服装品牌促销操作手册

服装品牌促销操作手册一、促销目的在经营活动中，促销目的可分为提高营来额，增进商品回转、商圈耕耘及增进企来活动等四大方面。提高营业额营业额=来客数X客单价影响来客数与客单价原因相称多，基本上，消费者在决定与否进入门店或与否购置商品时，决策的模式有单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因以提高营业额包括如下：1）、增长来客额2）、提高客单价增进商品的回传1）、加速滞销品销售2）、库存的出清二、促销活动范围整体性——促销活动在全国所有AD店铺同步进行。单一性——促销活动只在个别地区或店铺进行。三、活动状况1、本司部分货品库存压力大，包括货品类别（CAT），款号（PLU），字季（SEASON）；2、地区部分或总体货品库存压力大；店铺开业宣传；对抗其他竞争品牌；提高品牌竞争力；占据市场份数。四、选择促销活动方式所考虑新产生的利润。促销活动利润=促销活动期总体零售额—成本费用1、成本费用=货品进货价+海报制作费用（包括运送费）+商场扣点或地铺租金+赠品成本费用+推广费用+其他杂费2、促销活动日期估计总本零售额=货品折价后零售额（a）×估计销售件数+货品折价后的零售额（b）×估计销售件数+……五、促销活动方式及反作用1、凭印花券折扣（开业）促销时间一周一般门店为招揽来客数，于新店开张或重大节庆促销时，常常会用“来就送”的方式，即凭广告传单、报纸、杂志上的截角，在特定的日期内，购置正价货品可获7-8折的优惠。长处：顾客外媒介协助推广宣传，影响力较广，提高人们对品牌的注意率，印花券可导致消费都爱惜的心理，而不会随意丢弃印花。缺陷：破坏品牌形象。注意：1）、尽量以折价券自身的价值感来减少相反作用。2）、印花广告必须经我司同意。3）、折扣考虑：折扣后的利润是正数。2、分区特价促销时间两周1）、分区减价把全场货品分为若干个区域，不一样区域内的货品统一价格进行销售。2）、分区折扣把全场货品分为若干区域，不一样区域里的货品统一折扣进行销售。长处：增长入店人数，加大客单价，迅速出清库存，以免导致资金积压或损失。缺陷：特价会破坏品牌的品质印象，太多时会引起消费者的怀疑而减少品牌的忠实度。注意：1）特价要运用特殊名目，如节日、周年等；2）开设流动特价场。即在店铺以外的地方，如商场大堂，临时门店等进行所促销活动，特价场必须经我司同意；3）增长店员；4）减价前必须在当地有正价销售记录。5）折扣考虑：折扣或减价后利润可为负数。例子：1）、把货场分为4个区域：A、区域所有39元/件B、区域所有59元/件C、区域所有79元/件D、区域所有99元/件2）、把货场分为4个区域：A、区域所有5折B、区域所有6折C、区域所有7折D、区域所有8折3、部分货品折扣促销时间两周某类货品款号（PLU）、季节（SEASON）、类型（CAT）进行折价形式销售，如：T恤类8折等。长处：增长该部分货品的销售。缺陷：影响其他货品的正常销售。注意：1）、折价期不能太长；2）、店铺画面不能太过于突出；3）、打折后价格要标注在价格标签上。例子：全场裤类7折优惠4）、折扣考虑：折扣后的利润不小于或等于0。组合式购置促销时间两周对部分货品采用连体销售，即：款货品两件平均售价比单件售价优惠。长处：增长该货品的销售，加大客单价。缺陷：影响同类货品的正常销售。注意：1）事先一定要明确显示，不能强行搭配销售。2）折扣考虑：折扣或减价后的利润为正数。例子：衬衫128元两件，98元1件发售。折价券促销时间两周折价券可使用一种月购满指定销售额，即送一定金额的折价券，于下次消费抵用。长处：1）、增长既有顾客的购特量；2）、鼓励其下次购置抵用，增长顾客；3）、能迅速送至大多数潜在顾客与既有顾客手中。缺陷：会破坏品牌形象。注意：1）、提高折价券的印刷水准，具有高级感；2）、在国家法律上不充许有现金券使用，而在实际操作上仍然有此状况发生。例子：凡购满货品200元，即送30元折价券于下次使用。每日一物促销时间二周每日推出一项特卖商品作为促销期间的领路货注意：折扣考虑：折扣后的利润可等于0或为负数。长处：提高下峰时期销售额。缺陷：增长陈列用品的费用。例子：周一T恤5折优惠周四衬衫7折优惠周二牛仔裤6折优惠周五休闲裤6折优惠周三风衣7折优惠满XXX元就送指定货品促销时间两周购满一定货品金额即送指定的货品。长处：1）、不仅提高客单价，且对于赠送货品，数量的控制以便；2）、运用赠送积压货品的方式提高正价货品的销量。注意：1）、赠送的货品可选择积压的低价值的货品；2）、赠送货品成本与设限金额比值不超过20%，上限为控制基准。3）、考虑购满货品赠送货品金额：该货品利润为正数。例子：一次性购满货品200元，送价值49元T恤一件。满XXX元就送赠品促销时间两周购满一定货品金额，即送指定赠品。长处：不仅提高客单价，且对赠品数量控制以便，对刺激营业额助益额法。缺陷：价值太低的赠品会引起消费者的反感，没有创意的赠品会增长品牌的不良印象。注意：1）、赠品应视为品牌性格的一部分来处理，以防止反作用；2）、以赠品的成本与设限金额比值不超过15%，上限为控制基准；3）、赠品的选择可根据节日选择，母亲节的赠品可偏于女性，父亲节的赠品以男性为主，情人节的赠品带有浪漫色彩，春节的赠品在以红色为主，圣诞节的赠品具有圣诞气氛，其他节日则可认为一般平常用品为主。4）、考虑购满货品送赠品金额：该货品利润为正数。例子：一次性购置满货品200元，送围巾一条。有价赠货促销时间两周购货品满一定金额，可用X元购置原价XX元的货品。长处：1）、提高客单价；2）、减少部分货的利润，增长其他货品的销量。注意：1）、赠送的货品可为积压的低价值的货品；2）、赠送货品成本与设限金额比值不超过20%，上限为控制基准；3）、所有价赠品应属于客户营执销售范围；4）、精美礼品应属于我司营执销售范围；例子：一次性购满货品168元，可用8元购置原价49元T恤一件5）、考虑购满货品金额该货品利润为正数。有价赠品促销时间两周购物满一定金额，用XX元换购XX元的精美赠品。长处：不仅提高客单价，且对赠品数量控制以便，对刺激营业额助益额法。缺陷：价值太低的赠品会引起消费者的反感，没有创意的赠品会增长品牌的不良印象。注意：1）、在选择赠品时，该项赠品对于消费者具有较大魅力；2）、以赠品的成本与设限金额比值不能超过15%，上限为控制基准。例子：一次性购满货品168元，可用8元购置精美礼品一份。3）、考虑购满货品送赠品金额：该货品利润为正数。会员购物制促销时间一种月购物满一定金额，即可获赠VIP卡一张，后来购置正价货价出示VIP卡，可获一定折扣优惠。长处：争取固定客源注意：1）VIP卡一定要注明有效期限。2）考虑购满货品的送VIP卡金额：该都市的经济收入与消费惯性。例子：一次性购满货品398元，可获赠VIP会员卡一张，以作购置正价货品出示VIP卡即可获9折优惠六、促销中常见问题：1、加盟商对店员管理重视局限性（客户）重要原因：加盟商对店员管理的作用及其意义不清。处理提议：提高对“店员管理“的对的认识。2、门店店长管理幅度过大，促销执行监督不力（客户）重要原因：门店店长构造不合力。处理提议：根据当期活动实际，建立合适的促销管理构造，合理确定主管数量，在人员数量确定的前提下，还应当按照以便管理的原则，预先制定管理方案：包括区域划分，检查方式等。3、促销过程中，促销主管职责不明，管理不力（客户）重要原因：加盟商对经销主管的作用估计局限性，职责不清，或者人员使用不妥导致。处理提议：规范促销主管职责，优化人员构成。4、工作人数常常局限性（客户）重要原因：店员工作人数局限性。改善提议：店长在排班上增长工作人数或合理工作安排上班人数。5、促销在准备不充足的条件下仓增进行（企业）重要原因：①由于竞争等原因，促销方案准备过短；②物品准备工作不畅。处理提议：促销项目负责人及时制定对应的应对方略，并通过培训使每个筹划者和店铺人员理解产生问题的原因，重要困难、处理措施，重要操作事项等。6、促销监督不够，不系统，方式单一，效率低（企业）重要原因：客户任对促销监督方式认识不清，使用不妥。改善提议：对促销监督采用平常监督与随机管理相结合的方式。7、对促销活动缺乏令系统的总结过程，促销针对性能力提高缓慢（企业）重要原因：对促销活动印用认识不清，分析不系统。改善提议：重视促销总结工作，对促销成果进行分析，理解影响或增进促销效果的多种原因，并加以分析，提炼和总结。七、使用促销措施指导：门店新开业：可采用促销措施：1、3、8点部分货品有库存压力，可采用促销措施：3、4、6点转季前清理货品，可采用促销措施：2、4点增长客单价，可采用促销措施：4、5、7、8、9、10、11点增长客源，可采用促销措施：5、11点提高品牌著名度，可采用促销措