凌峻地产兰州宏丰大厦项目策划提案

兰州“宏丰大厦〞〔暂名〕工程筹划提案凌峻地产〔中国〕广州凌峻房地产咨询2021年6月

向伊真置业问好！小楼盘要有大影响力！前言城市开展需要不断超越，人居品质需要不断提升，少局部人总是能提前体验到城市的高端生活，他们提前成为了城市的精神领袖。本工程，具有与生俱来的高端潜质，她位于城市中心区，周边布有多所大学院校，拥有完善的交通体系，以及齐全的生活配套。这些使得我们有责任也有意愿把工程的高端潜质尽可能的挖掘和发挥，我们能够为少局部人提供高品质生活的平台，我们能够为兰州城增添新的城市地标。

一、市场局部市场概述城市宏观环境兰州是甘肃省的省会，是中国西部地区重要的政治、经济、科技、文化、信息中心之一，是以石油工业为主，有色冶金、机电、轻纺协调开展的综合性工业基地；位于黄河上游经济区和陇海——兰新经济带西部，发挥着连接中、西亚及欧洲各国的开放型、多功能的内陆开放城市。市区南北群山对峙，东西黄河穿城而过，蜿蜒百余里。城市依山傍水而建，层峦叠嶂，是西部地区“具北国之雄，兼南国之秀〞的特色名城。全市总人口314万人，其中城市人口207万人，居住着汉、回、藏、东乡、裕固、撒拉等38个民族。

经济概况2005年全市地区生产总值到达567.04亿元，比1998年增长100.85％，经济总量实现了翻番。2006年地区生产总值方案到达635亿元。

经济增长呈现逐年加快的趋势，从1998年到2005年，地区生产总值年均增长到达10.48％，人均GDP也从2000年1.03万元增加到2005年的1.83万元。2007年，全市综合实力和开展水平迈上了一个新台阶，实现生产总值732.8亿元，增长12.5％，高于全省平均水平。2021年，在优化结构、提高效益、降低能耗、保护环境的根底上，兰州市好中求快，和谐开展。一季度兰州市实现生产总值168.54亿元。全市生产总值的预期增长12％以上。市场概述城市性质和职能定位兰州市是甘肃省的政治、经济、文化、信息中心；是西北地区重要的商贸中心,黄河上游多民族地区中心城市；兼有国际货运、联系亚欧大陆的内陆口岸中心城市。兰州城市开展战略兰州市城市开展实施“东扩西展，南伸北拓〞的都市空间布局开展战略，经过５年乃至更长的时间，使兰州扩容成约400平方公里的大城市构架。未来兰州城市空间布局总构架为：220平方公里兰州河谷川盆地老城区和175平方公里榆中盆地都市新城区，以和平镇、定远镇、连搭乡作为连接带，规划建设和形成“一城双核〞，功能互补，总面积约400平方公里的大型都市。全面东扩新城区规划中的兰州东扩新城区包括榆中城关镇—三角城镇—夏官营整个盆地，西接白虎山，南靠马衔山，东至接驾嘴，北临宛川河。

市场概述小结兰州历史悠久，是古代丝绸之路重要的交通要道和商埠重镇；是现代承东启西、联南济北的战略通道。兰州依山傍水，山静水动，兼具北国之雄、南国之秀；冬无严寒，夏无酷暑，适宜人居；兰州文化底蕴丰厚，名胜古迹、人文历史景观众多；丝绸之路文化、黄河文化和民族文化聚集其中。一个城市的历史造就了一个城市的文化烙印，封闭与开放，创新与守旧，传统与现代等等矛盾交织在一起，形成了今日兰州独特的地域文化和生活品性。主城区内区域开展目标明确，由内向东西扩张趋势明显。加上政策的推行，城市的扩大开展，各区域市场前景将会十分乐观。而且城镇人口的不断增多必然推动房地产市场的开展。市场概述房地产市场分析·投资稳步增长。·金融环境良好。流动性过剩的加剧及大量浙、闽、广外来资本蜂涌注入兰州楼市。·刚性需求为主。·商品房及住宅销售额高速增长。·外来资金对房地产投资的影响越来越大。第一、外来开发企业的介入直接推动土地价格上涨；第二、楼盘竞争、相对品质的提升与外来大品牌的影响势必导致房价的快速上涨。

市场概述小结：兰州市的房地产市场开展环境利好，持续快速增长势头不减。商品房投资稳步增长，供需两旺，成交量快速增长。目前，除了利率的上升以外，GDP的高速增长和CPI的高位运行，都将有可能刺激人们对房屋的需求，也很有可能推动房价的继续上涨。2021年，兰州楼市将呈现开工量大幅增加、工程竞争更加剧烈的态势，房地产市场竞争异常剧烈。市场概述各板块重点工程分析-重点工程一览表所属区域

项目名称

建筑面积

产品形态

项目特色

城中心

仁恒国际16万方高层地段、品牌、户型、北欧风格社区华富瑞士豪庭6万方高层精装房、地段好、品牌、市政配套雁滩

鸿运润园60万方高层、别墅规模、景观、环境、节能基业豪庭40万方多层、高层规模、园林、品牌天庆丽舍情缘11.5万方高层小户型、小区环境、开发商实力东岗

时代伟业24万方高层绿化、价格优七里河

曦华源35万方高层、小高层环境、绿化、物管、户型河北

朗钜天域80万方高层温泉、品牌、绿化安宁

安宁庭院21万方多层、高层环境、配套、精装房、河景黄河家园34万方高层环境、配套、河景、品牌西固

西固人家16万方高层环境、配套、价格市场概述兰州七大区域板块特点城中心：小型工程最多，分布最广，总体品质不断提高，交通配套完善，多条主干道与市中心联系紧密，未来的土地逐步减少。雁滩：整体开发较早，大盘较多，代表了兰州市居住现阶段的居住开发水平，且随着本区域配套的完善，挖掘了市民对低密度、高品质住宅的需求，区域内的工程增值潜力较大。东岗：开发速度略慢于雁滩，但不乏高品质住宅，随着旧城改造力度加大，该区域价值将有所提升。七里河：受区域地块狭小限制，外延开展空间很小，但也有品质大盘〔如曦华源〕推出，板块价值的提升与旧城改造力度是密切相关的。安宁：代表了兰州市未来居住最高水平和开展趋势，且随着本区域配套的完善，挖掘了市民对低密度、高品质住宅、河景住宅的需求，区域内的工程增值潜力最大。西固：由于相对位置较偏，加之是传统的工业区，市民对此区域认可度低，因此该区域一直都缺乏高品质工程，在售的代表性楼盘有西固人家一家，人居价值有待提升。市场概述地块图示

工程分析段家滩路东岗东路兰州商学院甘肃农业职业技术学院批发市场群项目干部保健院校园经济带副食餐饮医疗段家滩北方苑小区鱼池口市场区位环境工程所在的段家滩处于城关区雁滩板块与东岗板块交界处，是属兰州生活配套成熟的老城区，且附近拥有兰州商学院、兰州农业职业技术学院等高校。同时由于该区域开发建设相对较早，周边专业批发市场较多，因此该地区的投资价值较高。目前，本区域缺乏高品质的住宅工程，附近没有竞争工程。但由于该板块地块狭小，缺乏了打造高品质的配套环境的条件。竞争环境自2006年以来，城关区雁滩板块和东岗板块成为兰州楼市的主角，大量旧城改造工程已全面进入开发阶段，工程周边的雁滩板块、东岗板块、城中心板块的工程虽较多〔如时代伟业、丽舍情缘、仁恒国际和基业豪庭等〕，但各工程所处位置相对分散，楼盘集中程度不高，工程定位也各有不同，因此，对于工程所在区域而言竞争环境尚不会过于剧烈。交通状况工程距兰州市中心东方红广场约8分钟车程，距张掖路商业街10分钟车程，交通便利，四通八达。工程北面的段家滩路和南部的东岗东路均为城市主干道。工程紧邻的城市支干道路面较窄，上班顶峰期道路会略显拥堵。工程分析

正在施工的工程外景周边商业环境

道路情况兰州商学院工程开发条件分析地段区位分析：主城区，居住气氛良好。工程位于主城区雁滩板块与东岗板块之间，该区域开发较早，生活气氛相对成熟。工程拥有高校资源，高校内的局部设施〔如运动场等〕均可利用，具有置业和投资的双重价值。交通配套分析：交通完善，生活配套成熟。工程拥有完善的东西南北的主干与次干交通路网，而且多条城市公交线路可方便的到达全市各区域。区域内的配套较为传统，中低端生活配套设施较多，周边零散分布着小型零售商店，以及的医疗、餐饮、教育、娱乐等配合高校经济的生活配套，便利了居民的生活。区域竞争分析：区域内无任何竞争工程，但大板块内竞争工程较多。本工程体量不大，占地面积4849.8㎡，总建筑面积约4万㎡，是目前该区域唯一的商住工程。紧邻的雁滩和东岗板块的工程较多，规模从几十亩到几百亩，市场开始放量，产品类型也较丰富，给消费者提供了多样的购房选择。另一方面，有实力的开发商的陆续进入，以及公寓产品的供给量越来越大，从大板块区域的竞争将会相当剧烈。开发商分析：建筑专业能力强，二级开发经验和品牌影响力不够伊真置业原为兰州二建,在建筑方面专业能力强，具有丰富的建筑开发经验和较高的行业知名度。本工程虽不是伊真置业的第一个二级开发工程，但以往的知名工程不多,开发经验和品牌影响力缺乏，应充分利用外脑，力求从工程定位、产品包装到销售都能表达工程特色，弥补经验上的缺乏。工程分析

工程的SWOT分析项目优势优势发挥地段优势――主城区，居住氛围良好。项目形成自我的独立内部环境，利用完善的生活配套设施，营造良好的高品质居住生活价值，增强项目的市场竞争力。交通优势――项目周边有多条城市主干道，交通便利。地块周边都临近城市主干道或次干道，交通四通八达。地块周边都临近城市主干道或次干道，交通四通八达。人文优势――地块附近有二所高校，具有良好的人文环境。充分利用高校自身所具有的硬件设施（如体育馆等）和投资价值，形成项目卖点。地块周边都临近城市主干道或次干道，交通四通八达。商业价值――本项目有较长的临街面，且属于校园经济区，具有一定的商业价值。

分析区域环境，结合市场商业状况进行合理的业态组合。项目劣势减少劣势居住品质欠缺----项目所在区域属于老城区，开发建设较早，缺乏高品质居住环境。项目通过对品质概念的挖掘和提炼，来弥补不足。建筑商向开发商转型——伊真置业作为实力雄厚的建筑商，再向开发商转型的过程中会遇到一定的瓶径。加强管理团队建设，引进有经验的人才或专业咨询公司。经验不足――随着市场竞争的激烈，对伊真置业开发经验的要求越来越高。与国内外知名的策划、规划、设计、建筑、销售代理公司合作，充分借助“外脑”弥补经验的不足。民族开发企业

兰州市民对民族开发企业认识不足。加强塑造公司的品牌形象和对公司实力的包装宣传。工程的SWOT分析项目机会利用机会市场发展快――板块的起步较早，但市场发展快，产品提升空间大。充分利用市场快速发展的机会，努力提高产品素质，突出产品优势，占领市场前端。营销机会——市场营销整体水平仍有提升空间，为项目提供了机会。加强营销队伍的建设，积极引入“外脑”；并与高水平营销策划代理公司精诚合作。工程的SWOT分析项目威胁转化威胁项目竞争威胁――项目大板块周边的项目逐渐开始增多，且有相当多高层建筑项目，压力增大，竞争环境激烈。充分挖掘自身独特的优势卖点，形成独特的文化优势，抢占市场。项目开发威胁——全国房地市场低迷，房地产走势不明朗，对本项目不可预见因素增加。把握开发节奏，充分预见市场趋势，前期开发立足资金快速回笼，规避开发风险。购买力威胁——城市经济整体发展水平不高，导致城市客户群购买能力有限。抢占市场中高端客户群份额，扩大目标区域市场，并制定合理的价格。政策风险威胁——即项目在当前的开发过程中，宏观房地产政策、金融政策等的存在不确定性。一方面建立起健全实效的危机公关系统；另一方面积极塑造自身过硬的品质，提高应对政策变化引起的市场变化风险。工程的SWOT分析具有居住价值工程所在的段家滩市政配套设施和生活配套设施的完善，周边缺乏高品质的住宅工程，因此，只要市场定位合理，居住价值将进一步提升。具有区位价值工程位于城关区内，交通十分便利，城关区的地块和建设开发量逐年减少，属于绝版地带，加之本工程可辐射的周边物业〔专业市场群、各类行政事业单位〕较多，市场开展前景看好。人文文化价值工程周边拥有2所高校，文化、教育价值突出，要充分挖掘其优势，形成独特卖点。投资价值随着校园经济的炽热开展，无论是在商业方面还是在住宅方面都具有良好的投资价值。工程价值总结客户区域分布构成兰州主城区〔城关、七里河、安宁、西固〕居民是最主要的购房群体，购置本区域住宅约占总购房人数的70%左右。下属各县到本区域购房的人，约占总购房人数的25%左右。省内其他地区、兰州周边区域及甘肃在北京、上海和广州等东部城市的工作的客户约占总购房人数的5%。

可以预计，未来本工程的主要客户群来源于兰州市区和周边各县市的居民。消费群分析客户类别分布构成根据对兰州购房者的调查中了解，到兰州购房置业的人其职业构成如下：国有企业、外资、合资企业、私营企业的中高层管理人员及技术人员约占总购房者的44%；教师、科研人员、医生等占总购房者的25%；个体工商户、私营企业家、自由职业者等占总购房者的15%；政府公务员占总购房者的12%；包括职业投资者、到外地工作后回兰州购房等在内的其他人群占总购房人数的5%。

可以预计，未来本工程的主要客户群以兰州各大中型企业的中高层管理及技术人员、附近高校的教职员工、医院医生、个体、私营业主及自由职业者等为主。消费群分析客户收入构成在主城区购房的人群收入层次中，约占50%的人家庭月收入在2500～4000元之间，收入在2500元以下的家庭占32%，收入在4000元以上的家庭占16%。客户年龄构成在该区域购置住宅的客户群年龄段在25-45岁之间，具有一定家庭积蓄，并有稳定工作和收入的中青年人。消费群分析兰州消费者购房心态购置目的：居住为主，投资为辅兰州人都希望能拥有自己的物业，因此在购房的目的上，仍以改善居住环境、成家立业日常居住、孝敬父母为主，购房以自住的人达95%以上。购房以置业投资、休闲度假为人不到5%，随着政府宏观调控措施的陆续出台，越来越多的投资者开始退出房地产投机市场，整体仍是以满足真实需求为主的健康市场，买房成为他们的主要消费目标之一。购置区域选择：多项选择择城关区，安宁和雁滩板块提升显著城关区是政府、企业事业单位的传统聚集区，城中成熟的生活配套环境在大多数购房者心目中根深蒂固，加上兰州市城关区开发相对较早，倾向于城关区的购房者占总需求的55%。而选择安宁和雁滩购房的消费者增加显著，主要是因为这两个区域的城市改造以及房地产水平的迅速提高和“中产阶层〞群体购置实力加强，使得人们的区域认同感提升显著。主要需求户型：90～120平方米的两房和三房由于客户群购房后用于满足两代人或三代人一起居住的需要，且基于舒适度上的考虑，因此大局部成都人主要需求户型为90～120平方米的大二房或小三房，局部家庭经济较好的选择大三房或四房户型。主要需求工程配套：注重教育配套，交通方便大局部成年人购房时考虑到了子女的就学问题，因此相当重视工程的教育配套。另外，校园经济可带动房产的升值，投资者相当看中这一点。另外，大型超市、菜市场、医院、银行、公园等也是购房者买房时的重点考虑配套。同时，交通、购物、是否有休闲娱乐场所、上下班是否方便也是重要考虑因素，兰州人喜欢选择离父母、亲朋好友和工作单位较近的区域。消费群分析购房方式及价格敏感度消费者的可承受单价在3500～4500元/平方米之间，总价在30～40万元之间的住宅，在购房方式上，大局部人选择按揭方式，首付在6～12万元之间。大局部人的月供承受能力为1500～2000元，目前购房者中有不少为事业起步不久的30岁以下的白领阶层，需要以较长的还贷时间。在交房方式上，大局部选择毛坯房，选择精装修的较少，购房者比较在意装修的质量和本钱，注重装修的性价比。消费群分析对本工程所在区域的评价目前，兰州各区域内的住宅工程开始大面积放量，且高品质的住宅越来越多，大局部客户对于本区域优良的性价比和成熟的交通配套工程表现出了比较浓厚的兴趣，但是同时又对本区域存在一定的抗拒，认为周边生活品质与其他区域的大中型工程的相比略有缺乏，在品质与区位选择之间存在着一定的矛盾。由于目前工程地块周边的市政配套和生活配套相对完善，因此大局部客户表示工程区域居住环境良好，品质好且价格适中，物业管理完善，会有较大意愿在本区域购房。消费群分析小结时机与风险并存发挥优势，躲避劣势利用最大时机点切入市场明确目标客户，整合工程的优势资源从而取得预期的销售效果工程需要寻找突破！二、策略局部一个楼盘一个企业一座城市一个楼盘成就一个企业一个楼盘影响一座城市分析篇思考篇战略篇产品篇营销篇后语项目策略思路市场回忆

五大特点：高速成长·严重同质·刚性需求·营销水平低·存在空白分析篇一个高速成长的市场：兰州市场表现出高速增长态势兰州市房地产市场成交量07年呈现高速增长态势，3月之后销售持续增长，11月到达全年最高的7.4万方。结合统计局的报告可以看到，2007年房地产市场较06年在销售面积上有高达22.5%的增幅，同时空置率有大幅的下降，这对于整体市场环境是利好的。一个严重同质的市场：在售楼盘产品与效劳品质拉不开差距兰州房地产市场不缺乏单体形态工程，但综观全城，同质化现象较为严重，在市区内以高端、高品质姿态出现的工程稀缺，这对于本地市场是一个空白点。一个刚性需求的市场：购房自住依然是兰州市场的绝对主流消费者在购房目的上，仍以改善居住环境、购房结婚、孝敬父母等为主，购房以自住的人达95%以上。这对于住宅工程的销售前景无疑是宽阔的。一个营销水平低的市场：市场在售工程整体营销水平较低由于目前市场上在售工程的大开发商和先进代理公司少，因此多数工程的营销筹划、广告推广等营销水平还停留在兴旺城市前几年的营销水平上，给后来者提供了营销创新和突破的机遇。一个存在空白的市场：工程所在区域缺乏高品质的住宅工程工程所在的区域属于老城区，配套齐全，但开发建设较早，至今未形成大规模的旧城改造，因此，本区域内根本没有住宅商品房工程，更是缺乏高品质的住宅工程，区域市场时机明显。分析篇工程回忆一块等待雕琢的高质璞玉虽然工程所处地段周边环境档次不高，总体规模较小，且规划上存在暗卫的现象，但工程所在区域生活气氛成熟，交通便利，并且拥有两大高校资源，因此具有价值再造的较大潜力。一个理想远大的开发公司伊真公司拥有丰富的建筑经验，建筑品质控制能力强，而且希望通过整合自身实力和顶尖专业公司合作，共同开发好工程来实现自身开发和品牌上的影响力，实现公司开展再上一个台阶。这些构成了工程被打造成为经典楼盘的根底。分析篇小结：一个冲动人心的结论兰州没有好楼盘！

市区高品质特色住宅工程成为了兰州房地产的稀缺，房地产市场的高增长态势也将高品质特色住宅工程增加了获胜时机。分析篇一个可以期待的前景一个经典即将诞生！在伊真公司的专业根底、开发投入和开发愿景根底上，借助顶尖专业公司的配合，“宏丰大厦〞将实现凤凰涅磐式的华美变身！分析篇凌峻思考小楼盘的大影响力一个小工程的综合影响力究竟能够有多大？一个好工程对于一个开发商的意义是什么？一个好工程对于一座城市来说意味着什么？核心思考思考一：一个小工程的综合影响力究竟能够有多大？作为一个绝对规模相对较小的工程来说，它的综合影响力究竟能够有多大，这是我们接手这个工程时的第一思考。我们认为，小工程不代表小影响力，大工程不代表大影响力。一个小工程也可以对开发商的企业开展和城市的社会生活文化开展产生重大影响！因此，如何让一个小工程产生大影响力，是我们的核心任务。我们认为，小工程要产生大影响力，必须依托于开发商对工程的期望与投入，依托于区域的价值特点，必须对工程进行强有力的价值重塑和产品提升。核心思考思考二：一个好工程对于一个开发商的意义是什么？除了工程开发的经济收益外，每个开发商，都需要有一个工程来实现自身的突破，在开展上再上一个台阶。而一个好的工程，将奠定开发商在行业里的江湖地位，将奠定开发商的品牌战略或带动开发商的品牌影响力，甚至，可能成为未来开发商的一种开发模式，一个可以持续的开展的工程品牌。例如：SOHO中国的SOHO系列、万科的金色家园与金域蓝湾系列、中体产业的奥林匹克花园等。我们希望，借助本案的筹划，为开发商初步探究品牌战略，并通过工程的成功运作反哺开发商品牌，初步构建开发商品牌体系，塑造伊真公司的城市中心精品住宅工程品牌。核心思考思考三：一个好工程对于一座城市来说意味着什么？一个好工程，往往能够融合城市和区域文化，倡导城市生活新风气，甚至可以填补区域开展的城市功能空白，带动一个区域的开展，实现区域土地的增值，带动区域上下游产业链的联动开展。对于4万平方米的本案而言，我们首先能够做到的，是立足区域高校气氛的人文根底，为城市探索新的居住观念和生活文化模式，并带动城市重新思考当代人居模式。此外，我们希望工程的成功运作，让区域的人文之风更盛，让区域的关注度更高。核心思考思考结论☆如何塑造“小工程〞的“大影响力〞？——☆埋头做事，大声说话！☆做差异化、做精细化、做极致化！☆实现“产品——精品——作品〞的质变！核心思考凌峻观点要做楼盘，先做企业企业价值观，决定楼盘价值观。即企业的开发战略、开发理念和开发模式，直接决定一个楼盘的定位、产品、价值和形象，等等。探讨工程开发战略与定位，首先要探究企业品牌定位。战略定位

企业定位建立品牌意识，明确开发定位。作为一家中国西北地区的大型多元化民族企业，伊真公司具有非常多的企业根底和资源。但是企业在地产开发上尚未形成明确的战略和实现目标的路径。为此，我们尝试从企业开展和品牌定位角度来进行思考，以便为工程开发战略与定位找到指引方向和依据。并为企业的品牌树立奠定根底，助推企业由大型企业向明星企业进一步开展。战略定位

大型多元化民族企业专业建筑品质保障楼盘开发积累经验品质服务社区关怀突破发展塑造精品擅长建筑品质，对社会对社区负责任拥有开发经验，缺少有影响力的项目渴望自我突破，亟待实现突破式发展钻石品质，极品人生发扬精工品质创造生活价值建筑工程房地产开发物业管理企业愿景战略定位

开发战略作品战略——打造钻石品质，成就极品人生——战略定位

阐述：作品战略：开发一个工程，塑造一个作品，成就一个经典战略路线：产品——精品——作品产品——优化产品：在现有产品根底上，通过硬件和软件的适当增加投入，丰富产品的内涵和外延，提升产品价值和产品竞争力，奠定作品根底。精品——超越精品：精品是根底目标而不是最高纲领。因此我们在工程的产品塑造、形象塑造等方面，必须实现更高层次的突破，以钻石品质为目标追求。作品——成就作品：通过产品提升、价值重塑和营销整合，把工程打造成为伊真公司乃至整个兰州市场上的一个经典作品。并逐步形成钻石品质体系和开发模式，为城市精英打造极品人生舞台。战略定位

工程定位战略定位

定位策略策略一：典范策略传统的市场定位法通常采取市场目标客户群细分法，即找到所谓的目标群体，然后根据目标群体的特点进行定位。而典范策略，那么是指在市场上找到目标群体的典型，并围绕典型的理想生活状态来进行目标群体的典范塑造，形成典范的理想生活标本，从而对其它人产生向往和吸引力。策略二：卡位策略卡位策略，即从一开始，就瞄准目标市场，通过最强有力、最具识别和区隔标准的语言与形象，迅速与竞争对手拉开差距，奠定新标准和新法那么。从一开始就成为市场的领导者和游戏规那么制定者，而不是市场的追随者。目标消费者定位——典范群体聚焦

战略定位

居住价值区位价值人文价值投资价值产品价值成熟地段配套完善城关区内稀有地段2所高校人文鼎盛校园经济商住价值创新建筑创新配套城市中心高尚人文居所城市三高消费群体中高收入、高学历、高品位城市新锐精英阶层他们年龄集中在28岁——45岁他们收入处于中高水平，学历较高，追求生活品位他们有工作经历和较多的社会阅历，视野开阔，思维敏锐他们是单位的骨干分子，是家庭的支柱，是社会的中流砥柱他们乐于接受新思维新事物，主导社会潮流他们有思想有主见，不向环境妥协，而志在改变环境他们一直向往着上流社会的品位生活体验无论是该阶层还是向往该阶层，都是目标领导风尚追求品位城市风尚上流派对PARTY精神生活理念定位

战略定位

城市风尚标签上流生活体验PARTY精神重现公馆生活历史与现代的碰撞财富与人文的盛宴上流与品位的派对公馆和公馆生活，在过去，是有钱有权有闲人的游戏；现在，是新锐精英的优越生活梦想。ULP：独特生活主张包容一座城荟萃一城繁华工程市场定位兰州风气生活第一馆高端形象，精致品质，中高价位阐述：工程的瞄准的是城市新锐精英阶层，打造的是公馆生活体验，因此在形象上将是高端的，在品质上确保能够实现生活理念的生活求。在价格上追求中高价格，从而形成具有强大的销售力。战略定位

工程形象定位兰州人的风气生活观被人仰望的优越所在城市风气生活策源地一座城市的风气生活标签阐述：工程的公馆生活，核心即上流精英生活的风气、优越与品位。工程的开展，将成为城市的风气与优越生活标签，奠定新的标准，形成强大的风气生活策源地与号召力。战略定位

核心广告语居于优越之上阐述：公馆是一座城市的精华荟萃，是一座城市的风向标，是优越和品位的代名词。公馆即优越。广告语一方面形象地表达了工程的生活理念和定位，符合目标群体的心理需求特征；另一方面那么琅琅上口，易读易记，具有强大的传播力。战略定位

其他广告语：比优越更优越兰州人的优越生活观优越，感动兰州品位恒久远，公馆永流传优越，习惯被人仰望公馆之后，优越之上每个人心中都有一座公馆每个人都向往一种PARTY一种优越，百般精彩战略定位

工程案名蓝山公馆一个让人向往的、高品质的、尊贵的优越居住场所阐述：蓝山，意用了蓝山咖啡的其名，蓝山咖啡因产量极少，价格昂贵无比。它代表着一种稀少，一种让人向往的品质；公馆，历史上作为官员、富人的居所，现在的含义特指“尊贵感、私密性〞。备选案名：君临宝邸伊真国际公馆伯爵公馆威廉公馆战略定位

凌峻观点品质，不是无限投入，而是针对投入对于本案而言，工程综合素质并不能够到达顶级豪宅级别，因此未来的售价亦不可能支撑本钱的无限投入。在本钱投入控制的前提下，我们提倡的策略是：优化现有产品特征，强化看得见的地方。产品策略

产品提升策略整合工程硬件产品，优化现有产品特征；把钱投入在看的见的地方，强化公共区域品质。产品策略

产品体系构建——卖点体系产品策略

项目产品体系硬件产品软件产品地段：城心稀有地段人文：双校人文鼎盛规划：33层百米高度建筑：创新地标建筑商业：蓝山流行前线会所：蓝山文化会馆户型：奢侈公馆大户大堂：星级酒店大堂停车：地下双层车库酒店：文化主题酒店电梯：国际品牌电梯生活：优越公馆生活品质：伊真品质保障智能：高科技智能化物业：星级酒店服务产品提升建议——硬性提升建筑立面经典、厚重、质感、耐看符号化、经久不衰公馆总是一个时代的象征与缩影，即使是百年后，仍然能够从她的身上看到当时的繁华。产品策略

新古典主义风格产品策略

一层商业：蓝山流行前线工程一层商业具有一定长度的临街面，而且附近学校聚集，学生众多，年轻群体消费力旺盛，因此面向学生群体为主的年轻消费群体经营具有较大的时机。建议以流行、时尚为主题，经营流行服饰、精品、文化艺术、影音制品、IT产品、通讯产品、特色小吃、休闲咖啡茶座等。并形成内街与外街结合的可逛、可停留的商业动线布局。此外，商业街前应设置休闲桌椅、太阳伞、向外延伸的透明飘棚、主题雕塑、创意小品等，营造休闲气氛，与统一装饰的商业形象门面店招结合，形成时尚休闲商业走廊，吸引更多客户逗留。产品策略

二层商业：蓝山文化会馆选择二层作为会所式商业，主营功能包括休闲、文化与运动等：英式桌球、音乐吧、咖啡馆、图书吧、健身室、多功能室等。业主可以优惠享用，同时对外经营，以确保经营畅旺。产品策略

入户大堂：星级酒店豪华文化大堂入户大堂是工程的形象和门面，是工程品质表达的重要场所。因此在此公共区域应进行着力打造。建议以在入户大门、墙壁、地板及顶部吊顶等均适当采用豪华材质进行装修。同时在豪华根底上应兼顾文化与品位，而不是一味追求奢侈。建议在墙壁等的装饰上引进名画、壁画等。在营销阶段可通过豪华大堂的效果图等来进行品质传播。产品策略

电梯厅：文化艺术电梯厅电梯厅是半公共空间，对于业主而言，具有品位暗示的重要作用。因此围绕公馆的生活品质与主题，电梯厅一方面要保证品质感与档次感，另一方面那么必须表达出浓郁的文化气氛，提升公馆的内涵品质。文化与艺术成为电梯厅的核心主题。产品策略

电梯配套：高速、智能化国际名牌电梯高层建筑，电梯的速度及质量是客群最为关注的，采用国际品牌如三菱电梯等提升工程品质。产品策略

酒店配套：低层单位作为主题酒店考虑到周边学校以及批发市场的商务人流量较高，为了充分挖掘地段优势的利用价值，建议选用3-5层作为文化主题酒店客房对外营业，此举措可增添几个优势:优势1：提升工程品质形象；优势2：增加工程的配套功能；优势3：与业主会所形成相互使用，可提升酒店使用价值，同时也减轻经营压力。产品策略

软件提升——物业管理效劳购房特点:屡次置业,长期住在高品质小区，小区的物业效劳体会最深心理特点:他们的身份地位需要得到良好的物业效劳,而非一般的物业管理因此本工程必须到达兰州最高水准的物业效劳我们的客户群:三高群体中高收入、高学历、高品位产品策略

五星级酒店式物业效劳体系打造兰州至高物业效劳品质世界知名物业效劳公司签约工程根本效劳：主要由所有住宅用户共同享有的维修、保安、清洁、绿化、消杀、车管等效劳工程，使得住户有一个平安、整洁、优美、舒适、方便的生活环境，实现安居乐业的愿望。有偿效劳：代购飞机票代发邮件代订报刊、杂志代办有线电视代办代办煤气开户老人特别效劳等马桶渗、漏水处理疏通上下水主管疏通下水支管修理、更换开关、插座修理、更换灯具、灯管、灯泡更换电表、水表电源短路无电检查换线安装坐厕拆空调、热水器、抽油烟机清洗排风扇、抽油烟机、房屋清洗车辆、洗车上蜡代接送客人代送洗衣物……辅助效劳：辅助效劳主要有特殊业主用户无偿享有的救助、捐助、义工、提醒、邮发等效劳工程，立足于弘扬一种人们久违了的社会道德风气。基本服务辅助服务特色服务文化服务活动五星级酒店式物业服务体系产品策略

特色效劳：收费情况可依具体情况而定送餐效劳代购物效劳次贴心管家为您将需要送入房门订报刊、杂志代熨烫衣服1元/件贴心管家上门取送、上门洗衣效劳病人看护\事务委托效劳绿植租摆效劳-代为安排联系绿化公司门童效劳免费为业主及客人提行李、搬运效劳提供保险咨询免费代请保姆\代请家教\代送礼物形象设计咨询免费家居装饰咨询免费租房效劳待定代缴话费\代叫出租车\代订车、船、机票\代领〔寄〕邮件汽车美容待定雨具出租免费\网络效劳免费\旅游咨询待定儿童〔幼〕托送待定\24小时便利店待定汽车租赁效劳待定网球陪练、网球场地租赁待定文化活动效劳定期或不定期组织各类相关互动文化体育活动产品策略

酒店式效劳的物管筹建+五星级物管筹建方式组建物业管理公司聘请顾问：知名物业管理公司建议聘请：第一太平洋戴维斯/世邦魏理仕产品策略

蓝山俱乐部即成立业主会。该业主会可命名为“蓝山会〞，成为未来伊真公司所有工程业主会的初步框架。开发商积累客户资源。以会员制形式成立业主会，加强业主之间的交流，组织社区活动，并与商户建立联盟，会员可享受联盟商户的特殊优惠。产品策略

生活一站式成立一个招商部，负责商业配套的招商，尽可能的覆盖业主生活所需配套，同时防止商业业态重复性等，进一步提升商业价值与达成业主生活一站式构建方案。产品策略

智能化设置建议智能化主题：科技生活完美体验科技名豪宅体系新风系统彩色可视门禁对讲系统小区周界红外线监控系统远程抄表网上查询系统居家安防系统同层排水系统指纹门禁系统先进材质系统兰州首席科技名宅产品策略

智能化设施建议：指纹门禁系统(电梯大堂门及入户门)平安等级高，指纹识别技术是最高等级的生物识别技术之一，表达业主身份认同感。产品策略

同层排水系统产品策略

隔层排水同层排水降板同层排水噪音漏水异味卫生死角假墙异味卫生死角漏水三种排水方式比较建议采用同层排水系统，同层排水增加建设成本约为20～25元/㎡。先进的材质材料系统如：塑钢中空玻璃外窗和智能电梯系统直达入户。产品策略

塑钢中空玻璃外窗具有保温、隔热、防噪音效果，建议本工程采用塑钢中空玻璃外窗。新风系统包括：单向流系统和双向流系统；构成：主要有主机、窗式进风器、风口、管道、控制开关单向流新风系统增加本钱约为3000～5000元/套，双向流新风系统增加本钱约为12000元/套。建议本工程安装单向流，本系统增加本钱约为20～25元/㎡。产品策略

可视门禁对讲系统可视门禁对讲系统建议本项目住宅部分全部提供彩色可视门禁对讲系统，住宅小区实现封闭式管理，可视门禁对讲系统实现住户与社区入口、单元入口可视对讲。成本：可视对讲系统成本约为10～12元/㎡。产品策略

小区周界红外线监控系统小区周边围墙防盗报警监控系统建议本社区安装社区安防系统和住宅安防系统，主要本钱包括综合布线、红外线监控探头、社区数据视频和数据保存系统，预计本系统增加本钱5～10元/㎡。建议为住宅区内安装居家安防系统。本系统安装本钱包括管理中心计算机、传输控制器、采集器和各类计量表和安装费用，预计本系统增加本钱15～20元/㎡。水、电、煤气远程抄表系统由四局部组成：管理中心计算机、传输控制器、采集器和各类计量表。采集器和传输控制器间可以通过RS485或电力载波的方式进行传输。远程抄表网上查询系统产品策略

居家安防系统红外双监探头家居布防控制器

建议为住宅区内安装居家安防系统。本系统安装本钱包括综合布线，探头布防控制器和安装费用，根据探头的多少造价不同，预计本系统增加本钱10～15元/㎡。产品策略

凌峻观点营销，就是找到消费者，并控制他们的心智。大盘拥有大量的广告投入来进行所谓的广告覆盖，而小盘，那么必须精准命中消费者，并将最有效的信息进行传达，通过比较少的信息传播次数就能够征服他们。即实效营销。营销推广

营销策略——营销总体策略感质营销+体验营销+实效营销感质营销：即打造令人感动的品质。针对工程的硬件产品和软件产品进行强化包装，形成令人感动的产品细节打造。体验营销：即创造营销过横的体验。从工程的推广活动到工程的现场包装等，创造更多的时机让客户参与工程的互动。实效营销：即提高营销的费效比。采取精确打击、充分蓄势、集中引爆等方式，形成低投入高效益的营销模式。营销推广

营销主线公馆生活传播运动；优越生活体验之旅即围绕工程的ULP——优越公馆生活，从工程形象传播、生活理念传播、产品品质传播、公关推广活动、现场气氛营造等多方面，全面向消费者灌输优越公馆生活的理念，让整个营销活动成为消费者的优越生活体验之旅。从而完成感质营销和体验营销的效果。营销推广

营销步骤营销三步法：关注——感动——买单关注：通过工程概念、生活理念等的高调传播，引起广泛关注，形成撒网捕鱼的效果。开始进入控制消费者的第一步。感动：目标客户群体对号入座，并在现场被工程的优越公馆生活气氛和品质细节所感动，产生购置的冲动。进入控制消费者的第二步。买单：通过销售现场的临门一脚进行销售引导，最后锁定消费者。营销推广

营销部署——营销目标——营销根底：该工程建筑层数：地上33层〔其中1-2层为商业，3-33层为住宅〕、地下2层〔其中地下1层为停车库，地下2层为人防兼车库〕；总建筑面积：39382.11㎡，其中住宅：33741.71㎡、商业：2166.18㎡。户型：三室二厅二卫120㎡左右，93套；三室一厅一卫100㎡左右，31套；二室二厅一卫110㎡左右，155套；二室一厅一卫70㎡左右，31套；一室二厅一卫60㎡左右，31套；一室一卫36㎡左右，62套。

即工程住宅户型总套数为：93+31+155+31+31+62=403套。营销推广

营销部署——营销目标——销售目标分解

销售时间销售量（套）销售率（%）蓄客期蓄客900—1200组——开盘200套约50%开盘3个月内100套累计约75%开盘6个月内50套累计约85%开盘9个月内50套累计约98%营销推广

入市时机建议工程亮相时机为8月份，入市销售时机为10月份依据分析：工程节点：目前工程主体工程已经建设到地上二层，预计7月底工程的工程应可建设至10——12层，具备了较好的工程形象。6月份开始进入销售中心装修，预计7月底可完成装修并交付使用；7月份开始可进入样板房装修时间，预计9月份样板房可完工交付使用。市场时机：后宏观调控背景下的全国房地产市场预计在下半年将会出现一定程度上的缓和甚至回暖，刚性需求的客户将在传统的“金九银十〞释放局部购置力，带动市场的销售。兰州市场也将迎来重要的销售时机。营销时机：根据目前工程的营销工作筹备状况判断，预计工程6月份可确定营销合作单位，并于7月份进入营销筹备期，8月份可确定营销方案、推广方案、广告策略和创意表现等，具备了亮相的条件。经过8月和9月的市场亮相与蓄客推广，工程积蓄了理想的客户量，可借助10月黄金周开闸放水进行集中销售。营销推广

营销阶段划分

阶段时间备注营销筹备期6——7月份确定营销单位、营销计划、广告策略等亮相导入期8月份户外、现场、报纸广告等宣传启动蓄客推广期8——9月份广告宣传、活动推广密集执行认购试盘期9月下旬根据蓄客情况安排认购试盘公开发售期10月份争取在黄金周内开盘强势销售期11月——12月份借开盘热销态势进行推广销售持续销售期09年1——3月份以各类促销推广为主尾房清盘期09年4——6月份挖掘前期观望客户，促销清盘营销推广

营销执行开盘条件三大硬件销售中心大门外广场完工并开放样板房装修完毕并开放参观售楼大厅装修完毕并已开放使用一个月其他条件累计取得?预售许可证?广告与活动推广按方案推进，前期蓄客理想建筑模型已完成销售人员已完成上岗培训并通过实战演习考核宣传铺垫〔户外广告、报纸硬广、软文广告〕活动推广〔举办了重要推广活动〕楼体包装〔完成工程网包装与广告喷绘包装〕工作人员到位〔保安、保洁、财务〕现场包装〔看楼通道施工装修完毕；现场包括导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等气氛营造完成〕销售资料完成〔配套设施、交楼标准提前落实；按揭银行提前落实；物管公司提前落实；价格表及付款方式；完成必要的销售文件〔认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同〕推广主题阶段时间推广主题营销筹备期6——7月份/亮相导入期8月份谁是兰州的新锐精英？兰州的公馆生活在哪里蓄客推广期8——9月份公馆归来每个人心中都有一座公馆蓝山公馆，兰州人的优越生活观蓝山公馆，比优越更优越

认购试盘期9月下旬公开发售期10月份优越，感动兰州强势销售期11月——12月份优越，习惯被人仰望公馆之后，优越之上持续销售期09年1——3月份品位恒久远，公馆永流传尾房清盘期09年4——6月份公馆再现，最后良机营销推广

媒介策略——传播原那么集中轰炸，定向引爆：在重要的销售节点前，选择恰当的媒介进行集中投放，形成广告轰炸；针对专业人士群体、本区域购房客户群体进行定向广告轰炸，点燃其购房热情。制造话题，引发舆论：在广告传播中，总以新锐的语言和独特的视角，悬念广告等，击中社会公众的神经中枢，引发他们对于本话题的高度关注并参与讨论。制定规那么，建立标准：建立广告创意与投放的特殊模式，广告具有独特创意及用语方式等，建立起全新的一套广告传播范式，成为行业模仿的对象。营销推广

媒介策略——媒介选择：“群众媒介+小众媒介+专业媒介+自办发行〞三大核心媒介：主流报纸、户外广告、短信广告、自办号外第一阵营〔群众媒介+自办媒介〕：主流报纸、户外、短信、自办号外第二阵营〔小众媒介〕：DM、电视、车身广告、3D动画等第三阵营〔专业媒介〕：房地产网其它阵营〔其它媒介〕：电台、网络注：详细媒介调查、选择建议及媒介投放方案将在执行阶段完成。营销推广

价格策略整体上采取“平开高走，小步快跑〞的价格策略。期房销售，开盘价格适中，如开盘热销，那么加快提价频率，使工程在快速回现的根底上创造较高利润；如销售势态较为平稳，那么要通过价格杠杆来加快销售，平稳控价，稳中有升，突出升值潜力，在保证较高利润的根底上尽快回现。营销推广

定价策略物业类型整体均价最低均价最高均价住宅4600元/平方米4500元/平方米4800元/平方米商业

///因未来市场变量因素较多，在工程开盘前凌峻将另付详细的?定价策略与方案?。营销推广

走势策略：小步升价，快速出货营销推广

折扣主策略：步步紧逼、限期升价开盘后一周即铁定升价，促使客户急于成交营销推广

付款方式策略付款方式是主要价格策略，对销售实现有很重要促进作用。付款方式应根据目标客户群体的消费特性，作出适宜的付款方法，既要刺激客户成交，又要保障开展商的收款进度。我们建议设定三款付款方式，分别是一次性付款、首付分期付款和银行按揭付款，以为目标客户提供多种付款方法选择：付款方式付款一次性首付分期银行按揭优惠折扣9.5折一成首付9.8折签署认购书时交定金10000元（含诚意金）于签署认购书十天内签署房地产预售契约30％（含定金）其余两成首付款在一年内按季度分期缴清。30％（含定金）同时办理申请按揭签预售契约后四十五天25％余70％由银行提供七成20年内按揭三个月内25％六个月内25％九个月内十二个月内发出收楼通知书时付5％营销推广

活动策略：高端性、参与性、创新性、实效性、品位性营销推广

活动部署：阶段时间推广活动亮相导入期8月份寻找兰州的十大城市新锐蓄客推广期8——9月份精英室内高尔夫球赛；余秋雨论公馆认购试盘期9月下旬创意体验产品说明会公开发售期10月份黄金周开盘咖啡音乐会强势销售期11月——12月份书香月活动持续销售期09年1——3月份投资理财讲座尾房清盘期09年4——6月份/营销推广

活动要点：寻找兰州的十大城市新锐精英与兰州本地的报纸及网站等主流媒介合作，举办寻找兰州新锐精英评选的活动，借助该活动掀起工程推广的序幕，引起广泛关注。同时也一举锁定目标客户群体，表达工程定位。精装修置业方案操作：进行菜单式精装修销售，客户可自由选择精装菜单。同时选择几种户型进行样板间精装，让客户感受精装的品质感。新闻点：居家一站式打造兰州楼王操作：选择最顶层〔复式〕进行精装修，把该层的房源打造成兰州房地产最贵的套房，成为兰州楼王，以此形成市场的聚焦点。新闻点：要看该套房的客户需提前预约，并得到回复许可后客户方能进入看楼。营销推广

“新锐精英置业方案〞全程启动操作：针对工程的小户型房源制定相应的销售方案，提出新精英的客户群〔刚刚进入社会的潜白领〕的购房方案；要点：提出“新锐精英置业方案〞三重优惠。优惠1：每套总房款减2万；优惠2：增全屋精装修，提供家电团购优惠；优惠3:提供灵活的供房方案〔首付分期或其他个性付款〕注：以上优惠方案仅为50套房源。举办室内高尔夫竞赛操作：在售楼部内或室外选择一处场所，铺设小型高尔夫练习场，在现场邀请高尔夫导师，为邀约客户进行辅导〔握杆、挥杆、击球等〕，并在第二天举行竞赛，具体奖项另定。新闻点：吸引兰州城精英群的关注和参与，形成与工程的互动。余秋雨论公馆操作：在蓄客阶段，邀请当前文化名家余秋雨到场举办活动，以工程的优越公馆生活为主题，请余秋雨先生结合中国文化和生活文化变迁的进行公馆生活的论述，邀请本地的文化、政界、商界名人参与。新闻点：在兰州掀起公馆热。营销推广

举办“创意体验产品新闻说明会〞活动操作：在正式开盘前阶段举办工程产品说明会，可较大程度的提升工程知名度及美誉度，更是提升了准客户的诚意度。产品说明结合工程的公馆生活主题，举办现场的创意品位生活体验活动。新闻点：是建设局领导、规划局领导出席，同时还要工程的设计单位、开发商等。举办咖啡音乐会操作：邀请准客户前往售楼部参与工程公关活动，以咖啡品鉴、古典音乐为活动主线，音乐主要古筝、钢琴等优雅曲调，持续3天，以此活动提升工程美誉度。新闻点：深秋的优雅呈现书香月操作：考虑到周边学校林立，可在暑假期间邀请高校教师在售楼部共同举办“书香月〞，内容可包括“高考状元学习技巧分享〞、“国学讲谈〞、“演讲与口才〞等等。同时邀请媒体记者进行跟踪采访，或者电台进行现场录播。投资理财专题讲座操作：邀请理财分析师在售楼部举办系列的投资理财专题讲座，如“小户型投资讲座〞、“保险理财方式讲座〞、“证券投资讲座〞等。营销推广

现场包装策略现场销售中心+市中心销售接待处注：工程的城区位置目前并未成为置业热点区域，且与中心城区有距离，因此应在目标群体最集中中心城区设置销售接待处。其装修要求能够表达一定的品质、品位，表达工程的公馆生活主题。可设置成为咖啡馆形式。装修风格与要点与现场销售中心一致。营销推广

现场包装思路通过多层次、多方位的现场展示，令目标客户群对工程有个提前体验，全面展示工程的优势，一方面可以不断加强客户对工程的认识与理解，由感性认识上升到理性认识，另一方面可以有效的说服客户、截留客户。营销推广

现场包装原那么现场包装围绕“优越公馆生活〞的这一核心概念展开，以其兰州房地产市场高品质楼盘为整体形象，促使消费者产生对产品的向往与购置欲望，为快速销售提供良好的铺垫及强劲的动力支持。营销推广

现场包装策略品位生活馆主题性+体验性+人性化包装注重生活细节，制造品位气氛，令消费者完全进入真实化的“体验情境〞。围绕“五点二线〞进行包装：目的：传达主题风格、增强工程感受、延长停留时间、促成工程销售五点：售楼中心、样板间、工地、示范区、周边外围道路二线：工程周边道路展示包装，售楼部到示范单位动线〔看楼通道〕包装，打造轻松、愉快的体验之旅。营销推广

现场包装工作重点——销售中心包装销售中心的包装更注重展示及功能的要求；展板、背景板、墙体喷画等要具有鲜明的特色，详尽描述工程卖点、优势及所倡导的全新居住理念；销售中心内的功能区应包括接待区、洽谈区、休闲体验区、儿童娱乐区、办公区、贵宾接待室、展示区、签约室等。营销推广

销售中心的包装内容：接待区域：提供桶装饮水机、资料架、自动售货机〔待定〕、电脑、销售热线〔两台以上〕、接待台〔规格待定〕。洽谈区：桶装饮水机、销控板、桌椅、烟灰缸、酒吧台展示区：工程模型、户型模型、材料展示、业绩展示小区整体大模型、一期模型、区域模型〔待定〕、展板、喷画。展示系统：通过大量采用工程吊旗、展示牌等宣传材料，营造出销售的气氛。自助性资料取阅：设于洽谈区，方便客户取阅。设置材料展示区，展示工程建筑品质。设置品位展示区，展示搜集的历史上各类公馆和品位生活的图文影音资料等。设置明星橱窗区，将当月评选出的优秀销售人员介绍进行公布；橱窗内刊登各销售人员的人生与工作格言。办公区：现场工作人员办理签约、收款、午休、用餐等地。休闲体验区：设置影音展示厅，播放工程宣传片等内容，给客户以视觉享受，并设置休闲座、品位图书角、电脑上网、音乐试听等设施，形成“生活体验吧〞的格局。娱乐与动区：打造儿童游乐与成人健身娱乐空间，展示工程以人为本、人性至上的开发理念与姿态。营销推广

销售中心外部环境包装建议：外部环境的现场包装主要从以下几个方面来表达：道旗/灯柱挂旗/导示牌/欢送标牌；售楼处导示牌/售楼处标牌/升空气球/拱门。营销推广

重点细节包装充分的解说产品的宣传资料：投入适当本钱设计制作宣传资料，充分说明工程品质和生活理念。包括概念楼书、工程楼书、形象折页、户型手册、单张、礼品袋、笔记本、工程主题片VCD、概念手册、创意小礼品等。具有亲和力的微笑大使：销售人员和所有相关工作人员都将包装成为非常具有品位、具有亲和力的微笑大使。着装以热烈的红色衬衫为主，服装上印制有鲜明的工程标志。独特而富有趣味的创意礼品：环保的礼品袋、笔记本、CD等小礼品及徽章等。每个客户进门时均将获赠一枚贴在衣服上或手提包上的徽章，凭借徽章可参与各种活动及领取礼品等。生动而富有品位感的指示系统：包括欢送牌、各区域导视系统等，均采用以品位为主题、造型独特、语言生动的导视牌/物。让客户在此随时随地可以感受到品位的气氛。人性化的入口铭牌：公馆生活宣言在销售中心入口处，树立一块诚意宣言铭牌，一方面介绍公馆生活的起源、开展和特点等，另一方面那么既是对客户的问候，也是对客户的承诺，更是开发商的一种姿态。营销推广

样板间的包装情景式样板间，真实生活展现建立完善的样板间管理流程，由专人负责接待与解说，并每日进行清扫及物料更换。设置便捷的看楼通道，在对通道进行彩铺、装点的同时配合园林景观设计，让客户充分体验主题园林可欣赏、可享受、可参与的综合品质，大大提升工程的形象与价值，进一步强化客户对工程的认同感和购置欲。样板间包装应更注重体验性，完美的装饰能使房子更吸引人，更有感情色彩，更有亲切感，使置业者更容易接受，同时它是构成舒适家居生活的重要组成局部，为人们营造良好的家庭生活气氛。样板间应采用有品质保证的装饰材料，才能彰显楼盘的形象与定位；摆放置各式精致小饰物，如厨房摆放新鲜的花、小砧板、菜刀、还有放置在桌上的准备好的晚餐材料：南瓜、大白菜等，这些都能有效引导参观的人进入模拟的居住环境气氛内。在样板房的展示中必须实实在在地凸显开发商的品位关心。样板房门口设置自动鞋套机；房内的沙发不要设置“敬请勿坐〞的纸牌，取而代之应用温馨的提示语“累了请您休息一会〞之类，让客户充分体验“以人为本〞的尊贵效劳，切身感受“品位自然流露〞的温暖与惬意。在提升企业与工程形象的同时，促进客户的认同与购置决心。营销推广

工地、楼体及商业包装花园式工地、仿真式商业建议施工工地与样板区采取必要的隔离，工地内部做到干净整洁，施工材料尽量远离摆放在视线之外，同时工地内部适当绿化，形成花园式工地形象，进一步展示开发商及物业管理的高标准、高素质。施工楼体在防护在保证防护网完整的根底上，可悬挂工程宣传喷画、条幅、促销广告等相关宣传品，保障工地整体形象统一的同时，有效对工程进行附加宣传。工程商业临街面在工程包装完善的根底上，在铺面玻璃、门面等地方保持整洁、敞亮，并在悬挂彩旗、招贴画等宣传品，营造商业气氛。营销推广

周边道路与广场包装在区域内利用道旗、灯箱广告、三面翻等形式树立工程形象，要求设计形式多样、色彩丰富缤纷、大气，既容易识别又可以有效传递工程理念及所倡导的生活方式，丰富现场气氛，有效截留客户。围绕工程工地围墙，设置围墙广告，要求同上。在工程周边道路中设置导视系统，在工程区域内任何有可能造成客户产生疑问及迷茫不解的地点，标注指示系统，完善引导路线、销售动线、参观路线及各项配套设施的导视系统。广场可通过增加视觉冲击力强的空飘、气球、个性化装饰等现场包装局部，丰富广场内容，营造热烈的销售气氛，同时在广场与销售中心内，布置多座品位的主题雕塑，在现场区域范围内播放高雅的经典乐曲。为提高工程品质起到促进的作用。营销推广

目标客户开掘策略——开掘思路：由于工程规模不大、货量不多，可销售面积近4万平方，客户的挖掘并不难，关键是需要有针对性。营销推广

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