业务分析与经营模式借鉴报告

二零零三年四月机密业务单元定义业务一17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资业务二划归华电公司的原山国电属8个电厂的电力设备、物资划归华能公司的3个电厂电力设备、物资业务三省内地方小火电厂的电力设备、物资趸售县属供电公司的电力设备、物资业务四鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五外省发供电企业生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场业务六面向外部的社会用户接电（企业、居民和项目接电业务）设备、物资采购业务七无关多元化业务，如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务业务八面向系统外部市场，以德州物流为代表电力物资的物流业务发展业务九招标、设备成套和进口专业服务业务9/26/202322003SLMGC-PREZ02业务单元分析框架电力物资相关业务电力物资无关业务鲁能系统内客户系统外客户业务一业务六业务五业务三业务二业务四业务七注：表示现有业务表示尚未完全开展的潜在业务业务八业务九9/26/202332003SLMGC-PREZ02导读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统的发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析9/26/202342003SLMGC-PREZ02业务一：鲁能体系内电力物资市场--现状17个物资分公司（地市级供电公司）、1个超高压公司：潍坊、济南、滨州、菏泽、临沂、日照、莱芜、枣庄、东营、德州、聊城、泰安、淄博、青岛、烟台、济宁、威海、超高压留在鲁能体系的11个电厂：黄台、黄岛、烟台、沾化、南定、莱芜、菏泽、聊城、临沂、运河、石横（中华电力）鲁能作为投资主体的电源在建项目：河曲电厂由于投资主体身份的特殊性和山东省电力集中统一采购的历史渊源，该市场的采购基本上完全属于鲁能物资，即“碗里的”，是公司销售收入的主要来源市场范围现状9/26/202352003SLMGC-PREZ02业务一：2002年本部、国贸、销售公司业务增长态势很好，分别达24%、20%、20%，配送、分公司出现大幅下滑2002年本部、国贸、销售公司的业务增长态势比较好，分别增长24%、20%、20%;配送公司、分公司业务出现大幅度下滑，减少了45%业务量，主要原因是城农网改造接近尾声，业务收入减少;四大业务的合计收入为32.1406亿元。（本部的发电设备、供电设备为26.7277亿元，配送公司的发电物资、供电物资为5.4129亿元.9/26/202362003SLMGC-PREZ02业务一：四类主营业务预计将有所下降单位：亿元发电物资发电设备供电物资供电设备合计2002年4.01412.031.351431.3942003年211*1.671630.672004年2101.831326.83说明由于财务数据采用非合并报表，没有将分公司的二次转手采购收入重复计算的部分剔除掉，估计该数据与报表数据略微有些差距。9/26/202372003SLMGC-PREZ02发电设备业务预计将会缓慢下降9/26/202382003SLMGC-PREZ02发电物资业务的可控市场2003年预计在2亿元左右2002年总未税金额元比例技术改造202,472,39550.43%大小修、正常维护199,019,56449.57%合计401,491,959100%客户（发电物资分公司和电厂合计）2002年(亿元)预测2003年亿元（可控市场）黄台0.4762烟台0.243石横0.341沾化0.220临沂0.203聊城热电0.173莱芜0.100南定0.069菏泽0.080运河0.047黄岛0.09511个合计2.04729/26/202392003SLMGC-PREZ02鲁能物资必须面对角色变换，摆正位置，转变经营思路，加快提高市场竞争意识发电物资的采购主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技术改造，如脱硫；日常维护。影响采购的因素：包括设备健康状况、自然老化、技术设备落后、技术进步导致控制系统更新等。历史上发电物资业务采购量大，工作任务繁重，人员也多。改革后，业务将减少，人员必须相应地调整、重组，减员增效。公司多数人员为系统内借用人员，正式工很少，可以回到原岗位，安置富余人员的难度不会太大。改革后，与划分出去的电厂的关系变化：兄弟---朋友---竞争者。投资主体改变必然导致角色转变，角色转变导致经营思路转变，鲁能物资的市场竞争意识必须要加强。公司在公路交通、铁路运输部门、供应商、相关政府部门的关系协调功能很强，有利于实现交货及时、保证运输安全，不耽误生产建设，特别是针对大项目。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。改革后，现在的整体优势明显减弱，鲁能物资在业务上与利益相关方谈判的力量受到削弱，必须采取相应的措施来应对挑战。现状市场特点9/26/2023102003SLMGC-PREZ02供电设备业务前几年逐步增长，未来市场难以确定亿元国家城农网改造的政策：1999—2001年落实，全国项目资金总额2000亿元，山东省92亿，主要是供电设备采购。现在，该项工作基本结束，业务将消失，收入将大幅萎缩。根据《城农网改造物资管理办法》文件规定，整个农网改造作为一个大项目，分若干期工程来采购、管理。以前，农网改造可以收费，2002年起不能收费，故公司不再签定合同，合同直接和分公司签定，有利于减少纳税，降低成本。说明9/26/2023112003SLMGC-PREZ02供电物资业务中大修等非城农网业务将缓慢减少，而城农网改造将因为波动大，难以预计城农网改造资金中，实际可获得的资金具有明显的逐级递减特征，而且减少的幅度较大。影响供电物资采购量的关键因素：电网企业的固定资产规模、设备的技术水平2003年城农网改造计划尚未下达，业务量完全取决于国家项目计划，估计很难维持以前的业务水平。根据技术改造周期性特点，一般地，大修（变压器等）8—15年；大设备（隔离开关等）国产产品8年、进口产品15年免维护。这样就意味着近几年改造的电网将在相当长的时间内保持良好的运行状态，大小修、日常维护的物资采购量都将变得很小。当然，2003年电网建设依然是政策支持的业务重点，还会有一定的业务量。现状与特点9/26/2023122003SLMGC-PREZ02供电物资业务预计将缓慢下降万元1999年2000年2001年2002年2003年2004年大修等非城农网686465618257503063446978城农网改造1135042153371348492----测算方法：1999、2000年的数据和2001年大修的数据进行处理，按照供电物资、发电物资各占一半估算；大修等非城农网数据，2003的数据采用时间序列滚动计算，前四年的平均数值稳定下降5%来匡算，2004年比2003年下降5%。城农网改造由于受政策影响波动大，不宜匡算，参考价值不大。9/26/2023132003SLMGC-PREZ02综合分析业务一，近期内四大类业务依然有保障，发电物资业务下降会比较明显，发供电设备在2-3年内将会维持，供电物资的不确定性较大厂网分开对供电设备业务影响不大，因为电网没有发生变化项目概算总承包政策改革对供电设备业务的影响很大改革后，划出去的电厂新建项目业务将完全消失对发电设备业务的影响小于发电物资业务技术改造和大小修、正常维护两者的业务量比例相接近，技术改造受国家产业政策影响很大，属于波动业务；而大小修、正常维护属于比较稳定的业务，改革中两者业务减少受到的影响程度相当供电设备发电设备厂网分开对供电物资业务影响不大，城农网改造业务量完全取决于国家计划，估计很难维持以前的业务水平，但2003年电网建设依然会有一定的业务量大修等业务会小幅下调供电物资厂网分开改革，截止到目前，预计发电物资业务的市场容量将减少近50%稳定的大小修、维护业务和波动的技术改造业务各减少50%发电物资9/26/2023142003SLMGC-PREZ02初步建议：对系统内的业务一，必须强化优质服务，转变思想观念强化优质服务：市场竞争将会更加激烈，我们必须为客户提供更加优质、快捷、全面、专业化的中介服务，增加售前售后技术服务的水平和力度。不仅做到有求必应，还要主动关心客户，真正为客户解决问题，树立良好的服务、高质量的品牌。监督检查服务质量：必须确保切实提高客户满意度，加强对业务部门的服务质量/态度的监督考核管理，严格按照ISO9000认证的标准作好客户投诉的季度统计、管理、反馈工作。转变思想观念：员工必须加快转变市场主体的角色意识，加强培养客户至上、市场竞争等思想观念。降低运营成本：加强采购流程管理，精简冗员，降低运营成本，利用ERP实施的机会，尽快建立全面的计划、订单、合同等的控制管理。建立全面的项目管理体系，包括项目的流程、绩效控制管理和人、财、订单的运作效率。整合资源：借鉴计划型企业改制转化为市场型企业的成功改革经验，充分利用现有资源，整合厂商、客户等的各种资源，发挥多重身份作用，实现资源的优势互补。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。

培育能力：加速培育市场能力，主动采取行动解决在现有体制下看起来无法解决的问题，为提高在下一步厂网分离改革中的谈判与公关地位以及全面市场化条件下完全市场化经营作好准备。9/26/2023152003SLMGC-PREZ02导读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析9/26/2023162003SLMGC-PREZ02划分出去的11家发电厂的电力物资市场业务现状堪忧2002年底，国家电力体制改革，将原属山东电力的11家电厂划归华电公司和华能公司，鲁能物资对其业务和人员很熟悉划归华能公司的3个电厂的总装机容量是186万千瓦，划到华电公司的8个电厂的装机容量是584万千瓦。由于历史原因和企业自身利益的考虑，未来各电厂将不再会和鲁能物资有计划性的业务往来；同时，鲁能物资目前的服务意识和服务水平有限，业务的市场化程度不高，也影响到对其业务的开展现在鲁能物资与其是托管关系，由于改革后投资主体的变化，目前的托管关系不会维持长久9/26/2023172003SLMGC-PREZ0211家划出发电厂的业务量占鲁能发电物资总业务量的一半，形势严峻两块业务百分比由图表可以看出，划出6个电厂的业务几乎占总业务量的一半，这预示着2003年鲁能物资的发电物资业务形势严峻，压力很大9/26/2023182003SLMGC-PREZ02此市场原属鲁能物资的业务范围，有其自身的业务特点业务量大业务熟悉注重服务质量这11家电厂是原山东电网的主力机组，对电力物资的需求量较大。2002年此块市场的发电物资业务额是1.963亿元由于电厂的正常生产是关系到国计民生的大事，所以此类市场更注重响应速度和服务质量采购基本上是电力物资，鲁能物资在此方面有着资金和经验优势9/26/2023192003SLMGC-PREZ02此项业务在托管期过后，将呈衰退趋势

由于11家电厂的行政性分离，原有的采购关系将不复存在：出于发电企业自身利益的考虑，未来划归华电公司的电厂业务难以维系划归华能的电厂业务难以争取市场开拓有限这8家电厂的装机容量占原来总装机容量的63%，2002年这几家发电公司的业务额是1.963亿元，鲁能物资将失去很大的一块发电物资市场份额华能公司有着自己严格的物资采购系统，加上历史业务往来不密切，该市场也将丢失由于行政关系的脱离和电力物资采购的特点，鲁能物资对这部分市场的未来开拓也很有限9/26/2023202003SLMGC-PREZ02该市场的机会与威胁分析华电未来可能会逐步成立自己的内部采购系统，要争取这些划分出去的电厂的物资采购业务难度会越来越大华能的采购管理比较严格，电厂的物资采购很难争取可利用以前的业务关系，借助关系营销手段，争取部分代管利用现有资质采取多种形式，争取为这些企业提供专业服务机会威胁9/26/2023212003SLMGC-PREZ02争取此业务的最佳途径是由计划性业务逐步演变为以强调专业化服务为导向的市场化业务建议转变机制，提高素质，利用市场化的行为，进行产品代理和市场开拓利用鲁能优势，建立互相协作关系，以此作为加强业务的纽带形成社会化服务职能，进行承包经营，服务承诺由于目前华电公司还没有物资采购部门，缺少物资采购的专业经验，因此对这部分市场鲁能物资还是可以有所作为的由于脱离了行政关系，鲁能物资对划出去的发电公司没有了管理职能。建议将协作组挂到行业协会，利用行业协会这条纽带将彼此联系到一起，便于进行业务的协作与开展鲁能物资在物资采购方面有着优势，可利用承包或代管的方式去争取市场，以服务赢得客户利用鲁能物资的驻外机构上海公司的一些特殊优势为其提供专业服务，利用三公招标、国际贸易公司的招标资质、进口权为其提供专业化服务9/26/2023222003SLMGC-PREZ02导读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析9/26/2023232003SLMGC-PREZ02业务三：整个不参加调度的电厂中多数是小火电和热电厂，总装机容量达到458万千瓦，是省内发电系统另一重点市场资料来源：2001年山东省电力工业统计资料汇编小火电包括：地市级属小电厂县级属小电厂自备电厂乡村属电厂9/26/2023242003SLMGC-PREZ02小火电物资市场容量很大，而且近年将呈现快速增长态势，根本原因在于其价格高于网内电价和地方保护主义地方火电厂数量多，接近300个，总装机容量约458万千瓦，其中县供电企业所属的电厂共22个，50台机组，装机容量50万千瓦。小火电发展迅速的根本原因在于其价格高于网内电价，加上地方保护主义更加快了其发展的势头，这是物资采购的大好形势。单个电厂采购量少，品种多，业务比较分散。鲁能物资与这些客户历史上业务交往很少，关系松散。由地方财政支持，资金长期短缺，采购时关注的第一因素是低价格，质量关注度低，售后服务工作量大，售后成本高地电的小机组采购多半是在本省完成，设备供应商为背景广泛的不规范的小企业，设备多半不是优质产品。已经批准的30多个基建项目将带动小火电的物资市场需求增加，对市场需求的增长将产生根本影响。现状、特点资料来源：调研和2002年相关数据分析9/26/2023252003SLMGC-PREZ02由于价格偏高和诸多客观因素，小火电和大量企业自备电厂没有实行有偿并网和统一定价，导致成本低，投资收益大，短时间内局面难以扭转，这部分物资市场容量也很大，对鲁能物资也具有较大吸引力。直供区小火电平均上网电价为0.41元/千瓦时，最高为0.578元/千瓦时，最低为执行平进平出电价0.1885元/千瓦时。胜利油田和齐鲁石化企业自备电厂20%上网量的电价为0.285元/千瓦时。趸售区小火电平均上网价为0.47元/千瓦时，最高为0.5899元/千瓦时，最低为0.405元/千瓦时。价格偏高从能源政策上，新上小热电和综合利用机组是被鼓励优先发展和建设的从政府态度上看，省级、地市级有关部门对小火电和自备电厂是支持的从投资效益看，有实力的企业纷纷争相投资热电厂从降低生成本看，用电大户企业都希望建设自备电厂客观形势9/26/2023262003SLMGC-PREZ02当然，该市场也存在市场分散、开发难度大、部分客户拖欠货款、信用资质较差等特点。因此该业务也存在一定的风险，符合“有收益就有风险”的市场规则。据调查，小火电客户的信用资质差，经常延期支付货款，甚至赖帐、拖欠质保金外部访谈发现，山东省电力设计院、各电建公司在开发小火电业务中，拖欠、延迟支付、抵赖货款现象严重，信誉很差。原因之一是建小火电厂是地方利益驱动的，故地方保护主义在默许其违规操作。案例：济宁邹县的里彦电厂，是司法局监狱煤矿投资的自备电厂，1999年投资兴建2台135MW机组，总计货款约6亿元，一直在拖欠鲁能物资的货款，有钱依旧不还，到目前还欠1000多万，帐龄已有一年，信誉极差。另外，该电厂负责人是人大代表，政府资源关系都很好。当然，该项目还是有收益的，前提在于要做好客户信用调查和财务能力调查。9/26/2023272003SLMGC-PREZ02县供电公司物资采购市场容量很大，但各地市业务量和关系方面表现参差不齐全年的物资采购额很大，89个县，每个县每年约1000万—2000万采购量，按低位值计共有约10亿元市场（含部分办公物资）济南、德州、临沂、潍坊分公司对县电力公司的业务管理关系比较好，但是采购量也是很小其他地市物资分公司的业务关系都较差共有10个县电力公司，5个电厂，总体的设备材料需求量约2000万/年。近三年来在德州分公司约100万采购量县属发供电单位到德州分公司采购的条件是：严重缺钱、强烈需要低成本、紧急需要、设备材料特殊、自己买不到等等。即德州分公司对县属发供电单位的吸引力很小各县公司的物资公司/三产公司自己需要养活20—30人，人员冗余，负担很重资金短缺严重，经常赊销，导致拖欠货款严重整体现状、特点德州现状、特点9/26/2023282003SLMGC-PREZ02该市场存在着一定的社会风险和回款风险，建议有选择地加强市场开拓

建议有选择地介入这块市场介入该市场，建议先参与县供电公司一部分项目的招标代理，协助选购设备，逐步找到恰当的合作模式和结合点，逐步突破。需要采用长期渗透的办法，一点一点开拓市场，不能急功近利由于该项工作的难度很大，信用调查很关键，必须由熟悉当地情况的专人负责，建议由各地分公司直接操作，在人员匹配、资源调用、销售费用等方面保证新市场的开拓为规避资金风险，应采取对应措施，将一部分风险转移给设备和物资生产厂家最关键的风险是：如果直接按照市场化运作，鲁能物资完全占领该市场实现集中统购，各县供电公司的物资采购部门将失去物资采购的收入和利润，大量职工生活保障将得不到确保，很可能会引起社会不稳定市场开发建议每个县供电公司约有800-1000人，共计至少约80000人，整体上人员严重富余，超过山东电力的总人数其中，每个县基本都有物资公司，大约有20-30人，完全自己控制物资采购，用以养活这批人资金短缺，信用差，回款困难该市场容量大，但是实际可获得的有效市场很小，因为该业务很可能依然是计划经济行为，非市场化行为市场现状与特点社会风险：当地县供电公司冗员非常严重，只有依靠自己垄断物资采购来解决收入来源回款风险：客户信用资质差9/26/2023292003SLMGC-PREZ02从电力物资供应的子产业价值链分析，发供电企业在上游的产品质量、价格、服务质量方面要求比较突出，这也是我们关键的努力方向设备物资制造商鲁能物资发供电企业基本活动关键要素生产制造流程控制质量保障收集信息邀标招标采购供应产品质量价格技术服务支持品牌速度规模经济性运营费用交货期服务质量发供电安全生产低成本客户满意产品质量价格服务质量9/26/2023302003SLMGC-PREZ02发供电企业在产品质量、价格、服务质量方面的要求决定了其在选择供应商时必须考虑综合的评价指标体系，一般包括企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境四类9/26/2023312003SLMGC-PREZ02将鲁能物资可控的实际能力比照供应商选择标准，可以看出，我们在品种柔性、价格、批量方面的能力比较强由华中理工大学管理学院CIMS-SCM课题组1997年的一次调查统计数据可知：目前我国企业在选择供应商时，主要的标准是产品质量，这与国际上重视质量的趋势一致；其次是价格，92.4%的企业考虑了这个标准；69.7%的企业考虑了交货提前期；批量柔性和品种多样性也是企业考虑的因素之一。主要指标重要程度排序鲁能物资可控程度鲁能物资的能力对做小火电强弱对照质量1中中；可选用高质量产品实现价格2高中；可压缩利润吸引客户交货提前期3中强；可加强服务，保证交货，这是小火电需求的关键品种柔性4高强；供应品种齐全，对小火电有吸引力提前期和价格折扣5高强；做小火电可以通过价格折扣确保回款提前期和批量折扣6高强；优势在于采购量大9/26/2023322003SLMGC-PREZ02小结与建议9/26/2023332003SLMGC-PREZ02导读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析9/26/2023342003SLMGC-PREZ02房地产行业投资巨大，房屋造价中物资材料所占比例很大项目总造价直接费用土地出让金项目转让费前期工程费基础设施配套费建安工程费室外工程费间接费用管理费财务费销售费用不可预见费税费及其它房地产项目成本构成中国2001年用于房地产的投资高达6000多亿。在一个房地产项目中，建安工程费一般要占到总投资额的50％，其中各类材料费占到建安工程费的50％以上，总体来讲，工程材料费占到总投资额的25％以上，是一个巨大的市场。9/26/2023352003SLMGC-PREZ02房地产物资主要以下列几类物资为主土建水、暖、通风、消防电气结构装修钢筋混凝土面饰材料电梯钢管散热器卫生洁具空调机组强电弱电风机消防器材电缆各类导线配电箱各类灯具楼宇自控配电箱网络电视电话9/26/2023362003SLMGC-PREZ02房地产项目物资采购方式（一）房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商直接购买的建筑物资一般为利润空间比较大和影响感观的两类物资。利润空间比较大的建筑物资包括：钢筋、玻璃幕墙、空调、水泵、电缆等物资。影响感观的物资：卫生洁具、电梯、大理石、面砖等物资。优势：房地产开发商通过采购利润空间比较大的建筑物资可以比较好的控制成本，降级工程造价，同时，采购影响感观的物资可以保证工程质量，保证公司品牌，减少客户纠纷。劣势：房地产开发商投入较大精力参与到工程施工中，容易在工程质量和工期方面引起与建筑承包商之间的纠纷，难以确认双方之间的责任。9/26/2023372003SLMGC-PREZ02房地产项目物资采购方式（二）房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商寻找的建筑物资和直接购买的物资类别是一样的。与第一种方式不同的是由建筑承包商签订合同，并负责物资的催运、质量验收等工作。在结算的时候，按照开发商寻找的价格进行结算。优势：较好的控制成本和工程质量，并能够减少与建筑承包商之间的纠纷劣势：相对与第一种采购方式，成本略有上升，与建筑承包商之间在工期方面矛盾有所减少，但还是有矛盾9/26/2023382003SLMGC-PREZ02房地产项目物资采购方式（三）房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商根据工程概算将工程整体承包给建筑承包商，只对工程的质量和工期进行控制，结算时建筑物资按照概算价格进行结算。优势：房地产开发商可以将更大的精力投入到其它价值环节中。与建筑承包商在工程质量和工期方面没有纠纷。劣势：工程造价相对于前两种采购方式较大。9/26/2023392003SLMGC-PREZ02房地产项目物资采购特点采购金额巨大采购物资质量不易识别采购物资种类繁多物资采购多由内部部门完成房地产是资金密集行业，投资巨大，物资采购金额巨大利润空间大建筑物资的特点是很难通过外观来判断其质量，需要使用较长时间才能做出判断，使得建筑物资采购一般寻找品牌较好的企业一个房地产项目物资采购种类有上千种之多房地产项目物资的采购一般由公司内部部门来完成9/26/2023402003SLMGC-PREZ02房地产市场竞争趋势越来越激烈，对成本控制要求越来越高中国房地产企业数量从96年开始逐渐上升，与此同时，房地产行业利润从94年开始逐渐下降，到2000年有所回升，房地产行业已经进入理性投资时代，加强管理，控制成本资料来源：历年《中国房地产统计年鉴》9/26/2023412003SLMGC-PREZ02房地产商控制成本的一项重要措施：降低采购物资价格项目策划工程建设销售施工队伍招投标建筑物资采购建筑施工工程验收建筑物资采购占到房地产项目总造价的25％左右，且建筑物资的降价空间大，历来是房地产商关注的重点9/26/2023422003SLMGC-PREZ02鲁能系统内多家专业公司经营房地产项目在鲁能系统内的各专业公司中，以房地产为主营业务的有：鲁能拓展置业公司、鲁能英大公司、重庆鲁能公司、宜宾鲁能公司,主要业务集中在拓展置业和英大公司两家。最近集团公司又决定对海南房地产进行开发，下表是集团公司在2001年房地产方面的统计数据9/26/2023432003SLMGC-PREZ02鲁能拓展置业有限公司在房地产项目投资巨大鲁能拓展置业有限公司在2000年9月，与济南市政府签定了占地386公顷的济南南部城区项目的开发合同，使公司的土地储备达到400多万平米。预计投资总额将达到100多亿元。鲁能拓展置业有限公司投资兴建的房地产项目有鲁能大厦、林祥大厦、天地广场、经纬大厦、长青工业园、青岛海情花园、海风花园、沧口港码头填海造地等项目，同时在重庆也有房地产开发项目鲁能拓展置业有限公司的不断发展，房地产项目的不断开发，必然带动相关物资的采购。9/26/2023442003SLMGC-PREZ02鲁能物资与上述经营房地产专业公司同属鲁能集团，且在三家公司中占有一定股份鲁能物资集团在以上三家公司中均占有股份，且在鲁能拓展置业有限公司中股权高达40％，在海南鲁能广大置业有限公司中达到38％，并且鲁能物资还和三家公司以及鲁能英大、宜宾鲁能、青岛仲盛同属鲁能集团依靠争取内部政策和资源，实行物资统一采购，集约化经营，依靠价格、质量和优质服务，以及市场化的运作，鲁能物资将有可能逐步获得部分房地产物资的采购权9/26/2023452003SLMGC-PREZ02鲁能物资集团作为专业物资采购公司，能够通过规范的采购流程降低工程造价、保证工程质量提出物资需求计划制定物资采购方案招投标签订物资采购合同通过招投标过程中的技术评标和商务评标，可以保证所采购的物资“价廉物美”大规模、集团化采购可以增加与生产厂商的谈判能力，从而可以压低材料价格房地产开发商自行采购过程中，往往受到采购物资经办人暗箱操作的困扰，给企业带来一定的风险。由专业物资采购公司负责操作，可以有效避免暗箱操作，在物资采购环节为客户创造更大的价值9/26/2023462003SLMGC-PREZ02鲁能物资在房地产物资采购方面的优劣势及机会、威胁分析鲁能物资资金实力雄厚鲁能品牌知名度高、信誉好鲁能物资熟悉采购的商务工作鲁能对房地产中强电类物资非常熟悉对房地产行业不熟悉对房地产物资不熟悉缺乏房地产类相关人才S优势W劣势O机会T威胁房地产行业发展前景看好鲁能集团系统内部专业公司有大量房地产项目房地产行业物资采购多为内部采购9/26/2023472003SLMGC-PREZ02鲁能物资集团进入房地产物资采购应该分三步进行鲁能物资集团进入房地产物资采购应该分三步进行：鲁能物资集团应该积极争取鲁能集团内部行政政策，采购房地产项目中的电气类物资，主要包括电缆、配电箱、配电柜、各类导线、灯具等。从熟悉的物资着手，以达到逐步熟悉房地产项目运作的目的鲁能物资逐步由电气类物资过渡到其它房地产类物资，主要包括钢筋、面饰材料、卫生洁具、电梯、空调机组等利润空间大的物资。以达到掌握这些物资市场信息，锻炼自身采购能力的目的鲁能物资采购业务逐步向鲁能集团外过渡，通过大规模、集团化、规范化采购为客户带来价值，使房地产物资采购成为物资集团新的利润增长点9/26/2023482003SLMGC-PREZ02中国煤炭市场从2001年开始回暖1997年以来，由于经济波动、节能成效以及经济结构调整的影响，煤炭需求减少，煤炭市场供大于求，原煤生产大幅度下降，2000年比1996年下降31%，但是从2001年开始，中国煤炭产量开始回升，煤炭需求量逐渐加大。这些信息预示着中国煤炭市场的投资将会加大9/26/2023492003SLMGC-PREZ02鲁能物矿开发有限公司负责鲁能集团矿业开发鲁能矿业集团拥有4个子公司：山东鲁能菏泽矿业开发有限公司、山东鲁能泰山矿业开发有限公司、海南鲁能矿业开发有限公司、山东鲁能临沂龙宝山矿业开发有限公司。这4个子公司均投资兴建了煤矿、石膏矿、黄金矿等，投资数目巨大。其中山东鲁能菏泽矿业开发有限公司计划投资11亿元用于郭屯井田，用5年左右的时间，到2006年以前，将其建设成为一座年生产能力为240万吨以上的高产、高效、高质量的现代化煤矿，同时公司的发展目标是在10～15年内，利用巨野煤田丰富的煤炭资源，投资150亿元人民币，逐步建成3～4对特大型现代化矿井，达到年产原煤1000万吨以上的生产规模鲁能物矿开发有限公司菏泽矿业开发有限公司泰山矿业开发有限公司海南鲁能矿业开发有限公司临沂龙宝山矿业开发有限公司9/26/2023502003SLMGC-PREZ02鲁能集团在山西、陕西等地进行矿业投资鲁能集团在山西、陕西等地都有矿业投资，这些矿业投资目前正在筹备和建设初期，需要大量的物资采购9/26/2023512003SLMGC-PREZ02新建煤矿成本主要由五部分构成新建煤矿井巷工程土建工程设备购置安装工程其他费用施工准备工程井筒主要运输道及回风道采区井底车场巷道及峒室提升系统地面运输辅助厂房及仓库行政福利设施主要运输道及回风道采取提升系统安全技术及监控系统供电系统井筒安全技术及监控系统供电系统在新建煤矿项目中，设备采购一般占到30％以上，主要包括：绞车、皮带、采煤机、支架、综掘机、跳汰机、洗选设备、复选机等，这些设备采购金额巨大，利润空间大。9/26/2023522003SLMGC-PREZ02已建成煤矿的物资采购主要包括设备配件和巷道维护物资、大修技改物资等设备配件主要指煤矿各种大型设备的配件巷道维护主要包括工字钢、水泥、砂石、电缆、管路、矿灯等物资已建成煤矿的物资采购特点：品种繁多：物资采购品种在上千种以上。日常物资采购金额小：已建成煤矿日常物资采购没有大型机械设备，采购金额相对于新建煤矿比较小。大修技改项目采购金额较大：煤矿在进行大修技改项目时，会引进一些技术含量高的设备，这些设备的金额一般都很大。9/26/2023532003SLMGC-PREZ02目前煤矿物资采购模式目前，新建煤矿的物资采购主要由业主来完成，业主将物资进行分类，将一些关键设备、主要材料由自己采购，将一些辅助的材料交由施工队伍承包目前，中国大部分煤矿是由各矿务局投资兴建的，所以煤矿物资的采购也由各矿务局统管。这其中既包括新建煤矿的物资采购，也包括煤矿日常维护、大修、技改等物资的采购煤矿物资采购的特点类似于电力物资采购，带有很强的垄断性质，煤矿物资采购的市场化程度比较低，这为外来物资公司的进入带来巨大的障碍9/26/2023542003SLMGC-PREZ02鲁能物资在矿业采购市场优劣势及机会、威胁分析鲁能品牌优良鲁能物资有采购大型机器设备的经验鲁能物资资金实力雄厚鲁能物资对矿业不熟悉缺乏矿业物资销售人才优势劣势机会威胁矿业投资巨大，物资采购金额大鲁能系统内矿业投资巨大矿业投资物资采购特点为内部采购，市场化程度低9/26/2023552003SLMGC-PREZ02鲁能物资进入矿业物资采购领域建议策略争取集团公司上级政策，拿到物矿开发有限公司的供电系统物资的采购权逐步从鲁能系统内矿业物资采购向外部相关市场进军从矿业电力物资入手，逐步过渡到与矿业有关的大型矿业设备根据矿业物资采购的特点，鲁能物资在进军矿业物资采购时，一定要争取上级政策，从集团内部做起9/26/2023562003SLMGC-PREZ02导读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析9/26/2023572003SLMGC-PREZ02专家预计“十五”到2010年电力需求平均增长速度可能在5%—6%之间设备计划容量（万kW）远景目标投产发电装机90001.到2005年全国发电装机容量将达到3.95亿kW，发电量将达到18300亿kWh左右2.2005年水电装机容量超1亿kW，占总装机容量的26.4%3.2010年，全国发电装机容量将达到5亿kW左右，发电量将达到23400亿kWh左右其中：大中型机组8500开工建设1亿（kW）停运退役拆除小火电约1420水电开工3422其中：投产大中型机组2512数据来源：国电信息中心我国电力供应水平实际上是很低的，中国现在人均装机0．206kW，人均发电量是976kW·h，不到世界水平的一半。就这个意义而言，中国用电的潜在市场相当大21世纪前10年到20年，是我国电力发展的关键时期。

预计到2020年，全国装机容量将达到900GW左右9/26/2023582003SLMGC-PREZ02“十五”期间我国装机容量和发电量仍将逐年增长，从而带动对电力物资的大量需求资料来源：电力生产统计快报我国电源结构“十五”规划目标是：电源结构中火电占72.4%、水电占24.5%、核电占2.4%、新能源占0.7%受各方面条件的限制，中国未来很长一段时期仍将以燃煤发电为主，预计到2050年，燃煤电厂发电量仍然要占50%左右

9/26/2023592003SLMGC-PREZ02从部分省份“十五”电力建设动态表可以看出，各省的电力投入在持续增长注：蓝色字体是与鲁能物资签订协议的部分省份9/26/2023602003SLMGC-PREZ02我国的电力物资市场是按地域划分的，产品多局限于省内流通，近似于局部垄断我国电力物资产品市场流通性差一些省在尝试进行市场的互相开放，畅通物流21世纪前20年中平均每年新增装机30GW左右，其规模之大，连续时间之长，是世界上所没有的省外生产用电力物资市场容量庞大销售公司从2002年开始进行双向代理，与外省物资部门开展协作交流，帮助鲁能多产企业的产品到外省去投标，收取1%的代理费目前鲁能物资与河南、陕西、江苏、湖北等省的企业建立了电力产品代理关系我国的电力物资产品在不同程度上存在“自产自销”的现象，各省电力企业的电工类产品多局限于省内流通9/26/2023612003SLMGC-PREZ02鲁能物资做法因此对省外的产品，更注重质量和售后的服务业务特点

各省的电力物资采购都是以行政命令为主，市场化程度很低目前各省之间的电力物资交流采用的是双向代理，市场换市场的方式影响外省市电力设备、物资采购关键因素是：品牌、产品质量和售后服务水平对价格的敏感度相对较低，物资采购相对集中鲁能物资按照平等互利、优势互补、对等互惠、利益共享的原则，与协作省份进行交流，强化信息互通、

市场互换鲁能物资与协作省份明确了市场互换的具体方式，推荐鲁能多产的产品到外省去投标销售公司代理的是鲁能品牌产品，并且实行全省统一采购，与外省比优势较大2002年鲁能物资在外省中标2400多万元，外省在山东中标只有500多万元9/26/2023622003SLMGC-PREZ02随着市场化程度的提高，电力物资必将打破区域垄断，引入竞争，这样就给鲁能物资带来了发展的机遇电力建设对电力物资的需求很大电力物资企业本着做强做大的愿望，扩大省际及大区电力物资产品市场流通的愿望日趋迫切各省之间的交流与协作必将随着市场化程度的提高而日趋密切电力物资的区域性流通必将打破，市场化竞争必将日趋激烈各省“十五”电力建设中要求大力发展电力，对电力物资的需求也将逐年水涨船高尤其是鲁能物资的协作省份河南，2000年火电占年发电量的96.6%，对鲁能物资来讲很有市场潜力经过一年的互相协作，鲁能物资积累了一些经验，目前准备在此基础上扩大战果9/26/2023632003SLMGC-PREZ02该市场的机会与威胁分析市场的开放迫使鲁能物资转变机制，转变观念，把握市场机会考核激励措施不完善缺乏适应市场经济大潮的管理和营销人员电力产业是“十五”规划重点发展产业我国的电力物资需求持续增长电力物资区域垄断销售的坚冰正逐渐打破鲁能物资可利用自身优势打进省外市场机会威胁9/26/2023642003SLMGC-PREZ02省外生产用电力物资市场前景广阔，值得关注建议有选择地在外地成立办事机构或经营公司在上海、北京、海南等地成立办事机构或经营公司，作为鲁能多产企业产品的对外销售窗口，潜力巨大加强与外省市的联系，进行市场渗透利用鲁能产品的品牌优势，扩大与外省的协作范围，开展“市场换市场”业务，努力进入外部市场建立激励约束机制，鼓励市场开拓鲁能物资目前开拓市场最大的障碍是机制问题。到目前为止，仍然没有一套有效的激励机制和具体措施，职工安于现状，不愿为开拓市场冒风险、花精力9/26/2023652003SLMGC-PREZ02导读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析9/26/2023662003SLMGC-PREZ02近几年全国的用电量激增2002年中国全社会用电增速为10.3％其中一、二、三产业分别增长了3.0%、11.2%和10.0%，城乡居民生活用电增长7.7%。发电设备累计平均利用小时同比增长212h，其中火电增长300h预计2003年中国全社会用电增速在7.5％左右全国用电量亿千瓦时年我国的电力工业发展表明：80年代到1994年电力需求超过电力供应(上海市一直延续到1996年)；1995～2002年电力供给基本上能够超过电力需求；预测2003～2010年电力工业将又不能满足工业需求，这也反映出新的工业高速发展即将到来

9/26/2023672003SLMGC-PREZ02随着山东GDP的增长，山东社会用电量快速增长，电力、石化和建筑等行业也随之发展，这些都为电力物资的发展提供了良好机遇9/26/2023682003SLMGC-PREZ02以常用的低压电器为例，其用途极为广泛据统计每新增1万千瓦发电设备，约需4万件各类低压电器产品与之配套，其中约需框架式空气断路器230台，约需塑壳式断路器2200台低压电器与电动机总安装容量之比约为0.5件/瓦。也就是说一套30万千瓦的发电设备需120万件各类低压电器元件与之配套，其中包括框架式低压断路器6900台，塑壳式断路器66000台我国低压电器的用户主要是电力工业，此外还有石化、煤炭、冶金、建筑业以及民用等低压电器生产厂家的产品绝大多数由低压成套设备厂家所购买，然后组装成配电屏、动力配电箱、保护屏、控制屏等低压成套装置再卖给用户数据来源：《专家谈我国低压电器产品市场》9/26/2023692003SLMGC-PREZ02可见，低压电器的市场容量与电力事业的发展是紧密相连的。预计在未来几年国内低压电器市场需求仍将出现较高增长数据来源：《专家谈我国低压电器产品市场》注:按照1997年全国电力机组平均每年运行13．1h为标准计算9/26/2023702003SLMGC-PREZ02低压电器行业已步入市场经济的轨道，市场发展迅速，供、销厂家众多低压电器市场很大，国内制造企业数量众多，国外一些公司已进入国内市场，竞争非常激烈竞争并不平等，质优未必市场优。我国正处于经济体制转轨过程中，各种不平等竞争现象存在于供销环节中在科技含量较高的产品竞争中，原来的骨干企业（或重点企业）与民营企业相比仍占有很大优势

9/26/2023712003SLMGC-PREZ02又如电线电缆市场，其销售额“十五”期间将以平均6%－8%的环比速度增长我国电线电缆行业仍处在一个发展阶段按我国多数经济专家预测，“十五”GDP增长速度在7％～8％之间。我国加大了基础实施的建设，交通、能源、通信以及住宅、汽车、家电的发展给电线电缆带来新的机遇在发展中国家，电线电缆销售额增长一般比国民经济总产值增长要略高一些，依此预测，我国电线电缆总销售额不低于GDP增长速度，那么"十五"期间电力电缆将以平均6％～8％环比速度增长资料来源：《电线电缆行业市场发展预测》导致压价销售，无序竞争假冒伪劣充斥市场9/26/2023722003SLMGC-PREZ02社会用户对电力物资的需求有其自身的特点，对产品性能指标和可靠性指标的要求越来越高量大面广，可以说国民经济各行各业都离不开低压电器，人们的日常生活，也离不开低压电器品种规格多，环境条件复杂，基建项目都涉及低压电器设备采购用户虽然注重价格，但对电力物资的质量越来越关注，质高价低、节能又不污染环境的产品倍受欢迎9/26/2023732003SLMGC-PREZ02不同的用户类型在购买电力物资时关注的侧重点不同9/26/2023742003SLMGC-PREZ02由于专业性不很强等原因，商家蜂拥而上，鲁能物资在竞争中的弱势比较明显社会用户电力物资市场是一个比较开放的市场。由于民用电力物资专业性不强，资金占用不大，进入门槛较低，所以市场化程度高，但运作不规范，质量难以保证由于是民用品，所以购买分散，单值低，面广此类市场的产品价格偏低，利润不高，对价格变动敏感业务不稳固，资金回收困难，造成多角债和坏帐现象除销售公司外，鲁能物资其它部门还没有介入省外此类市场与此市场的众多竞争者相比，鲁能的市场运作与开拓能力远远不够由于此类市场属于民用品范围，需要有较强的营销队伍和广泛的销售网络，这些条件鲁能物资都不具备为避免坏帐，鲁能物资的分、子公司纷纷采用双向销售的方式对外经营9/26/2023752003SLMGC-PREZ02因此，虽然社会用户电力物资的发展前景良好，但由于激励机制等原因，限制了鲁能物资在此市场的作为出于资金安全考虑，各分、子公司目前基本上与有帐面资金往来的客户进行双向销售，限制了市场的开拓由于机制原因，资金回收是鲁能物资开拓此类市场的最大制约因素。在目前的机制下，鲁能物资在此市场难以有所作为在山东的城农网改造结束后，用于维修、改造用物资将大大减少，基建需求也少了，短期内此市场呈萎缩趋势但是，我国电力需求以每年5％－6%的速度增长，所以在社会用户工程上有一个比较看好的前景总体而言，该市场的发展空间很大9/26/2023762003SLMGC-PREZ02尽管如此，鲁能物资也没有放弃该类市场，不断地进行着各种尝试鲁能物资资金雄厚，具有多年的电力物资集中采购经验和便利的商务网络，产品品牌优势明显2003年是鲁能物资的市场开拓年，鲁能物资对各分、子公司都下达了对外开拓市场的指标各分、子主要做了电缆、变压器、锅炉管、开关、矽钢片等与电力相关的产品与材料2003年，鲁能物资准备制定相应的考核制度，以激励分、子公司和职工开拓市场9/26/2023772003SLMGC-PREZ02分、子公司近几年对外经营的销售收入呈增长趋势，市场开拓能力有所增强通过图表可以看出，分、子近几年的对外经营呈增长趋势。尤其是子公司，市场经营的能力增强。这些都说明鲁能物资在未来的市场竞争中是大有可为的，鲁能物资不但要充分发挥电力物资采购方面的优势，更要在市场经济的大潮中不断锻炼自己，开拓新的市场，发展多元化经营注：2003年分公司的销售收入为计划值，子公司数据缺失9/26/2023782003SLMGC-PREZ02划出去的11家发电物资分公司的对外经营收入在鲁能物资分公司的整体收入中比例不大，因此不会造成太大影响单位：万元注：2003年的数值为计划值9/26/2023792003SLMGC-PREZ02国贸公司对外经营情况（一）9/26/2023802003SLMGC-PREZ02国贸公司对外经营情况（二）我国低压电器产品出口东南亚国家的数量比较大，由于国家对机电产品的重视、扶持及鼓励，东南亚金融危机的好转都有利于低压电器的出口

国贸公司具有进出口经营权，但目前仅仅以进口为主，在低压电器市场供过于求的情形下，应积极开拓国外市场，进行出口代理我国电力电缆，特别是中、高压电缆具有国际竞争能力，鲁能物资也可在此市场做些努力元9/26/2023812003SLMGC-PREZ02销售公司对外经营情况（一）9/26/2023822003SLMGC-PREZ02销售公司对外销售情况（二）目前只有销售公司有一些省外非生产用电力物资业务，2002年真空泡业务销售收入700万左右，减速机业务是700万左右但这类市场极不稳固，变数很大，无法预测其前景由于成熟业务的分流，销售公司省内社会用户业务在2003年将会减少元9/26/2023832003SLMGC-PREZ02该市场的机会与威胁分析对手众多竞争激烈且不规范回款困难，资金风险大市场完全开放对电力物资的需求很大可利用自己比较熟悉的市场锻炼未来驾驭市场的能力机会威胁9/26/2023842003SLMGC-PREZ02此市场风险与利润并存，鲁能物资应积极采用各种灵活的方式拓展市场，争取利润最大化双向销售目前基于资金的安全考虑，对外省和信用不好的企业宜采用双向销售的形式进行，同时寻找突破口，扩大交易范围网上销售由于低压电器产品同质性较强，可替代性较大，有利于开展电子商务。鲁能物资可发展电子商务系统，利用电子交易的方式进行网上销售招投标鉴于鲁能物资目前的状况，结合市场的特点，也可采用投标的方式进行国外电力建设项目的设备、物资市场开拓，扩大业务改进服务方式改变传统的坐等用户上门的营销方式，加强售前、售中和售后服务，直接面向用户成立物资交易中心鉴于此类市场用户多，业务分散的特点，鲁能物资可利用自身优势，成立物资交易中心，为供需双方提供交易的平台，变无序竞争为统一操作9/26/2023852003SLMGC-PREZ02导读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析9/26/2023862003SLMGC-PREZ02中国空调市场前景一般，中央空调增长速度最快中国空调市场预测（数据来源：Mckinsy&Company）根据Mckinsy&Company的研究，从2000年到2005年，中国空调市场的销售额年平均增长率预计为9.8%，销售量的年平均增长率预计为12.2%。其中分体机与窗机的增长率预计为5.9%，柜机的增长率预计为8.1%，户式中央空调的增长率为预计52.1%，从以上数据我们可以看出，中央空调将是中国空调市场的主要增长点。时间（年）200320042005总销售量（万台）106011901340总销售额（亿元）432469525中央空调（亿元）436493柜机（亿元）116126136分体机与窗机（亿元）263279295虽然中国空调市场容量在不断扩大，但是由于空调竞争在不断加剧，各空调厂家通过降价来保持市场份额，利润空间在2002年只有5％左右，而中央空调虽然目前市场容量比较小，但是增长速度快，且利润空间大，平均利润率达到20％左右。9/26/2023872003SLMGC-PREZ02中央空调主要分为户式中央空调和商用中央空调户式中央空调和商用中央空调最大的区别是服务对象不同：户式中央空调面对的是单个的用户，商用中央空调面对的是用户群户式中央空调商用中央空调商用中央空调主要用于城市中各类写字楼，办公楼等公共场所1.系统复杂庞大，造价昂贵，须由专业人员进行维护2.需要占用机房和设备层空间3.灵活性差，中央空调实行集中供热供冷，各房间无法独立控制4.控制面积大，舒适感好，运行宁静户式中央空调主要用于100到600平方米左右的住宅。1.系统较为复杂2.健康，能合理补充新风3.高效节能环保，能效比较高，可根据实际负荷自行运转，节约能源及运行费用，且其动力为无污染的电力4.运行宁静。主机和室内机分离安装，送风、回风系统设计合理，振动小9/26/2023882003SLMGC-PREZ02随着中国人均住房面积的增加，对户式中央空调动的需求将逐渐加大随着人民富裕程度的增加，人均住房面积从改革开放初期的7m2增长到现在的21m2，增长了200%。同时，大面积多居室的单元房、复式住宅、别墅群、高档商住楼的大量出现。与这些住房相适应的中小型中央空调开始大行其道但目前我国目前家用中央空调的市场占有率不足2%。而在美国，家用中央空调约占美国有空调的家庭60%~70%以上预计未来二三年，我国家用中央空调市场占有率将达到约8%。家用中央空调的市场占有率将以每年50%~80%的速度高速递增9/26/2023892003SLMGC-PREZ02户式中央空调的前景看好2000年房地产开发投资额（亿元）2000年房地产开发投资同比增长率通过左边的数据我们可以看到：住宅、办公楼、商业楼的投资分别比重为67.7%、6.0%和11.2%，而且住宅的同比增长率最大，因此住宅开发明显处于主导地位。住宅开发的高速增长，将带来对空调的需求，一些别墅、复式、跃层等大面积住宅的出现也将带来对户式中央空调的需求9/26/2023902003SLMGC-PREZ02中国户式中央空调和商用中央空调分别被几大厂家瓜分数据来源：中国家电协会海尔户式中央空调在2002年的市场占有率为46％，美的的市场占有率为26％，这两家的市场占有率达到了70％以上，由于户式中央空调的利润空间巨大，各空调生产厂家已经准备进入户式中央空调这个细分市场商用中央空调是一个系统工程，对研发、资金和技术要求非常高，目前在这个市场主要以美国和日本的产品为主，占到中国市场份额的80％，其中来自美国有约克、特灵、麦克维尔，来自日本的有大金、日立、三菱等大型制冷设备供应商9/26/2023912003SLMGC-PREZ02户式中央空调和商用中央空调应用范围和设计方法不同造成营销方式不同户式中央空调商用中央空调户式中央空调主要应用于100平米以上的家庭，面对的客户是比较分散的家庭。商用中央空调应用于大型写字楼、办公场所、商场等大型公建设施。户式中央空调的主体设计与施工相分离，户式中央空调的厂家生产出主体，用户在安装时根据不同的需要进行辅助设计。商用中央空调的整体设计与施工结合较紧密，一般采取建筑设计院推荐，甲方确定生产厂家的做法。户式中央空调营销属于被动营销，消费者会主动搜寻厂家资料，到生产厂家的销售端了解情况，以确定购买品牌。商用中央空调营销属于主动营销，生产厂家的销售代表会根据市场信息主动与甲方进行联系，推销自己的品牌，目前在大部分市场还属于公关营销。9/26/2023922003SLMGC-PREZ02影响空调消费者选择的关键因素是价格、品牌和服务空调消费者选择关键因素资料来源：零点调查公司指标价格品牌服务节能噪音功率功能外观其他百分率43%40%38%28%22%21%16%18%3%通过以上调查数据我们可以看到，影响消费者购买的三大因素是价格、品牌和服务。这是消费者的主导需求，生产厂家如果抓住了这三点，就会在市场竞争种处于有利地位。9/26/2023932003SLMGC-PREZ02丰臣空调拥有价格、品牌和服务优势日本丰臣公司(TOYOTOMI)成立于1949年，是日本丰田公司的一级子公司，是日本最专业的燃烧器生产公司。丰臣公司的主要产品有：家用燃油锅炉、燃油暖风机、大中型燃油锅炉、空气清净机、户式中央空调、大中型中央空调、空气处理机。丰臣产品特点：丰臣产品的使用寿命较长丰臣产品的能源转化率高丰臣产品外形美观、制造精良丰臣公司产品的价位处于中游偏上的水平，与国产产品相比，价格比国产产品略高，与同类的进口产品相比大抵持平或更低丰臣公司为客户提供设计、安装和维修服务，为客户解决后顾之忧丰臣公司产品的市场定位是社会精英及成功人士特点价位服务定位9/26/2023942003SLMGC-PREZ02鲁能物资在空调销售市场优劣势及机会、威胁分析鲁能品牌优良鲁能物资资金实力雄厚鲁能物资对空调行业的不熟悉缺乏空调销售人才优势劣势机会威胁中央空调市场容量不断扩大，市场需求旺盛系统内公司鲁能置业对大型中央空调有需求中央空调市场已有品牌比较成熟中央空调市场竞争逐渐加剧，利润空间逐步下降9/26/2023952003SLMGC-PREZ02鲁能物资进入中央空调市场建议策略与日本丰臣公司联合，做丰臣空调在中国的总代理逐步在山东境内建立经销商销售网络积极争取上级政策或与鲁能置业结成战略联盟，抓住系统内市场逐步在全国建立经销商销售网路由于鲁能物资只是做空调销售的环节，目前没有自己的销售队伍，要想获得较大利润，必须争取做丰臣产品的中国总代理，并通过建立经销商的模式进行销售。9/26/2023962003SLMGC-PREZ02中国逐步步入小康社会，轿车正逐渐进入家庭我国各地的经济发展的不平衡性。实际上，在沿海的发达地区以及北京等大城市，R值今年就已经降到3了，其中青岛、成都等城市也接近3。这意味着青岛的轿车市场可能迅速扩大2002年轿车产销分别完成109.08万辆和112.60万辆，同比增长分别为55.05％和56.08％国家信息中心和一汽－大众联合研究得出R值和轿车进入家庭的关系，R＝车价/人均GDP，通过大量数据统计分析，当R值在3到2的时候，是轿车大批量进入家庭的开始我国日前的R值水平大约是10。但随着车价的快速的下降和人均GDP的快速增长，R值下降的速度会很快。国家信息中心预测，大概在2009年前后，将是我们国家轿车大规模进入家庭起始年9/26/2023972003SLMGC-PREZ02山东具备了轿车进入家庭的条件2002年，山东省实现GDP10550亿元，人均GDP超过1400美元。根据国外的经验，当人均GDP超过1000美元的时候，汽车将开始进入家庭。山东优良的道路建设为轿车进入家庭提供了硬件保证：到2001年底，山东公路通车里程已达71128公里。公路密度达到每平方公里45.68公里。其中二级以上高等级公路24784万公里，占总里程的35%左右，高速公路通车里程2077公里，均居全国首位。山东轿车市场已经逐步由企业、机关购买为主过渡到私人购买为主。山东大量的优秀企业，良好的经济效益培育了大批的私车购买者及潜在的购买者。9/26/2023982003SLMGC-PREZ02汽车销售和服务成为汽车行业新的利润增长点汽车服务贸易与营销涵盖的范围甚广，据欧美发达国家统计，在一个完全成熟的汽车市场中，50％--60％的利润是从服务中产生的。与国外相比我国的差距和发展空间都还比较大。随着我国加入世贸组织条款的逐步实施，国外汽车巨头必然进入我国抢占市场，所以构建有中国特色的汽车服务贸易与营销模式迫在眉睫汽车生产汽车销售售后服务汽车行业价值链9/26/2023992003SLMGC-PREZ02优良的品牌和先进的销售理念是成功的关键中国质量协会、全国用户委员会在去年第七届北京国际汽车展上的一项调查显示，轿车用户及潜在用户最关注的是“售后服务”，受关注程度高达９．５５（最高值为１０），其次依次为“技术指标”（９．３８）、“价格”（９．１４）、“车辆外形”（８．５２）、“品牌形象”（８．４９）、“口碑”（８．０８）。售后服务的背后是对品牌的信任我们卖的到底是什么汽车：一种实物产品能力：一种能够把你送到你想去的地方的能力生活方式：一种现代化的生活方式，一种生活在四个轮子上的生活方式9/26/20231002003SLMGC-PREZ02汽车销售模式几经变迁汽车市场汽车专卖店汽车超市营业面积较大、销售的品牌齐全、市场内部的竞争激烈消费者可以在价格上得到实惠以及配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，再加上装饰配件等在市场内也可以一次购置齐全等，使得传统的汽车交易市场为老百姓提供了广阔的挑选余地营业面积较小，以消费者对汽车的喜爱为细分市场。对品牌忠实者有较强吸引力某一品牌汽车产品系列齐全，汽车专卖店卖的是品牌，卖的是汽车文化汽车超市的背后是汽车行业的高度发展汽车超市提供的是一系列的服务，消费者在这里可以享受到关于汽车的各种服务9/26/20231012003SLMGC-PREZ02山东汽车销售市场是润华集团一支独秀，汽车销售市场结构不合理位于济南经十西路的山东润华集团（原山东汽车工业总公司）主导产业是汽车贸易服务，占地200多亩，2001年的销售收入10亿元润华集团销售方式是汽车广场，属于汽车市场类模式，现场提供汽车综合服务济南其它汽车贸易厂商经营规模小，提供服务不齐全一个城市汽车贸易服务商一般是寡头竞争态势，北京有亚运村汽车交易市场、北方汽车交易市场等几家大型汽车交易中心，北京各种汽车专卖店也逐渐兴起。由此可以推断，济南在未来几年除润华外还会出现新的大型汽车贸易公司，同时一些汽车专卖店也将逐渐增多9/26/20231022003SLMGC-PREZ02鲁能应该抓住时机，整合鲁能集团内部销售与服务资源鲁能体系内与汽车销售有关资源鲁能物业公司鲁能出租车公司汽车修理厂鲁能出租车公司拥有900多辆出租车，汽车的更新就是一块巨大的业务。汽车修理厂目前主要为出租车公司和社会大众服务，这些有利条件都有助于汽车贸易公司的发展。9/26/20231032003SLMGC-PREZ02鲁能物资发展汽车贸易目前主要障碍是经营资质汽车贸易公司经营资质经营场所经营人员资金汽车鲁能物资集团要进军汽车贸易市场，首要的条件是取得汽车贸易的资质鲁能物资集团取得汽车贸易资质有两条途径：加盟连锁店借壳中国汽车市场2002年异常火爆，造成一些畅销品牌有价无市，汽车经销商盈利的多少取决于拿到车数量的多少，所以在现在情况下通过借壳取得资质成本大，且不易操作。可以通过加盟连锁的方式取得汽车销售的资质，并通过连锁拿到汽车。但是，通过加盟连锁的方式，利润会有所降低，拿车的数量和品种也受到连锁总部的限制，同时不利于树立鲁能品牌。从长远来看，可以通过加盟连锁，培训汽车市场人才，等时机成熟，做大做强。9/26/20231042003SLMGC-PREZ02鲁能物资在汽车贸易市场优劣势及机会、威胁分析鲁能品牌优良鲁能系统内有汽车销售相关资源没有汽车销售经营资格鲁能物资对汽车行业的不熟悉缺乏汽车销售人才优势劣势机会威胁山东汽车销售市场需求不断扩大鲁能系统内有购买汽车需求已有汽车销售厂商实力强潜在竞争者众多9/26/20231052003SLMGC-PREZ02鲁能物资进入汽车贸易市场建议策略采取连锁的方式，借助外力初步开拓市场，培养人才时机成熟，投资在青岛进行汽车贸易整合鲁能内部资源，延长汽车销售价值链根据山东经济发展情况，鲁能