汽车营销实务习题与答案

第一章习题与答案1、根据划分世界汽车有哪些车系？（美国系列、欧洲系列、日韩系列）2、世界10大汽车公司是哪些？（福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代）3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？（生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念）4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？（计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段）5、汽车市场营销有哪些变化特点？（产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型）6、汽车市场营销环境有什么特点？（不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性）7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？（人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境）8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？（扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销）第二章习题与答案1、汽车用户分哪些类别？（私人用户、集团用户）2、我国汽车市场的消费特点和发展趋势是怎样的？（高品质经济车占主导地位；同品牌价格战加剧，不同品牌竞争更激烈；二、三级市场迅速崛起；车型趋向多元化；汽车市场短期内仍高速增长。）3、消费者购买程序主要表现在什么地方？（产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。）4、消费者的购买行为是如何形成的？（a、考虑个人支配能力。b、确定个人需求。c、对产品进行综合性了解。d、选择品牌和车型。e、比较后作出购买决定。f、购买实施过程。）5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？（a、积极向上，紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰更追求个性化。e、购买过程更趋理性化。）6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异？1）中高端消费者：a、关注品牌知名度和品味，希望彰显自己身份和地位。b、既追求乘座舒适性，又强调操控性。c、对舒适性和安全性配置要求较高。2）高端消费者：a、追求国际性品牌，对价格不敏感。b、购车是一种炫耀性消费，以体现自己身份和地位。7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？（a、政治因素；b、经济因素；c、社会因素；d、文化因素；e、个人因素。）8、市场细分的作用有哪些？（a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。b、有利于提高企业应变能力和竞争力。c、有利于合理利用企业资源。）9、市场细分的主要标准有哪些？（a、地理环境细分；b、经济状况细分；c、消费行为细分；d、政策指引细分。）10、汽车市场定位的策略有哪些？（a、根据产品的特点对产品进行定位；b、根据产品的性能对产品进行定位；c、根据使用场合对产品进行定位；d、根据使用阶层进行定位。）11、市场定位需要考虑的内容有哪些？（a、整体市场的分析；b、竞争对手的分析；c、公司内部的分析；d、产品的市场定位。）12、市场定位需要考虑内容中“竞争对手分析”主要包括哪些方面？（a、谁是我们的主要竞争者？b、他们的目标是什么？c、他们的实力如何？d、他们目前以那些细分市场为目标？e、他们将来参与那些细分市场？f、他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何？）13、目标市场定位应考虑什么问题？（a、产品的差异化；b、服务的差异化；c、人员的差异化；d、形象的差异化。）14、汽车市场调研内容包括哪些？（a、汽车市场营销环境调研；b、营销组合策略调研；c、竞争对手调研；d、用户购车心理与购买行为调研。）15、汽车市场调研步骤分几个阶段？（a、准备阶段；b、实施阶段；c、总结阶段。）16、市场预测的作用有哪些？（a、有利于适应和满足消费者需求；b、有利于提高企业的经营管理和决策水平；c、有利于提高企业的经济效益；d、有利于提高企业对市场机制的利用程度。）第三章习题与答案1、汽车销售渠道的功能主要表现在什么地方？表现在：1）流通功能；2）营销推广和形象传播功能；3）信息采集功能；4）网络兼容性；5）提供快捷温情服务。2、我国汽车销售渠道变迁主要体现在那些方面？主要体现在：1）在产销方面，由多级批发，转变到单层次品牌专卖；2）在销售方式方面，从计划调拨，门前摆卖，进入汽车大卖场，建设品牌专卖店，最后到多种销售模式共存；3）在投资主体方面，由开始的国有企业，到以民营企业为主，以及境外资本参与。3、简单阐述汽车制造商通过特许经销商把产品直接销售给客户的好处。必须指出：1）减少了流通环节和零售商成本。2）厂家可以通过销售网络控制价格和规范管理。3）厂家能够合理布局销售网点。4）销售与售后服务较好结合起来。5）厂家与经销商之间信息能够及时沟通。4、汽车特许经销商必须具备什么功能？整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈5、汽车经销商在经营管理中应具备哪些能力？1）销售能力；2）客户关系维系能力；3）资金运作能力；4）价值链增值能力；5）管理改善能力；6）企业策划能力；7）公共关系维系能力。6、目前汽车经销商采取哪些基本经营手段?主要采取车型战、价格战、服务战、公关战、广告战和人才战等经营手段。7、二级销售渠道管理的前提有哪些内容？经销商向二级分销商进行销售管理时，提供完善服务是前提，包括车型支持、价格支持、服务参与、激励制度落实、人员培训和宣传广告支持14、如何提升客户满意度？（思考题）必须说出以下观点：1）按照工作流程做好一切该做好的工作。2）预先制定好客户满意度调研计划。3）进行满意度调查访问。4）研究分析调查结果，制定措施及时整改。5）客户满意度考核与个人收入挂钩。15、售后服务的作用是什么？（思考题）必须说出以下观点：作用在于：1）争取用户，增强企业竞争力；2）保证所销售的汽车其性能得到正常发挥；3）通过服务可以收集用户和市场信息，为汽车生产企业提供决策依据；4）是企业营业收入的一个重要组成部分。第六章习题与答案1、汽车销售工作的特点表现在那几个方面？1）汽车购买是一项复杂的购买行为；2）汽车销售需要丰富专业知识；3）汽车销售要树立整体服务理念；4）汽车销售更强调团队合作。2、汽车的售前服务主要是指什么工作？售前服务主要是指客户在购车前咨询、决策过程中，销售人员给予协助的工作。3、汽车销售是一个怎样的流程？是经过客户开发、客户接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、协商、报价成交、交车、售后跟踪流程。4、客户开发的目的有哪些？1）提升来店客户数，确保销售计划的完成。2）维持与客户的关系，使潜在客户变为企业的现实客户。3）提升客户满意度。4）规范销售人员的展厅集客量统计分析工作。5、是否属于潜在客户从哪些方面判断？从购买欲望和购买能力两方面去判断来访者是否属于潜在客户。6、汽车销售流程主要有哪些环节？主要有：开户开发、客户接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、协商、报价成交、交车、售后跟踪等环节。7、接听客户电话有哪五个原则？1）3声铃响之内必须接听。2）用礼貌用语自我介绍和征询情况。3）详细记录客户需求和个人情况并逐一解答。4）不要打断客户的咨询，解答要简明扼要。5）后挂断电话。8、从哪些方面判断是否潜在客户？从对产品性能、车辆配置、内饰情况、优惠政策、付款方式的强烈求知欲望和支付方式去判断。9、客户接待的目的是什么？1）展现品牌形象和“顾客第一”的服务理念。2）建立与客户的互信关系。3）消除客户对产品的疑虑。4）争取客户能再次来店。10、客户接待前针对自己的准备有哪些？1）好的精神面貌。2）做好仪容仪表自我检查。3）熟识将要介绍的产品知识。4）掌握多方面知识。5）掌握汽车市场动态和其他车型。11、当客户进入展厅时，销售员应该做些什么工作？在展厅门口主动迎接、自我介绍、呈递名片、请客户自由参观，必要时进行产品介绍。12、对客户需求分析是出于什么目的？1）了解客户的真实需求，提供相应服务。2）收集客户信息，建立客户档案。3）在客户心目中树立自身形象。4）建立起融洽的客户关系。13、对客户进行需求分析的方法有哪几种？主要有观察、询问、倾听、综合核查方法14、在向客户解释产品时要关注，保持，让客户在互动中对产品。客户兴趣点与客户互动加深了解和增加好感15、六方位产品介绍法的顺序是怎样的？1）车左前方，2）驾驶座侧，3）车后部，4）车右侧，5）发动机室，6）车内部。16、回答客户疑问要注意什么问题？1）针对客户需求准确介绍；2）展现自身专业性；3）可适当进行其它品牌车型对比；4）切忌不懂装懂；5）避免使用专业技术词汇。17、试乘试驾必须注意什么问题？1）必须是对应车辆。2）车况良好。3）车辆整洁，证件齐全和已购买保险。4）客户必须签订试驾协议书。5）按规定路线行驶。6）销售员必须有驾照，技术过关。18、试乘试驾的目的除了收集更多的客户信息，促进销售以外，还有什么？还有通过动态介绍，客户感受，建立客户对商品信心，激发购买欲望。19、车辆交付的目的是什么？激发客户热情，感动客户，建立长期合作关系。20、向客户交车时要注意的问题？1）确保车辆始终处在良好状态中。2）再次确认客户付款情况及对客户的承诺事项。3）与客户确认交车时间。21、如何进行售后跟踪？（思考题）必须回答出下列要点：1）整理客户资料，建立完整客户档案；2）销售部要及时移交客户档案给相关部门；3）客户资料电子录入；4）回访的时间间隔要合适；5）继续热情服务客户。22、如何处理客户抱怨和投诉？1）客观对待客户投诉和自身问题。2）及时反映给相关部门处理。3）及时客户解释，降低抱怨度。4）立即进行自身整改。5）加强客户沟通，争取客户谅解。第七章习题与答案1、销售谈判的要点有哪些？1）是双方得利原则；2）最终是为了解决问题；3）要利用自己特点去造势；4）心理要相互沟通；5）掌握谈判标准；6）从各方面了解对方；7）不断分析各种利弊因素。2、销售谈判要经历哪些阶段？1）摸底阶段。2