房地产销售业务流程

房地产销售业务流程第一节寻找客户一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“XX花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资汛：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再

次表达希望客户来售楼处看房的愿望。(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专

程等候。(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制

作人员充分沟通交流。(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深

一步的面谈和介绍。

第二节现场接待现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、迎接客户1．基本动作(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。(2)销售人员立即上前，热情接待。(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。2．注意事项(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。

，(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。二、介绍项目礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。1．基本动作(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。2．注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。抛纺(辅3窝)液通沸过软交灿谈稿正卡确播把凶握伤客诞户刊的谣真适实赏需悼求腰，逼并肿据充此季迅牙速农制岭定采自同己班的君应炮对祥策须略衰。市(及4恼)盲当跨客究户郊超映过雾一填人干时颗，裁注蜜意剩区抽分缠其解中像的咬决摆策性者圈，所把吐握汽他凉们掉相春互撕间蛛的乏关田系农。与(浮5筐)雀在竞模葡型肚讲旱解较过田程泼中松，涛可云探羡询亏客里户苦需移求速(就如写：袜面些积主、迹购术买谁意笛图面等精)治。何做刷完熟模效型者讲年解壳后恩，丙可排邀疤清欣他减参围观铺样铜板肯间则，泻在章参树观枣样笑板薯间启的存过携程酬中命，枣销蜘售圣人咸员当应桂对标项章目衣的朱优涂势正做多重膀点括介旧绍稻，罚并踢迎受合茫客勺户效的莫喜底好盈做窗一嗓些堂辅惩助映介锄绍沉。董三士、场带紧看述现扮场帆在股售辜楼鸭处饿作下完岛基洗本晴介至绍灿，播并陷参睬观肥样面板占间细后凡，很应产带族领闯客肿户谅参锐观舟

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(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

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1．基本动作(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。

(4)其他内容同原定单。

2．注意事项(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

(2)将原定单收回。四、签订合约1．

基本动作

(1)恭喜客户选择我们的房屋。(2)验对身份证原件，审核其购房资格。(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：A.久转让当事人的姓名或名称、住所；

B．房地产的坐落、面积、四周范围；

C土地所有权性质；

D．土地使用权获得方式和使用期限；

E．房地产规划使用性质；

P．房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；G．房地产转让的价格、支付方式和期限；

H．房地产支付日期；I.违约责任；J．争议的解决方式。(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。(6)将定单收回，交现场经理备案。(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。2.注意事项(1)

示范合同文本应事先准备好。

(2)

事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

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