汽车营销工作经验分享

汽车营销工作经验分享

刘雪2012-5-5学习篇：1999.9-2003.6广西交通职业技术学院-中专2004.8-2007.7广西交通职业技术学院-大专2007.8-2011.9长沙理工大学-本科个人简历职业篇：2002年7月-2003年5月，广汇广西弘通汽车销售服务有限公司（通用别克），实习，车间技师；2003年6月-2004年3月，广汇广西弘捷汽车销售服务有限公司（一汽大众），专业工具管理员，维修顾问；2004年4月-2009年3月，广汇广西弘嘉汽车销售服务有限公司（长安福特），配件经理1年，客户关系经理4年：2009年4月-2010年7月，广汇广西华圣汽车贸易有限公司（长安福特），销售经理；2010年8月至今，广汇广西弘嘉汽车销售服务有限公司（长安福特），销售经理。个人简历分享内容我的营销理念团队的管理销售任务的达成我的营销理念1、该卖的车一台都不能少卖，该赚的钱一分也不能少赚！2、市场是走出来的！3、异业结盟；4、知已知彼；5、了解竞品活动时，关键了解对方的攻击点6、记住“一传十，十传百，百传千”的化学连锁反应；7、成功销售：1/3聊车，2/3瞎掰；我的营销理念8、钱要花到刀刃上；9、不谈价格，谈价值；10、“帮你赚钱，而不是帮你省钱”的促销观念；11、只要是客户没有交钱，他们所做的任何承诺都不算数；12、微利时代，服务取胜！…………团队的管理

销售经理必须知道的事：你不是一个人在战斗，而是一个团队在战斗！因此，每接手一个团队，我会先弄清楚几个问题：1、新团队的架构（包括组织架构、年龄结构、能力结构、知识结构、素质结构等）；2、新团队的前景、目标、进度和团队成员；3、安排时间和每位成员进行一对一面谈；4、制定近期及长期目标。团队的管理

我带领的团队风格向来是狼性型团队+学习型团队+团队的管理销售团队管理的关节：1、组建（人员的挑选很关键）；2、培训（企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励等）；3、机制（薪酬、评比、晋升等）；4、考评（量化、表格化、制度化）；5、会议（培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，增强团队精神和组织凝聚力）。销售团队架构图：销售经理一组主管二组主管三组主管大客户经理二手车经理车贷专员上牌专员展厅经理销售内勤库管员组员1组员1组员1组员7组员7组员7………………团队的管理—组建

团队的组建，离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员，是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低，都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。选聘销售人员时，必须确定拟聘人员的基本要求：知识层面、社交层面、策划层面、品德层面。

专岗专人负责制，职责清晰。团队的管理—组建

从管理难易度及成本角度考虑，我的团队中有经验的销售顾问与刚从学校出来的实习顾问，一般比例为7：3。

有经验的销售顾问的优势及缺点？

刚从学校出来的实习顾问的优势及缺点？（知识面、社交面）团队的管理—培训

销售人员是企业营销的第一团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来，招聘后还必须组织强化培训。市场启动前，培训是当务之急。

培训的内容包括：企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励。营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是销售的首要前提。团队的管理—培训

对于历届毕业生，培训周期一般为1-3个月。而对于应届毕业生，培训周期一般为3-6个月。

从刚进公司的第一天起，公司就已经制定好了每月、每周、每天的培训内容及考核内容。

当你通过公司所有的考核，那就恭喜你，你可以转正啦！

当然，考核时间不是无限制的，你只能在这时间内提前通过，推迟就是被“OUT”!团队的管理—培训

销售不是自然发生的，它是有流程的，更重要的还是有技巧。接近成交时客户处于感性状态，临门一脚往往决定订单能否成功签订。但是很多销售顾问在关键时刻找不到成交的感觉或者无法捕捉到客户稍纵即逝的成交信号。因此与大家分享一些现场成交技巧。（验证价格，概率积累,成交率，核心竞争力，回顾考核和提问）技巧一：造氛围销售是一个过程，顾客能感觉到的每一个细节都会影响成交。例如：1提升公司团队和个人，倒茶，资源紧张，周末活动，展厅音乐及试驾车音乐，订车后，抽奖后，试驾后，交车中。（概率提升，留还是放）订了车之后,放一首音乐:向前冲.音乐就是一种暗号,所有销售部人员听到,都要到展厅鼓掌.造氛围当值展厅经理或主管,在客户交了钱后必须上前去祝贺.在客户订车后,一定要上前去祝贺对方.而不是一味的谢谢.服务的价值是贬值的.造氛围这样做，有一个好处，就是预防客户，订了车后，又去别家对比，想想此情此景，可能不太好开口。造氛围在周末活动时，穿插一个环节，老客户分享造氛围1：您是福特哪一款的车主，车牌号码是多少？2：当初是找哪一位销售顾问订车的呢？3：请问当初您计划购买车的时候，品牌如此之多，是什么原因让您选择福特的呢？4：用车的感受如何呢？5：可否举几个例子子，来分享一下，为什么您觉得好？6：引导客户教育现场的客户要打：完全满意。引导新客户订车.造氛围技巧二：T.M.D销售顾问要想明确客户今天是否能够下定，一定要十分清楚客户的购买意愿Today：是否今天能确定购买？Money：今天订车的资金是否准备好并带来？（包括付款方式及金额）Decided：是否已经明确了这一款车？（包括车型、颜色、提车时间）

(状况一:钱,状况二:老婆,明天,出门后,纸上共识)有些客户没有准备下订，总是叫销售员申请价格。那为了防止，他今天根本没有带钱，根本做不了决定。这几个话术，我觉得都很管用，其实就是确定客户的购买资格。TMD**先生，我发现你真的很固执，老是叫我去帮你申请价格，但你又没有告诉我你心目中的价格，我夹在中间真的很难做,如果现在我跑进去经理办公室申请价格.他肯定会问长问短或问你要求的价格是多少,那我答不出或答出来的结果不是你想要的.那经理又要怀疑我的能力,那暂不说这个.像你也是做老板的.假如现在你的员工进去跟你申请加薪,你会不会二话不说就签字了呢,你还是会问清原因所在吧,同样的道理,我经理也是一样.所以你可不可以告诉我你心目中的价格呢,说实话,你现在不是一个人,我们是两个人.我帮公司争取更多的利润公司不会感谢我,但帮你争取更多的优惠我可以得到三个好处.第一,提升我的业绩,第二,增加我的收入,第三,以后如果你用得好,你还会帮我做宣传和介绍客户,我何乐而不为呢,现在你应该可以告诉你的价格了吧!TMD

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明明是这台车虚报车,故意说没有.并将库存虚报车用蓝色标签标识.◆

明明有选择,故意说没有.◆

让客户认为是帮了他好大一个忙.◆

可以避免谈判陷入僵局◆可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利资源紧张技巧三：断枝节有时客户在犹豫不决的时候往往会找出各类借口来回避现场订车的情况，为了促进其迅速下定决心，我们要温柔的、礼貌的切断客户一切退路。例如：客户提出钱不够，可以开车带客户去银行。客户说还要和家里人商量，我们可以开车带客户一起接家人过来看车和确定。……（交钱与合同,保修,围棋,颜色,车型,TMD,付款,精品,局和条理性,语言技巧房产和缓冲句,私房钱）技巧四：抛利益有时客户在决定购买的时刻会存在犹豫不决的情况，为了促进其迅速下定决心，适当的抛出一些利益引导客户做决定也是必不可少的技巧之一。比如：展厅现场活动、抽奖、小纪念品，甚至可以杜撰举行团购，利用团购这种具时效性的、特殊的政策来吸引客户下决心购买。技巧五：海底捞所谓海底捞一般是用于客户价格偏低谈判陷入僵局的时候，先假装放客户走，欲擒故纵。在送客户出门甚至是上车后逼客户说出最后心理价位，然后假意向经理申请或请经理甚至同事出面缓和气氛。双方各退一步促成成交的方式。该方式一定是团队配合效果最好。这种方法使用要得当。不适合意向不明确的客户使用。（验证价格，低价与高价,拉定金,释放捞的信号）技巧五：扮可怜（悲情牌）该方法多用于女性销售顾问，男士慎用。在客户犹豫不决的时候适当的利用周末或月末的机会使用。告之客户自己尚有一台订单任务未完成，拜托客户帮忙，今天就定下来。……当然现场成交的技巧还有很多很多，例如：拿证件，换环境……(适度压力，鸭梨语言）技巧X：请领导1、有时销售顾问经常会面临与客户身份不对等的情况，或者是一些屡次介绍客户过来的十分熟络的老客户。一般面对这样的客户，在确定客户马上购车意愿的情况下需要请主管、经理或者总经理出面完成这“临门一脚”。2、有时销售顾问在价格谈判上陷入僵局，需要有人来协助打破僵局并促成成交，因此，请领导就是最佳方案。但是，请领导出面最忌讳没有明确客户购买意向就盲目地把领导搬出来，这样只会增加谈判的难度。（电话）

但是面对客户现场无法签定下来的情况，请运用以下一些方法来为自己争取下一次的沟通或者是成交的可能。（辨别现杀，朋友在用，昨天撞了，轰轰烈烈，坦坦荡荡）

对于要走的客户留电话一定要留下客户的联系方式，以便后续的跟踪。发短信马上发送署名短信。定时间一定要和客户明确一个下次电话或见面的具体时间。及时跟及时的跟踪回访。突亮点临走的时候再次突出我们产品一两个亮点让客户记住。埋伏笔在客户将要去对比的产品中找出最致命的缺陷。留后路价格要给自己留下次谈判的余地。送上路一定要送客户离开自己的视线再回展厅。（回顾）

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