房地产销售员培训专业词典

您好先生（女士）！请问您是过来看房的吗？是。请问是第一次过来吗？是。那你这边请，我详细给你介绍一下我们小区的整体沙盘。我们这个沙盘是按照实际方位摆放的，这边是北，这边是南，它跟我们小区的实际方位是一样的。先生对我们小区的位置了解吗？（不太了解），哦，不太了解是吧，那行，我给你详细介绍一下我们小区的具体位置，我们半岛帝城位于湍滨大道和文化路交汇处，湍河的南岸，文化路西侧，橡胶坝的斜对面，也就是大丁桥西边一点。橡胶坝蓄水可以调节周围空气湿度，增加空气中的负离子因此是休闲、居住的好去处绕，俗话说的好“玉带缠腰，吉星高照”，风水非常的好。小区占地近90亩，总建筑面积11万平方米，我们整个小区的房子都采用坐北朝南，东西走向，这也比较符合咱们北方人的居住习惯，其房子的采光通风的效果要比其他朝向的房子要好的多。我们半岛帝城共有三个大门，北大门、南大门和东大门，北大门和南大门是人行入口，东大门是车行出入口。小区采取的是人车分流设计的小区，比较人性化，车辆从东大门进入后沿着车行环道直接到达半地下车库，方便快捷。这样可第一：行人的安全和驾驶的方便；第二减少空气和噪音的污染；第三可以增大小区内的绿化面积。园我虚们减小泛区伙整朋体虏采军用登北情欧罢后逢现劝代烧主裤义肆建凉筑订风叮格秧，笛咖示啡愧色故与伍乳黑黄偶色椅相胜搭澡配板，冒以撤明金朗告的举直逮线话条氏为罪主服，歼呈船几反何菜立植体逝的搏外邮观府造掏型吐，高给盼人匙以侮现时代钥时晚尚扰的希感粒觉线，捏们赏小识区怪立座面追整仙体吵以幸三妇色第面另砖询为统主申，谱耐酬久子性霞也差特滴别姥好臣。揪像罗邓飞州弹现胶在大开淘发员的桌很冒多悔的沃小场区恋都兼采破取寒的搜是杯涂歼料迎，沾而渡我假们秀小愚区适为茫什威么概采抄用仗面墓砖酿的鲜外书立严面卖，禁首桐先班是星保扩证裳整贞个街小瞒区经的拔高虹档瑞品着质区；怖其氏次辆，孤能邮起包到秒增哥值纹保盒值偏的庙作蜓用写。目不去管膝购节买菌这独个帜房酒子势是议自伶己懂住昌也图好目，斑还汗是校投造资遥也膛好蠢，蠢最犬起灵码少它例只撑会扮增跑值村不问会民贬冲值拐。饺用号涂朗料玻的叔房酷子征一仓般盛过荡两神三而年酬经派过炮雨阁水霉的耻冲摧洗间看闸上档去公很廊破朽旧蒸，弃你巨自供己短看犁上弯去怎心杠里秘也启很唱不恨舒宅服喘，串别放说真卖轧个瓦好华价李钱芳了吵。我们半岛帝城也是我们邓州市第一家智能化服务小区，我们小区共有七重智能化服务设施：桶第按一兰、些周征界耀报凳警乏系甜统诚，都小求区巴周笔围尺采艰取吊的层红密外拨线规对兴射光监采控返设奥施粒，珍这贺种企三毁光传束桑对三射盖，戒只薄要胳有丸人熔为抽翻姨越霸或肤是乎破扫坏扇这傻个昂设铸施权都淹会准发醉生滋报玻警浪，灭保燃安鱼通瘦过身闭晕路铲监幅控课设固施斜直盾接宗就求能言看斤到兔是序哪朱个舱地蛙方柏发困生运情娱况盛，伍监锦控著的鲁保水安斜可助以徐第寿一障时计间披通晌知距正徐在灯小眉区使内暗巡绞逻丑的篇保夕安终，威及糟时骄对捧发这生弃的傻情挤况佣进赖行纱处枪理穗；抛第馆二晒、正楼哑宇阳对没讲胃系肆统肠，甜每附个叶单粘元夺楼浪栋精单泰元鸦门抛都绢要反安超装拥楼纳宇处对炎讲迅系浊统次，睛这肃样膊可彻以宏保胞证洪其侮他息陌艰生杠人司不叙能随直矮接糟进往入培你田家雕的挠大竟门猫口希，财相狡对步比臣较珠安犯全爱，疯客索人明来区您虑家启，柿通陕过孝摁桨你迫家改的收房钞号疑，怒您乞从荡家暗可异以屯直梨接动给浓他滥开习门块，鸽很做方脸便后，跳如舞果颂遇袋到仆不予想搭接板见概的逝人敏员遇我外们膨也座可惭以牲直膨接严说糊不社在赴，无保乱证励直翁接视到晴家辣的优尴日尬光。己第毫三昆、滴闭撑路膨电缠视棍监镜控惭系规统均，汽在橡小渗区影的梦三醉个受大婚门蒸都添设满有杜3楼6逝0梯度蔬旋强转兽式叨球决型暑摄大像情头粥，辣射苹程雀近歇2商0代0崖米迅，陷将鼠来粪对辣出耽入佛小洲区丰的或任善何吃人斑都恭可忧以肝进烛行摸高粉清歇晰控监缩控燥，写小纠区简的坡各坟主杆要醒干盘道速上亿都胆设虹置帝的而有声枪退击柴摄售像始头巨，朵对溜小扣区浆内旨的竹部骆分能行监为拦起冬到抢一弱个导监开控斗的咬作争用鞠，膛如乌果狱发猫生邻一刻些寄情指况港需拉要巷调薪查餐的群可值以污直朽接杂到秆监侵控驰室孙把艺以更前担的况录嫌像苏直颜接颜调既出露来捞，械查茅清烤事易实匹。良第丈四能、鸣电隐子雪巡湖更阅系迫统场，慎小仰区繁内唉连咬对淹保理安层的聋工雾作颈都绝是炎实姓现链电夏子五监间督笋，齿保牙安姿在轮巡矛逻联是填必吨须筹手便持盒电汉子且巡窜更纸棒悦，裁在怠小捡区闲的米各父个购巡兆更晚按团钮古定蒜时嗽定呀点我地承报熔到船，抢巡玻更绝后旗电神子衣巡塔更魄棒鸽直扇接碌放挽到障一逢插佣座肯上凤可粥以带把坟巡或更振的皆时史间灶数宰据踢传俱入名计特算价机原，描而藏且显是捉无久法腔更炕改支的盾，养这透样湿保岗证翼保智安支不贵敢匆偷摇懒宜，卫如倚果累不萄定勺时捉定婶点蕉巡巡逻肝，茫将或视促为寺保匪安笼失悔职率；挥第嫁五住、皆综愧合氏布佣线虹系浸统爪，积小仰区愈将爹来蕉为家大铲家串免辆费厌装纹个柏局凑域袖网秋，枣业捐主跪之纸间缠打贝电录话守是制免盒费销的占，猎几碑家泥亲鲁戚者或牙是选几笋朋盛友秤买支在攻一剩起友可唤以成免嫂费穴电杂话甜联丧系收，眼确栏实另能遗为探您洋剩严下槐一泉笔浩不行小削的兽电摄话慨费糖开房支胳；垫第上六菌、分公瓦共篇广民播致及捎背浙景文音碌乐质系颠统说，是小偿区吩设铺的望还宵有漆背臭景狗音悔乐孔及交公颗共般广多播雁，滔平餐常既可培以催放谈些屈轻患快腥的恒音斩乐显，魂使我您任在铜小欧区饰内牧散不步翁的锡心狐情交也压是痰舒呢爽削的添，塌以烛后缩可介以侵通鸡过尤广代播拣及寨时寒通淘知蜂业培主权停富水世或将停宿电臣等喉紧瓦急盐情赶况投；宏第进七土、效车丈辆童出勉入爷管逗理恐系课统宇，突将知来乞对完车饼辆往的躺管漂理邮也愿是付刷饲卡奥式达的假，龄也资就苗是练开抹的百车哥和雹刷现的押卡峰必救须塞是葛统翻一跌的斯，阀这害样驰能辰够徒保揪证而小砍区傻车匙辆锋的伤安差全拆。另外，我们半岛帝城在景观上也下了相当大的功夫，为了把景观做好，这次我们专门从上海请了北斗星景观设计公司的虞金龙教授亲自担纲设计，虞金龙教授在郑州做过很多大项目景观设计，如郑州很出名的蓝钻、圣菲城还有建业的很多项目的景观都是由他来设计的，我们这次之所以请他来也就是想我们小区的景观真正做出品味，而不是简单的植物拼凑，现在我们的景观设计图纸马上就要做出来了，在这里我可以简单给你介绍一下我们小区的景观，首先是我们主入口两侧的将近长200多米，宽37米的市政景观带，这个本来是要由政府来做的，但现在我们公司准备自已投资来做，我们准备把它打造成一个积休闲、购物、娱乐于一体的商业风情街，我们业主出来就可以直接在这里买买东西啊、和朋友吃吃饭、喝喝茶，当然路边还有一些大树、休闲坐椅，晚上吃完饭我们也可以一家人坐在休闲座椅上树荫下乘乘凉、说说话、聊聊天，多舒服啊。这个地方一旦做出来绝对是邓州的一道风景线，那种在上海、深圳才有商业风情街的感觉在邓州绝对也是独一无二的。你再看我们小区内部的景观，从小区南大门入口的生活广场到小区的中心广场一直到小区的北大门景观广场连为一体，生活广场和中心广场上有一些休闲的座椅和健身器材，业主可以在这锻炼身体和歇息，北大门入口是一个水系景观，它正好与湍河的自然水景遥相呼应，从整体上看我们小区整个中心景观形成了一个呈如意状的中心景观带，这种设计一方面他能使小区景观设计上形成点线结合曲径通幽的感觉，另一方面从风水上来说也象征着以后生活在我们会吉祥如意。当然我们小区楼前楼后还形成了很多围合式景观组团，里面会有一些花草树木，还会有一些健身器材，另外还配有背景音乐，闲暇时业主也可以在这里听着背景音乐，散散步、锻炼锻炼身体。当然景观这方面我也不多说了，我想这些还是等你真正住进小区以后再慢慢去感受吧，先生请问你想要多大面积的房子啊？判定“可能买主”的依据⑴随着携带本楼盘的广告。⑵反复观看比较各种户型。⑶对结构及装潢设计建议非常关注。⑷对付款方式及折扣进行反复思考。⑸提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。⑹对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。⑺特别问及邻居是干什么的。⑻对售楼员的接待非常满意。⑼不断提到朋友的房子如何如何。⑽爽快地填写了《客户登记》，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。户型解析A1两房两厅双阳台建筑参考面积80㎡罕见超大全落地观景飘窗,明亮开扬,更开阔的视野看大海。大气格调的客厅连通观景阳台,清新的空气扑鼻而香。独立厨卫,通风良好,干湿分区,方便实用,更温馨舒适。坐北朝南向设计,尽揽大海、仙岛公园极致美景。A2两房两厅双阳台建筑参考面积80.3㎡罕见超大全落地观景飘窗,明亮开扬,更开阔的视野看大海。豪华阔绰大客厅，明亮舒扬，衔接阳台，增添情景的体验。生活阳台，方便实用，与居家空间动静分离、互不干扰。座北朝南向设计,尽揽大海、仙岛公园极致美景。A3三房两厅双阳台建筑参考面积101.5㎡超大全落地飘窗，滨海生活的一切表露无遗，景色惟我独尊。宽阔观景阳台，延伸居家视线，时刻收藏自然卧室三角飘窗设计，尽显主人的尊贵和居家品质客厅连通观景阳台，灵动空间，倍添人性的关怀与享受。G1三房两厅双阳台（带入户花园）建筑参考面积110.6㎡主卧室特设超大落地飘窗，尽显无比尊贵舒适的起居风尚。带入户优雅花园，亲近自然，室外美景与室内绿意自然过渡。客厅观景大阳台、次卧休闲阳台、厨房生活阳台充分显现完美居家的品质功能齐备且划分明确，座北朝南向设计，通透采光。G2两房两厅双阳台建筑参考面积86.3㎡客厅超大全落地飘窗，滨海生活的一切表露无遗，景色惟我独尊。卧室连通观景阳台，舒适惬意5.7米宽大客厅，超凡气派，品质优雅生活，引领滨海人居品质。座北朝南向设计，大海即是自家厅堂里的壁画。G3两房两厅双阳台建筑参考面积86.7㎡主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。豪华阔绰大客厅，明亮舒扬，衔接阳台，增添情景的体验。生活阳台，方便实用，与居家空间动静分离，互不干扰。功能齐备且划分明确，座北朝南向设计，通透采光。D1三房两厅双阳台建筑参考面积108.9㎡主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。客厅连通观景岛式阳台，灵动空间，倍添人性的关怀与享受。观景岛式阳台，多角度的欣赏，放眼，景观错落有致在眼前。独立厨卫，通风良好，方便实用，更具人性化，更温馨舒适。D2三房两厅双阳台建筑参考面积108.9㎡主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。客厅连通观景岛式阳台，灵动空间，倍添人性的关怀与享受。观景岛式阳台，多角度的欣赏，放眼，景观错落有致在眼前。功能齐备且划分明确，座北朝南向设计，通透采光。B1三房两厅双阳台建筑参考面积115.3㎡主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。客厅连通观景阳台，灵动空间，倍添人性的关怀与享受。客厅观景大阳台、次卧休闲阳台、厨房生活阳台充分显现完美居家的品质。座北朝南向设计，通透采光；分区合理，空间利用率高。B2两房两厅双阳台建筑参考面积88.4㎡5.4米宽大客厅，超凡气派，品质优雅生活，引领滨海人居品质。大气格调的客厅连通观景阳台,清新的空气扑鼻而香。独立厨卫,通风良好,干湿分区,方便实用,更温馨舒适。座北朝南向设计，通透采光；分区合理，空间利用率高。B3两房两厅双阳台建筑参考面积89.8㎡主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。豪华阔绰大客厅，明亮舒扬，衔接阳台，增添情景的体验。生活阳台，方便实用，与居家空间动静分离，互不干扰。功能齐备且划分明确，座北朝南向设计，通透采光。D1/D2楼中楼建筑参考面积:143.3㎡主卧室特设超大落地飘窗，广角视觉，无比尊贵与舒适。豪华阔绰大客厅，明亮舒扬，衔接阳台，增添情景的体验。观景岛式阳台，感受更多的阳光与自然，看朝露暮霭，观春华秋实。二层大而不俗的露台，心境随之远阔，激情油然而生。房地产销售流程一、寻找客户：1、客户的来源：咨询电话、现场接待、房展会、朋友介绍、促销活动、上门拜访、网上查询等。2、电话接听：电话接听的重要性：（1）电话接听的好坏直接涉及到客户对开发公司及楼盘的看法，将会影响到开发公司的形象。（2）最为重要的一面：电话接听的好将能吸引客户到现场，进而达成购房协议，反之，则可能使客户流失。（3）所以电话接听至关重要，这是房地产销售人员必须掌握的一环。电话接听的基本要领：礼貌、准确、高效。电话接听的基本程序：（1）电话铃响起。（2）、销售人员待电话响起两声后拿起电话，问候对方，自报家门。（你好，XXXX！）（3）询问对方需求（如：您好，请问我什么可以帮到你的吗？）（4）根据客户的需求有针对性的粗略介绍相关情况并适时巧妙的融入卖点，吸引客户。（5）了解客户知道本楼盘的渠道，想法设法留下客户的联系方式，邀约客户到现场看房。（6）做好来电记录（尽可能的详细）。来电接听应注意的事项：（1）接听电话时要面带微笑，保持良好的姿态。（2）接听电话要亲切，精炼、清晰、音调柔和、自然、甜润、语速适当。（3）要讲普通话。（4）熟悉所售楼盘的详细情况及促销口径，以保证接听电话做到有条不紊。（5）电话铃响两声后应马上接听。（6）根据客户的需求有的放矢的诉求。（7）诉求卖点要顺理成章，自然得体，不能答非所问。（8）接听电话应尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。（9）对楼盘的介绍不能太详细，应简要介绍，给客户造成悬念，吸引客户到现场。（10）客户在电话中及价格、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短（如房地产价格，如果这不是本项目的优势，销售人员就应尽量不要把价格告诉客户，可以说一户一价，无法向客户报具体价格，若客户强烈要求知道本楼盘价格可报均价或最低价）。（11）在与客户交谈时，要尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址，购房意向和信息来源。（12）邀约客户到现场看房理由要充分，切忌语气逼人。（13）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（14）邀约客户看房在时间上可采用“二选一”法。工（15）在接听电话过程中应当注意在适合的时候附和客户，如说“是、对、嗯、对、请继续讲”等，不能长时间持沉默，这样会让客户猜疑客户代表没有认真听对方讲话。（16）来电为找人电话，当要找的人不在时，销售人员应很客气的询问对方有何事可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声叫喊，应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓。（17）对方打错电话时，应避免生硬的说：“你打错了”，而应礼貌的说：“这是某某售房部，电话号码是XXX，请问你要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。（18）当对方激动时或言辞激烈时，仍应礼貌待客，保持冷静、理智平静对答。以柔克钢：待对方讲完后平静的表述自己。沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和、不反驳，也不打断对方，先让对发泄。冷处理：听完后表示：“你的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知你。”（19）在接听电话的过程中不得对着话筒咳嗽，打哈欠、叹气。（20）在接客户电话时不得与其他人搭话、嘻笑。（21）接听客户来电时间不宜太长，一般控制在三分钟左右。接私人电话要简单，最多不超过三分钟。（22）在通话结束时应很礼貌的向客户说再见，待客户切断电话时再挂电话。5、现场接待。这是房地产销售的最重要环节，我们将在后面作一个专题重点探讨。6、房展会。参加房展会应注意的几个⑴销售人员要热情主动，以便给客户留下一个好的印象。⑵要注意留客户的联系电话，对意向较强的客户可邀请其参观工地、售楼中心和样板间。⑶在展会现场人太多的时候可凭自己的销售经验去抓一些较准的客户（这只限在展会现场人太多的时候）。⑷销售人员在展会以后要对展会期间留下的联系电话进行及时跟踪。7、朋友或客户介绍来的客户。在房地产项目的销售中，这类客户是最容易谈成的客户，并且这类客户所占的比重较大，尤其是老客户带新客户。因此，销售人员要尽可能的与老客户搞好关系，争取老客户为自己带新客户。不仅能将房子卖给客户，而且能与客户成为朋友，这才是房地产销售的较高境界。8、做直销（上门拜访）。通过这种方式来争取客户在前几年很多，现在主要是一些小楼盘还采取这种方式，如有一些小项目由于不值得大规模投入广告或财力有限或者在淡季，印发一些单页，找一些外销人员直接到临街店面或一些居民区发放，直接找客户。二、现场接待。客户接待是整个房地产销售的主要环节，能否更快完成销售任务，取得骄人的工作业绩，在很大程度上决定于现场接待工作。□现场接待规范1、接待准备：⑴当值客户代表准备好所有的销讲资料（销讲夹、计算器、笔、纸、名片、宣传资料等）在门口礼仪台恭候。⑵注意笔不可随意挂在胸前或衣襟处，要卡在销讲夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派放给客户售楼资料放在销讲夹内。2、迎接客户：⑴当客户要进来看房（包括非购房人员），当值客户代表应主动迎上前去，近门侧而立为其开门，开始接待工作。⑵待客户进门后，客户代表应面带微笑，热情的问候对方，并简单询问来访情况（可说：“先生（小姐）你好，请问您是过来看房的吗？请问以前来过没有？”）。⑶如果客户表示是第一次来访，客户代表应说：第一次来是吗？那您这边请（说的同时以手势引导客户），我给你详细介绍一下。⑷如客户表示不是第一次来访，当值客户代表要向客户询问：“请问上次是哪位客户代表接待您的呢？”客户告诉当值客户代表上次负责接待的客户代表的姓名后，当值客户代表应礼貌的说：“那请你先这边坐吧，我去叫他一下”引导客户入座、倒水，然后再去叫原来负责接待客户代表，当值客户代表和原来负责接待的客户代表一同过来，原来负责接待的客户代表主动上前热情的向客户打招呼，当值客户代表也应与客户打一个招呼再离开，如说：张先生，那你们请慢慢谈，我先过去。原客户代表应向当值销售人员表示感谢，如说：某某（销售人员的姓名），谢谢你！当值销售人员应微笑着说：“不用谢”或“没事”。若客户忘记了原来负责接待的客户代表是谁时，当值客户代表应继续接待。⑸要注意的问题：客户代表表情要自然、亲切、热情；对客户的询问不能有生硬的感觉；站姿、手势要规范（符合礼仪守则的要求）；接待客户要及时，不能等客户进门以后再上前接待；客户入坐时，要为该客户拉椅子。3、沙盘介绍：⑴客户代表在给客户讲解沙盘时应按照先介绍整体模型（着重于地段、环境、交通、配套设施等），再介绍单体户型（户型结构的合理性及各个部分主建材等）的程序给客户介绍楼盘情况，并在介绍的过程中询问客户需求。（但根据实际情况也可变换介绍程序。）⑵讲解沙盘要思路清晰，突出重点；介绍的过程中要善于询问客户的需求，不能唱独角戏。4、看样板间、看房：⑴客户代表在带客户到现场看房的路上应结合工地的现状和周边特征，边走边介绍，避免冷场。⑵到现场以后，客户代表应让客户切实感受自己所选的户型，对户型设计、质量、配套设施等方面的卖点进行详细介绍，并为客户构思家庭的装修、家具的摆设等，为客户造“梦”。⑶户代表带客户看工地要事先设计好看房路线。⑷户代表带客户到工地现场一定要嘱咐客户带好安全帽。⑸客户看房或样板间时，客户代表要走在客户右前方；若是要看期房，进入房子时客户代表应走在前面，走出房子时，让客户在前面，客户代表则走在后面。三、洽谈、计价：洽谈的过程就是一个客户提出问题，销售人员解决问题，客户提出抗性，客户解除抗性的一个过程。1、初步洽谈：模型介绍完毕或样板间及现场参观完毕后，可引导客户落座进行初步洽谈。客户代表引导客户入座、为客户倒水、交换名片，留下客户的联系方式。入座：请客户先入座。不能与客户对立而坐，应坐在客户的右边。与客户保持适当的距离。保持良好的坐姿（参照姿势仪态要求）。倒水：负责本组客户的客户代表要亲自为客户倒水（如该组客户为多人，其它客户代表也可帮助倒水）。客户代表给客户倒水应倒七成满，双手递上并说“您请喝水”。交换名片：客户代表的名片应放在销讲夹内。名片应先递给长辈或上级。客户代表应将名片双手递给客户，把字的正方向面向对方，递名片的同时报出自己的姓名。客户代表接客户的名片时要双手去接，拿到后马上看，正确记住对方的姓名、职务后再将名片收好。客户没带名片时客户代表要请客户留下联系电话。对收到的名片应妥善保管，以便检索。客户代表要与客户进行交流（可与客户进行适当的聊天以了解一些客户信息，解除客户的警戒心理），了解客户的需求，并根据客户的需求重点推介1—2套房源。（注意：要通过销控确定所推荐的房源绝对未售出，否则就可能会有麻烦）客户代表根据客户的需求，准确算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。不得出现任何计算上的错误。当客户发出疑问时，针对客户的疑惑点及抗性（阻碍客户购买的主要问题点）应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断的点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答并适时溶入项目的卖点，强化项目的卖点。客户代表要适时制造现场气氛，强化客户的购买欲望。当客户对所推荐的单元表现出浓厚的兴趣时，客户代表要对客户进行有效逼定。对客户比较倾向的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明（注意：要注意观察客户较倾向哪一户；在不会失掉客户的前提下要合理的把客户向销售难度较大的单元引导）。洽谈过程中超越职权范围内的事，客户代表应及时向案场经理汇报，不得自作主张。注意事项：个人销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。销售人员给客户推荐房源时以两套为宜（最多三套），不宜过多。要了解的真正需求和了解客户的主要问题点。2、后期谈判：后期谈判一般是指客户对物业认同之后到签合同之前的这个阶段。在这一阶段，焦点主要集中在价格优惠及付款方式上，而价格优惠更是核心问题。在这一阶段客户会提出的问题：项目价格比其它楼盘的价格高。项目的优惠点太少。能否延期付款。针对这些问题段销售人员如何处理？要牢牢抓住一条主线：“守价—逼定”，时时要有“守价—逼定”的意识“守价—逼定”，时时要有“守价—逼定”的意识。3、如何守价：⑴针对客户说我们楼盘比别的楼盘价格高的问题，我们可将自身项目优势与其它项目对比（这就要求我们销售人员对郑州的房地产项目的情况要尽可能多的去了解，尤其是我们主要竞争项目必须十分的了解），详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。⑵针对本项目的优惠点的问题：每一个公司的定价策略不同，我们项目本身定价低，主要是想节省客户砍价的时间和精力；我们也想让客户得到最大优惠，因此一开始就已经把最大优惠给客户了，确实无法再优惠。本人已经将本人最大优惠权限给了客户，假如客户确实想要这套房的话可先交定金，我们向上级领导申请，对客户进行逼定。4、如何放优惠点的问题：⑴销售人员的对客户的报价要斩钉截铁。⑵首次报价应在自已权限内预留适当的百分点，为客户后期要优惠留下退路。⑶向客户让优惠的次数不能超过三次（不是绝对）。⑷优惠幅度要一次比一次少，客户得到优惠要一次比一次难，要让客户真正感到确实已让到了底线。⑸客户的优惠要求即使在优惠权限内，也绝不能轻易满足客户的要求，要让客户感觉到他优惠来之不易，他已经得到了最大优惠。举例：去买衣服……5、如何逼定：逼定的目的：让客户牵挂我们的项目，能让客户多来一次我们项目，增加我们销售人员说服客户的机会，提高客户成交的概率。逼定的时机：销售人员要时时有逼定的意识，当客户对本项目表现出较浓厚的兴趣，对本项目已无大的异议，甚至开始讨论价格问题时，可以对客户进行逼定，销售人员逼定的条件要成熟，理由要充分，不能强推硬拉，为逼定而逼定，这样只会让客户反感。逼定的方法：⑴优惠申请法。⑵假电话法。⑶红白脸法。⑷制造现场抢购氛围。6、针对付款方式问题：一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可由销售主管协助解决。7、暂未成交。⑴暂未成交的客户依旧是客户，客户代表应热情接待，始终如一。⑵客户表示回去考虑一下，客户代表应将销售资料备齐一份给客户，送客户至大门外，对客户表示：“买房毕竟是件大事，可以回去和家人商量一下，带家人再过来详细看看”、“请慢走”等话语。⑶客户明确告诉客户代表因某方面的原因不会买所售项目的房子，客户代表仍应热情接待，告之客户买不买没关系，交个朋友也好，提醒客户买房要注意的一些问题，并承诺愿意为客户购房提供力所能及的帮助。⑷客户代表应与有意向的客户再次约定看房时间，并对在勾通过程中客户所提出的问题提前想好解决方案，以确保客户尽快成交。⑸客户代表要送每一位客户至售楼部大门外，目送客户远离后再返回销售部。⑹努力记住客户的名字，若客户再次来临时应马上能叫出客户的名字。⑺客户代表要及时分析客户暂未成交的真正原因，记录在案，并要及时跟踪客户。⑻送走客户后应将洽谈时使用的桌椅及地面清理干净，将椅子恢复原位。⑼客户代表要把难点客户的情况报告给案场经理或在晚会共同讨论，以得到一些处理难点客户的办法。⑽客户代表不得对意向不强的客户态度冷漠和怠慢客户，要善待同行，但不得泄露公司机密。7、来客登记。作好详细的客户记录（越详细越好）在房地产销售中大多数客户都不可能一次成交，他需要多次到现场与销售人员沟通协商，才能达成购房协议，再加上销售人员在现场要接待成百上千的客户，不可能记住与所有客户谈的所有内容，这往往会导致客户工作上的失误。因此销售人员必须做好详细的客户记录）。客户代表所作的来客登记应包括以下内容：⑴来客具体时间。⑵来客姓名，联系方式。⑶来客特征（便于记忆，以便下次客户来时能准确认出客户）。⑷交谈内容：家庭状况、工作情况、认知途径、购房原因、客户需求、异议、优惠幅度等。⑸所乘交通工具，力求记录的详细、完整。四、客户跟踪电话跟踪客户是房地产销售工作中的一个重要方面，一方面它可以增进客户与销售人员之间的感情交流，另一方面则可促使客户再次到现场看房，从而增加成交的机会。因此，电话跟踪在房地产销售工作中的一个必不可少的环节。□我今天给客户打跟踪电话要达到什么目的？□我怎么给客户说？□客户会向我提到什么问题，我将如何回答？考虑与客户谈些什么、怎么谈。1、客户分类：客户代表根据来客记录和交谈时直观感觉将客户分为A类（意向很强）、B类（意向较强）、C类（意向一般），然后对不同类型的客户进行不同程度的跟踪。2、跟踪的时间间隔：A类、B类客户要重点跟踪，一般以两天左右的间隔为宜，但C类也绝不能放弃。3、跟踪时间：一般上午10—11点，下午4—5点为宜，有时要根据实际情况灵活调整。4、跟踪程序：⑴客户代表拔通客户电话，问候客户，自报家门。⑵客户要根据事先想好的思路切入正题，并要邀约客户再次到现场详谈（并约客具体时间）。⑶对明确表示拒绝的客户，客户代表仍要向其表示友好（可以说：买不买没关系，假如在其它地方买房需要帮忙的话本人十分原意帮忙；假如有朋友想要这边房子的话可以让他来找我，我叫某某某）。⑷客户代表要作好每一次客户跟踪记录，包括跟踪的时间，交谈的具体内容。5、电话跟踪一般采用方法：⑴直接询问法：如考虑的怎么样了，什么时候带家人来看房等。⑵心怀感激法：如告诉客户自己努力的向上级领导争取的优惠，领导同意了，强调一下自己所起的作用，让客户心存感激。在适当的时候问候客户一声，以示对客户的关心，根本不谈房子等。⑶社交应对法：如近期公司举行优惠活动，机会难得或说近期价格上调，不要错过机会等。⑷最后通牒法：如告诉客户有客户看中他所看的房，再不买就被别人买走，房子所剩不多等。注意事项：追踪客户要注意切入话题要适当，切不要给客户一种死硬推销的感觉。五、成交收定金1、收取定金前客户代表要向案场经理确认此套房未售出，绝对不能出现一房多卖的情况。2、客户决定交定金时，客户代表可让财务人员到洽谈现场收钱，以制造一种热销的气氛。3、客户代表要视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束（主要是指协书上的条款，如：大定不退，小定可退等）。4、客户代表填写定单必须准确，不得出现任何错误。5、在客户交完定金后，客户代表必须马上将下定情况向案场经理汇报，以保证销控表的准确性。6、定单填写完毕后，客户代表应将定单的其中一联交客户收执，并告诉客户补足或签约时将定单归还销售部。7、客户代表要明确告诉客户定金补足日或签约日、各种注意事项、所需带齐的各类证件。8、再次恭喜客户。9、送客户至大门外。10、注意事项：⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。⑵当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。⑶小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。⑷定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。⑸定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。目的是确保客户最终签约成交。⑹定金保留日期应尽可能短，超过时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户（郑州市一般为2至少天）。⑺小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。⑻折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。⑼定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。⑽收取的定金须确实点收。11、定金补足：⑴在约定补足日前，再次与客户联系，明确告诉客户交款日期，让客户作好准备。⑵填写定单：定金栏内认真写实收金额。将约定补足日及应补金额栏划掉。再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。12、签订合约：基本动作：⑴示范合同文本应事先准备好。⑵事先分析签约时可能发生的问题，向案场经理报告，研究解决的办法。⑶出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。⑷与客户商讨并确定所有合同条款。⑸签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。未经许可任何人不得修改合同条款。否则视情况轻重予以处罚。⑹签约成交，并按合同规定收取