房地产营销财务谋划讲义

房产开发环节中的经济评价——如何做好营销的财务谋划课林程暗说堆明课程名称学员对象学员收益课程价值点支撑知识点掌握程度房产开发环节中的经济评价——如何做好营销的财务谋划营销PM（高阶策划或高阶市场经理）建立对于大运营全局观念；理解前期定位对于营销PM的重要意义；并能够在前期定位阶段与其他专业部门的对接与合作实现公司运营目标知道开发全流程，并理解前期定位对于营销PM的重要性运营全流程图知道前期定位的重要性理解在项目经济测算环节，理解与营销相关的两个重要指标及其实现路径IRR和销售净利率含义知道提升IRR和销售净利的三大途径理解了解与各专业部门对接的侧重点，以实现营销角度的财务谋划三个主要对接部门及对接要点理解南沿京G着7悟5、围上那海令奉锈贤前项炉目亏、吧杭四州傻萧律山董项嘉目…织…怎功么万判榴断错跟签投修好拾坏尿？了传解马房房诚地贫产出开狭发龙决时策肿和在流屡程泳环台节本椅次需课职程墙目霜的掌目握逗经蜡济俗评堂价橡标悔准摇及灵其敌营厅销径的滤贡抬献斤点房蛾地旨产馒开史发匹流芒程正及备营迟销黎介圾入监点经独济穷评斤价备的息应血用12目录C河O均N屋T客E奸N巷T别S房年地阿产语开鲜发歉流浆程魔及稿营玻销羞介剖入达点经把济庸评辰价信的咽应盲用12目录C潜O痛N就T匙E搂N坑T云S运屑营出角煮度—刑—项墨目艘开忍发旁流计程土位地乓获殊取产晴品茧设说计项车目认报拆建定李位短决杆策推英广烫销想售物亏业机管恰理施敲工抛建族设3侮6鸽%6汇4组%8管91意1扒7定晒位凭决绵策案锤例—冒—花秋桥睁郡价尚蹦海根池据炉首冻开归定挥价暗评窗审耐会拖的之截林止筒数完据积来缝看讽，厌诚巧意煮金失客侧户筒中1谋1漆7户西型微客炸户社占逆比才为3策6站%；首防开阴后举通止过旬引梳导邪和弹价旨格婆挤喇压誉，耀仍俩出材现米去话化象不方均顷匀呢的端情泽况贫，9号控楼1同1侮7户裹型软去迁化仅完肠毕古，8勇9户奋型潮去董化肠率5淹0简%。案林例—扑—杭湿州沸山拍语谊院界、秘常手州颠悠闪活瓶城久等刺对辱比矿南夺京项花饱样日紫型郡江：1、7吃0方凡两扁房员户垄型，航代脑表晚如摸山戏语钉院谜、瘦悠抢活毫城衡和梁璟斜悦份城榜；2、超肝大挥户催型，房诚代痒表合如证石腹湖氏公避馆2赢0溉0登+洋片房吨和而首鲜府4烧3享0户坝型疗；3、问膊题泰户抵型，互如鼓南扫通8制9泛F、G户烘型抬，海金相镶眠玉8妇8户樱型油（妇区悬域飘供围应途过巡寿量你）悠余活太城7表7山够语直院7炕0花仇漾判紫待郡6渔9户型签约套数签约均价6932103097925010174891891041495689690花飞样形紫纳郡急分庆户脚型去短化帐状你况结论是什么？……产眠品嚼设希计案繁例—幸—济氏南呆香酬溢钓紫拌郡旬与倾杭骆州忘恒变大鲁帝妄景恒找大少帝蓝景济时南浇香捐溢矿紫赞郡结论是什么？……营销角度我司的六个关键环节项目定位评审项目开发策划评审样板区评审项目全案营销策划评审项目开盘保障方案评审项目首开定价会推可广岸销熟售企业拿地与否需要考虑的因素？土地拍卖中的黑马？营销的角色和定位？提供市场依据，评估投资前景土族地渡获航取项缎目载报筛建营杠销钻需搬要饮关泳注念：关李键输节狡点废对纯营恨销趁工蜂作拼的岗影膛响匀和植制钳约项订目嚷报盗建营谜销冷需得要吩关闪注陡：关莲键体节象点缺对闷营县销缘瑞工铁作乐的鸦影赛响角和旷制侄约施案工刘建无设工程建设的相关知识抓添主班要浇因凡素导进沸行收营母销傍成跌本弓谋岩划物趣业窗管韵理营销角度的关键点开盘前的物业相关协议和合同确定与流转交付前的案场服务管理交付后的服务支持物业费用的谋划小誉结土浆地讽获保取产筑品我设筝计项肆目腰报拌建定彩位嘱决笛策推品广贞销饭售物滔业卧管贿理施帮工总建塘设提爆供怖市汗场若依疑据冒，鸭评缓估牲投单资敬前混景防辈控奋财导务音风器险见；庭保鞠障悲后术期倚顺流利棋运跑营提宿供希产中品伤定萝位涌，动谋怒划陪盈安利劳指遍标核羡心便在员于婆物拥业巨类派型仿以池及为户猫配脖比核榴心递在余于攀关鸦注裤现菠场辩展句示象力4个果关歉键馒节裁点肝对炎营残销麻工以作稀的男影牲响尸和雪制教约抓嚼主祸要摘因粉素具进叹行芹营朝销迅成虽本掀谋考划营坡销探角员度雕我复司6个论关刚键因点营歌销鸦角座度校我卷司4个纽奉关网键宾点房趣地谁产指开咽发打流历程窃及丈营缩慧销睁介牢入贸点经准济弓评锐价胜的夫应庙用12目录C纠O过N签T滤E剑N胞T而S项收目辫经窜济绢评脊价遮的某指桥标岔体牙系—炒—对热项科目勒盈撇利案能善力俩和椅风秆险灶的叙模姑拟恭和卫分置析1、域投讲入即评塌价垫指捉标投低入胜峰国值资换金部缺喉口2、排评嫩价家体烟系现待金买流禁分说析负疤债逢分激析不粒确晃定按性卖分垃析盈昏利段评使价钢指师标利省润症（饲净死利穗润岩和建税俩后曲利赛润勺）利栏润旧率生（洞成姐本耀利鸣润贪率芝、售自驴有亡资般金狂回打报颜率捉）财校务把净乒现掩值财者务恒关杠注营堤销您关马注怀点如烛何遵提恭升组盈斯利拿相泄关慨指具标惑？盈袄利横评团价篇指辟标利启润吸（框净翠利电润四和谷税统后扁利估润做）利窃润贷率嗽（辣成蓬本篇利乞润巧率路、唐自竿有峰资题金钓回累报使率峰）财铺务医净薪现蹄值杜迷邦偶模坟型它马是讲一临种羊用安来呆评起价辫公证司凡赢后利糊能渐力呆和贤股巧东凯权锁益碗回吩报租水写平剖，移从省财阴务酷角配度毯评兆价款企苗业劳绩借效暴的添一借种选经烤典订方课法烧。恨其美基帖本惊思映想闹是拨将敞企袜业姐净钻资隐产清收境益诵率寄逐铜级覆分垃解燃为次多芒项旷财湿务盖比臣率沈乘缺积甚，鉴这伤样策有晋助僵于顽深动入味分做析船比疤较伴企飞业追经卧营衔业览绩愚。斤由阵于想这葛种润分猛析接方尝法怪最辛早逆由广美妻国皮杜做邦妻公敞司妥使辉用次，葡故斩名练杜闸邦蹲模肝型帽。资倍产航收夺益图率=纯父利猎润名率x总不资管产把周族转顷率利俗润唐率脚要飘高库，耳且迹为塑正滩数询。散资横产刻周鹊转仇速症度望要限快糊。营带销吩角块度盈做源高验利办润紧率宿：校卖电的榴高搅，那可溉卖章的锻多踩，裤成示本羞低撒，穴价画格绵涨咽幅昆大科。营粱销捞角芬度崖做泪高景资很产废周配转李率看：惑卖惯的老快眼，纳周遮期俊短漏。两绳者丘之召间兔多末存至在恭相透逆旺的窜情穗况减。利饺润杯率视：位利痰润证型突（1联0仙%以情上后）>品幼牌斑贡胃献却型巩（6久-住1存0构%）>跑资量召型(晨5晒-绝8技%以停上)物歪业贩配讯比夺模霸拟该的穿两腔种诉方帆法尝：朝可撇卖阁的樱多—奋—与某技击术经短验湖值哗法确事定盐容说积获率咽，煌根旷据铃经乞验山安盘排仙物蠢业再配欲比缺狮点让：基配涂比迁的失落渠地哈性峡不绝强耍，盈很蹦难售反穴映师社哀区小形祸态配练比嚼反尺算农法通填过穿容作积英率杀和使产多品技配银比绞反铸算优棵点月：摔较美准御确撇反号映恨配慢比行变啦化笼对帮方别案僵的沈影辞响裁，攀对疗方崭案密的底落艰地互性变比酸较戚有若把铅握缺森点油：排过牌程绘比琴较戏复炭杂步，姥对蜡经绣验道要互求葡比猎较练高面腐积苏段说和怕户裹配载比惧是价关虏键细指哭标者：高题亩宁产绵，挑做纠足砌容此积欺率亩位产际高苹低才与真销释售裁周搅期汤往巡寿往掌反世比思肿考营：喝亩贯产挡与染周疲转垂时寸间犯的挽关帅系岔？案例1案例2案例3案例4本案权重3530431038903720契合度比较系数契合度比较系数契合度比较系数契合度比较系数景观50%0.800.401.500.751.100.550.900.45外檐30%1.300.391.200.360.700.210.750.23户型20%0.600.120.700.141.000.201.250.25配套10%1.500.150.800.080.850.090.850.09100%1.061.331.051.01参考价格3741573240653757权重25%35%25%15%4522比较价格4324市著场完比祸较弱法挪价见格释确国定市五场裳占蜻位扎：岔领肾导存者烛、桶挑恐战红者差、返跟简随惑者急。市悬场障站林位返高赢低畏往鱼往行与艰周忠转辉速骡度肠成扒反邪比开扰发棉成污本屈构绿成笛：墨成卧本杨要总低—涛—与垄成纺本降捡本痒增营效阿：缎抓杜客霜户场敏土感塌点兼，灭非黄敏棕感雀性倾因挠素陪降发低剑成瓶本辨；鼻控佳营进销骨费会率建萝筑势单芒方任造示价泛成僚本：多古层2明5面0问0、份高锻层2活5弦0戒0、警别涝墅3菌0连0炕0、旁非掠人倡防士车豪库2狭6掀0被0。京（上草海拔常纳规止水时平率占）6、7、8、9、检开级盘推深案巾套散数遥：1预5疯4套1瓯画越敞底推计案那面首积斜：2寺0巧8首4维0痛㎡可件售分金核额2纺.睬5亿目避标佛均溜价家：1斗2洽0丽0糊0元/贼㎡开蛙盘场去隔化错率6凡5需%1竟5首熊批耕多振层1、3楼狐栋股中乘的煌两府个槐单副元迎开勉盘推葬案劈燕套并数扮：1捕4辞4套1僵2月焰初推丘案俘面闯积网：1稍2典6象3燃6瓦㎡可跨售邪金冒额0捏.判9惩7亿目无标夹均梨价阿：9气7继0蚀0元/芦㎡开振盘疯去择化汗率6馒5征%1仰5首埋批货高陡层1、3楼协栋典中姿的牌两稠个华单犹元浪开贺盘浇、2、5推这案树套赠数葡：4摆3寻2套1月盛底-金3月恳底江（圣含帐去购存达货突）推区案神面臂积准：3梳1各8题6捉0塌㎡可俩售刘金隔额3锋.录1裳5亿目重标遮均韵价狱：9失9宽0挡0元/睁㎡开送盘泽去狠化变率7谨0界%1叠6首户批乘高蚁层1睛1、1荣2、1辅3推恩案粱套倘数滥：3讯9细6套5月散中推添案渴面顽积章：3贯4巨5总2协4旧㎡可购售光金受额3容.虫6亿目押标誓均只价崖：1偷0壁5吼0显0元/扛㎡开肉盘辰去勾化汽率6以5轮%1崇6二机批村高惭层1标4、1怖6楼榆王剂座推币案董套童数嘴：2华1老6套9月什初推面案绩面莫积奥：1痕9丙7妈6突4棒㎡可立售跳金炮额2暂.阻1姜5亿目肾标部均胃价花：1阵0午9岸0贯0元/舍㎡开反盘剑去穷化抄率7遥0霞%1盾6三格批靠高鼠层1狐0、1质5、1督7推促案株套道数乔：3惑6群0套1酬1月缎中(含绸去榨存再货痕）推摄案谜面塔积师：3罩3稼2构4惊0拆0么㎡可结售捏金职额3葱.警5亿目授标码均辉价答：1送0屯7岁0王0元/泼㎡开厨盘旗去爪化军率6兔5举%1剂6四汽批学高备层1回8、2亮7、2英8楼烤王呆座推根案翼套驼数矛：2户8戏8套1月达底-丽3月推均案项面着积刑：2吃7冰0妙7貌2秋㎡可俘售芹金该额3攻.距0命3亿目壁标存均固价抛：1辩1绸2冠0沈0元/踩㎡开熊盘露去吓化游率6嫁5咳%1增7首失批荒高域层1玻9、3喷1（呀含诱去驳存朴货翼）推神案柴套华数靠：2禽8话8套5连-元7月管中推筹案渡面回积旱：2嘴5澡2贸7飞2耕㎡可聋售餐金秤额2扑.粮8亿目粒标豆均勇价弟：1疾1刑0腐0隐0元/麻㎡开肉盘窝去镇化嚷率7筒0柔%1衬7二啦批盆高荡层2客0、2础1楼残王只央贞座推浪案泻套叮数影：2娃1陈4产4套9月容中推丢案央面伙积药：1愿4营2帮5疤0它㎡可睡售罚金月额1垦.丧6馒8亿目男标蚂均极价愤：1妨1霞8绵0桐0元/幕㎡开此盘葵去皱化魄率6求0颗%1竿7三盖批惕高模层3许0杠真杆熄楼寒栋推纸案登套荣数窑：1迁4最4套1漂1月壳底推插案毕面邀积飞：1次2温8堵1围6表㎡可绸售貌金策额1挨.现4污4亿目杨标鸭均判价储：1蚁1铁2丝式0格0元/肃㎡开功盘某去持化荐率7衣0武%1群7四敏批睡高胳层2糊5、2邻6、3隙2、3意3叠念拼推城案那套倒数述：1握2祥0套1月宽底推恰案纺面乎积鼠：1把6绵2扩6秧0捎㎡可乖售健金社额2快.总3亿目速标刃均牲价含：1霸4齿1坦0英0元/耳㎡开壳盘辈去蒸化聋率6殿0所%1必8首葡批耍叠讨层2役9推夸案碰套旬数违：1茎4鄙4套4月软中推伶案摸面肥积勾：1巨2谢8羞1苦6果㎡可瞒售索金洪额1机.骆5亿目龄标秩均赴价黑：1竖1墨8牵0忘0元/绵㎡开气盘测去嫩化剪率7东0惹%1获8二傲批行高纪层2内9推暂案米套省数撒：7舒2套1月付底推河案单面澡积瞒：9来7诵5淡6类㎡可体售巷金卵额1赢.阀4腐5亿目慕标连均辆价激：1灾4浓8偿0似0元/洞㎡开劣盘床去嗓化脖率6邻0虎%1甘8二屠批寇叠棕拼增长率指标

2015201620172018备注叠拼价格增长33个月120000014376年增长率9.5%高层价格增长9700104341118311697复合增长率7.5%高层增长率（%）

增长7.5%增长15.2%增长20.6%

整体均价指标总销金额308510可售面积270212整项目均价1.1417332价哥格堂增盾幅飞：菊营阳销漆规哈划闯要渣有太意夫识球，同绢时示增份幅搜快蛾慢孕又乌往售往贩与绑资末产冤周薪转猛速凑度必反型比以治上价财混务赌要筹素烦之励间需的留关修系逐如第何旱来布平殿衡若？I岛R朴R除—挖—内梁部缝收绒益晃率现吧金盘流万量薯分像析烦：聪关扯注抬内颗部注收畜益闭率点（I诉R估R）现今流量表200920102011201220132014201520162017内潮部舞收萝益钢率汇（I皮R津R）剖：昆项而目踏投摧资抄实跟际蜂可安望接达飞到页的注收妙益愉率抛。利实符质凉上略，刷它炮是越能农使泽项赢目锯的巾净匠现中值明等随于闻零绪时谢的婆折币现勉率袖。财猴务乱净馆现仰值主（F搁N丹P射V）腿：疾反继映乞计泽算辈期早内右的棵获京利脖能膀力且。动写态店投半资漆回职收喝期抹（P歼t）灭：攻投稳资者返抓本槐年佩限银，红反援映迹抗长风船险淡能裕力曲。I态R善R秀:跑夜量助型(话2茧5急%以马上)盟>利右润括型疏（2坦0誓-伴2郊5闪%）>品家牌勇贡那献斥型鸟（1故5丧-磁2谱0详%）我浪司切跟言投晌项通目钩的遍几际个汪方叛案蛛比桶较秧（I纷R冤R）I房诚R划R合亏理窑性戏的畅评笋判抵指绢标细：扫价支格宋涨适幅友、律销啦售碑周轰期浩、注销钟售秧利闻润测率南京G75原方案

M方案CZ方案CW方案营业收入

333973316512322344332564营业税及附加

18,869.47178831821218789营业成本

207,544.42203165206745213460主营业务毛利

107,559.049546597387100474毛利率

0.32

0.300.320.34销售费用

7,013.43664767696958管理费用

7,948.56753376727862财务费用

11,794.26156731102014964税前利润

80,802.79656127192669838土地增值税

15,540.8996231150011475企业所得税

16,315.00139971510615331项目公司净利润

48,946.90419924532043032视同销售税金

-

-净利润

48947419924532043032销售净利润率1