上海没有卷烟和血脉的战争

上海没有卷烟和血脉的战争

主要销售渠道的商超上海葡萄酒的发展一直受到关注，并以20%以上的快速增长而闻名。现在约有14亿人的订单。总销量约为5-6万千升,而且本地的产量仅有5-6千千升左右,有90%是外地的。纵观上海的市场现状,国产葡萄酒占据着主要的地位,以王朝、张裕、长城三大名牌为主,随后是上海的本地产品皇轩。这四大品牌占据着上海葡萄酒市场消费的半壁江山。通化,新天,龙徽在上海市场也有一定的影响,但是销量不是很大。其销售渠道主要还是商超,其次是餐饮,夜场也有部分的国产葡萄酒的销售,但主要还是洋酒的市场。上海目前做葡萄酒的经销商有1000来家,上规模的有50来家,海烟物流,捷强糖烟(虽去年被光明集团并股,但对超市的控制力仍不容忽视)、市糖、南浦,龙川等是做的比较大的经销商,其中海烟的市场占有率可以达到一半,不论是国产酒还是进口酒,它都占有重要的市场份额。高端葡萄酒主要集中在各大经销商和知名大商场里,如上海的食品一店,东方商厦,汇金百货等,虽然这些大商场中摆货比较全,但是销量不大。对于主要销售渠道的商超,具体情况如下:商超的服务费一般在2000—10000元之间,单品的条码费在一家门店里在600—1500元间不等,店庆费没有最低和最高金额,一般在1000—4000元左右,买断一件商品一般是5.5个点的费用。同场和专场进店费的金额相差很大,分别在30000元和30万元上下,但这些情况视具体的卖场而定。上海的中高档酒店有145家,餐馆有3万6千多家,其中有红酒消费的就达2万家左右,葡萄酒在以南方菜系为主的餐馆中销售的比较好。有代表性的餐饮店有满客大酒店,王朝大酒店,上海老饭店,杏花楼酒店,新雅粤菜店,唐宫海鲜坊,丰收日大酒店等,葡萄酒的进店也都采取买断的形式。其店内的销售价是原有价的1.1至1.5倍,由餐馆的规模等具体的情况可以将餐馆分成A、B、C三类。A类餐馆中,葡萄酒的售价一般在400—600元之间,可看到的最低价位酒是88元;B类餐馆中,售价一般在200—80元之间,可看到的最低价位的是68元;C类餐馆中,葡萄酒的销量不是很多,主要是啤酒,价位也都从几元到几十元不等。向终端市场的二批和餐饮张裕一直以它牢固的品牌影响力在上海市场中占据着头三甲的位置,销量大概1.2亿左右,在上海有自己的销售公司,且在上海的销售占公司总销售的30%。主要的销售渠道为商超占到55%,餐饮占45%,以后的发展目标是将餐饮和商超市场各做到一半。其具体的销售情况和去年持平。虽然目前的销量比起王朝和长城来不算乐观,但是凭借上海人对它的品牌的很高的认可度,在上海市场中呈现出了稳定的发展。王朝在上海的营销策略没有什么大的变化,到8月份为止大概销售了有1.5个亿,其20%的增长态势有望在年底达到3.5个亿。主要的代理商还是海烟物流一家,负责商超的销售,且以促销为主。做面向终端市场的二批和餐饮的经销商有30多家,主要以终端渗入为主。在高端市场方面,王朝侧重于对陈酿和干红的打造,在保持中档消费市场的现状的情况下,为了提高对品质的要求,对低档的产品进行了收回和处理。长城在上海的增长速度很让人欣喜,随着2008北京奥运独家葡萄酒提供商的中标,在销量方面也有了不少的增长,估计可达到2个亿左右,华夏、烟台和沙城的市场比例大概是5:3:2。虽然长城在上海的发展势头不错,但是它多品种的销售方式削弱了它在品牌方面的影响力,这点王朝比它做的要好很多。为了满足不同消费者的需要,长城保留了在中低高档的各种产品。华夏长城在上海的影响最好,吉马是它在上海的总代,销售渠道主要是餐饮,且在餐饮中占有自己的绝对优势,卖场则不是它的重点销售区域。在安徽、江苏等地有不错影响力的沙城葡萄酒在华东大区设有自己的销售总部,在上海实行的是按品牌的系列进行总代理的管理形式,目前大概有三四家,且销售的渠道主要还是商超。现在,沙城长城开始将目光聚焦在了葡萄酒发展潜力同样很大的浙江地区。上海佳联佳酒类有限公司是烟台公司在上海的总代理,他们目前的销售重点还是放在自己比较具有优势的江苏、浙江地区,在上海的影响力还不是很大。皇轩在上海的走量也不错,紧随三大名牌位居第四,销量大概1亿左右,上海南浦食品有限公司是它的总代理。皇轩目前主要打拼的是中端市场,在餐饮和商超里都有不错的销量。通化葡萄酒有限公司在上海的总代是上海轩明食品有限公司,负责通化在上海的全部销售。在上海大概能达到0.4个亿的销量;新天国际葡萄酒业有限公司在上海也有自己的分公司,在上海的销售额有0.25个亿;北京龙徽酿酒有限公司则按照全国地域的划分在华东区设了自己的销售站点,在上海主要还是由参股的吉马负责,市场上的销售数额大概在0.35亿左右。这三家企业凭借原来在上海市场留下的品牌概念缓慢的发展着,面对国外葡萄酒进口的冲击和长城等一线品牌影响力的增强,目前的销售情况不是很乐观,销量在保持中略有一些下降。对上海品牌的水作用上海葡萄酒市场的激烈竞争也带给了经销商们不少的影响。上海同庆酒业有限公司的季中明向我们透露,虽然进口葡萄酒对中国的酒市场有一定的冲击,但是很多经销商还是愿意代理国内的品牌,华夏长城就是一个典型的代表,在对经销商的折扣上也给予了很多的优惠,现在很多经销商都改做华夏长城了,包括原来代理张裕和王朝的经销商。同时,上海天禹经贸有限公司的张国强也谈到,长城的发展在这三大品牌中有了快速的变化,感觉它的潜力很大,这些都得益于它成功的营销模式。皇轩的优势不但在于是本地品牌,能得到更多上海人的认可,更出色的一点在于它能抓住上海人的消费习惯进行宣传,变上海的文化为自己的文化。上海海外商贸有限公司的杭春亮总经理还谈到了江苏,杭州那块的市场情况。他说,缘于那边人的消费习惯,葡萄酒在那里的市场要远远好于上海本地区的,而且潜力很大。上海人对生活品质的追求将是打动葡萄酒消费的一大亮点,日益增长的消费水平也是消费量提高的重点之一,葡萄酒在上海的销售情况只能是越来越好。大量的品牌宣传和销售渠道是制约和影响中国市场的两条路上海的进口葡萄酒市场也有不错的发展,表现出翻倍增长的趋势。上海的葡萄酒有10%的份额是进口葡萄酒的市场,大概有2亿左右的市场销售额。在洋酒市场中,法国的进口酒占据了一半的份额,有0.98亿的销售额;随后是智利,大概能到0.6亿左右,澳大利亚和意大利的分居三、四位,其销售额大概分别在0.4亿和0.2亿左右。其他地区的进口葡萄酒,例如西班牙,美国,新西兰,南非,德国等都有一定的市场占有率和销售额,但都在1000万以下浮动,所占比例不是很大。法国的酒因为名声和品质的缘故走的都是高端的渠道,多铺货于高档酒店和餐厅;澳大利亚和智利的酒一般都是中低档价位的,因为它们的性价比比较高,所以代理它们的经销商有很多,走的大多都是超市,专卖和团购的渠道;意大利和西班牙的酒多走的是餐厅,尤其以意大利的餐厅和西班牙的餐厅为主。上海做洋酒的经销商有很多,总代理大概有10家左右,专门做洋酒的有100—150家左右。从经销商们那里,我们了解到上海的洋酒做的最好的还是ASC(圣皮尔精品葡萄酒有限公司),洋酒市场上的35%的酒都来自于它们,且销量大概在4200万左右;骏德和名特的销量近几年的销量略有提升,估计在3200万左右;美夏,销量比起往年来有很大的提升,大概有3000万左右;南浦、富隆、建发、桃乐丝、好来喜等在上海市场的发展规模差不多,其销量也都各自在2000万左右浮动。洋酒在中国的销售,大多走的是两条路,一是一个大的好的品牌做各种渠道的销售,以品牌的概念来带动销售额的增长;二是一个品牌有自己固定的销售模式和渠道,没有固定的品牌概念,但凭借好的口感来获得不错的销售市场。这种销售模式占洋酒销售的大多数,一般来说,每个公司都有自己的代理品牌,为的是打造各自的市场。因为注重对品牌的宣传相对较少,所以同一个国家的酒相对来说竞争会弱很多。价格是洋酒打进中国市场的最大症结所在,代理商,经销商和店面的层层提价使得价格自然上扬,不菲的价格也是将许多消费者拒之门外的根由所在,做洋酒的经销商们普遍都表示目前想在上海扩大洋酒的消费人群还是有很大的难度。但比起国内葡萄酒来,较大的利润空间却是吸引经销商的主要原因所在。洋酒因为利润空间的缘故,走中高端的比较多,走低端的酒也有一部分,它们的销售渠道主要是批发、零售。此外,洋酒的高品质也是经销商们经营的信心之一,他们相信随着国内消费者对葡萄酒鉴赏度的逐步增高,洋酒在中国还有更好的发展空间。源于国内外销售模式的不同,许多经销商还是希望在代理洋酒之后,能在品牌的宣传和销售的支持上得到更多的支持和补偿。随着国内市场葡萄酒竞争向强度大,透明度增强的方向发展,无形中就增大了洋酒商打进中国市场的难度,但是洋酒市场的销售情况却总是有增无减。面对国内市场的竞争挤压,洋酒在打进中国市场的时候就一直奉守着自己原有的销售风格:做固定的消费者,不做品牌。在慢慢对消费者形成影响、引导的同时,壮大自己的销售队伍。让老百姓逐渐在从不懂到懂的过程中接受。目前上海洋酒市场的消费者主要是一些海归派,在华的国外人士以及一些追求时尚和高品质生活的年轻人和收入处在中高档的人群。上海很久以前就出现了专门销售外国酒的超市,如城市超市。并且在很多如欧尚,家乐福,麦得龙,联华,易初莲花,农工商等大型超市中,洋酒都有铺货。从消费者角度看做进口葡萄酒销售的上海仰久贸易公司的杨荣说,从不同国家的厂家找他洽谈的频率可以看出,上海的洋酒市场已经呈现出越来越热的态势了。但是我们主要还是做的分销,这样在利润上更有保障。外国进来的品牌有很多,受制于宣传力度的影响,他们不能像国产酒那样给消费者留下个熟悉的印象,但是对于会品酒的人,洋酒更容易得到认可。现在上海的市场还没有完全打开,与懂得品酒的人比较少有一定的关系。上海思仕达贸易有限公司的沈谈到,在上海的葡萄酒市场里,洋酒和国产酒的发展可以说是齐头并进,它们彼此的冲击虽然是存在的,但是却不是竞争的根本所在。尤其是在高端市场中,它们都有各自的消费群体,因为它们在很多方面存在着差异,消费者也会根据个人具体的需要进行选择。所以,洋酒的市场还有更大的开发。威洋食品(上海)公司的徐经也讲到,由于洋酒销售的方式跟国内酒有很大的差异,而且由于费用问题,他们也不可能在广告和宣传上与国产酒进行比拼,所以做品牌不是销售的关键,洋酒经销商们也普遍没有形成这个销售概念,我们