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文档简介

厂家现场招商的基本准备清单潘文富马上要开糖酒会了，这种现场型的招商，时间短，接触到的客商多，接待及沟通工作量大，厂家自然得要有些提前准备，这里简单列个清单，供参考。一、思想上的准备1.现场会来什么人？四种人：1-1.有预约的新客户，最好。「2.没有预约的，临时来的新客户，数量质量高低不一。1-3.蹭礼品的大爷大妈，现在装扮及工具也开始逐年专业化。『4.发牢骚的老客户，甚至是专程来砸场子的。.成交率没那么高，一般来说，现场型招商会的成交率也就在『3%左右，那只有加大前端接触量了。.与客商的第一次见面，要当成相亲，而不是订婚。当场不可能确定合作，只能是认识一下，建立基本的联系关系即可。.要有预防老客户在现场吵闹甚至拉横幅的处置方案,不要以为这种事情离自己很遥远。二、文件准备现在大家都是文化人，招商时自然得要准备些文件。.企业及产品介绍文件。.行业说明概要，考虑到有创业者或新入行的经销商。.招商说明文件，包括招商政策。.经销商各主要销售渠道的运营结构图，表示厂家对经销商的各类销售方式很熟悉。.厂商合作整体结构图或详细合作往来事务说明书，说明厂家与经销商的合作体系较为成熟，不是那种圈钱就跑路的厂家。.合同样板，虽然现场签的可能性很低，但有些经销商也许会看看。.市场启动/年度运营方案的样板，有些经销商会要了解，你厂家打算怎么启动市场？年度生意规划是怎么做的?三、话术准备.介绍厂家自己的基本话术内容及次序。.打算询问经销商的主要问题。.对于经销商常见问题的基本回答话术。四、现场设备1.超大尺寸的地图，标注当前的经销商布局位置，亦可作为新客户来时，在开场时询问新客户所在地的指向。2,折叠的移动屏风，现场沟通间的临时封闭，在嘈杂的现场，分隔出一个相对安静的小空间。3.A4尺寸的记录本，做现场记录用。4,每个客户的单独文件夹，现场加注客户名称，存放沟通纪要，避免混放。五、现场业务人员的个人准备.统一服装。.挂工牌。.公司出钱做发型。•口气清洁套装，避免在近距离沟通时，口气把客户熏走。六、事务准备.网络负面信息的提前查询与处理。.对上门大客户的接待流程设定。.前期中断客户的提前安抚，预防现场捣乱。.内部模拟

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