银保网点的实战经营

如果进行网点经营这样的事情经常在发生客户经理：“你们还有疑问吗？”心里：“培训这么多次，口讲干了，还是不明白，又不认真听，真是!!!!!”银行人员：“没问题了。”心里：“说这么多，占用时间，手头上还有这么多事要做，真烦!!!!!”结果是……为什么？课程目标通过一个小时的讲授，使客户经理明了沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的关系，提高银行人员的销售能力。课程大纲

沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项网点销售实战话术良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。

——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck沟通意味着……沟通的方式面谈开会培训信函通报和刊物你所做的每一件事都是在沟通沟通的目的

接受你接受你的想法人想法行动配合你的想法行动沟通的原则

1、积极热忱的态度2、给予对方充分的尊重3、建立同理心4、善于倾听5、懂得赞美和欣赏对方10课程大纲沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项沟通的主要内容

网点主任—————————————————召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态手续费发放情况沟通的主要方法赞美、关心实战技巧·称赞要具体·赞美个人而非集体·在无所求的情况下赞美对方·把赞美回送给上级·利用第三者传递赞美实战技巧四个赞美点工作方面家庭方面运动、技艺方面健康、面相方面三句赞美语您真不简单我最欣赏您这种人我最佩服您这种人大堂经理、柜面人员沟通的内容了解手续费发放情况掌握网点主任的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心、手续费激励八小时之外的沟通是非常重要的第一步：赢得信任———愿意做用40%的时间、精力建立信任。信任你——信任产品——信任公司——信任自己网点代理的业务满足对方的需要。站在他人的立场，充分建立同理心，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性第二步：运用KISS原理（简单明了的对话）Keepitshortandsimple会去做第三步：打消顾虑——敢去做抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的按钮一：安全感工作是否得到上级支持客户是否完全接受按钮二：自信心销售技能销售态度按钮三：物质激励手续费分配合理与否第三步：打消顾虑——敢去做

抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的按钮一：安全感工作是否得到上级支持客户是否完全接受按钮二：自信心销售技能销售态度按钮三：物质激励手续费分配合理与否第四步：满足情感需要——做得更好八小时外沟通平时多积累，不要临时抱佛脚尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感2020课程大纲沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项技巧一：相互尊重表达对对方的尊重，赢得信任，才能建立良好的关系.技巧二：寻求共同的基础针对不同性格的人，用不同的方式去寻找双方的共同点，建立同理心技巧三：以银行人员为中心把握银行人员的心理，明了柜员的需求和担心，帮助他们解决存在的问题，为他们创造价值实战技巧有时要明知故问：你的钻戒很贵吧？有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？232323课程大纲沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项注意一：保持积极的态度积极主动，银行要常去、勤跑；接纳、积极的心态与思维；站在对方的立场上进行思考、处理问题；要注重沟通的结果。注意二：做好细致的准备沟通时间的确定：管理部门网点预期目标沟通内容让文字说话：资料的准备注意三：沟通的尺度不要介入银行员工之间的纠纷不要打听、比较银行员工的收入不要探讨涉及隐私的问题注意沟通中的双方地位和主题围绕沟通的主题注意四：追踪沟通的结果准备好记事本，把每天要做的事情做个备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情况，便于下次沟通。沟通者誓言无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且从你的角度去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。沟通之成功“捷径”对方不支持对其进行观察发现插入话题多交谈初步改变其看法勤奋努力专业沟通的成功功夫在沟通之外实战篇单元1：初次拜访场景重现接手新网点，拜访大堂经理、网点主管（行长）1、关键思维研讨（1）首次拜访的目的是什么？（2）沟通的要点有哪些（3）沟通的对象是谁？2、参考总结——基本流程寻找共同点，拉近彼此距离表明身份，对未来工作的支持表示感谢目前自己需要提供哪些支持3、参考话术——大堂经理——××经理，您好，我是信泰人寿的客户经理，这是我的名片。之前在哪哪见过您或者说听说过您（拉近距离）。——现在由我负责咱们**支行保险业务的服务工作，今后还要您多多支持啊。（表示感谢）——早就听说我们支行各项指标都是排名前几位….（找到赞美点）——有什么需要尽管找我，今天先把折页送过来，对我们的产品，您有什么问题吗？（介绍下我门的产品)——对了，还要麻烦您引见一下咱们的主管领导，跟他打声招呼，您看可以吗单元2：解决销售人员的畏难心理场景重现：工行某大支行，对保险业务关注度很低。特别在贵宾室，理财经理非常年轻，从没有主动地向客户推过银行代理产品，并且认为保险不太可能在银行卖出去。1、参考总结——基本流程了解对方抗拒保险的原因示范性销售，以事实说话沟通该业务对其有何利害关系（如经济收益、个人发展等）2、关键思维研讨（1）银行人员会有如此行为，背后的原因究竟是什么（2）是否可能改变其想法？通过什么方式（3）沟通的要点是什么？3、参考话术——您看，其实保险并不是想象中那么难销售，客户的确有这样的需求，只是他以前没有意识到，这就需要我们引导客户。——现在银行都推行个人理财，尤其是贵宾室面对的大多是大客户，为他们提供全面的理财服务，维护好这些客户，对您来说是最大的资源，既获得了收益，又锻炼了您的营销能力。（经济收益）——现在缺的就是既专业营销又好的人才，正因为这项工作目前在行里还处于起步阶段，如果您能把它推上去，相信行长对您的认可就不是一点两点了（个人发展）——您看其他指标都完成得不错，要是就因为保险拖了后腿，多不合适。（负面作用）单元3：场景重现：“小王啊，不是我不帮忙，实在是你们的这个产品没有**公司的好啊。”银行人员自身对产品的评价，会影响到他向客户推荐时的选择。银行对同业产品认知度较高1、参考总结——基本流程让其换个角度看待问题了解对方不认同的原因客观分析我们的优势2、关键思维研讨（1）哪些是银行人员不认同我们产品的地方（2）银行人员的看法是否客观？客户也这样认为吗？（3）我们的优势在哪里？3、参考话术——您觉得收益没有**高是吗？其实收益只是保险产品的一部分功能，还有很重要的一块是保障，我们的产品….而且就收益而言，我们的产品是保证收益，每个月都能公布利息，每月都能查询，帐户透明而分红却是不确定的，这几年同业分红水平并不理想，导致很多纠纷单元4：场景重现：某网点主任，女性、40多岁，快要退休，她的原则是多做多错，不做不错，本身对保险业务也不是很支持。对保险公司的客户经理都非常的客气，但是就是不做保险，每次想和她好好谈一下，她也总以这样或以那样的理由加以拒绝。银行领导是个“软钉子”2、参考总结——基本流程认同对方的顾虑和想法了解对方不支持的真正原因提出我们的解决方案及相应的支持要求主任：现在保险很难做，而且柜面非常忙，更本没时间去销售我：是啊，现在保险是很难做，所以才要依靠银行强大的支持，我也知道现在银行里的任务太大了，每个产品都需要柜面销售完成，柜面压力是很大的，所以我们公司也会在这个方面尽量帮助银行柜面做到简单快速的销售方法。（认同）主任：要是能有好的方法，我们当然也愿意去做的，毕竟这也是我们的中间业务，我们也希望能把她做好的我：据我了解，我们银行的中间业务完成的也非常优秀，而且客户资源也很好，主任在管理上要求又非常严格，柜面的销售能力也很强大，所以我绝对有信心能把保险这快做的很好。只要你能给我一定的支持。（赞美）主任：你希望我给你什么样的支持。