经销商管理制度

经销商管理制度1目的明确经销商的基本权利和义务，理解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，到达互惠共赢。2合用范围冰淇淋销售部各销售中心及各级经销商3内容3.1总则蒙牛冰淇淋经销商是指:与蒙牛冰淇淋签订经销协议，经蒙牛冰淇淋授权，根据协议约定并遵照蒙牛冰淇淋的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售蒙牛冰淇淋产品的具有独立法人资格的经济实体。蒙牛冰淇淋坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提高经销商满意度，与经销商共同开拓蒙牛冰淇淋市场。蒙牛冰淇淋继续推行总经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提高经销商组织运行能力，提高经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。本手册所称“蒙牛企业”是指内蒙古蒙牛乳业（集团）有限企业；所称“蒙牛冰淇淋”是指内蒙古蒙牛乳业（集团）有限企业冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋经销商是指一级经销商。3.2经销商的基本权利和业务3.2.1经销商的基本权利蒙牛冰淇淋经销商在经销协议有效期内，享有如下权利：在授权范围内享有蒙牛冰淇淋品牌的使用权；在授权区域内销售蒙牛冰淇淋的产品并获取利润；享有蒙牛冰淇淋提供的有关培训及参与对应级别会议的权利；享有蒙牛冰淇淋提供的产品及售后方面的服务支持；对蒙牛冰淇淋工作人员违反协议和企业政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上刊登意见、提议和评论的权利；下一年度的蒙牛冰淇淋经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对蒙牛冰淇淋的各项销售政策在执行的前提下提出意见和提议的权利；到达级别划分原则的经销商有权利选择与否进入本级别客户。3.2.2经销商履行的义务经销商是蒙牛冰淇淋的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担如下义务：1、遵遵法律法规，承认企业文化遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和蒙牛冰淇淋积极的合作态度，承认蒙牛企业的企业文化，乐意与企业一同发展，维护企业的品牌形象，忠实履行协议。接受蒙牛冰淇淋的监督、管理和考核。2、配置必要资源，积极开拓市场配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运送资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售蒙牛冰淇淋产品，合理使用市场支持费用，完毕协议约定的销售任务。配合蒙牛冰淇淋进行新品上市推广，努力调整产品构造。3、建立分销体系，提高运行能力建设和完善销售区域内的二级分销体系，不停提高组织运行能力，提高渠道终端掌控能力，按照协议约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。4、维护市场秩序，抵制违法行为严格遵守授权的销售区域，遵守蒙牛企业的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不合法竞争等违法行为。5、做好售后服务，防止危机发生树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉，积极配合政府行政部门质量抽检等工作,承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源防止危机事件发生。6、维护市场形象，管控市场资产包括合理规范使用广促物料，充足宣传展示企业产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；冰柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，到达陈列原则；保证主品的市场铺货率；迅速推广新品；7、完善物流体系，保障市场供应储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，改善物流配送工作，保证产品及时配送到二级分销商和终端。8、建立信息系统，跟踪产品流向使用资产管理系统，终端网络信息化管理；精确进销存数据；建立产品销售台帐，可以追踪产品销售流向，当需要回收部分批次的产品时，乙方可以提供销售去向（一直到终端），承担回收产品的责任。3.3经销商的选择3.3.1经销商应当具有的基本条件蒙牛冰淇淋选择的经销商应当具有如下基本条件：1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销冰淇淋的对应经营范围，能独立开展对外经营业务；2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；4、经销商必须具有积极的合作态度，承认蒙牛企业的企业文化和理念；5、具有一定的冰淇淋或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。3.3.2经销商的选择程序选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。招商程序的原则是“公开、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由销售中心组织实行，招商前销售中心应用便签的形式向销售部请示，销售部同意后开始招商；2、在当地报纸或者电视台等媒体公布公开招商信息，公布信息时间维持3天以上，也可以通过市场调研邀请基本符合条件的企业参与，当地市场销售冰淇淋前三位的经销商必须邀请参与；3、由各销售中心的客户服务专人负责接待电话报名，详细记录报名参与者的有关信息；4、由各销售中心对报名的参与方进行初审，被选择的参与方应具有经销商的基本条件，条件合用上条的规定；5、由各销售中心向通过初审的和邀请的参与方发放由销售部统一下发格式的《招商文献》；6、由销售中心组建评审委员会，销售中心经理和区域经理必须参与，直接负责的都市经理和业务代表必须参与，销售部认为有必要参与的可以派员参与，评审委员会评委人数至少为三人；7、公开洽谈和评估：参与方提交《招商文献》。评审委员会与每一参与方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参与方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参与方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。所有洽谈结束后评审委员会进行合议，根据评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；8、参与方提交的《招商文献》、全体评委的《招商评分表》和会议纪要于结束后3天内原件寄回销售部，销售部将审核并立案；9、选定经销商后按照企业规定程序办理增长经销商程序；10、选定经销商后签订《经销协议书》，保证金到位，正式成为经销商；11、每个通过初审的和邀请的参与方应当缴纳保证金RMB10000元，保证金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。3.3.3经销商合作关系的解除当经销商有不履行经销商义务；违反协议状况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营状况有较大变化；经营业绩不理想等状况，蒙牛冰淇淋将终止《经销商协议》，停止与经销商的合作，详细状况合用经销商协议的约定。3.4经销商履约保证金管理3.4.1履约保证金1、履约保证金是经销商履行协议和经销商义务的保证。协议到期后，如经销商遵守企业的各项规定，无违约行为，企业将履约保证金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。2、经销商应在协议签订之日起10日内向企业交纳履约保证金。保证金交纳到位后，本协议生效，经销商获得企业的经销权。3.4.2保证金交纳额度经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的1%，最低金额不能低于2万元，以5000元为单位向上取整。3.4.3保证金其他规定1、在合作过程中假如经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳的所有或者部分保证金。扣除经销商保证金的部分，经销商应当在3日内补齐，不能补齐的企业有权终止协议。假如经销商的违约行为给企业导致经济损失的，经销商应此外赔偿。2、假如经销商未能到达约定的经营指标，按照《经销商协议》协议附件五的约定应当扣除或者返还部分市场支持费用的，假如经销商没有准时返还，企业将在经销商保证金中扣除。扣除保证金的部分，经销商应当在3日内补齐，不能补齐的企业有权终止协议。3、经销商可自行将履约保证金汇往蒙牛企业指定的账号上，汇款时需写明汇款用途：“履约保证金”，同步将汇款凭证传真至所在冰淇淋销售中心办公室客户服务专人处。4、经销商上交履约保证金不得由业务人员代汇款，如业务人员代汇款出现未达账款，蒙牛冰淇淋不承担任何责任。经销商汇出的履约保证金金额必须与经销协议里填写的保证金金额相符并及时与中心办公室核算。5、企业予以经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。经销商在解除与蒙牛冰淇淋合作时，如完毕销售任务且遵守企业有关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回企业给开具的保证金收款凭证。3.5经销商配置规定蒙牛冰淇淋经销商必须按照协议的约定配置对应的资源，以保障经销任务的完毕，经销商资源配置原则如下：3.5.1人员配置规定1、规定至少配置销售经理或主管1名，全面负责蒙牛冰淇淋产品在本区域的业务拓展、销售业务管理工作。2、终端管理人员1）市区终端管理员每300个终端（市场所有销售冰淇淋的终端）配置一名终端管理人员，负责终端的服务和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋派驻的业务人员管理，接受蒙牛冰淇淋的培训、和考核，按照蒙牛冰淇淋制定的工作原则工作。市区终端管理员由总经销配置。2）外埠市场终端管理员每200个终端配置一名终端管理人员，负责蒙牛冰淇淋产品终端的服务和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋的业务人员管理，接受蒙牛冰淇淋的培训，按照蒙牛冰淇淋的原则工作。外埠市场终端管理员由外埠市场1＋1分销商配置。3、外埠业务员人员外埠市场每200万销售任务配置一名业务人员，以保证乡镇市场客户的开发和维护管理。外埠业务人员由总经销配置。4、其他人员配置：必须配置财务人员、开票人员、仓储管理人员保证业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与蒙牛冰淇淋数据对接。5、配送人员：根据实际状况确定，满足市场配送的需要。3.5.2库房配置规定1、经销商应当配置符合规定的库房以保证业务的正常进行，同步经销商应当配置合适的库存，保证市场的供货的持续性和平衡市场销量的波动性。2、经销商提供的冷库应当到达的面积按照额定库存计算。原则为120箱/㎡计算，3-8月与9-2月两个时间段分别按照其中额定库存最高的月份选用。冷库高度过低或过高的按照实际状况调整。原则是满足额定库存的规定。3.5.3车辆、资金规定1、车辆配置以满足配送需求为原则，详细按照协议约定配置。2、资金配置以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、额定库存、投放冰柜资金等。3.6蒙牛冰淇淋销售政策3.6.1功能扣1、蒙牛冰淇淋继续实行功能扣销售政策，功能扣为6％；2、功能扣包括协议优惠、专营补助、资源配置补助和任务奖励四种形式；3、经销商享有功能扣应当到达对应的原则，没有到达原则的，企业将扣除部分功能扣。3.6.2促销费用1、蒙牛冰淇淋将促销费用下放经销商使用；2、促销费用采用不一样产品不一样比例的方式支付经销商；计算促销费用时应按照剔除功能扣的产品价格计算；3、经销商应当将促销费用用于市场推广；1）现代通路产品促销费用为专题费用，只用于现代渠道运作；2）老式渠道产品的促销费用20％用于翻新度此前投放的冰柜和整合行业冰柜资源；3）剩余老式渠道产品促销费用用于主推产品推广，其中30％用于渠道鼓励，70％用于消费者拉动；4）对于企业统一安排的推广和促销活动，应当按照企业规定执行。4、每月15日经销商应当向甲方提交次月的分销计划（包括销量和销售去向）和费用使用方案。5、经销商应当完毕主品销售任务、到达主品铺货率、到达现代渠道形象原则，否则企业扣除部分促销费用。3.6.3广促物料使用1、企业广促物料采购使用权交经销商，企业将广促物料费用交经销商使用；除了大宗广促物料企业统一采购以外，产品冰柜贴、全产品海报、单产品海报、吊旗、DM等均由经销商采购使用。2、企业用《广促物料告知单》的形式向经销商告知物料的种类、数量、设计方案、质量规定。同步提供参照供应厂家和价格，由经销商进行采购。采购数量、质量、按告知方规定。假如经销商没有采购广促物料或者物料种类、数量、质量、使用原则不符企业规定，将扣除广促物料费用，已经支付的，应当返还。3.6.4有关功能扣、促销费用、广促物料费用的详细执行细则，按照《经销商协议》约定执行。3.7经销商服务蒙牛冰淇淋坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展方略；服务客户、提高客户满意度是蒙牛冰淇淋的重点工作之一。蒙牛冰淇淋将为客户提供如下方面服务。3.7.1售后服务蒙牛冰淇淋将配置专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为经销商处理产品质量问题和投诉。3.7.2货品供应服务蒙牛冰淇淋将提高订单处理的速度和质量、提高服务态度、加紧到货周期，同步强化冷链建设，精确销售计划，以提高客户的供货服务水平，业务系统将积极协助经销商协调到货时间，进而保证客户的货源供应。3.7.3市场信息服务蒙牛冰淇淋业务系统及时搜集区域内的多种市场信息，通过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。协助经销商分析产品的某些销售体现，找出销售不佳的原因。分析目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。3.7.4培训蒙牛冰淇淋为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、业务人员培训多种形式，提高经销商的经销水平。3.7.5产品知识服务为客户简介产品的基本知识，提供必要的产品简介材料，以便于经销商推广产品。3.7.6财务服务蒙牛冰淇淋将致力缩短财务处理流程，加紧经销商费用兑现速度，定期与经销商查对帐务，协助经销商提高资金使用效率。3.7.7数据分析服务协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的根据。该项工作是业务人员的基本工作。3.7.8库存管理服务协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。3.7.9销售计划蒙牛冰淇淋业务人员将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的精确率，以便于企业更好的为经销商服务。3.8经销商业务管理作为蒙牛冰淇淋的经销商，有义务接受蒙牛冰淇淋的业务管理的指导，维护蒙牛冰淇淋的品牌形象、开拓市场。同步蒙牛冰淇淋也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商的业务进行管理。3.8.1销售业绩管理经销商应当完毕协议约定的销售任务，销售任务的完毕状况是蒙牛冰淇淋评估经销商经营状况的最基本的也是最重要的指标。蒙牛冰淇淋将提供有竞争力的产品、制定市场方略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完毕。同步，对经销商每月完毕销售任务的状况进行分析，指导和协助经销商完毕销售任务。经销商在完毕销售任务的同步应当积极的提高产品构造，按照蒙牛冰淇淋的规划推广主品。3.8.2价格体系管理1、企业价格实行四级价格即：一级经销商价格（出厂价）、二级分销商价格、上柜价格、零售价格；2、一级经销商价格是企业开票给经销商的出厂价；有企业公布和调整；3、二级分销商价格根据二级分销商性质不一样实行不一样的价格，包括PWS价格、SWS价格、AWS价格、和外埠分销商价格。原则上PWS价格就是出厂价；SWS价格在PWS价格基础上顺加1－2％；AWS价格在SWS价格基础上再顺加1－2％。外埠分销商价格原则上在PWS基础上倒扣3％。二级分销商价格由销售中心根据市场的状况和各个市场的不一样状况自行制定。经销商应当在与二级分销商《三方协议》中予以明确，并在业务操作过程中管控。4、本部价格公布告知中有提议上柜价格，经销商应当管控二级分销商执行上柜价格，假如根据市场状况进行调整应当通过销售中心同意，销售中心规定经销商调整上柜价格的经销商应当执行。5、零售价由企业制定并统一公布，经销商假如提高或者减少零售价必须通过请示所在销售中心，通过销售部同意后方可执行。未经请示自行提高零售价的经销商按照协议违约处理。3.8.3经销商额定库存管理1、销售部实行经销商额定库存管理，设定经销商的额定库存，经销商的库存维持在额定库存的80％到120％之间，低于和高于额定库存的对经销商要进行考核。2、额定库存设定的原则是：用尽量小的库存满足市场的供应。额定库存设定的原则见下表：月份1、2、9、10、11、12月3、4、8月5、6、7月额定库存日均销量的10倍日均销量的6倍日均销量的5倍备注额定库存原则为经销商在不一样步间内冷库中寄存对应月份内日均销量的对应倍数。假如到货周期的天数高于以上规定中的对应原则，那么就以到货的天数为额定库存的原则，任何状况下额定库存不得低于2个最小车型的量。3、经销商库存产品时间管理经销商库存管理应当做到“先进先出”，先入库的货品应当先销售出库，假如由于经销商违反先进先出的约定导致库存老式渠道产品超过60天，现代渠道产品超过30天（自货品抵达经销商库房之日开始计算），企业有权将经销商库存超过上述期限的产品折价处理。折价额度为出厂价格的50％，折价损失部分由经销商承担。3.8.4经销商信息化管理1、09开始规定经销商信息和企业接轨，包括冰柜管理系统和进销存系统；2、企业冰柜管理系统将开放经销商权限，系统内的数据由经销商维护和更新，集团巡查检查市场时，将按照经销商系统中的终端数据为基准检查，发现档柜不相符的状况按照《资产管理手册》的规定扣除经销商的冰柜返款。3、进销存系统同样开通经销商权限，经销商如实在系统中输入进销存数据，企业按照系统数据监控经销商库存，经销商库存数据不符合实际状况的，对经销商进行考核。4、经销商应当配置电脑、网络等资源，配置信息系统操作人员进行信息系统的维护，不能到达规定的对经销商进行考核。3.8.5信用额度管理1、企业对经销商授予信用额度的前提是：1）经销商无拖欠货款和冰柜款的前例；2）经销商提供了符合法律规定的可信的担保；2、对于此前年度授予信用额度但出现到期未偿还信用额度或者其他有违诚信状况的经销商，企业将不再授予信用额度或者减少信用额度。3.8.6二级分销体系建立1、经销商应当积极建立和完善二级分销体系，抵达协议约定的分销体系目的。企业、经销商、二级分销商签订《三方协议》。二级分销商分四种类型：专营配送站、主营批发商、区域批发商和外埠1＋1分销商。2、专营配送站（partnerwholeslaer）简称“PWS”，是指在指定的区域内专营的二级分销商。PWS接受企业和经销商的管理，遵守划定的销售范围，遵守的价格体系，直接面对终端进行配送、管理和服务。PWS可以经销商自建也可以整合社会资源建立。3、主营批发商（specialwholeslaer）简称“SWS”，是指在指定的区域内经营我企业产品，经营我企业产品占总经营额的70％以上，不经营指定竞争产品的二级分销商。SWS接受企业和经销商的管理、遵守划定的销售范围，遵守价格体系，直接面对终端进行配送管理和服务。4、区域批发商（areawholeslaer）简称“AWS”，是指社会公共批发商，不限制其经营产品，可以经营竞争产品。5、外埠1＋1分销商，在县级市场设置的二级分销商，1＋1分销商承担当地市场的销售和乡镇市场的开发以及货品抵达乡镇市场的配送任务，予以1＋1分销商一定的价格优惠。3.8.7服务终端1、对终端服务是销售的重点工作；由经销商配置终端管理员对终端进行服务；经销商配置的终端管理人员由企业的业务人员管理、考核。2、经销商配置终端管理员的原则为满足终端服务的需要，原则上每300个终端配置一名终端管理员，终端数量是指市场所有终端。3、对终端的服务内容包括：销售拜访；理货服务；广告支持；配送服务；退换货；促销服务；冰柜投放，合计七项。4、对终端的服务应当研究不一样终端的不一样服务需求，提供有针对性的服务。5、企业通过考核批发商在零售点的体现控制经销商对终端的服务；企业业务人员随时检查零售点的服务状况。6、经销商应当执行企业“终端精确化管理”。详细记录终端网络资料，配合企业业务人员制定走访线路图，对终端管理人员进行必要的培训。7、经销商应当按照企业的业务管理规定使用《终端服务卡》、《终端订货单》等终端服务工具。8、经销商应当树立服务的理念，不停提高服务对终端网络的服务水平，如提高配送的速度和频率，最大程度满足终端需求，热情周到的售后服务等，以提高终端满意度。9、冬季经销商应维持企业规定的开柜率。3.8.8冷链管理1、为了保证蒙牛冰淇淋产品品质，保证产品的质量可以满足顾客的需求，经销商应当建立符合蒙牛冰淇淋的冷链，包括：经销商冷库、经销商运送车辆、零售商冰柜。2、规定：经销商冷库库温≤-18℃；零售商冰柜≤-153.8.9形象建设1、经销商自身形象建设经销商必须具有整洁、独立的办公场所，设有业务办公室和财务办公室。原则上规定冷库或者自有店面在同一地点。店面洁净、整洁，室内制作蒙牛冰淇淋企业文化、规定有统一VI标识，还应当有区域地图（标注分销网络）、业绩考核表等。2、二级分销商形象建设二级分销商的形象建设，规定PWS和SWS店面同样具有统一VI标识。PWS店面制作企业文化标牌、配送区域终端网点分布图。3、市场形象建设包括合理规范使用广促物料，充足宣传展示企业产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；冰柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，到达陈列原则；保证主品的市场铺货率；迅速推广新品。3.8.10新品推广1、经销商应当积极推广蒙牛冰淇淋新品，初次上市产品进货数量是根据市场网络和专柜数量计算。3-8：社会柜数量*60%+专柜数量*100%；9-2：社会柜数量*40%+专柜数量*80%。（开柜终端）2、新品铺市速度、铺市率和良好陈列是产品推广的三个要点，规定新品上市铺货工作必须在三个工作日内到达专柜90%、社会柜60%、行业柜10%的铺货率。3、新品铺货后来，合理库存可以保障终端二次上货。规定库存产品原则上不得低于初次上货的30%。3.8.11危机公关处理1、消费者投诉信息反馈经销商作为最贴近市场的销售机构，需要第一时间与消费者联络且必须面谈，然后将谈判成果30分钟内反馈给企业有关业务人员，在后续处理过程中经销商需要全力配合，先行垫付处理费用或产品，企业根据结案兑现垫付费用。2、政府行政执法部门抽检无论在终端还是在冷库，都需要及时获得抽检告知单，并在30分钟内报给蒙牛冰淇淋有关业务人员。同步需要亲密跟踪事情发展进度，一切问题在成果出具前处理，抽检样品费用由经销商承担。3、媒体介入市场上假如发生媒体介入或者媒体采访事件，不得以任何形式接受采访，更不得做任何内容的承诺，获得对方的联络方式后婉转谢绝，以最快的速度告知蒙牛冰淇淋业务人员。4、危机公关处理不妥的经销商应当按照协议约定承担违约责任。3.8.12计划性管理、数据分析企业和经销商是战略合作伙伴，也是产供销链条上紧密相连的环节。互相连接、彼此制约。精确地计划可以指导企业合理储备原辅材料和产成品，从而保障客户产品供应，反之则互相制约形成资源挥霍或者产销不友好。提高销售计划的精确性是重点工作之一。数据跟踪分析可以使产供销紧密配合，减少衔接上的断层，减少损失；可以理解重点客户库存，及时调拨产品的满足供应，减少积压风险；分析产品走势，可以辅助推广政策；对终端销售走势、进货频率等及时跟踪从而发现与否存在市场问题或配送服务等问题。为提高计划性和数据分析工作，从而提高客户经营水平，客户需要在1月1日前配置计算机和管理软件，并配置对应操作人员并培训纯熟。开始具有计划和数据分析的能力。3.9市场秩序维护市场秩序是关系蒙牛冰淇淋战略目的的顺利实行，也关系到经销商利润，良好的市场秩序是蒙牛冰淇淋和经销商共同的期望，需要所有经销商共同努力，在保护自己市场同步尊重他人区域。3.9.1市场秩序管理1、经销商向其无经销权的市场销售蒙牛冰淇淋产品到达50件的即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场的经销商窜货。销售区域由经销协议为准。如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其他市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。2、窜货可由下列方式证明：（1）窜货产品的批号、数量、种类、运送工具等。（2）窜货行为发生的详细时间、窜货寄存的地点、价格状况等，需照片证明。3、举证证据提供的规定：（1）图片资料必须是窜货的第一时间所拍摄且数量足够（图片资料可以直接反应窜货车辆上的窜货数目、批号，窜货的寄存地点等）。（2）投诉的书面材料必须和图片资料相一致，如窜货数量、品种等。（3）书面口供证据必须是与窜货投诉方没有直接利益关系的人员所陈说，必须由陈说人签字后生效，投诉方陈说不作为直接证据。（4）国家公检法机关及有关商业执法机关出据的证明可作为直接证明材料，其证明的有关证据也将作为直接证明材料。（5）经销商被投诉方如对投诉方证据提出质疑，必须在24小时内举证证明投诉方的证据不可信，如仅有口头质疑，无实际证据证明投诉方证据不真实的，销售中心则直接采信投诉方证据。直接证明材料包括：重要指由国家公检法机关及商业执法机关、图片或影视资料、窜货直接参与人的陈说等。4、窜货的受理与认定发生窜货的各销售中心可直接将窜货查证表发往物流部（窜货查证表必须有中心经理及经销商的签字确认），物流部24小时給予答复，详细信息传递流程如下：（1）各区域发生窜货后，销售中心向本部物流部提供《窜货查证表》。（必须有经销商和中心经理签字确认）（2）物流部工作人员根据批次将《窜货查证表》转发至对应的事业部及分仓。（3）事业部及分仓在12小时内答复物流部，每一种批次的发货市场、客户及发货数量。5、如下状况投诉销售部及各销售中心将不予受理：（1）搜集的批号局限性以确定货源的，或者确定货源，但批号所显示的产品无直接证据证明数量到达50件的。（2）没有批号的投诉。（3）窜货举证的关键环节无直接证据或证据局限性的。（4）区域市场内部窜货，重要指地区中心都市市区内部之间的窜货或同一种销售联合体内不一样市场间窜货，如需要销售部处理，需所属销售中心经理签字确认。6、窜货事件的处理（1）处理原则：公正、公平、公开、及时有效。（2）处理时限：同一销售中心市场内部事件查证属实后规定在24小时内予以处理，跨销售中心的事件查证属实后在48小时内予以处理处理。（3）各销售中心市场内部窜货、砸价事件由销售中心根据有关制度进行处理。（4）对跨销售中心的窜货事件由销售部授权市场巡查处进行处理，区域市场业务人员协助配合调查取证。7、蒙牛企业将对经销商窜货的行为按照协议约定进行严厉处理，同步有关业务人员承担连带责任。3.9.2抵制侵权、造假和不合法竞争行为1、蒙牛经销商未经我司容许，不准私自使用商标、包装、造型及其他企业注册的项目，更不准私自制造或销售假冒蒙牛冰淇淋产品或不合法竞争产品，如发生此类行为，如情节严重将解除双方合作关系、扣除其保证金并移交司法机关处理。2、经销商在自己所属的区域市场中负有抵制假货的义务。在市场上发现蒙牛冰淇淋的假货之后，应在第一时间搜集假货信息，包括假货的包装、生产地、价格等，及时反馈企业业务人员。或是配合协助企业业务人员及特派人员调查。3、经销商必须维护自己的下级客户及终端客户网络不受假货的渗透和冲击，同步积极积极地将假货的负面影响降到最低。4、在市场区域内若发现长期存在假货，而经销商没有事先反应的，或消极默认假货存在，不配合企业人员调查的，视情节严重程度负鼓励，情节严重的解除合作关系并扣除其履约保证金。5、对于经销商区域竞争对手的不合法竞争行为，经销商负有同样抵制责任。3.10经销商考核评估体系3.10.1总则伴随蒙牛冰淇淋销售的迅速增长，销售系统的升级和渠道深度拓展，经销商队伍迅速壮大，迫切需要有一套完整的经销商考核体系来发明良性竞争环境，指导经销商提高和发展，同步也为销售部考核经销商提供原则化根据。经销商的考核评估的目的是督促、引导经销商提高经销水平，以便适应企业日益增长的销量，和经销商共同发展。对经销商的奖罚基本原则一是奖罚平衡，蒙牛冰淇淋对与客户的考核和评估是为了评估经销商和提高经销商水平，并非从经销商的考核中获得利益。二是对经销商的惩罚的费用要用于体现优秀的经销商的奖励和经销商市场建设的用途。3.10.2经销商考核方式1、经销商考核分为：“专题考核”、“分级评估”、“综合评估和排名”和“专题奖励”四种形式。2、专题考核是指：根据《经销协议书》、《经销商手册》以及其他的规定和规章中规定的原则和考核措施对经销商进行的奖惩。专题考核按照每次检查成果每次兑现奖罚。3、分级评估是指：根据经销商各项专题考核指标和经营指标如计划完毕率、主品计划完毕率、档柜相符率、专柜专放率等进行综合评估，确定经销商的优劣和排序，综合评估定期进行，评估成果确定经销商的分级，对优秀的经销商进行奖励，对不符合规定的经销商进行淘汰。4、年度奖励：通过“渠道建设奖”、“终端管理奖”、“经销商成长奖”、“形象建设奖”、“新品推广奖”、“优秀经销商奖”、“尤其奉献奖”等奖项来奖励以上方面体现优秀的经销商。3.10.3专题考核1、专题考核包括如下内容：资源配置、形象建设、分销渠道打造、新品推广、市场秩序、价格体系、危机攻关、终端冰柜管理、产品陈列、终端满意度、计划精确率等项。2、销售部总监和总监授权人员可以根据本制度对经销商进行考核。各销售中心的中心经理、区域经理、都市经理、业务代表对管理范围内的经销商可以根据本文献和协议进行惩罚，但惩罚需通过中心经理同意后生效。3.10.4专题考核原则和考核措施一、如下考核指标已经在《经销商协议》中明确费用兑现措施，不再另行考核。1、资源配置合――――――――同附件五2、形象建设合――――――――同附件五3、分销体系建设―――――――协议附件五4、危机公关及打假维权――――协议第十二条5、市场秩序―――――――――协议第十四条6、价格体系―――――――――协议第十四条7、销售任务完毕―――――――协议附件五8、额定库存―――――――――协议附件五9、产品日期管理―――――――协议第六条10、主品销售计划完毕状况――协议附件五11、广促物料使用――――――协议附件五二、终端冰柜管控考核蒙牛冰淇淋将对经销商冰柜的使用状况进行检查和监督，假如出现档柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、专柜不专放等状况，将对经销商进行考核，详细的考核措施按照蒙牛冰淇淋《资产管理手册》执行。冰柜考核成果在经销商冰柜返款中兑现。三、其他专题考核1．信息化配置考核：原则考核措施配置电脑、网络和操作人员每项不符合罚款1000元，限期5天整改。到期未整改的惩罚加倍。企业配置资源，费用自经销商资源配置补助中。建立进销存管理系统及数据分析系统建立冰柜管理信息系统进销存信息系统数据不精确。2、冷库现场管理：原则考核措施库温规定≤-18℃1、-14℃至-182、-12℃至-14℃（不含3、假如没有到达-12℃产品码放乱1、到达3种以上的，惩罚500元/次并限期三日内整改完毕；2、到达5种以上的，惩罚1000元/次并限期三日内整改完毕；3、到达7种以上的，惩罚元/次并限期三日内整改完毕；杯类蛋筒类产品有倒置现象无产品归类标识库房卫生不达标有箱体变形、破损码放不整洁有产品倾倒码放高度超高有火灾、泄漏等安全隐患3、新品推广考核原则考核措施初次上市产品进货数量，根据市场网络和专柜数量计算：3-8：社会柜数量*60%+专柜数量*100%；9-2月：社会柜数量*40%+专柜数量*80%。初次进货数量每少一件惩罚2元。4、终端满意度项目非常不满意1分不满意2分一般3分满意4分非常满意5分得分考核原则送货及时性得分25分如下惩罚500元；得分20分如下惩罚1000元；得分15分如下惩罚元；货品冻结质量终端拜访频率终端的理货产品知识培训产品陈列培训冰柜的维护问题处理备注：分数为调查的所有终端的平均分数5、计划精确率考核规定经销商计划精确率不得低于70％，低于70％每5％惩罚500元，按月进行考核。四、专题考核的业务系统连带1、业务系统连带的考核项目为：危机公关和打假维权、市场秩序、价格体系、新品推广、计划精确率、冷库现场管理（库温除外）、终端满意度。其他项目的考核不连带业务系统。2、对经销商的惩罚业务系统连带比例为：中心经理2％，区域经理3％，都市经理4％，业务代表4％。制度中对各级业务人员的奖惩做了专门规定的，执行专门规定。3、对业务系统连带实行“连带下级原则”详细如下：(1)销售部总监和总监授权人员、市场巡查员根据本制度对经销商进行考核连带中心经理、省经理、都市经理、业务代表；(2)中心经理和中心巡查员进行惩罚的，连带惩罚区域经理、都市经理和业务代表；(3)区域经理惩罚时连带惩罚都市经理和业务代表；(4)都市经理惩罚时连带惩罚业务代表；(5)业务代表惩罚时不进行业务系统的连带。3.10.5经销商的分级1、蒙牛冰淇淋根据经销商与企业的合作状况，根据经销商的经营业绩和市场操作效果，对经销商进行分级，根据综合评估成果分为五星级客户、四星级客户、三星级客户、一般客户。2、经销商级别划分原则见下表五星级经销商四星级经销商三星级经销商专营状况专营专营专营计划完毕率100%90%85%主品计划完毕率100%90%85%档柜相符率95%90%85%专柜专放率95%90%85%指定产品专柜铺货率95