狼性营销与区域市场高绩效发展

狼性营销与区域市场高绩效开展任朝彦国学(中文)/PRM双学士中国电子科技大学--MPA硕士(工程管理)中国前沿管理实战研究专家,市场营销管理与人力资源管理两栖高级经理人,余世维讲师团核心讲师,现任某集团企业人力资源副总裁.中国企业人才梯队培养系统首席研发专家;;“中国企业人职业化运动〞和“中国经理人职业化运动〞发起人,标准体系设计者和推动者之一；在经理人职业素养和管理技能、中国外乡市场营销、人力资源管理方面有12年卓有成效的研究和资历，在组织化采购行为学和消费者消费心理和行为学方面见解深透、实战实用。从大客户经理、全国渠道经理、品牌总监、运营总监到全国营销总监.副总裁等职业经理人12年外企职业阅历，跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数2738人,全国渠道经销商2446家。我们经营的目标是什么:以下是有关目标实现的七个要素,您认为哪个要素最重要:产品品质品牌渠道时间效劳客户关系本课程讲师：任朝彦你一生有多少时间在赚钱?按80岁计算,29200天,扣除前后各20年,你一生的黄金时间就是40年睡觉每天8小时,40年中大约花掉11.68万小时,约13年一日三餐每日约2.5小时,40年大约花掉4年交通时间每天按1.5小时,40年花掉约年聊天,每天1小时,40年约花年看电视每天3小时,40年约花掉5年时间每星期的娱乐时间算下来平均每天3小时,40年花掉5年每天洗涮,大小便等约1小时,40年花掉约年休假按14天/年,加上每天做白日梦,闹情绪,犯错误等约花掉年最后你还剩下多少时间?本课程讲师：任朝彦企业经营盈利模式顾客竞争者资源赢利区中国市场的特性与营销策略4410东北华北华东华中西部谁能掌控自己在中国市场的盈利和开展?“有策略的市场推广〞既反映了产品因地制宜的实战操作性和低本钱建设性。集因客而计、因人而进、因力而行的的操作策略研究产品接触点上的用户反应，制定可控的技巧。掌握市场的用户特点和竞争特点，制定明确的产品推广目标

区域策略---高绩效市场策略：挑战您的营销智慧：请将乒球卖给有两岁以下小孩的母亲？要求:1.零售价五元一个?2.一次性卖一百个?母亲父亲小孩研究消费者----首先应研究谁:例如母亲父亲小孩研究消费者----首先应研究谁:扮演的角色以及购买心理和行为(动机和紧迫性以及如何驱动)例如扮演的行为角色以及向本购买行为所实施的影响,以及潜在的驱动力使用行为(利益)客户策略--区域市场用户的潜在购置行为与营销策略

上海武汉

四川西北东北江苏山东

北京

蒙古

河南湖南安徽山西广东客户策略--区域市场的潜在购置行为与营销策略区域市场的客户行为与营销策略上海“挑〞做“面〞武汉“赠〞给“利〞四川“熟〞稳“人〞西北“折〞作“局〞东北“顺〞练“口〞江苏“选〞占“位〞企业市场营销的目标是什么?现场讨论:

各小组组织讨论,我们的企业市场营销的问题在哪里？如何建立市场营销体系—您的棋盘营销管理体系：请小组讨论:如何在企业内建立营销管理体系?营销管理体系：

营销目标≠财务目标投资回报率利润及利润率现金流量存货周转率……销售量销售额分销渠道和网点市场份额品牌知名度提案价……20SMART标准的具体内容标准具体内容举例specific确切的目标是什么在未来3个月内完成销售额100万元measurable如何评估进展结果?在将来3个月内,平均每个月的销售额在34万元以上accepted如何被成员所接受?团队成员是否认可这一目标realistic是否可以实现?从历史业绩来看,月平均销售额为30万元,随着企业推广力度加大,目标可以实现.timed要花多少时间?3个月(90天)营销团队奉献指标的具体内容

指标

确定方式绝对指标/相对指标如何设计营销目标23案例分析NP是一家从事办公耗材业务的企业，产品在广州很受欢送，市场占有率为50%。近两年，外资公司不断进入，市场竞争十分剧烈，为了对抗竞争，该公司2005年实行营销体制改革，以此提高企业营销竞争力。公司从某一跨国公司挖来一个销售经理李刚，希望通过李刚的先进经验来帮助公司实现预期目标。李刚通过一段时间走访和调查，将公司情况归纳如下：产品与市场1.公司共有A、B、C、D四个品牌，2003年完成1.9亿元销售，市场占有率45.5%;2004年完成2.5亿元销售，利润额：10%。其中A品牌占70%〔主要用途在：碳粉〕，B占15%〔主要用途在：油墨盒〕，C占10%〔主要用途在：西鼓〕，D占5%〔主要用途在：色带〕。2.从生命周期来看,A进入衰退期,B已进入成熟期,C属于高速成长期,年增长率达150%,D品牌属于介绍期的产品,年增长率为110%,C.、D两品牌的铺市率分别为30%和50%3.从渠道来看，公司的产品90%通过批发渠道分销，10%通过大客户分销。4.从销售地区来看,主要在本市销售,周边地区有局部批发商经常进货、销售开展前景良好,但公司没有相应机构或人员负责这些地区，对周边地区市场开拓不够。5.在知名度方面：A品牌最高、B品牌一般、C、D品牌较低，一直以来的推广活动都很少，6.据了解,广州该行业年增长率为120%案例分析销售机构及销售队伍1.公司现设一个销售部门,下设2个销售队伍,其中1个负责本市批发商销售，另一个负责大客户〔用户〕销售。2.销售部门现有业务员20名,其中新进业务员15人〔负责批发〕,老业务员5人〔负责大客户〕,现有业务员工作量不算大,但很多时候由于拜访不及时,批发商经常出现断货现象，而大客户经常抱怨效劳不周到。3.销售人员,不管新老根本上没有受到专业技巧训练。公司总经理提出的2005年市场占有率+5%,要求李刚据此编制销售方案。分组讨论，答复以下问题1.按以上资料,确定公司2005年的销售目标。2.李刚可能通过哪些渠道开展途径来提高销售,实现目标?3.为了实现销售目标,应方案开展哪些工作进行配套?4.从销售策略而言,公司应重点加强哪个品牌的销售?营销管理体系及销售方案制定脑力激荡如何才能按目标方案完成业绩？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C9、营销管理体系及销售方案制定需求预测销售预测销售计划决定目标额销售的分配9、销售方案体系图营销队伍的开展部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员小区经理〔主任〕营销队伍人力分配

每一位主管管理多少人才算合理？管辖范围：___个客户D模拟实验A公司，在2004年~2005年其间因产品〔复合肥〕的技术领先于同行，年销额RMB：5亿〔97年〕在这其间销售部的销售人员加起来不过8名。销售区域全国，销售渠道是经销商，销售网络到经销商一级，下面的网络都要依靠经销商去完成。主要的销售区域是广东省〔占70%〕。在98年以来他的竞争对手终于掌握了该技术并提高了销售手段，这时候该企业的销售额直线下掉，98年的年销额RMB：3亿，强大压力随之而来了。该企业最后找到了下滑的原因所在，其中之一就是没有一支高效的销售队伍来有效地控制市场和效劳客户。故此决定在稳固品牌，提高技术的同时，组成一支专业的销售队伍以此把失去的市场和生意抢回来。经过调查和分析可根本确定的数据是〔局部〕：A.广东直接覆盖的客户数共;20，000个其中零售渠道19，000家、重点客户1000家B.广东省外间接覆盖的客户数(经销商)共：25家分布于25个省公司决定对广东进行直接分销，广东省外进行间接分销策略。问:1).需要多少个销售人员来组建该销售队伍?2).每个业务员每月的拜访和效劳的客户次数是多少?3).请画出它的组织架构图提示:零售终端是一个业务员每天可拜访和效劳50个客户,以10天为一个周期(20天/月工作天数)重点客户是一个业务员每天可拜访和效劳10个客户,以10天为一个周期(20天/月工作天数)E小测试〔方案能力测试〕单独一人出行，进入一片阴森的森林，你感觉非常累，突然发现前面有一小屋，你想进屋休息，此时你希望屋门：A.半开半闭B.不进小屋C.大开着D.关闭着我们需要怎样的营销队伍和竞争力？我们需要怎样的营销队伍和竞争力？举例根据“技能模型〞，可以为每一个职位制定清晰的技能描述某户外媒体销售主任的理想“技能模型〞谈判技能领导技能社交技能解决问题技能组织技能创新技能各种媒体产品的知识和开展趋势户外媒体市场竞争状况各种媒体的新技术各种媒体的行业状况，开展趋势各种媒体行业相关的政策和法规演讲技能理解技能了解客户行业技能根本技能行业/市场知识职能技能使用“技能模型〞，可以为每一个员工的技能水平进行清晰的评估举例：某户外媒体销售主任的“技能评估〞各种媒体行业相关的政策和法规行业/市场知识职能技能员工目前具备的技能职位要求应该具备的技能谈判技能领导技能社交技能解决问题技能组织技能创新技能各种媒体产品的知识和开展趋势户外媒体市场竞争状况各种媒体的新技术各种媒体的行业状况，开展趋势演讲技能提案技能了解客户行业技能根本技能4营销人员招聘适用技巧(工业用户和消费用户的区别)(钱途和前途的关系)(干劲/冲劲/百折不饶的职业个性和沉稳/平和/思路缜密的职业个性)(企业的婴儿期7冲3经/成长期4经六潜/成熟期7经三原那么)1.正确确定角色,并对角色进行特征和个性描述营销人员招聘中的角色匹配技巧5.销售\市场\效劳\物流功能性市场现场讨论:根据团队使命确定团队角色匹配技巧营销人员面试设计和问话技巧询问目的常用问题备注说明经历程度2000---2004年,您在XX公司作销售工作时,当时主要负责那些工作,能详细谈谈吗?这份工作包含那些工作内容?当时有一个XXX的您认识吗?通过公司人和事来了解行业经验及产品了解您能简单地谈谈象沃尔玛这样的国际卖场产品进场,合同谈判\日常管理需要那些程序和费用吗?,您觉得现在的行业客户在系统采购方面比两三年前有变化吗?主要变化在那里?通过具体事物的知晓程度和特定事件评价来了解个性假如您辛辛苦苦工作了三个月,仍然没有满意的销售业绩,这时您怎样办?您对本次应聘成功有信心吗?为什么?通过带有一定压力的问题来了解工作习惯您觉得您在销售工作中最大的特点是什么?有的业务代表为了获得一个大定单或大客户的谈判?连续几天不睡觉,您对此怎样看?通过讲述自己及典型事件的看法来了解销售观念的成熟程度您对难缠的客户怎样看?您觉得在当今的IT行业中,要做一个优秀的销售人员,需要那些条件,那些您已经具备,那些要加强?通过具体的销售场景未来期望就拿您加盟的A.B两家公司做比较,您觉得这两家公司的优点在那里?不足在那里?您觉得如果您能加盟我们公司,我们能给您个人带来最大的帮助是什么?通过心理影射式提问如何建立狼团队—您的战斗力企业的营销执行关键点：检查与奖励脑力激荡：目标：请各小组借用工具〔您想到的都行〕将五个乒球直立起来不倒？谁最快随胜！球盒方盒双面胶铁丝纸张企业营销训练体系规划和目标设计动机/态度知识/技能方向人际第一阶段技能融合人际成长第二阶段能力融合人际客户发展价值组织公司第三阶段

系统文化组织价值利润顾客第四阶段

企业核能企业哲学企业习惯企业利益第五阶段以员工为第一客户是建立团体精神的根底不要强迫改变每一个人的人生观和价值观不断选出一些作为继续稳固团体精神的事例进行宣传建立“家庭式〞的气氛一名出色的教练说明你的期望培养销售人员对企业的忠诚建立营销狼队方法：团队建设团队建设如何培养营销人员对企业的忠诚感？

值得信赖的领导+值得奋斗的事业=值得忠诚的企业如何培养营销人员对企业的忠诚感？值得忠诚的企业=值得信赖的领导+值得奋斗的事业发挥员工的主动性激发“为公司效力就为自己效力〞的意识比金钱更有吸引力感情的投入企业管理者要提高自己对员工的诚意不要用十全十美的标准去审视的下属适当的授权团队建设有效的鼓励有效的鼓励F第一目标完成游戏A、B、C、D的评比游戏公司嘉奖游戏顾客评价游戏士气标准

热情燃烧自信快乐如何在销售管理中进行快乐鼓励职业营销领导的角色转换讨论从销售到管理的角色转换 销售员管理者首要任务_____________________工作关系_____________________角色_____________________工作层面_____________________工作内容_______________________________________________________________能力表现_____________________A讨论从管理到领导的角色转换 营销管理者营销领导者关注重点_____________________对事的选择_____________________做事方式_____________________特征_____________________工作支点_____________________过程输出__________________________________________用力方向_____________________A营销团队执行力的四大要素销售执行力团队建设信念激情态度知道做什么知道控什么知道推什么知道合什么请问：领导的着重点在哪？权威：是由职位〔职权〕权利、性格〔个性〕权利、知识权利等三种权利组成的。这三方面的根本要素缺一不可，都要同时具备，但程度是不一样的。请指出：在领导和管理的领域上，哪一种权利在建立“权威性〞中较为重要？讨论-建立你的权威性

%知识职位(职权)%

性格(个性)%

C

就是将意愿强加于他人身上的支配力量什么是权力？

影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力什么是影响力？权力与影响力认知权力建立影响力在特定情况下使用权力建立影响力的八个规那么规那么一：要有一颗“公心〞规那么二：成为业务的“领头羊〞规那么三：言必行、行必果规那么四：预见性规那么五：煽动性规那么六：坚持规那么七：亲和力规那么八：关心下属个性等于领导风格作为领导者，需要形成什么样的领导风格下属开展的四个阶段阶段一：低能力，高意愿阶段二：局部工作能力，低工作意愿阶段三：高能力，变动的意愿阶段四：高能力，高意愿四种领导风格支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型抵指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为选择领导风格——

对于相同的人实施不同的领导风格“老人〞实施什么样的领导风格

讨论-建立你的权威性

C决定营销领导者职业生涯的关键能力

对系统的所有权和控制权对他人的领导力和影响力67衡量指导执行控制效率目标促进人员开展评估和反响控制方案执行的过程组织实施销售方案协助上级制订销售方案营销领导的主要职责细分(五项修炼)：

一对一协助上级制订营销方案：计划的量和时间目标及进度销售预测和增长分析实现承诺讨论方案的指定提供市场的信息确定责任可能问题和解决方案人力资源的潜力方案的推动〔员工〕销售目标任务的分配理解公司及部门的思想和方针现场指挥工作的开展准确传达上司的指示360度组织实施营销方案划分权责高绩效

方案推动

没有信息有没有发言权

没有跟踪和指导就没有要求权

没有反响就没有支配权没有衡量就没有话语权动态的营销方案控制过程互动式、务实地评估和反响：个人价值产品竞争市场拓展理解员工个人认识投入战略定量目标分额定时竞争成果领导团队营销领导法——励精图治德行天下励——精——图——治——德——行——天——下——职业开展战略授之以鱼，不如不如给他给他

发展定位狼性营销原那么培养一个强大营销执行的哲学一、忍辱负重狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。领导者必须懂得从小到大是一个对伟大原那么的养育过程，要像一个母亲一样勇于牺牲。二、整体至上在夜里，没有哪一种声音比狼群异乎寻常的音乐般的嚎叫更阴森、凄楚、可怕而动听的了。当狼在一起嚎叫时，它们仿佛在宣告：“我们是一个整体，虽然每种声音都各有不同，但我们是一个整体，所以最好不要惹我们。〞领导者最大的使