第二章 商务谈判准备

商务谈判

(BusinessNegotiation)

唐纯

第二章商务谈判的准备本章主要内容:

信息资料准备决策准备人员准备其他准备

商务谈判准备工作的重要性

要进行一项合同的谈判，就应为谈判做好准备工作。“凡事预则立”就是讲的这个道理，谈判各方为谈判进行一系列筹划、酝酿工作的过程就是我们所说的谈判的准备阶段。

谈判的准备阶段不应受到忽视，因为有谋才有成。其实，谈判能否获得满意的成果，往往取决于准备阶段的筹措谋划工作是否充分．任何一个优秀的谈判者，都会注意谈判准备阶段的每一项细微的工作，而谈判的整体方案也是在这一个阶段中就已经开始运筹了。

第一节商务谈判信息资料的准备一、商务谈判信息收集的必要性和基本要求

信息资料的占有和分析是谈判准备工作的一个重要方面。掌握的信息资料

越全面、分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。谈判信息是制定谈判战略的依据谈判信息是控制谈判过程的手段谈判信息是谈判双方相互沟通的中介商务谈判信息收集的基本要求多“宁多勿少”快准“去伪存真”二、商务谈判信息收集的基本内容市场信息市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。包括：有关国内外市场分布的信息消费需求方面的信息产品销售方面的信息产品竞争方面的信息产品分销渠道方面的信息两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么卖的。”阿德从集市回来向经理汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”经理问。

阿德赶快又跑到集上，然后回来告诉经理一共40袋土豆。

“价格是多少？”

阿德又第三次跑到集上问来了价钱。

“好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。”

阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。

此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧？”阿诺总是能够主动对总经理的指示进行分析，获取相关的信息，为总经理的决策提供有效信息现在是信息时代，信息越发重要，你获取了更多的信息，也许就把握了商机，你获取了更多的信息，也许就成就了事业有关谈判对手的信息贸易客商的类型谈判对手资信情况的审查

企业资本属性与规模企业运营状况和财务状况企业的商业信誉状况对谈判双方实力的判定

7大因素谈判对手的最后谈判期限对方对己方的信任程度谈判对手的个人信息影响谈判双方实力的7大因素交易内容对双方的重要程度各方对交易内容和交易条件的满意程度双方竞争的形势双方对商业行情的了解程度双方所在企业的信誉和影响力双方对谈判时间的反应双方谈判艺术和技巧的运用

政治法律环境方面的信息科技文化环境方面的信息财政金融方面的信息谈判己方的信息三、谈判信息收集的方法案头调查法直接调查法购买法四、谈判信息的处理谈判信息的整理与分类谈判信息的辨别与筛选谈判信息的储存与保密商务谈判的信息准备在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析案例1960年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。

接着，日文版的《中国人民》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。

这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。

结论商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理，做到知己知彼.谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。信息准备的重要性第二节商务谈判的决策准备一、商务谈判价值构成分析谈判的价值构成是谈判者进行讨价还价所依赖的依据，谈判活动是由谈判者的利益支配的，将谈判者各种不同的谈判利益要求，抽象为同一种可以相互比较的价值交换活动，可以将谈判的价值构成分解图示如下：

起点界点争取点A方协议区B方争取点界点起点

1.

谈判的起点是谈判者在谈判中争取最起码利益的价值依据，是与对手进行讨价还价的起跑线。一般而言，经贸谈判中的起点就是谈判者的成本投入。

2．

谈判的界点是谈判者在进行谈判时最基本的利益防线，也即谈判者的最低利益要求。

3．

谈判的争取点是谈判各方期望获取的最大利益，一般而言，谈判一方的争取点最高只能以对方的界点为限。

4．

谈判的协议区是谈判各方价值顺差的一个非固定的变数区。

5．

谈判的协议点是在谈判协议区内，经过讨价还价，最终达成的价值点。

协议区

买方报价卖方临界点买方临界点卖方报价（一）谈判目标中包括的基本内容确定为获得你所要的东西而应付出的目标，或者说目标价格。确定可接受的谈判极限。确定为达成协议你可以作出哪些让步，并尽量按先后顺序把它们排列起来。如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什么。指示达成协议应有怎样的时间限制。找出有哪些来自外界的影响，足以决定你的这次谈判的成败估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算出如何来克服这些障碍。考虑当谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。决定应当有哪些人参与谈判。确定初谈不成时，你可以提出哪些不同方案三、商务谈判的目标

谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。

商务谈判的四个目标层次

最优期望目标（定值）实际需要目标（定值）可接受目标（随机值）最低限度目标（定值）最优期望目标谈判者希望在商务谈判中所要追求的最高目标，即谈判的报价，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。最优期望目标带有很大的策略性，在实践中，一般是可望而不可及的理想方向，很少有实现的可能性。因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。如果超过这一目标，谈判往往面临破裂的危险。最低限度目标谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。

实际需要目标指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。

可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

四、商务谈判议题的确定和谈判议程的拟定确定谈判议题的内容确定谈判议题的主次确定谈判议题的先后五、商务谈判策略的制定第三节商务谈判人员的准备商务谈判人员的规模

一般为4人左右，最多不超过8人商务谈判人员的构成谈判人员的结构

主谈人（谈判首席代表）辅谈人

商务谈判人员的专业组织结构

商务人员——主谈人财务人员技术人员法律人员——辅谈人记录人员翻译人员商务谈判人员的素质结构

[美]迈克尔在《如何进行商务谈判》

一流谈判者的10种性格特征为人着想；自重和尊重他人；为人正直；公正；坚韧；责任感；灵活；幽默感；自律；精力旺盛。

思想意识素质（忠于职守、廉洁奉公、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识）知识素质——“T”型知识结构广博的相关知识