酒店营销策划方案

酒店营销筹划方案作者：营销部职业餐饮网餐饮管理05月07日点击数：9450【收藏本文】【字体：小大】第一章、筹划目的通过此营销筹划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心都市的若接若离的地理位置，可以让来宾暂离都市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同步，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在当地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应当把\o"餐饮"餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在对应的局限性的劣势转化为竞争的强势。酒店开业初期，形象触目（曝光）率不高，交通不以便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势局限性形成错位竞争是我们本次营销筹划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，到达受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后来宾盈门、经营效益提高和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。第二章、筹划内容确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色：一、尊荣之岛独特的岛中岛酒店，又有著名的“雷迪森”品牌，其实硬件施的条件已经基本具有。***雷迪森假日酒店高级豪华会所，又可以成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所，她将以优质服务、完善气氛、高品质的销售而吸引周围地区的尖瑞客户，是酒店服务的深入延伸，同步推广会员制，实行五星级来宾服务，实现价值提高。二、商务之岛形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务，酒店是***地区第一家国际品牌五星级原则酒店，不仅有五星级的设施设备，更有雷迪森数年的管理经验，“以人为本”的服务理念，高效、创新、务实的管理团体，不仅能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心，更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人，由于这些大中都市的客人对品牌认知度相对更高某些。虽然酒店的会场还不能与“***”相抗衡，客房数量尚不算多，不过，酒店的全海景客以及即将配置优良的会议设施，必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力，使会议市场深入细分，在会务服务和经营上分到一杯羹。三、休闲之岛我们可以运用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让舟山当地高档消费群体的消费理念发生主线的转变，要让他们懂得能上***岛消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，并且相对的私秘性，更能发挥海岛的优势，“去**岛”这句话要成为当地区上层社会的流行词、口头禅。四、花园之岛通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的漂亮景色，同步在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理，使***季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为来宾散步休闲的绝佳公园，使***融入**南部诸岛4A景区中独特的旅游海岛，配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。第三章、市场形势分析一、市区老三星、四星酒店长处：在舟山当地著名度较高、地理位置好，交通以便，客房品种全，餐饮、会务设施全。缺陷：除在当地区享有一定的著名度外，在其他地区如上海、杭州等地没有品牌著名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其他酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。二、市区新开的三星、四星酒店长处：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通以便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。缺陷：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在当地也没什么著名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。三、旅游景区的三星、四星酒店长处：当地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，尤其是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。缺陷：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，尤其是***景区是限制客人在景区的酒店开会的，其重要就是以旅游、拜佛的客人为主，因此其的客源构造比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。第四章、市场客源构造细分根据酒店独特的地理位置及当地区（舟山市）市场及周围（宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏）市场的客源构造分析，结合本酒店是当地区最高档的品牌国际五星级酒店，加上充足发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店，顶级休闲度假会所。客源构造可分为：1)华东地区中小型高端会务团；2)全国高档旅游度假团；3)来舟山的高档商务散客；4)当地区上层社会的尖端消费群体；5)当地区企业高层会议；6)当地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。第五章、促销方式一、开业前促销方式1、网络促销1）酒店订房网：携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。so-hotel（酒店直销网）：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一种提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台，打破了老式的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，根据酒店规模及提供服务种类分为元/年。2）旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上重要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商以便快捷的理解到我们酒店（收费约元/4年）2、展会促销1）4.14---4.15：上海春季城镇互动大型旅游征询展示会展位费：餐旅费：由市旅游局统一安排，详细费用等告知，我酒店3人参与2）4.20—4.22日：中国（苏州）国内旅游交易会展位费：由市旅游局安排，免费餐旅费：由市旅游局统一安排，详细费用等告知，我酒店3人参与3、媒体（广告）促销1)确定形象广告语和定位广告语：（）广告语的设定要给来宾提供酒店的市场定位信息，广告语不仅要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享有，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。2)杂志刊登①《》杂志—此杂志是由***市消费者委员会开办，重要是放在***市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、码头等公用窗口所有给客人免费赠阅。刊登费用：刊登内页一版面元，经洽谈协商后，我酒店方只需首付元，其他元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额，酒店方不需再另付现金。此外杂志社需向酒店赠送150本杂志，以便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。②《》杂志—此杂志是由市广电局主办，是以纯广告加游记软文结合的形式，《》目前在***已经有杂子里发行量最高，投放渠道最广，发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场所。刊登费用：暂得到报价为每年。3)户外广告(部分有报价)①白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块，面积各在120—150平方米之间。总价格约在之间。**码头针对进出**的商务旅游人员，**码头针对**，**两县及后来上海来往的客人）②在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米左右，价格约在万；（此广告形式在***尚未出现，其相比老式广告看板品位更高）。③汽渡船上的影视媒体。④***码头往酒店一路方向的指路牌（***、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与***路交叉口、***路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设置六块指路牌，以引导客人进入酒店）。⑤酒店码头的设计和广告包装。⑥酒店交通工具的广告设计（汽车、游艇的广告招贴，可根据VI的规定制作）。4)当地新闻体在开业前和后各一种月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不一样形式的广告宣传：①和电视台品牌栏目合作或独家点播电视持续剧参与广告宣传；形式和价格须与媒体面议（电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目）。②在当地著名报刊——《》上刊登系列宣传广告和宾馆状况有奖征答栏目。③****文艺电台：播放时间在早上7：30---8：30时和下午5：00—6：00时之间，价格在元每月（***文艺台重要为有车族上下班时间所收听）④在***的“交通之声”上播出酒店30秒的广告。原因是交通之声在全省的传播率和著名度，以及有车一族尤其喜欢的媒体广播。⑤开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报持续刊登递进式关联性悬念广告，开业典礼日公告开业；⑥制造新闻热点（项目特点、筹建中经典的好人好事、社会公益活动、开业对都市的意义，等等），积极提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传。4、人员促销1）开业前一种半月，设计、印制广告宣传单册（5000份），组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。2）开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目的客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目的客户，开业后也需使用。4）制作有宾馆标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在后来的营销活动中也可使用。二、开业典礼(详细方案另行制定)在本岛举行隆重而热烈的开业典礼活动，为酒店经营造势，扩大酒店在当地的著名度和美誉度，是市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼典礼不单纯是一种开业的标志，更是宣传和营销的载体。我们将运用政府高度重视、支持本项目的开发，重视**旅游业开发，尤其是**南部诸岛项目的开发为依托。***雷迪森假日酒店作为舟山南部诸岛真正意义的开发项目，对舟山的经济繁华和旅游建设，具有划时代的意义、宣传价值和模范作用，可名正言顺地邀请地方政府首脑和当地媒体参与开业庆典，由于这不是一般的企业行为，而波及到政府的政策决策导向问题，具有较高的政治意义。庆典典礼完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，深入加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，到达培育潜在客户和义务营销员的目的。三、开业典礼活动时间安排表1、开业前一种月，设计出典礼典礼程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购（可以让广告企业和VI设计企业共同操作）。2、典礼前一周送发典礼请柬；3、开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩；4、开业典礼程序与时间安排1)5月28日上午8：00，在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“凤凰岛雷迪森假日酒店开业庆典”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯。2)9：00，大堂设参与典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等。3)9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿；4)9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来；5)9：50，参与典礼人员入场（重要人物、市领导、行业主管局领导、董事长、外宾前排）；6)10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参与典礼的重要领导和嘉宾，宣布典礼程序，奏国歌（需再确定）；7)10：02，酒店董事长致词（办公室提前一周拟好讲稿送审）；8)10：10，行业主管部门领导祝词；9)10：15，市领导祝词；10)10：20，市领导为店牌开幕，奏进行曲，鸣放爆竹，如有条件可放信鸽；11)10：30，典礼典礼结束，营销部代表邀请来宾参观酒店重要经营设施；12)11：30，举行开业典礼宴会（夏宫多功能厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意；13)13：00，宴会结束，总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾；14)13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接开业的真正开始。四、开业后促销方案开拓市场没有捷径可走，“吃苦”是最主线的前提，因此，“扫楼”是营销人员必做的功课之一。由于精确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都将逐渐具有。同步，信息输出（宣传促销）也是销售的关键。酒店销售在广告宣传上不也许象做日用品，大量投放媒体广告，只需在酒店开业前后做合适的广告宣传即可,那么人员促销是最重要的手段，另一方面是与部分媒体合作筹划某些非常具有影响力、对当地区消费群体具有特殊意义的活动方案，以提高酒店在当地区的著名度与美誉度。（一）高端会务客源促销高端会务市场是本酒店最终的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其本市场，因此我们销售团体后来的重要市场定位就是高端会务市场1、促销对象和市场细分：1）***市、区二级政府各职能部门2）***市中、大型企业及金融、能源、通信行业等3）在***投资的各大外商企业4）当地商务中介企业5）***各大商会、行业协会。5）运用***特色的佛教文化、海洋文化和海鲜美食对周围地区及外省市的重点目的客户促销，例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区，尤其是宁波、绍兴、上海地区，我们一定会投入更多的精力开发，上海促销对象重要为各