塞利奇国际商务谈判（第2版）中文PPT 课件 第11、12章 谈判力的秘诀、管理谈判团队

国际商务谈判（第2版）11谈判力的秘诀决不因畏惧而谈判，但也决不畏惧谈判。——约翰·肯尼迪（JohnF.Kennedy）11.1谈判力的来源目录CONTENTS11.1谈判力的来源个人谈判力的核心是：信息和专业知识——提供信息以证明自己的观点，或者基于专门的技能、知识或经验来说服对方接受自己的观点。对资源的控制——通过控制生产要素来影响对方。在组织中所处的位置——利用自己在组织中的职位来迫使对方与自己达成共识。11.1谈判力的来源11.1.1了解商务活动的方方面面是谈判力如果谈判人员对公司业务和行业状况了如指掌，并且能在谈判议题上展示出专业知识，就可以树立一种谈判力很强的形象。11.1谈判力的来源11.1.2了解谈判对方是谈判力充分了解对方的情况可以提高谈判人员的谈判力。谈判人员对谈判对方的利益所在、动机、谈判风格以及当务之急了解得越多，其谈判力就越强。11.1谈判力的来源11.1.3了解竞争状况是谈判力了解竞争状况是谈判准备工作的关键。除非谈判人员对己方以及竞争对手的优势和劣势有深入的了解，否则就不具备强大的谈判力。11.1谈判力的来源11.1.4制订选择方案和替代方案是谈判力在谈判前准备好一套替代方案可以赋予谈判人员谈判力。制订选择方案也是一种谈判力，因为它可以增加谈判人员满足双方利益的机会。11.1谈判力的来源11.1.5制定议程是谈判力制定谈判议程的一方会自然而然地获得谈判力。因此，经验丰富的谈判人员往往会主动请缨制定议程。11.1谈判力的来源11.1.6在主场谈判是谈判力影响对方的最佳地点就是谈判人员的主场。因此，成功的谈判人员往往会提议在其主场进行谈判。11.1谈判力的来源11.1.7谈判时间充裕以及设定谈判截止期限是谈判力有时间制订谈判计划并与对方周旋的谈判人员可以获得宝贵的谈判力。如果一方的时间有限，但另一方的时间充裕，那么这种谈判力会变得更强大。11.1谈判力的来源11.1.8倾听是谈判力倾听可以赋予谈判人员强大的谈判力。优秀的倾听者也清楚沉默的力量。通过提高倾听技巧，你可以在谈判中占据优势地位，以全面探索如何最好地实现互惠互利的谈判结果。11.1谈判力的来源11.1.9了解底线是谈判力是否退出谈判取决于谈判人员的抗拒点或底线。如果谈判人员了解自己的底线，并已备好替代方案，其谈判力就会更强。11.1谈判力的来源11.1.10决策/承诺是谈判力在谈判的结束阶段，有权作出承诺是至关重要的。能够当场作出决策或承诺的谈判方就可以获得谈判力。11.1谈判力的来源每个谈判人员都可以掌握大多数类型的谈判力。如果谈判人员做好充分的准备工作，并充满信心地开始谈判，就可以实现更有利的谈判结果。11.1谈判力的来源如果谈判人员准备充分，还可以赢得对方的尊重，并获得额外的谈判力。谈判是否成功在很大程度上取决于准备工作是否充分，宁可准备得过于充分，也绝不能准备不足或过于自信。THANKSFORYOURATTENTION国际商务谈判（第2版）12管理谈判团队通过发掘有利于双方的创造性解决方案，团队可以提高谈判的整体质量。——布罗特（S.Brodt）12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS与个体谈判人员相比，团队可以更有效地进行谈判。使用团队而不是个人进行谈判有很多好处。·团队在处理特定问题/技术问题方面具有更丰富的专业知识。·团队可以制订更多的选择方案/替代方案。·团队可以增加信息交换。·团队可以作出更高水平的承诺。·团队更有能力影响/说服对方。团队面临的一些潜在问题包括：·团队成员之间缺乏协调。·对团队成员的选择不当。·准备时间不足。·与个人的时间表冲突。·团队负责人不受成员尊重。12.1团队准备工作准备会议非常值得投入时间、金钱和人员，因为它们可以确保管理人员亲自参与对相关风险的计划和评估，以及对个人绩效的评价。成员之间具有共同目标的团队最适合进行常规谈判，成员的背景和经验存在差异的团队则更适合进行专门的谈判。12.1团队准备工作一旦整个团队在谈判策略上达成共识，团队负责人就会为每个成员分配特定的角色和任务，以充分利用其个人能力。为了避免谈判策略的失败，保持团队纪律是必要的。但是，如果团队负责人在处理关键议题时忽视了团队成员的意见或没有向他们咨询，可能就需要打破团队纪律。12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS12.2团队组成管理谈判团队是一项艰巨的任务，特别是在异国他乡以及不同的文化背景中进行谈判时。首席谈判人员的主要职责和特质如下。12.2团队组成●表现出强大的领导能力。●在整个谈判过程中向所有的利益相关者咨询。●充满信心，并能够获得高级管理人员的支持。●参与战略制定。●确保能够查阅公司的数据库。●专注于公司目标，而不是个性或个人目标。●为团队中的每个成员分配特定的角色/任务。●在对方面前展示出一个协调一致的团队。●在远离谈判桌的地方解决内部分歧。●培养高度忠诚的团队成员。●在与对方会面之前，组织一次或多次演练。12.2团队组成●

鼓励团队达成共识并解决问题。●向团队成员明确传达战略战术。●懂得如何控制自己的情绪。●尊重其他文化的价值观。●对他人的观点表现出耐心和理解。●在异国他乡也能很好地工作。●在压力下也能作出明智的决策。●能够在不断变化的环境中表现出灵活性。●对谈判对方的观点持开放态度。●愿意承担预期风险。12.2团队组成就团队规模而言，最好将团队限制在5~10名成员，以实现最大效率。对于需要10名以上成员的复杂谈判，最好设立子团队，每个子团队负责特定的议题。12.2团队组成派出大型团队可能会导致决策拖延，引起成员之间的分歧，谈判对方也会有更多机会发现成员的弱点。当谈判一方需要暂停谈判，以准备重新发盘或根据新信息重新考虑其谈判策略时，建议使用技术委员会。12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS12.3安全问题在进行国际交易谈判时，尤其是在海外进行谈判时，必须考虑一些安全问题。不应将手写的笔记、信息、发盘、还盘以及背景文件等遗留在谈判现场或扔在垃圾桶里。不要将文件落在复印机里，也不要将作废的复印件扔在旁边的废纸篓里。不得将机密文件带到谈判会议上，除非绝对必要。12.3安全问题出国谈判可能需要办理签证，这往往既困难又耗时。在一些国家，只有在发出邀请后才会发放签证，这会使来访的谈判方处于相对弱势的地位。有时，信息泄露可能会发生在谈判现场之外的地方。为了避免信息泄露，首席谈判人员应确保不让任何成员与对方的团队独处。12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS12.4谈判地点谈判地点会影响谈判结果。双方可能都倾向于在自己的环境中进行谈判，以受益于“主场”优势。在主场谈判有以下好处：12.4谈判地点·可以选择谈判场所，可以安排座位，还便于后勤工作。·可以随时与公司员工和专家取得联系，还可以随时查阅公司文件。·可以向对方展示公司的设施和办公楼。·可以控制谈判的时间表和议程。·免受截止期限的压力。·可以节省差旅费用。·免受倒时差之苦。·可以获得心理优势。12.4谈判地点有时，尤其是在考虑与位于另一个国家的一家新客户开展业务时，在对方的环境中进行谈判是有利的，因为谈判人员可以借此机会考察对方公司的声誉、设施以及运营方式。如果双方同意在一个中立地点进行谈判，那么至关重要的是，该地点必须是真正中立的。12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS12.5谈判时间日期的意义可能会因文化而异。建议在公司成立纪念日或首席执行官的生日那天开始谈判，可以传递一种积极的信息。12.5谈判时间在特定日期举行谈判被认为会带来好运，而其他某些日期可能具有负面含义。在许多文化中，一年中的某些日子被认为是启动谈判或签订