第16章 克服国际谈判中的性别差异

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）16克服国际谈判中的性别差异有发言权的女人才是女强人。——梅琳达·盖茨（MelindaGates）16.1性别差异16.2文化差异16.3企业文化16.4应对性别差异16.5为跨性别谈判做好准备目录CONTENTS16.1性别差异女性与男性谈判人员的差异主要体现在六个方面：（1）女性愿意去感受和体谅，但男性总是考虑轻重缓急；（2）女性喜欢在解决问题之前谈论一番，而男性则直接去寻找解决方案；（3）女性比男性更容易察觉人际关系的微妙之处；（4）对于一件事，女性会说出自己的感受，然后很快将注意力转移到其他事情上，而男性的情绪持续时间往往更长；（5）女性会在自己不被喜欢时心情不好，而男性会在无法解决问题时心情不好；（6）男性与女性的肢体语言存在差异。16.1性别差异男性与女性谈判人员的主要差异女性倾向于男性倾向于关系导向型专注于建立关系谈论问题任务导向型专注于达成协议以解决问题为首要任务更多采取合作策略更轻易地、过快地让步问的问题较少更多采取竞争策略拒绝让步或很勉强地让步问的问题很多有耐心善于倾听使用较多的修辞/修饰语没有耐心不善于倾听，经常打断对方很少使用修辞，更多使用有力且直接的语言16.1性别差异男性与女性谈判人员的主要差异女性倾向于男性倾向于谈论其他议题善于解读非语言线索情绪化一次专注于一个议题不善于解读肢体语言克制情绪依靠直觉咨询他人/寻求共识通过交谈建立融洽关系善于分析，富有理性快速决策，然后告知他人通过交谈展示学识/技能善于理解他人采取友善的态度寻求接受过于以自我为中心，无法完全理解他人采取必胜的态度寻求尊重16.1性别差异16.2文化差异16.3企业文化16.4应对性别差异16.5为跨性别谈判做好准备目录CONTENTS16.2文化差异霍夫斯泰德确定了所有文化共有的五个维度，但其强度可能存在差异。这五个文化维度是权力距离，个人主义与集体主义，不确定性规避，男性特质与女性特质，以及短期导向与长期导向。16.2文化差异在那些具有男性特质的社会中，男性具有决断力，并期望寻求物质上的成功。在那些具有女性特质的社会中，男性和女性都更谦和，更关注生活质量。16.2文化差异具有男性特质文化背景的谈判人员最适合采用竞争策略和对抗策略，这往往会导致一赢一输或双输的谈判结果。女性特质文化重视合作、人际关系、耐心以及对对方利益的关心，因此更多采用双赢型的协作策略。16.1性别差异16.2文化差异16.3企业文化16.4应对性别差异16.5为跨性别谈判做好准备目录CONTENTS16.3企业文化提前了解公司有关招聘和晋升女性担任高管职位的政策，将有助于男性和女性谈判人员确定对方可能采取的行为，并制定适当的战略战术。由于每场谈判都是相当独特的，因此选择技巧娴熟、对文化多样性（包括性别差异）比较敏感的团队成员就至关重要。16.1性别差异16.2文化差异16.3企业文化16.4应对性别差异16.5为跨性别谈判做好准备目录CONTENTS16.4应对性别差异关于跨性别谈判的建议针对那些与男性谈判人员打交道的女性谈判人员●尽早开始讨论商务议题。●树立自信的形象。●表现出自己对谈判议题非常了解。●让对方意识到她们有权达成交易。●避免过于情绪化。●避免采用那些可能被理解为威胁的竞争策略。16.4应对性别差异关于跨性别谈判的建议针对那些与女性谈判人员打交道的男性谈判人员●提高倾听能力。●表现得更有耐心，更有理解力。●使用不那么直接、不那么咄咄逼人的语言。●在讨论各种议题时表现出更大的灵活性。●避免过于依赖对抗策略。●表现出专业性以及对对方的尊重。16.1性别差异16.2文化差异16.3企业文化16.4应对性别差异16.5为跨性别谈判做好准备目录CONTENTS16.5为跨性别谈判做好准备成功的关键是花时间尽可能多地获取对方的信息，并做好相应的准备。谈判人员需要了解对方的国家文化和企业文化，对方公司关于性别平等的政策，对方曾经采用的谈判风格，对方团队的组成结构，以及谈判将在什么样的总体背景下进行。16.5为跨性别谈判做好准备如果预计对方的团队中有女性谈判人员，那么