客户开发操作手册

商务开发操作手册基本原则：多问、多听、多记、少说；不懂的问题，给一种模糊的说法，然后绕开；阐明：谈业务没有放之四海而皆准的模式和措施，但有某些基本模式和注意事项。本部分所针对的工作是对于有初步意向的客户进行初次拜访的情景：与客户接触前的准备：在与客户初步面谈的目的是什么？a.理解客户需求：理解客户企业基本状况，重要决策担人基本状况，客户的猎头需求，并对客户的需求进行甄别；b.向客户推销企业：向客户宣传我企业的优势，让客户承认我企业还应当做那些准备工作？通过网络初步理解客户企业基本状况；通过网络理解客户企业所在行业的基本状况；其他资料：猎头服务指南、名片、笔记本、笔。与客户初次接触时，常常向客户问的某些问题：有关企业基本的状况的问题：贵企业从事什么行业？贵企业的重要产品是什么？贵企业的规模状况：人数、销售额、发展速度？贵企业重要负责人（老板）的用人的特点？贵企业的企业文化是什么样的一种特点？有关企业以往猎头合作经历的问题：贵企业此前与否与猎头合作过？合作的状况怎么样？贵企业对猎头企业有什么样的期望？贵企业与猎头企业合作但愿对方可以提供哪些重要价值？贵企业有专门的猎头费用预算吗？企业对于猎头乐意付多大的成本？本次意向寻找猎头的原因是什么？有关详细猎头需求的问题：重要想招聘哪些职位？哪个职位相对最紧要？各个职位的规定？除了书面的硬规定，对候选人尚有哪些软规定？对目的企业有规定吗？假如有，有什么规定？哪些企业行，哪些企业不行？客户常常会问到的某些问题（FAQ）：有关企业状况：你们成立多长时间了？我企业1992年成立。此前仿佛没有听说过你们的名字，你们猎头做多久了？2年左右。你们猎头部有多少人？20多人。你们是怎么分工的？我们根据行业进行分组，此外尚有专门的行业研究部门。你们有什么优势？品牌、行业研究、背景调查、规范的运作流程。你们有哪些成功案例？把企业做过及接触过的某些大客户流利地讲一通。有关个人状况：你做猎头多长时间了？不到2年。你在这个企业干多久了？1年多。你们重要做哪些行业？根据分组，说一种大的范围就可以了。你有哪些成功案例？把小组做做过或接触过的某些企业摆出来。有关猎头服务：锐旗的猎头是怎样操作的？很难几句话说清晰，在操作的过程中波及到某些伦理及道德方面的问题，不便细说。或者，把猎头运作的一种流程（需求分析、竞争对手分析、接触候选人、沟通、反复沟通、面试、评价、背景调查、候选人汇报）给客户讲讲，让他觉得是一种很专业的过程。你们是怎么收费的？我们根据客户的不通需求有不一样的收费方式。有一次性合作，称为短期合作；有长一整年的合作，称为长期合作。短期合作根据不一样的状况，收费在年薪的25％－33％之间；长期的合作会比一般的价格更优惠。做猎头的价格太贵了，能不能廉价些？猎头与其他人才招聘方式相比是不廉价，不过其他方式无法替代的，从机会损失的角度来看，不做猎头在诸多时候更贵。找猎头表面上是花钱，其实是省钱。跟某些招聘渠道相比，猎头确认费用上比较高，但其高有其高的理由，毕竟猎头诞生，生存下来并且发展壮大，它既然存在肯定就有它存在的理由；此外假如从机会损失的角度，从积极被动角度，从效率等来看，综合考虑的话，猎头的费用其实不会更贵，表面上找猎头是花钱，其实是省钱。你们有哪些成功案例？家电：三星、菲利浦IT：联想、UT电子：捷普、伟创力、消费品：安利为何要给预付款？服务质量：反问客户其他未收订金的猎头企业服务质量、速度怎样；反推一把：可以给客户简介其他不收订金的猎头企业，但对服务质量很难保证；有权严格规定：订金是双刃的剑，对双方都是一种约束，客户可以在时间、品质等方面对猎头企业提较严格额度规定；承诺的真实性：订金是客户对真实需求的一种承诺；项目确实定性：企业要成立专门的项目组，需要投入相称的时间和精力，项目组的组员的工资等成本都很高，因此需要确实定性有明确的掌握，而订金是一种客户对确定性所做出的一种承诺；背面例子：背面例子，某些客户，其实自身并不是想真正的招人，而是想通过面试找某些有关人员的谈谈，从中理解行业的有关状况或竞争对手状况；他们还找诸多家猎头企业给他们找人，最终一种人都不会招，我们碰到过，我们的诸多同行也碰到过，因此订金是客户对真实需求的一种严厉的承诺；费用承担：猎头企业前期会发生电话费、差旅费、招待费等费用，我们但愿企业与客户来共同承担；情报的价值：在工作过程中会对猎头工作进行总结，向客户提供某些竞争对手的人员状况及行业薪酬状况，这些情报自身对客户就很有价值；猎头顾问的信心：猎头顾问向候选人推荐职位时对该职位的信心很重要，而这个信心来源于客户需求确实定性，假如该职位不真实或也许随便变化，会影响猎头顾问的信心，也会损害猎头企业在候选人心目中的形象，损害猎头企业的品牌。我们所有的客户都会付订金；背面，假如我们不收订金，也就是说客户自身没有一种可质信的承诺，对猎头企业就没有约束力，猎头企业的心态自然是想做就做，有空就做，假如一忙以来，就会把无订金的单放到一边；找到人就付款90％（或所有），这样我们承担的风险太大了？我们对我们服务质量是有信心的也有承诺的，前期找不到人，我们会退二分之一预付款；后期找的人假如在三个月的保质期内离职，我们还给继续找，假如在新的保证期内找不到，我们还会退二期款的50％。这就是我们对自己服务的信心的和承诺。你们多长时间可以推荐人来面试？根据该职位的难易程度，一般三周左右。三（或两）个星期才可以找到人，太慢了，你们最快能到多快？招聘关键人物是一种很重要的事，需要谨慎的进行。猎头服务，假如要保证品质，必须按摄影应的流程来做，这个流程的自身就需要2-3周的时间，假如规定太快，我们也可以做，但对服务质量就很难保证，这在很大程度上也失去了猎头的价值。我们要对我们的服务质量负责，因此必须按照严格的流程来运作。这就是慢工出细活。其他知识及资料竞争对手一般是怎样收费的？猎头行业与其他任何行业同样，企业的规模及服务水平参差不齐，因此收费的状况也参差不齐。有的不收预付款，有的收几千块，某些外资企业收超过1万元；但不管预付款怎么收，在候选人入职后几日内，机会都是收取所有款项，没有尾款。猎头服务协议的解读：猎头服务协议是规范我们与客户之间权利与义务关系的基本文献，