销售目标销售任务分解及营销策划方案

2019年度***企业销售目标、销售任务分解及营销策划方案面对此刻严重的经济形势，通货膨胀的日趋加剧，生产制造型企业的生计空间更加狭窄，***企业发展战略的中心目标之一就是保持年销售额的增加率大于80%，更好的活下去！总结2018，展望2019年工作，拟定本销售目标、销售任务分解及营销策划方案，供领导审批！一、2018年销售状况解析总结截止2018年12月31日，企业销售额***万元，同比2017年***万元增加**%,对比过去几年的增加率显然放缓。经过数据解析可以得出增速放缓的原由主要有以下几点：1、***代理商增速的减缓2018年***代理商销售额占企业整年销售额的**%，企业的销售额还是过分的依赖于***代理商，而***代理商2018年销售额及同比2017年增加率以下:代理商2017年销售额（万元）2018年销售额（万元）增加率************由上表可以看出，***代理商除了***的增加率达到了企业要求外，***和***都未能完成，***的销售额反而是负增加。2、战略培育工作落实的不利营销部未能完成中小经销商、代理商的战略培育工作，2018整年中小经销商、代理商实现销售的有***家，但销售额仅占***%。3、市场拓展工作的阻滞不前市场拓展部的市场拓展工作进展缓慢，且开发出的有培育价值的代理商太少。2017年市场部开发新客户共***家，销售额***万元，2018年市场部开发新客户***家，销售额***万元，对比2017年有较大幅度的降落，在这***中，拥有培育价值的仅有***。4、企业产品的质量事故造成的影响二、2018年市场拓展部、营销部组织架构及团队建设方面1、市场拓展部2、营销部三、2019年度销售目标、销售任务分解依照***企业近几年的发展状况及企业领导的要求，参照早年营销数据，制定2019年度整体销售目标、销售任务以下：2019年度销售目标：***万元2019年度销售任务：***万元33、1、按企业部门和代理商划分:***2019年度销售任务及销售目标分解表部门代理商2018年销售额销售任务（:2019年度销售任务及增加率2019年度销售目标及增加率亍元）增加率M销售目标（万元）增加率营销部市场拓展部合计备注：1、；2、市场部销售任务和目标为地区内销售指标，地区外销售业绩可以参照绩效比列计入地区内指标2、按产品明细及月份划分产品名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售任务月月月2648月月37月月59月月O111月1；计合月2一销售目标四、2019年部门组织架构及人员编制1、营销部下设营销总经办、战略培育、企划宣传、客户管理、艺术设计等科室营销总经办：包含战略培育科和企划宣传科部门职责：认真执行营销总经理工作指令，全部管理行为向营销总经理负责;严格遵守企业规章制度，协助营销总经理做好市场部、营销部的协调工作，保证各部门工作的顺利进行，保证各部门目标与企业整体目标的友善一致;做好信息的采集整理与检查研究，为管理决议层供应参照资料；负责企业市场部、营销部各项规章制度及相关文件通知、通知等文书的起草、打印、复印、发散；负责汇总企业市场部、营销部年度综合性资料，起草市场部、营销部年度估量、总结、工作计划和其余综合性文稿；督促检查会议定议、制度、文件等的执行状况，并及时反响给营销总经理；协助参加企业发展规划的制定和企业重要决议事项的谈论；负责市场部、营销部内部会议的通知传达及外面会议的组织会务工作。部门架构：总经办主任1人，职工3名战略培育岗位职责：A、拟定岗位相关的制度和流程；B、综合解析经销商、代理商最近几年的销售额、所在地区的市场容量、企业情况、行业状况，并依据经销商、代理商自己规模、能力和对企业产品的认可度、市场推行的踊跃性等要素，把现有经销商、代理商进行分类划分，明确可培育经销商、代理商名单；C、依据各经销商、代理商的实质状况进行战略性培育，拟定相应的发展方案，协助其完成相关任务指标；D、规划企业整体经销商、代理商架构，成立可连续发展和有竞争力的经销商、代理商系统E、在营销总经理的指导下，对经销商、代理商进行管理；F、协助客户管理科进行存案客户、存案地区的管理，以及企业产品价格的管控；G、完成企业领导交代的其余工作，配合企业其余部门工作。部门架构：营销经理1人，实习生1人企划宣传岗位职责：A、负责制定、协助企业领导拟定企业品牌发展规划、经营策略、实行计划;B、负责全部网络宣传手段的推行工作；C、负责采集同行业竞品的线上推行与线下宣传的媒体信息，并检查其广告投放和投放成效；D、认识行业信息最新及发展动向；E、负责解析、总结企业参加的全部推行活动，并提出改进方案；F、负责执行其余部门的所需的线上、线下宣传资料的文案工作；G、完成企业领导交代的其余工作，配合企业其余部门工作。部门架构：企划经理1人，实习生1人客户管理岗位职责：A、拟定岗位相关的制度和流程;B、负责客户的订单、开票及售后的工作；C、负责代理商委员会相关的各种工作；D、负责存案客户、存案地区的管理、审察、更新等工作，并逐渐完美线上存案制度；E、负责审察、督查代理商、经销商各销售渠道的销售价格；F、完成企业领导交代的其余工作，配合企业其余部门工作。部门架构：营销经理1人，实习生1人艺术设计主要职责A、在企业宣传推行活动中，配合企划科，负责宣传物料的制作；B、负责参加展会前的展位设计、搭建商选择、展会物料的准备；C、负责企业的新产品设计及相关包装的升级换代工作；D、配合行政完成企业及厂区办公场所的装修、装修；E、完成企业领导交代的其余工作，配合企业其余部门工作。部门架构：艺术设计1人，平面设计1人，实习生2人3、市场拓展部岗位职责；1、拟定地区的市场拓展计划。2、完成分配地区的代理商经销商开发与每个月的销售任务。3、认识熟习分配地区的市场状况、行业信息、相关国家政策等。4、对分配地区的终端用户有较深入的认识。5、协助当地代理商、经销商完成目标客户的开发。6、营销会议中总结并分享市场拓展经验。7、熟习所在地区大型终端企业的招标日期，采买和供应流程等。部门架构：分企业总经理训练营：市场经理5人，实习生1人。市场行业处：市场经理5人，实习生1人。行政助理1人，市场内勤1人。五、2019年宣传推行计划1、线上宣传企业官网建设赶忙完成网站的改版，在官网上显现***的文化、产品、解决能力等实现对客户和职工的培训功能。同时增加素材共享、存案盘问、人工客服等功能，方便与客户实现信息共享和互动。企业微信公众平台建设实现企业与终端用户沟通的平台；让微信公众号成为***有效公布企业信息的有效工具。经过线下推行活动、展会活动、社会热门、防范知识、健康知识等方式吸引粉丝，经过公众号的内容和活动留住粉丝。自媒体平台推行官方视频平台推行开通新浪微博、抖音、快手等官方视频推行平台。在沈阳当地采集各行各业使用***的素材，配合这些素材人的故事公布在各种视频平台上。搜寻引擎推行产品包装升级项目的落实借助企业产品包装升级的契机，经过官网、微信公众平台、自媒体平台、官方视频平台、代理商渠道等多种门路和方式进行全方向的宣传，增强企业品牌知名度，提高企业影响力。线上负面信息的办理由企划及客户管理联合负责，增强企业线上负面信息的办理，保护企业声誉及品牌有名度。2、线下推行展会宣传推行：高速路牌广告依据不一样地区，经过先期的调研观察，与代理商配合，有针对性的投放高速路牌广告，并做好后期的数据解析总结。广告宣传车与代理商配合，在客户会合地区也许煤矿周边，投放广告宣传车，对客户宣传企业品牌及百分百防范理念。赠品推行与代理商配合，经过在赠品上印刷品牌信息，而后与代理商在终端客户会合地区进行赠予推行，比方各种矿产行业的生活齐集区。行业知识的宣讲海报、条幅宣传配合各代理商、经销商在其所在地展开宣传海报、条幅等宣传物料的投放。电子显现牌与经销商、代理商配合，展开店面及市场上广告电子显现牌投放。六、制度完美应市场拓展部和营销部部门发展的需要，更是为了保障市场拓展部和营销部在2019年可以的确的完成部门任务指标，发挥出部门应有的职能，保障企业销售额***%的增加，需要赶忙完美市场拓展部、营销部相关制度、流程、表格，比方正在编制的《市场部运营指导手册》、计划编制的《营销部运营指导手册》，还有需要完美的以下：《市场调研流程》、《花费管控制度》、《价格稽察、巡逻制度》、《经销商、代理商管理制度》、《市场团队管理方法》、《营销团队管理方法》、《存案制度》的完善等内容。七、代理商、经销商管理1、经销商朝理商的管理增强平常沟通联系：与各代理商之间保持密切的沟通、联系，不按期地向代理商供应宣传资料、信息、政策以及推行方案与管理制度等方面的支持，及时认识各代理商的市场拓展状况及需求；库存清点：每个月尾与代理商联系，进行库存清点，及时认识代理商库存状况，并核实下个月的销售计划对账：由商务部供应对账明细单，每个月初与代理商进行对账，核实打款额、发货额、保证金、可发货额等信息，并与各自的月度、年度任务指标进行比较，重申任务指标的实行进度。各代理商应按各自任务指标的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真采市集场信息。企业可以考虑将各代理商市场信息采集的数据回收档案，并作为代理商核查的一个指标，计入年关核查中间。各代理商应踊跃宣传***企业形象及产品，扩大***品牌在市场的影响力。各代理商在接到售后服务问题时，应及时做好记录，并上报企业总部营销部门妥当办理。代理商的考评A、业绩状况：考评各代理商的销售业绩和销售展望；B、产品售后服务及客户投诉状况；C、网络覆盖、促销宣传、库存管理状况；D、当地区竞争对手的掌握状况及解析；E、企业拟定政策的执行结果；F、每一年进行一次代理商资格的考评，合格者连续合作，不合格者降低返点也许撤掉代理商资格。代理商的帮助A、拟定代理商管理制度；B、对代理商的职工进行培训；C、供应产品系列宣传品等资料；D、协助各代理商制定针对地区市场的促销方案，以及协助举办产品推行、行业展会等；E、接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各种经营、管理问题;F、营销部负责按期视察各代理商地区市场经营状况。2、代理商赏罚方案本赏罚方案目前只针对企业***代理商，其余代理商视实质状况而定。销售任务以2018年销售额增加***%计算，销售目标以2018年销售额增加***%计算,详尽赏罚措施以下：（1）（2）（3）六、市场拓展部和营销部的绩效核查及提成制度考虑2018年市场拓展部、营销部绩效核查和奖金提成制度在实行过程中出现的问题，以及2019年两个部门建设的需要及人员的变化等状况，综合考虑，建议重新拟定关于市场拓展部和营销部的绩效核查和奖金提成制度，可以的确的表现出绩效核查和奖金提成制度的功能及作用。1、绩效核查绩效核查的目的是经过核查提高每个个体的效率，最后实现企业的目标。重新拟定的制度应依照这一目的，的确的发挥出绩效核查的作用。比方：对部门经理以上人员的核查，采纳自我述职报告和上司主管核查综合评判的方法，每半年核查一次，并以次为基础给出年度综合评判。对一般管理人员的核查，采纳自我述职报告和上司主管核查综合评判的方法，每个季度核查一次，并以次为基础给出年度综合评判。自我述职报告和上司核查在薪水待遇方面有以下表现：年度综合评判为"A"者，在下一年将获得10%薪水(不包含工龄薪水)的增长；年度综合评判为"B"者，在下一年将获得5%薪水(不包含工龄薪水)的增加；年度综合评判为"C"者，其薪水待遇保持不变；综合评判两个为"D"者，行政及人事部将视状况恩赐其警告、降级使用或辞退。对业务层面职工的核查，采纳月度工作表现核查的方法。月度业绩核查为A者，本月薪水增加3%；月度业绩核查为B者，本月薪水保持不变；月度业绩核查为C者，本月薪水减少5%；月度业绩核查为D者，本月薪水减少12%；操作层面职工的年度综合核查以其月度核查为基础，由直接上司给出综合判断。综合判断的结果将与该职工的年关奖金挂钩。年度绩效核查结束后，应由直接上司安排对手下的绩效核查面谈。绩效核查面谈应在核查结束后一周内由上司主管安排，并报行政人事部存案。2、提成制度：市场拓展部和营销部提成制度的成立目的：保障企业年销售额***%的增加率；让职工保持连续的激情和工作状态，从而使工作更具效率；让职工有清楚的人生职业生涯规划，使工作更具目的性，从而更具激情；为企业团队意识服务，是每个职工更具使命感，对企业有认可感;“企业是船，职工是开动船只的人”，每个部分都特别重要的，激励就是在给船增加动力。七、市场拓展工作展望1、完美市场拓展部组织架构及团队建设市场拓展部是保障***企业经销商、代理商增加的独一部门，是企业实现年增加率***%的重要保证，属于企业中心部门，起到企业高速发展的重要支撑作用，完美市场拓展部对企业将来的发展也起到至关重要的作用。2、增强市场拓展部的培训在2019年，市场拓展部部门建设的过程中，培训工作至关重要。经过培训，不但可以满足职工实现自我价值的需要，同时也可以满足职工高水平完成本职工作所需的知识、技术、态度、经验，还可以增强企业凝集力、提高企业竞争力。总之，培训可以让职工自强，可以让企业的血液不停获得更新，让企业永久保持旺盛的活力，永久拥有竞争力。3、重申市场调研及解析市场调研是全部市场活动的出发点和基础，拥有重要意义。充分的市场调研和解析可以帮助企业认识市场状况、客户需求、认识竞品，帮助企业拟