希尔顿酒店市场分析

案例希尔顿酒店市场分析希尔顿国际酒店集团(HI),为总部设于英国的希尔顿集团企业旗下分支,拥有除美国外全球范围内“希尔顿”商标的使用权。希尔顿国际酒店集团经营管理着403间酒店，包括261间希尔顿酒店，142间面向中端市场的“斯堪的克"酒店，以及与总部设在北美的希尔顿酒店管理企业合资经营的、分布在12个国家中的18间“康拉德"（称“港丽"）酒店。它与希尔顿酒店管理企业组合的全球营销联盟,令世界范围内双方旗下酒店总数超过了2700间，其中500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。希尔顿国际酒店集团在全球80个国家内有着逾71000名员工。希尔顿饭店的成功得益于其全面创新的管理模式，它们体目前如下几方面：（一)细分目的市场，提供多样化产品1．采用品牌延伸把一种联号集团辨别成不一样质量和档次的酒店。”一种尺码难以适合所有的人.”希尔顿在对顾客做了细致分类的基础上,运用多种不一样的饭店提供不一样档次的服务以满足不一样的顾客需求，希尔顿集团的饭店重要分如下七类：（1）机场饭店:自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来,企业已经在美国重要空港建立了40余家机场酒店，他们普遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程的地方；（2）商务酒店：位于理想的地理位置,拥有高质量服务以及特设娱乐消遣项目的商务酒店是希尔顿旗下的重要产品；(3）会议酒店:希尔顿的会议酒店包括60家酒店，30680间客房，承接多种规格的会议、会面及展览、论坛等；（4）全套间酒店：适合长住型客人,每一套间有两间房,并有大屏幕电视、收音机、微波炉、冰箱等。起居室有沙发床，卧室附带宽阔的卫生间，每天早上供应早餐,晚上供应饮料，还为商务客人免费提供商务中心.全套间饭店的一种套间有两房间，然而收费却相称于一间房间的价格；(5）度假区饭店:当一种人选择了希尔顿度假区饭店的同步，他也选择了以便快捷的预订，顶尖的住宿，杰出的会议设施及具有当时风味特色的食品和饮料。人们在这里放松、休养、调整,同步也可以享有到这里的多种娱乐设施。商务及会议等服务也同样令人满意；(6）希尔顿假日俱乐部：为其会员提供多种便利及服务；(7）希尔顿花园酒店(HiltonGardenInn）：希尔顿花园酒店包括38家酒店,5270间客房是近几年来希尔顿企业大力推行的项目.1998年就新开业了8家希尔顿花园酒店.他的目的市场是新近异军突起的中产阶级游客，市场定位是”四星的酒店，三星的价格".希尔顿花园酒店价位适中环境优美，深得全家旅游或长住商务客人的喜欢。2．在产品开发上,希尔顿采用诸多亲近客人的方略以使目的市场获得最大便利.针对游客离家在外的种种不习惯与不以便，希尔顿饭店尤其推出了TLC房间（即旅游生活中心）。其目的在于尽量地缩小游客住宿饭店与住在家里之间的差异，保证客人可以有充足的睡眠，健康的旅游生活方式，以及协助客人减轻外出旅游时感到的压力.其中的SLEEP—TIGHT客房是希尔顿饭店企业与国家睡眠基金会（NSF）合作推出的。1994年他们开始联合进行一项有关睡眠与旅游者的研究，并于1996年10月推出25间SLEEP-TIGHT客房.3．希尔顿饭店推出多种特色服务项目，其中重要包括:（1）浪漫一夜：为庆祝周年龄念或新婚的情侣所设置,提供上乘的住宿，免费的香槟欢迎客人的到来,到店的第一天免费双人早餐,免费使用健康矿泉及旋涡式按摩水池及延后离店时间的特权。（2）轻松周末：以极低的房价为客人提供轻松、舒适、享有的周末。提供每天的欧陆式早餐，客人可早入店和迟离店。(3）对老年客人的服务：针对老年客人的特点,为其提供专门的特权,特殊的让利以及体贴周到的照顾.（二）运用差异化,寻找目的市场1.特许经营扩张市场希尔顿的发展模式经历了自建模式、管理协议、特许经营等几种阶段。20世纪50年代此前，希尔顿一直延续自建模式，集团发展速度较慢，丧失了发展的机遇.60年代希尔顿创立的管理协议方式，通过管理输出迅速拓展了集团的市场网络，品牌国际影响力迅速提高。90年代年希尔顿开始实行“特许经营”方式进行拓展，逐渐将发售自有的饭店，只保留管理权和特许品牌权利。饭店管理企业逐渐将业务重点转移到经营的高端利润区：品牌维护、市场促销等优势领域.希尔顿品牌的特许经营比例已经超过了70%.2。品牌多元发展模式希尔顿采用品牌多元化发展战略，希尔顿在对市场做了细致分类的基础上，采用“主品牌系列子品牌”的品牌多元化战略,运用多种不一样的饭店品牌提供不一样档次的服务以满足不一样的顾客需求，专攻各细分市场。例如希尔顿旗下重要品牌有希尔顿、康拉德、斯堪的克、双树、大使套房饭店、家木套房饭店、花园客栈、顿旅馆、希尔顿度假俱乐部等，每一种品牌均有特定重要目的市场，从而极大地提高了希尔顿在全球饭店市场的拥有率。3。微笑塑造品牌形象希尔顿将企业理念定位为“给那些信任我们的顾客以最佳的服务”,并将这种理念上升为品牌文化,贯彻到每一种员工的思想和行为之中,从而塑造了独特的“微笑”品牌形象。希尔顿饭店的每一位员工都披谆谆告诫：要用“微笑服务”为客人发明“宾至如归”的文化气氛;希尔顿对顾客承诺：为了保持顾客高水平的满意度,我们不停地听取、评估顾客意见,在我们所在的各个国家实行公平制度来处理顾客投诉并尊重消费者的权利。4.创新个性服务项目希尔顿饭店集团十分重视以顾客需求为出发点,创新饭店产品与服务,从而给客人以惊喜。希尔顿在产品开发上采用诸多亲近客人的方略，针对游客离家在外的种种不习惯与不以便，希尔顿饭店尤其推出了TLC房间（即旅游生活中心）,以尽量地缩小游客住宿饭店与住在家里之间的差异，保证客人可以有充足的睡眠，健康的旅游生活方式,以及协助客人减轻外出旅游时感到的压力。5。全面开展市场营销希尔顿饭店集团一流的市场业绩在很大程度上与其一流的营销是紧密关联的。首先希尔顿十分重视市场调研以准备把握市场需求，它有专门的部门负责从世界各地的航空企业、旅游办事处、政府机构等搜集市场信息，作为集团营销和产品开发决策的根据。另一方面，形式多样的高效促销活动极大地提高了希尔顿品牌的著名度和影响力。同步，还十分重视公益营销，以树立企业良好的社会形象。教学功能：本案例重要波及该酒店市场细分、客源目的市场的选择和市场定位等知识点，可以在STP战略教学中应用。案例分析关键词：市场细分、目的市场、市场定位问题:1.针对以上材料分析希尔顿酒店是怎样进行市场定位的？2。根据材料有关信息谈谈希尔顿酒店在厦门发展的市场细分？知识点链接:市场细分是指根据整体市场上顾客对某类商品需求的差异性，已影响顾客需求和欲望的某些特性或变量为根据，将一种整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，需求特点相类似的顾客群就构成一种细分市场或子市场.市场细分有助于企业整合资源，选择适合企业特点的细分市场进入。案例分析1。针对以上材料分析希尔顿酒店是怎样进行市场定位的？希尔顿酒店根据不一样消费群体采用品牌延伸把一种联号集团辨别成不一样质量和档次的酒店（1）高端商务会议型酒店，地理位置优越，服务各项齐全（2)中等家庭旅行渡假酒店，经济实用环境优美（3）便捷式酒店,靠近机场交通以便2.根据材料有关信息谈谈希尔顿酒店在厦门发展的市场细分?（1）地理细分原因:厦门希尔顿大酒店是国内第六家希尔顿大酒店,也是通过国际希尔顿集团严格的国际星级涉外旅游酒店.位于厦门大学旁边交通便利环境优美气候宜人等原因是该酒店发展的有利条件.(2）人口记录原因：厦门市人口总数为137.16万人，全市人口以汉族为主，另有20多种少数名族。由于地理环境和历史背景的原因，拥有众多的归侨、侨眷及厦门籍侨胞和港、澳、台同胞。(3）心理细分原因：厦门拥有较丰富的旅游资源、伴随经济的高速发展，已成为商务、旅游的集散地，越来越多地吸引国