有效的信用及应收账款管理培训

062011科法斯

有效的信用及应收账款管理培训讲师：赵杰（集睿咨询执行董事）科法斯版权所有，使用条件如下：在不将信息用于商业用途，明确表明资料来源于科法斯，并且告知科法斯的情况下，您可以复制和公布本信息。科法斯对本信息的准确性不提供担保，并不受其任何约束。1时间及内容安排2第一部分信用管理的基本原则公司信用管理政策介绍第二部分客户管理午餐第三部分信用管理工具茶歇第四部分应收帐款管理现金流对企业发展的重要性您认为企业要实现健康、持续发展，最重要的因素什么？ 技术优势！品牌！利润率！客户！……现金流！！CashIsKing！3应收帐款与营运资本的关系 现金及有价证券 500,000＋ 应收帐款 2,000,000＋ 库存 500,000－ 应付帐款 800,000－ 客户预付款 50,000------------------------------------------------＝ 营运资金

1,150,000常用衡量营运资本管理效率的指标： 营运资本周转率=年销售额/营运资金42010中国企业信用风险管理问卷调查报告付款条件及发展趋势逾期账款：更少且更短逾期账款：客户欠款风险降低客户拖欠货款的原因2010中国企业信用风险管理问卷调查报告高风险企业高风险企业逾期账款：各行业的改善状况各行业2010年平均逾期账款天数改善违约风险：行业比较2010中国企业信用风险管理问卷调查报告信用风险转移策略信用管理：公司的关键职能信用管理信用管理工具2010中国企业信用风险管理问卷调查报告中国行业分析化工行业工业机械及电子行业家用电器及电子行业建筑行业制药行业纺织行业钢铁及金属行业交通运输行业快速消费品行业化工行业：赊销期限与平均预期天数第一部分信用管理基本原则风险管理与企业的健康发展全面的风险管理意识3+1+1信用管理体系销售部门在信用管理中的重要作用客户拖延付款的真正部分原因66％的客户故意拖欠付款11％的客户根本没有付款意愿企业缺乏信用意识，同时缺乏信用风险意识信用信息缺乏透明化，使得信息成本极为昂贵客户不按时付款对它有什么负面影响吗？！“3+1+1”的信用管理体系应收款管理独立的信用管理部门客户信用评估债权保障管理层对信用管理的全力支持，在全公司中加强信用风险意识。管理层利润？风险？信用管理销售部财务部开拓市场，增加销售。有效资金管理确保公司利润。监督，防范贸易风险保护，管理客户资源信用评估结果帐龄表帐龄表客户信息收款预测专业的信用管理有助于支持业务的健康快速增长信用部门与销售部门的关系分工不同,但有共同的目标—企业健康地发展!信用部销售部警察?小偷?保守派?激进派?合作伙伴公司的现有信用政策介绍第二部分客户管理销售人员如何评估客户的信用风险如何搜集客户的有效信息不同类型客户的有效信用管理手段有效的客户管理你对你的客户了解多少？假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界，你会选择哪一位呢？先来作一些对比：

A笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史嗜好马提尼酒

B曾多次被赶出办公室每天要到中午才起床读大学时曾吸食鸦片每晚要喝1夸脱(约一公升)白兰地

C曾是国家的战斗英雄保持素食习惯从不吸烟，偶尔来点啤酒年轻时没做过违法的事如何全面评估客户的信用风险—5C原则CHARACTER:客户的特征分析，包括历史背景、股东情况、管理水平、经营能力、经营特点、市场竞争力、信用状况等CAPITAL:企业的资本状况。包括固定资本、流动资本、投资额、借贷资本的效益等。CAPACITY:企业能力。包括企业的偿债能力，财务状况及经营情况。COLLATERAL:抵押的可靠性。企业用以获得信用额度的抵押财产的可靠性以及保值性。CONDITION:企业经营环境的状况。包括宏观经济状况、条件、政冶环境及发展前景等。销售人员需要搜集的客户信息销售人员客户详细名称客户地址电话，传真联系人经营范围公司类型成立时间其他供应商信息雇员人数年销售额财务报表(附件)营业执照复印件管理高层信息有否资产抵押销售人员评价申请信用额度及账期其它可以充分经济地获取信息的渠道公司财务信息法庭记录/抵押/留置政府注册信息付款&追帐记录新闻、媒体访问公司领导层第三方信息网络客户的信用额度需求客户的付款能力公司愿意承担的损失如何区分新老客户？是看付款能力还是破产可能性？根据客户能力还是根据客户需求销售部门提供的销售预估可靠吗？“如果放款人损失了1000美元，那是借款人的错；但如果放款人损失了10万美元，那就是放款人的错”如何实现信用管理的目标—控制风险并支持业务健康增长所有的客户似乎都是‘战略合作伙伴’有效的信用管理手段制定可行的信用额度和账期定期重新审核(每月?每季度?每年?)根据淡旺季节设定相应的信用额度返点奖励（rebate）现金折扣滞纳金物权转移定期的客户风险重新评估为什么要对客户风险定期重新评估对外及时发现和跟踪客户的付款状况和拖欠风险对内进行客户总体分析，支持市场开拓策略制定根据统计每8分钟有一家企业宣布破产每3分钟有一家企业停业每14分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保品被扣每1分钟有一家公司的首席行政官发生变换每2分钟有一家企业更改其名称如何进行定期风险评估什么样的客户需要进行定期评估和监控？客户数量不计其数怎么办？一次性客户要评估吗？特殊环境状况内部和外部信息结合4.担保和抵押条件下的定期风险评估案例分析如何快速、有效的评估客户的信用风险如何使用信用报告第三部分信用管理工具有效的风险转移手段债权保障常用的付款条款常用支付工具如何用法律知识保障债权风险转移方法信用账期的准确定义常见的概念Net30天和EOM30天30天之内和30天之后发票日起和货到后信用证账期2.确定账期需要考虑的因素国家宏观状况行业宏观状况历史的账期竞争对手的账期计算账期延长成本需考虑的因素客户风险因素年销售额信用额度风险利率贷款利率延长的天数常用的付款条款全额预付款(CIA)货到付款(COD)订货时部分预付款保兑的不可撤销的信用证没有保兑的不可撤销的信用证跟单托收(documentarycollection)付款交单(D/P)承兑交单(D/A)有抵押的开放的条款开放条款有保障的付款条款有部分保障的付款条款强付款保障弱强产品竞争性弱开放条款常用的支付工具汇兑：电汇、信汇托收承付委托收款支票：现金，转账汇票：商票，银票本票国际贸易支付工具：信用证跟单托收……关注条款风险提示撤汇、退汇异地，合同中注明，货品发运证件同城或异地同城，有效期，退票即期，远期，国内，国外，汇票的背书转让，追索权即期，远期，本票的背书转让，追索权客户提供的电汇凭证可靠吗？客户可以拒付吗？客户可以拒付吗？客户银行账号可能透支哪种更可靠？哪种更可靠？支付工具信用管理中必备的法律常识企业法：个人独资企业法合伙企业法全民所有制工业企业法公司法有限责任公司股份公司外国公司分支机构企业破产法合同法外汇结算制度支付结算法律制度票据法律制度1.签订合同可以用什么形式？第十条当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。

2.什么叫要约，要约可以撤销或撤回吗？第十四条要约是希望和他人订立合同的意思表示。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。3.签订合同时，对方故意隐瞒重大财务信息，造成我方作出错误的信用决策，应承担什么责任？第四十二条当事人在订立合同过程中有下列情形之一，给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任：（一）假借订立合同，恶意进行磋商；（二）故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况；（三）有其他违背诚实信用原则的行为。4.合同履行了一半时，我方发现对方资金状况严重恶化，若我方在收款前发货，对方将无力支付货款。此时我方可采取什么对策？第六十八条应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）经营状况严重恶化；（二）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；（三）丧失商业信誉；（四）有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。《合同法》信用管理相关的法律知识《合同法》续第一百六十七条分期付款的买受人未支付到期价款的金额达到全部价款的五分之一的，出卖人可以要求买受人支付全部价款或者解除合同。出卖人解除合同的，可以向买受人要求支付该标的物的使用费5.分期发货的合同，在我方发出第一、二批货后，对方因资金问题无法支付货款。此时第三批发货日期已到，合同中规定如我方不发货，将被处以高额罚款。我方该如何对策？6.我方对客户的信用情况不是十分肯定，但为了竞争的原因必需接收赊销条款。我方能在合同中加入什么补充条款？第一百三十四条当事人可以在买卖合同中约定买受人未履行支付价款或者其他义务的，标的物的所有权属于出卖人。信用管理相关的法律知识信用管理相关的法律知识《担保法》1.一般保证和连带责任保证的区别第十六条

保证的方式有：

（一）一般保证；

（二）连带责任保证。

第十七条

当事人在保证合同中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为一般保证。一般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或者仲裁，并就债务人财产依法强制执行仍不履行债务前，对债权人可以拒绝承担保证责任。第十八条

当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的，为连带责任保证。连带责任保证的债务人在主合同规定的债务履行期届满没有履行债务的，债权人可以要求债务人履行债务，也可以要求保证人在其保证范围内承担保证责任。

2.一些担保合同不能得到履行的原因分析有效的风险转移手段融资租赁信用保险抵押担保保理个人连带责任担保要根据客户特点确定合适的风险转移手段升级行动/惩罚措施停止赊销

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委托追帐

法律诉讼第四部分应收帐款管理应收账款管理系统的收款流程催收的原则收款过程中的危险信号常用收款方法的分析及比较系统的帐款催收程序及技巧集睿咨询有限公司应收帐款周转天数(DSO)逾期