国际商务谈判西南大学作业答案

、）1.2.3.4.诉讼协商调解仲裁、)1.2.3.4.较强的政策性以价格为核心谈判内容广泛影响因素复杂、)1.2.3.4.C。瑞士英国德国法国、）1.2.3.4.关系型心理权力（顽固型心理进取型心理自残型心理、）1.2.3.4.美国中国英国法国、）1.2.3.4.分析式谈判横向式谈判纵向式谈判迂回式谈判、）1.2.3.4.澄清式发问封闭式发问探索式发问借助式发问、）1.2.3.4.法国英国美国阿拉伯、）1.2.3.4.让步节奏要快作同等让步在重要问题上不要轻易让步让步幅度要大递盘的发出者通常是(）、1.客户2.买方竞争对手卖方3.4.、(）1.2.3.4.让步要果断让步幅度要大让步节奏要快让步要让在关键环节上、1.2.3.4.避正答偏以问代答推卸责任答非所问、(）1.2.3.4.F.10人以上5～8人1～2人3～4人、）1.2.3.4.拖拖拉拉先礼后兵速战速决以势压人、）1.2.3.4.润滑策略贿赂为了理解求助、（）1.2.3.4.。建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险、（）1.2.听问3.4.说服辩、）1.2.3.4.地位平等实力平等职权平等利益平等、）1.2.3.4.阐明参加谈判的意愿和条件汇报谈判工作监督谈判程序掌握谈判进程、（）1.2.3.4.E.实际需求目标最高目标可接受目标最低接受目标、)1.2.3.4.让步型谈判价值型谈判立场型谈判原则型谈判、）1.2.3.4.对等易货贸易法汇率风险分摊条款平衡法硬货币计价法、）1.2.3.4.冲突攻击辩论合作、(）1.2.3.4.先肯定局部,后全盘否定用对方的意见去说服对方以提问的方式促使对方自我否定归纳概括法、(）1.2.3.4.支付风险质量数量风险交货风险技术风险、）1.2.3.4.技术人员法律人员谈判领导人商务人员、(）1.2.3.4.一次性让步方式先高后低，然后又拔高的让步方式坚定的让步方式等额让步方式、）1.2.3.4.外汇储备支付信誉利率高低外债状况、）1.2.3.4.。何时发问问多少问题怎样发问问什么问题、）1.2.3.4.多边谈判个体谈判双边谈判集体谈判、)1.2.3.4.B.印象认识意向情感、）1.2.3.4.经济利益拥有信息稳定的交易关系信誉、（）1.2.3.4.5.交换意见创造谈判气氛确定报价作开场陈述作报价解释、）1.2.3.4.5.使用条件问句多听少说有问必答避免跨国文化交流产生的歧义巧提问题、)1.2.3.4.5.争取最后的利益控制和影响对方尽量保证已取得的利益不丧失迫使对方作最后的让步力求尽快达成协议、）1.2.3.4.5.改期再谈改变谈判环境与气氛更换谈判人员或者由领导出面调解采取横向式的谈判采取纵向式的谈判、()1.2.3.4.5.公开性信息经济性信息政治性信息社会性信息科技性信息、(）1.2.3.4.5.创造双赢的解决方案注重立场，而非利益正确处理和对方的人际关系正确理解谈判对方控制好自己的情绪、(）1.2.3.4.5.群体的决策方式群体规范群体成员的素质群体内人际关系群体成员的结构、1.（要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况)产品的技术服务技术标准2.3.商标及品牌广告的宣传作用产品质量4.5.、）1.2.3.4.5.想逃避行为表情不一致不自信非常固执给人感觉不热情、)1.2.3.4.5.法律制度节假日与工作时间国别政策政治事务社会交往与个人行为、）1.2.3.4.5.收集谈判信息模拟谈判选择目标和对象分析谈判环境制订谈判方案、）1.2.3.4.5.从介绍己方经营状况入题从自谦入题从介绍己方谈判人员入题从天气状况入题从题外话入题、信息资料的整理一般分为四个阶段（)1.2.3.4.5.资料的评价资料的筛选资料的保存资料的分类资料的传递、）1.2.3.4.5.能言不书避实就虚有问必答吞吞吐吐不问不答)1.2.3.4.5.采取纵向式的谈判改期再谈叙旧情，强调双方共同点更换谈判人员组织双方搞一些松弛的活动(）1.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2.3.4.5.不要承诺做同等幅度的让步使我方较小的让步能给对方以较大的满足在我方认为重要的问题上自己先让步使对方觉得我方让步不是件容易的事情、）1.2.3.4.5.中期僵局执行僵局初期僵局后期僵局协议僵局、)1.2.3.4.5.谈判的经济利益性应按国际惯例办事国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性影响谈判的因素复杂多样国际商务谈判内容广泛、）1.2.3.4.5.产品因素需求因素竞争因素成本因素环境因素1.2.A。√B。×1.2.A。√B。×1.2.A。√B。×参考答案：题上让步;一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。参考答案：让步型谈判法:希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。参考答案:参考答案：1)报价的先后低可接纳水平”，最后确定报价）3）怎样对待对方的报价参考答案:谈判者必须遵循的谈判思路和方法有:1）将方案的创造与对方案的判断行为分开2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3)找出双赢的解决方案4）替对方著想，并让对方容易做出决策参考答案：谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：1。最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2。实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3.可接受目标:是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围.他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标:是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求.它与最优目标之间有着必然的内在联系。参考答案:答：观点明确，立场坚定.道理，说明己方的观点和立场。应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境.辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。（5）态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结裂的边缘。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势、我个条件。在辩论中，一定要注意个人的举止和气度.有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现,更无气度可言。参考答案:谈判目标要考虑的因素：1）。谈判的性质及其领域2)。谈判的对象及其环境3）。谈判项目所涉及的业务指标的要求4）。各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5)。与谈判密切相关的事项和问题等.参考答案：商务谈判中“答”的技巧:1。回答问题之前，要给自己留有思考的时间2。针对提问者的真实心理答复3。不要彻底地回答问题，有些问题不必回答4。逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5.对于不知道的问题不要回答6。有些问题可以答非所问7。以问代答8.有时可以采取推卸责任的方法9。重申和打岔有时也很有效参考答案：确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素:1）价格水平的确定2）支付方式的选择3）交货及其罚金条件的确定4)保质期长短的综合考虑参考答案:商务谈判实践中理想的让步方式：1)在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2）多次等额地让出可让利益3）先高后低，然后又拔高4)小幅度递减5)从高到低再到微高6）开始大幅度递减，后又出现反弹7)在起始两步让完全部可让利益8)一开始就让出全部可让利益参考答案：（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法,就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见.具体办法有以下几种：1。先肯定局部，后全盘否定2.先重复对方的意见,然后再削弱对方3。用对方的意见去说服对方4.以提问的方式促使对方自我否定(二)潜在僵局的直接处理方法1。站在对方立场上说服对方2。归纳概括法3。反问劝导法4。幽默方法5。适当馈赠6。场外沟通参考答案：国际商务谈判技巧概述为：3。控制好自己的情绪(二）注重利益，而非立场3。误认为一方所得,即为另一方所失4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准，破解利益冲突(五）注意交锋中的技巧1.多听少说2。巧提问题3.使用条件问句4。避免跨国文化交流产生的歧义参考答案：谈判方案的主要内容1、确定谈判目标2、规定谈判期限3、拟定谈判议程（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4、安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员.（2)坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3)注重谈判班子内部成员的分工与配合5、选择谈判地点6、谈判现场的布置与安排倾听的技巧有哪些?参考答案:可以将听的技巧归纳为五要和“五不要〈〉①、②、③、④、⑤、要专心致志、集中精力地听.〈\/P〉要通过记笔记来集中精力。〈\/P〉要有鉴别地倾听对方发言.<\/P>①、.为上.这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意,甚至导致谈判关系破裂.<\/P〉②、不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。〉③、不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。〉⑤、不要逃避交往的责任.商务谈判交往的双方缺一不可