招标人在评标后作出的决定，以适当的格式和金额采用现金、支票、履约担保书或银行保函的形式提供，其金额应足以督促中标人履行合同。在工程合同中，招标人可将一部分保证金展期至工程完工后，即直到工程最后验收为止。在货物或服务采购合同中，招标人也可将一部分保证金展期至安装或调试之后。35.履约保证金履约保证金35.履约保证金、定金、预付款区别由于《招标投标法》没有规定接受履约保证金的招标人不履行合同时是否应当双倍返还履约保证，所以我们不能将其视同为定金。履约保证金也不同于预付款。预付款是合同的一方当事人在合同履行前提前支付合同约定价款。以帮助义务人能更好地履行合同，属于履行的一部分。预付款不遵循定金罚则，即预付款交付后当事人不履行合同的，不发生丧失或双倍返还的问题。而履约保证金则发生不予返还的问题。履约保证金采取银行保函的形式时，最容易与银行担保相混淆。银行担保，是银行以自己的财产或信用为他人债务提供的一种担保形式，也是一种保证，是一种第三人的担保。而作为履约保证金的银行保函，只是银行保证在中标人不履行合同时，从其开户上支付相应的保证金额。所以银行保函实质上还是中标人自己的担保，并非作为第三人的银行的保证。36.履约保证金、定金、预付款区别由于《招标投标法》没有规定接受履招标项目成功的要素招标单位有效组织招标机构（招标小组）是招标项目成功的基础招标文件技术及商务条款的编制是否合理是招标项目成功的关键招标程序的规范运作是招标项目成功的坚实支柱招标机构成员的敬业精神和自律精神是招标项目成功的基本保证业务素质高，专业分配合理的专家评委为招标项目的成功提供有力的技术支持做好招标项目的前期准备（项目论证、方案设定）和后期跟踪、异常处理是确保招标项目成功的一个重要条件明确的项目完善的机构准确的文件规范的流程37.招标项目成功的要素招标单位有效组织招标机构（招标小组）是招废标的权利依据招标小组决定废标的权利来自于两个方面（1）法律、法规、部门规章的规定；（2）招标文件的规定。38.废标的权利依据招标小组决定废标的权利来自于两个方面38.邀请招标失败原因及对策失败原因因对邀请单位资格审查疏忽导致部分投标单位资格不符合招标要求；未按投标截止时间送达投标文件或有单位中途退标；投标文件不符合规定：如未按规定标记、密封、未经法定代表人签署或未盖投标单位公章、内容不全或字迹模糊辨认不清；部分投标人标书内容与招标文件严重偏离或没有实质性响应招标文件；因招标文件编制不当导致全部投标与招标实际要求不符；

发生标底泄露、投标单位串标或招标内容发生重大变化等。39.邀请招标失败原因及对策失败原因39.邀请招标失败原因及对策失败对策加强资质审查工作，针对项目内容邀请符合相应资格的单位参加投标，在标书发出前召开招标交底会，确认所邀请的单位有项目实施能力并响应投标邀请。同时确定适当数量的邀请投标单位（一般为4-5家）；在招标文件中明确投标文件不符合规定的具体情况，强调投标截止时间；招标人招标前应作好充分的招标准备工作，明确招标目的，在招标文件中应对所招标项目、内容描述准确，要求明确、合理，及时组织招标项目的答疑，对所发生的疑问以补充文件形式统一书面答复；加强标底管理或采取无标底招标，保证邀请的投标人不属于同一利益集团；为保证投标工作正常进行，规定一定数量的投标保证金。40.邀请招标失败原因及对策失败对策40.招标竞价项目履行招标合同签署招标单位和中标人应当自中标人收到中标通知书之日起十五日内签订书面合同。转包与转让中标人应当按照合同约定履行义务，完成中标项目。中标人不得向他人转让中标项目，也不得将中标项目分解后分别向他人转包、转让。中标变更中标人一经确定，如无特殊情况，不得擅自更换中标人或改变中标条件。若确属需要，应经招标