某地产中介现场话术培训资料PPT

置业顾问现场销售指引新白马公寓置业顾问专业培训系列课程

以下需由发展商完成（世联配合）

客户来访

客户服务

洽

谈

确定房号

收取临订

收取正式定金

收首期款

收余款，收齐资料

办理按揭

签尾数纸

展板贴绿点

通知公司总销控

收回尾数纸签认购书

开世联收据

收回世联收据

收回认购书

签正式合同

展板贴红点

开发展商收据

通知公司总销控

通知公司总销控

每月结算

售楼处销售流程图2一、置业顾问的工作内容3对代理楼盘所在区域的调查；代理楼盘与周边竞争楼盘的比较（表格作业）；

200问培训（对楼盘的掌握）；考试合格后上岗

(考试方式：情景扮演带客户）；附件：楼盘200问蓄势待发备战期4确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表）作好公共接待登记；介绍楼盘资料；带领客户实地看楼；根据客户需求，给客户设计购房计划；送客出门，礼貌道别；将上门客户的详细情况及时记录在自己的

《客户登记本》上。斗志昂扬上前线不仅要学会说，更要学会问！5二、接待客户程序分解6要求：1）检查着装仪表，保持良好的精神状态;2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,视为重点客户;3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。第一式：礼仪四方无论任何人只要踏进售楼处即为客户7要求：1）客户推开大门是我们服务的开始；2）从此他就是我们的终身客户。第二式：开门揖客

客户推开售楼处大门服务即开始8要求：1）第一时间迎接，同时问好、自我介绍；2）问好、自我介绍一定使用规范用语：您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么可以帮到您。我是某某某（讲清自已的名字）。第三式：一见钟情

迎客问好、自我介绍要积极主动9要求：1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；2）声音柔和，音调不易过高；3）用语文明；4）介绍简单、专业。第四式：指点江山

介绍模型或沙盘10要求:1）一定亲自带客户看房；2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点；5）不得诋毁别的楼盘。第五式：身临其境地盘安全常识带客户参观样板房11要求:1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；2）方案设计合理可行，且不能出错；3）房号提供一定准确。第六式：度身定做

置业计划按揭计算按揭利率相关费用为客户设计购买方案12要求:1）结合客户需求，强调核心卖点;2）介绍专业，有侧重点；3）不得诋毁别的楼盘。第七式：温故知新

结合需要，讲解楼书13要求:1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；2）客户执意不留电话，不得勉强。第八式：请赐墨宝

做好客户上门登记

14要求:1）面带微笑，主动替客户开门；2）使用规范用语：再见，欢迎再来！3）目送客户走出二十米外。第九式：依依不舍

礼貌送客至大门口15要求:1）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。记住客户的每一个细节！第十式：成交宝典

客户登记本填写客户登记本16A.收取临时定金收取临时定金之前，再一次落实、查明房号；临时定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取；开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限；即时封贴该房号；在《客户登记本》上作好详细记录。B.收取正式定金收取定金之前，再一次落实、查明房号；定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取；开具正式定金收据；签订《认购书》；即时封贴该房号；在《客户登记本》上作好详细记录；做好客户成交档案。（注意事项）第十一式：落袋为安收取定金开据收据尾数纸认购书17要求:1）认购书一般由本人签署；2）认购书不得签错；3）签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的的审核签名。4）认购书一般不接受更名，特殊情况须发展商同意并收取更名费用。第十二式：白纸黑字

填写客户登记本18要求：1）及时填写客户档案和客户成交登记上交；2）认购书存档;3）提交明源系统，公司资源积累。第十三式：成果沉淀

及时填写客户档案，上传明源系统19要求:1）提前五天第一次提醒；2）提前三天第二次提醒；3）提前一天第三次提醒；4）提醒时注意方式和语气。

第十四式：乘热打铁

提醒客户交首期款（房款）20要求:1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核；2）合同联网由专人签署；3）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人，交留客户身份证复印件；4）客户领取合同一定要签名登记；5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：“自愿替XXX交款，金额为XXX元”等。第十五式：铁板钉钉签署商品房买卖合同21提问：我们的工作结束了吗？置业顾问的工作到客户交清首期楼款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助发展商和小业主办理与销售有关的各项工作。22要求:1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间；2）提前三天第二次提醒客户；3）提前一天第三次提醒客户。第十六式：乘胜追击

通知办理按揭23要求:1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处；2）一定向客户表示祝贺。第十七式：鱼水情深

协助办理入伙24要求:1）客户入住后，了解他们的居住情况；2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这方面的信息。

第十八式：源远流长随时向客户提供房地产市场信息25电话客户接待26确定接听电话的顺序；作好接听记录；作好每天进线电话统计；将留下电话的客户姓名及联系方式，立即记录在自己的《客户登记本》上。接听电话27针对不同客户，选择好电话复访的时间；明确电话复访的主题；电话复访后详细记录。电话复访28客户不满及客户投诉29原则：一个正常人没有理由无缘无故发火、生气，因此在任何情况下不得与客户发生争执，不得与客户吵架、打架。

遇到客户有不满情绪时:首先，保持镇静、微笑，请他坐下来慢慢说，若有条件，应将他带到会议室、办公室或其他地方以便与另外的客户隔离开;其次，倾听客户说什么、记录，对他的不满表示理解和重视；再次，待客户平静下来后再婉言劝解或解释；如置业顾问与客户发生争吵，应立即制止该置业顾问，另换置业顾问善