农产品出口的准备工作-农产品出口交易磋商

农产品出口业务——合同磋商的一般程序情境引入

交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件洽商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。1合同磋商的形式2合同磋商的一般程序目录MULU01合同磋商的一般程序

一、合同磋商的形式1.口头磋商形式2.书面磋商形式3.行为｛合同（contract）确认书（confirmation）

二、合同磋商的一般程序1.邀请发盘——询盘：目录本、价目单、样本或样品询价：口头或书面书信电报电传询价单Eg：PleaseofferGroundnut200M/T请发盘200公吨花生仁PleasecableGroundnut200M/T请电告200公吨花生仁InterestedinGroundnut…对花生仁感兴趣…询盘技能应用2-1贸易背景：上海北方国际贸易有限公司成立于1986年，拥有着一支高素质的外贸专业队伍，公司年进出口额达500万美元，发展势头良好。目前，该公司业务主要是童车、灯具灯饰、不锈钢制品、树脂工艺品的出口。王伟是北方国际贸易有限公司的外贸业务员，通过广交会结识了开普顿F.I.C.贸易公司的史密斯。两人就童车交易达成了买卖意向，于是，史密斯回国后，通过E-MAIL向王伟发送了询盘：AlettertoestablishdiplomaticrelationsNo.081009Date:2013-10-9DearWang:YourcompanyhaskindlybeenintroducedtousbyTheChinaImportandExportCommoditiesFair,asprospectivebuyersofchildren-gocart.weshallbepleasedtoenterintodirectbusinessrelationswithyouatanearlydate.Ourgeneralmanagerhasinterestedinthegoodsofyours,canyougiveusthecatalogbyairmailandquotethelowestprice?TheshipmentdateisduringDecember.Welookforwardtoyourfavourablereply.Yoursfaithfully,Smith

二、合同磋商的一般程序

二、合同磋商的一般程序2.发盘（offer）——要约（1）实盘和虚盘实盘：实盘一经受盘人在有效期内无条件地接受，即构成双方均有约束力的合同。虚盘：虚盘是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。发盘：offer发实盘:offerfirm订购:book定购:order递盘:bid递实盘:bidfirm常用术语

二、合同磋商的一般程序（2）发盘成立的有效条件构成发盘应具备五个条件第一第二第四第五第三发盘必须使向特定的人发出的发盘必须表明发盘人受其约束发盘的内容须十分确定发盘必须是订立合同的建议发盘必须传达到受盘人才能生效

二、合同磋商的一般程序

（3）发盘的有效期每一发盘均有一个有效期，即可供受盘人作出接受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。

技能应用2-2王伟接到史密斯的询盘后，迅速作出反应，发盘如下：AnofferfromChinaNo.ck001Date:2013-10-13DearMrSmith,WewelcomeyouforyourenquiryofOct.9andthankyouforyourinterestinourcommodities.Weareenclosing3copiesofourchildren-gocartcataloguesmailedbyair,andmakethetradingconditionsasfollow:1.Commodity&Specification2.Quantity3.UnitPrice&TradeTerms4.Amountchildren-gocartCIFCAPETOWNBYD2201USD25.00BYD2202USD30.00BYD2203USD35.00BYD2204USD45.005.Packing: Tobepackedincartonsand5setpercarton.6.ShippingMarks: Asbuyersoption7.TimeofShipment&meansofTransportation:BeforetheendofDecemberbysea8.PortofLoading&Destination:FromXingangtoCapetown,SouthAfrica9.Insurance:Insuranceshallbeprocuredbythesellerfor110%oftheinvoicevalueagainstallrisksandwarrisks.10.TermsofPayment:L/Creplyhere19thOct.

二、合同磋商的一般程序3．还盘(counter-offer)

还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改或变更的表示。还盘可以用口头方式或者书面方式表达出来。一方发盘，另一方如果不同意或不完全同意，可以进行还盘还盘是对原发盘的拒绝，一旦作出，原发盘即失去效力口头方式书面方式一方还盘，另一方如果对其内容不同意，可以再进行还盘

二、合同磋商的一般程序技能应用2-3史密斯对发盘中的某些条款有异议，作出还盘如下：counter-offer

aboutchildren-gocartNo.081019Date:2013-10-19DearChen:ThinkyouforyourofferofOct.13thandwecanacceptalltheconditionsbutforthepricecondition.Asyouknow,therequirementisreducedbecauseoftheFinancialcrisis.Wehavetopaymorecostforadvertisement.Forcontinueourbusinesswere-quoteasfollow:1.Commodity&Specification 2.Quantity 3.UnitPrice&TradeTerms 4.Amountchildren-gocart

CIFCAPETOWNBYD2201460USD20.00USD9200.00BYD2202500USD25.00USD12500.00BYD2203280USD30.00USD8400.00BYD2204160USD40.00USD6400.00Total:USD36,500.00Pleasereplyassoonaspossible

Yoursfaithfully

Smith

二、合同磋商的一般程序4．接受(Acceptance)（1）接受必须由受盘人做出（2）接受必须在发盘的有效期内作出（3）接受必须是完全同意发盘所提出的交易条件，即接受的内容必须与发盘的内容相一致。

二、合同磋商的一般程序技能应用2-4王伟对史密斯的还盘表示赞同，遂发出接受指令。TheletterofacceptanceDate:2013-10-22DearSmith:ThinkyouforyourletterofOct.19thandweassentyourideathattheinternationaleconomyisnowinaslump,soweacceptyourcounter-offerofNo.081019.Wewillgiveyouaformalcontractsoon.