智能化门锁项目运营方案2018年

...wd......wd......wd...[临沂光网通信工程-深圳海发智能科技智能锁]合作运营方案大纲2018年3月目录10205一、中国智能锁市场环境分析 37464二、临沂光网智能锁市场开展战略 469611、精细化分类市场+体验式品牌展示： 4107632、O2O电商平台兴起： 414988三、光网智能锁市场定位 525691、高端精致的体验环境 5122922、安全优质的商品体系 6313393、全新体验式推广模式 6146214、微信、朋友圈营销 7272645、O2O电商平台 8308176、老顾客转介绍 926963四、合作推广模式及开展目标预期 1011951、区域代理品牌推广模式及开展预期 10282382、中高端市场运营模式简介及开展预期 11112143、房地产、工程类开发模式简介及开展目标预期 12152964、O2O线上推广模式简介 13193365、关系直销模式简介 1421133五、投资收益预测 14314441、投资预算：(按40万元计算) 15267922、收益预测：(正常按每月100把销售额计算) 15202593、投资回报：(第一年销售额达成800－1000把/套) 1527115六、总结、谨言 15中国智能锁市场环境分析目前，日本智能锁普及率约50%，韩国智能锁普及率到达了80%，而我国普及率却缺乏2%。但我有巨大的市场空间，我国有14亿/4=3.5亿户，按一户一把智能锁算，普及率到50%时，整个智能锁的装机容量将到达1.75亿套左右。正因为如此大的市场容量，才引来了诸多投资者的目光。因此，在众多参与者的推动下，我国智能锁市场迎来了爆发式的增长。有数据显示，2014年全国锁具年销售量达22亿把之多，仅智能锁的商用市场需求量就到达了150万套；2015年，我国智能锁市场容量猛增到了200万套；2016年，中国智能锁的出货量已经到达了300万套，产值在30-50亿元之间。同时，据易观估算，2017年智能锁行业增长率为101.1%，市场销量将达813.7万套；2018年市场增长率为98.3%，市场销量将达1636.3万套；到2019年行业增长率仍将高达95.4%，届时市场销量将达3244.7万套。此外，从用户对智能锁的关注度来看，市场反响也日趋强烈，对智能锁的认知度也在不断地提升。从百度指数的搜索情况(见上图)来看，搜索的“智能锁〞的用户在逐年增长，而且智能锁已逐渐成为了年轻用户装修的首选。而从微信搜索指数来看，用户的关注度也非常高。从今年5月到8月，平均每天至少有10万人(见以下列图)以上在用微信搜索智能锁的相关内容；搜索指数最高时，甚至超过了26万人次，由此可见智能锁的热度确实出乎意料。正因中国智能锁市场容量大，开展迅速，所以海尔、中兴、美的、大华、海康、360、小米、创维、TCL、美的等其它行业巨头纷纷进入智能锁行业。但这些企业均选择和现有专业厂家合作贴牌的方式进入。由此可见，智能锁未来将成为智能家居领域最具投资前景和价值的产业之一，因此未来还将有更多资本和更多巨头的参加，智能锁行业“三国杀〞局面还将持续至少四五年。二、临沂光网智能锁市场开展战略1、精细化分类市场+体验式品牌展示：精品化、差异化的产品营销体系和服务模式已经在一二线城市得到大多数消费者的青睐，原装进口商品与国内同类商品在市场上所占的比例已经悄然改变不再以国外产品独大，精品体验式服务已经成为国内智能家居市场的一股新势力。临沂光网智能家居产业的营销模式主要通过对市场进展分类细化到达对口服务对口营销的效果，通过针对性服务及开展代理和加盟合作伙伴快速占领市场。2、O2O电商平台兴起：电子商务不仅影响着人们的购物习惯，也直接影响着人们的生活习惯。随着“互联网+〞的潮流开展，让中国传统零售企业纷纷“触电〞。中国但凡具备条件的智能家居产业均做了电商平台：包括阿里、京东、海尔、联想等。商超O2O电商平台的成功需要有良好的经营预见性、优质的网络营销团队、安康可持续的产品及商业模式，以确保并提高用户和商户的忠诚度及粘性。三、光网智能锁市场定位鉴于临沂市是全国最大的物流集散地、全国最大的综合产品批发城、鲁东南地区最大的批发中转城市、全国最具潜力的开展中城市等市场优越环境，依托临沂市天然的地理位置优势，光网拟在临沂最新的北城新区优质地段打造一个集“模拟体验环境〞、“视频展示宣传环境〞、“网络直销平台服务中心〞为一体的〞综合智能家居体验馆〞。1、高端精致的体验环境〔1〕海发智能锁由于高科技的特性，产品比较超前，在市场上的认知度还不高，要开发民用市场必须解决消费者的认知问题；〔2〕如果直接做民用市场，通路开发和售后服务的本钱将极其高昂；〔3〕海发智能锁目前还不是市场通用产品，单纯与工程公司、安保厂家和门具厂家合作，利用行业捆绑销售的做法是非常困难的；但是，海发智能锁无论在产品性能、外观设计等方面都是其他同类产品无法比较的，在品牌塑造和宣传方面具备极大的优势；针对这些情况，采用体验式营销模式宣传品牌、塑造品牌，通过让代理渠道、直销合作伙伴复制公司的体验式营销模式，各级客户可以通过现场体验感知公司产品的智能化，亲身感受产品的可靠性和适用性。2、安全优质的商品体系〔1〕有内涵：在外观设计上做文章，设计出与市场上别具一格的、让消费者眼前一亮的产品；或者在使用功能上、开启方式上等方面的创新，让智能锁看起来比别人的“高逼格〞，更有内涵。〔2〕打造安全优质无忧的品牌；〔3〕细分产品市场：在人们的印象中，越少的东西越值钱。康师傅矿泉水为什么买得多赚得少，而昆仑山销量小，但利润高；为什么奇瑞、吉利的车挣的钱少，而劳斯莱斯、宾利却卖得贵的离谱还有人买，其实这就是定位的问题，劳斯莱斯、宾利走的是高端细分市场，再贵也有人买，卖一辆相当于吉利、奇瑞几十辆的利润。〔4〕打造智能组合产品：现在没有哪一个企业光靠一款产品就能做大做强，比方说海尔在买家电的同时也在卖智能家居，或者是海尔把所有家电组合在一起形成了智能家电。而目前智能锁是被公认的智能家居入口产品，所以如何在智能家居领域做大文章也是一条不错的出路。〔5〕针对高端门供给商、房地产开发商、工程承包商及局部有修改化需求的高端客户有建设定制化产品服务体系打造高端，分别就外观、功能、名称、颜色等不同特点提供服务。3、全新体验式推广模式〔1〕建设总店自建体验店模板代理商家复制开展模式，通过统一标准的连锁体验店形象展示让品牌得到传播；〔2〕通过体验式营销让客户能够接触到产品；通过分割、拆解式体验让客户能够了解公司的技术水平和制作工艺；通过体验式攻关让企业客户〔工程〕能够真实感受产品的安全可靠性；〔4〕建设完善的进社区、进商场、进别墅、进企业的现场体验宣传展示模式且实现代理商可复制体系，完成产品直销进程；〔5〕通过公司为客户提供的免费试用15天的服务承诺，建设完成的预售体系，实现客户订单100%实单率；最终，通过总部、代理商、社区服务、关系营销、试用等多种体验方式，不断反复的让客户在体验式营销中实现品牌根植。4、微信、朋友圈营销〔1〕主动在朋友圈分享分享的内容可包括智能锁知识、安全防盗知识、品牌宣传、促销信息、安装案例或与业主合影等：〔2〕鼓励顾客在朋友圈分享晒单送现金或晒单送礼品，即顾客将店面、成交信息或安装后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的送现金额度或礼品。〔3〕、微信营销公众号或营销推广平台在公司产品微信公众号的根基上升级开发出微信营销推广平台，集粉丝管理、顾客管理等为一体，形成庞大的数据库，带动微商城功能，让顾客可以在上面直接下单订购并由附近门店提供配送、安装、售后等服务工作，通过平台，将越来越多的客户纳入推广团队和应用团队中。〔4〕、开展微信业主群营销通过社区业务群、自建群进展兼职营销，在选择业主群时可以先优先挑选那些有老顾客和群主能够沟通比较好的业主群来开展，在意向顾客到达多人的情况下灵活制定一些团购优惠政策来刺激成交，另外，对于群内积极进展品牌推介甚至是带单的业主要给予一定的奖励。5、O2O电商平台〔1〕针对产品确定特色定位跟其他商务平台不同的营运方法，能够确保商家的货品有平台的附加品牌价值。商家才会争先恐后的参加平台。〔2〕特色定位营销包装：把商务平台打造成“良心产品〞平台之类的名字和商标，确保能够让商家和客户看了平台的名字后有情感上的链接，能够马上理解平台上的产品都是经过精挑细选的保真产品。〔3〕限时保证产品，无风险的购置政策。产品出现试用期质量问题后，可以在限期内退还，原银奉还。〔4〕制作产品详情界面服务：免费提供制作产品详情界面服务，主动帮助代理商家减轻运营负担，确定平台的包装形象呈现一致性的设计表现。除了给代理商家制作第一款产品的免费产品详情介面，也提供商家付费的产品详情介面制作服务，以解决代理商家在这方面人手缺乏的烦恼。〔5〕持续累积收入制度：确保代理的劳力得到累积性的利益，从而推动代理死心塌地的为平台打拼。〔6〕公平平衡升级制度从营销组织的角度着手，确保奖励制度的累积利益得到公平的分配和开展。〔7〕打造一个大家的平台在开展初期就要一直给商家灌输的一个理念就是平台是大家的！打着良心平台的旗号，在线上与线下平行的发动寻找适合的代理、合作商家参加平台。6、老顾客转介绍“开发十个新客户，不如维护一个老客户〞。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反响与利润成倍的增加。重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。俗话说：礼轻情义重；中国是礼仪之邦，《礼记•曲礼上》也在说：来而不往非礼也。只要你把顾客当成朋友，平时多些关心问候，重要节假日或提供免费上门维保时带一些小礼物，尽管本钱不高，但顾客肯定会明白你心所想，只要他对你的产品和服务满意了，转介绍又有什么难处呢四、合作推广模式及开展目标预期1、区域代理品牌推广模式及开展预期〔1〕推广模式：市场开展初期以中、低端成熟产品为突破点，以批量为要求，有针对性根据市场需求投放高端定制化产品，重点是宣传和推广品牌影响力，推广模式如下：初期不收取加盟费、保证金、预付款，只收取样品费；签订合作销售协议设置阶段性达量标准〔如10把/月〕；分析代理商销售数据及反响信息为代理商量身打造适宜产品；确立提成等级，提成标准为15－25%之间，按达量分级；代理商二次提货需选择合作方式〔现款、保证金、预付款或优质代理商直接铺货〕，各类方式的选择由工程工作组协商确定；初期开拓市场期免费提供各类宣传资料，免费进展网络和媒体宣传，合作召开产品推介会，合作进展市场拓展类现场服务推介会；统一平台管理系统、统一产品营销系统、统一财务管理系统防止价格战。〔2〕开展目标预期2018年地级市代理商开展：8月份实现代理三到五家，年底争取到达八家。中高端市场运营模式简介及开展预期〔1〕推广模式明确产品品牌分类，打造中、高端产品，直接进入中高端客户群体营销；营销区域细化、产品分配细化，针对中、高端市场打造的产品不进展入区域代理批发市场，单独制订高端品牌特色产品营销机制；打造综合产品体系，实现一体化解决方案，最大限度提升高端产品附加值；提升体验店综合解决方案体验效果，打造一个专做高端、专为高端的服务体系，结合高端社区宽带、智能家居需求提供个性化解决方案；结合高端商场、专柜、大型展厅实现合作、促销及组合式配套服务。专职客户经理、合作运营商、合作方、大客户经理等最高提成比例20%。〔2〕开展目标预期〔2018年〕专业批发市场品牌专营店：3－5家〔公司本部〕，代理市场〔1家/县区〕；高档社区品牌体验店：2－3家〔公司本部〕，代理市场〔1家/县区〕；高端市场品牌体验店：1－2家〔公司本部〕，代理市场〔1家/县区〕；3、房地产、工程类开发模式简介及开展目标预期〔1〕推广模式客户群体定位：房地产开发商、工程承建方、装修工程承包方、安防承包商、防盗门厂商等；合作模式：采用一事一议工程合作制；运营原则：统一协议、统一品牌、统一定制服务标准、统一财务、统一定价、统一平台服务、统一配送机制、统一调换货机制；提成〔分成〕、提货标准：制订统一标准模板统一套用，一事一议。〔2〕开展目标预期〔2018年〕工程类合作：2－3个；门厂家合作：5－8家；房地产商合作：3－5家；安防工程队合作：3－5家智能产品品牌合作：3－5家。4、O2O线上推广模式简介〔1〕推广模式依托公司网站建设品牌形象宣传界面；依托公共平台建设平行代理商〔店铺〕开展机制；依托自有人员建设自销店铺；依托公司现有社区宽带局域网根基打造社区局域网电商自销〔合作〕平台销售网络，充分利用社区自有媒体〔网络电视、宽带缴费界面、社区物业宣传界面〕进展宣传推广；统一价格体系、统一配送、统一调货、统一服务标准，该类业务提成最高不超过利润的15%。〔2〕开展目标预期〔2018年〕知名网销平台：1家网销店铺/平台；专业网销平台：1家网销店铺/平台；新兴网销平台：1家网销店铺/平台。关系直销模式简介明确直销团队成员，通过公司管理平台建设直销人员档案，确立提成对象关联关系〔公司直属员工、物业经理、合作开锁公司、公安消防等系统内合作人员、公司员工家属等〕；营销模式：兼职微信营销、老客户推荐式营销、带客上门体验式营销等；制订相应约束内容：如不得批量销售、严格审核开展客户信息直供到门服务不许造假私售调货、严格保密公司供货价格等；服务模式及财务管理模式严格按公司要求执行；提成比例为利润的25%或直接8.5折拿货。五、投资收益预测公司经营以〞勇于创新、精益求精、卓越服务、品牌连锁〞为宗旨，努力开展忠实客户、提高会员黏度，树立品牌形象、扩大经营效益。1、投资预算：(按40万元计算)-公司设立费用：包括场地租赁、体验环境搭建、办公设备等，约需20万元；-装修设施费用：包括风格装修、专用设备等，控制在2万元以内；-O2O电商平台：包括局部软件开发、硬件系统等，约需3.5万元；-前期推广费用：包括线上线下推广、宣传材料制作等，约需1.5万元；-经营费用预留：包括体验店运营经营及办公人员费用，约需2.5万元；－专用车辆投资：两台葙式货车，约需5万元-铺货商品采购：约为5万元。2、收益预测：(正常按每月1000把销售额计算根本价1880套)-商品销售利润：按平均利润率30%计算，约为60万元/月；-合计利润：每月60万元，每年720万元〔第一年420万元〕。3、销售预期：(第一年销售额达成800－1000把/套/月)-第一年5－8月份：实现销售额达成800－1000把/套/月的目标；-第一年9－12月份：实现销售达成1500－2000把/套/月的目标；－第二年实现月均2000把/套/月的销售目标。六、总结、谨言深圳海发智能锁山东总经销，依靠产品本身性能超前、质量可靠的优点，除企业的重视和销售人员的努力外，主要是采用集中火力开发体验样板市场推广营销模式，定向震撼式品牌打造的策略，