职业道德模拟试题

职业道德模拟试题一、职业道德基础理论与知识部分(第1-16题)（一）单项选择(第1题-第8题，每题1分，共8分。)1、东晋陶渊明不为五斗米折腰的故事，你认为阐明了其()的人格精神。A、鞠躬尽瘁，死而后已B、坚持真理，弘扬正气C、明礼诫信，爱营遵法D、公私分明，清白做人2、“一种好汉三个帮，一种篱笆三个桩”阐明了()。A、勇于创新是成功的重要条件B、团结协作是成功的保证C、勤快节俭是重要社会美德D、诚实守信是为人之本3、俗话说，“一双筷子轻易折，十双筷子断就难”，你认为这阐明了()。A、“梅花番自苦寒来，宝剑锋自磨砺出”B、“小胜靠智，大胜靠德”C、“天时不如地利，地利不如人和”D、“成由勤俭败由奢”4、看右图，对的阐明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述()。A、二考没有任何关联B、两者完全重C、法律规范涵盖道德规范D、两者部分重叠5、有关企业文化，你认为对的的是()。A、企业文化是企业管理的重要原因B、企业文化是企业的外在表象C、企业文化产生于改革开放过程中的中国D、企业文化建设的关键内容是文娱和体育活动6、下列不属于企业文化功能的是()。A、整合功能B、鼓励功能C、强制功能D、自律功能7、社会主义法制的关键是()。A、有法可依B、有法必依C、执法必严D、违法必究8、在我们的社会生活中经济条件比很好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中()。A、平等原则的规定B、互助原则的规定C、功利原则的规定D、谦让原则的规定（二）多选(第9题-第16题，每题1分，共8分)9、创新的本质是指()。A、突破旧的思维定势、旧的常规戒律B、追求新异、独特、最佳C、追求有价值的新事物、新思想D、是对过去的丰富和完善10、企业的形象包括()。A、产品品牌B、内部形象C、企业社会责任感D、领导形象11、从业人员必须遵守劳动协议和契约，由于它是()。A、从业者的护身符B、在任何状况下都不可变更C、是从业者的卖身契D、是权利和义务统一的体现12、在实际工作中企业要诚实守信，就应做到()。A、质量第一B、客户至上C、严守承诺D、扩人生产13、诚实劳动是劳动者()。A、素质高下的衡量尺度B、人生态度的外在反应C、实现人生价值的重要手段D、立身处世基本出发点14、在商业交往中，举止得体的详细规定包括()。A、感情热烈B、表情从容C、行为适度D、表情肃穆15、公私分明是做人的美德，在市场经济条件下，对的的做法是()。A、摆正个人利益与企业利益、国家利益的关系，做到公私分明B、经得起金钱、物质利益的诱惑，不做有损企业的事情C、在现实条件下，人在河边走．哪有不湿鞋D、那些为公为他人利益着想，甚至公而忘私的人是“傻子”16、在下列的表述中，观点对的的是()。A、消费可以拉动需求，增进经济发展，倡导勤快节省不合时宜B、倡导勤快节俭是物质匮乏的时代产物，不适合现代规定C、勤快可以提高效率，节俭可以减少成本D、勤快节俭有助于可持续发展二、职业道德个人体现部分(第17-25题，每题1分，共9分)17、假如你的一位朋友答应开车带你去游玩，但他(她)未能准时到来。你会()。A、无所谓,相信朋友迟到一定是有原因的B、非常生气．埋怨朋友说话不算数C、有点生气，但相信朋友会尽快赶到D、有点紧张．朋友是不是碰到麻烦了18、单位组织集体活动时，你一般会采用哪一种做法()。A、领导规定参与就参与B、能不参与就不参与C、身体许可就参与D、积极参与19、有关我的工作单位，()。A、找很乐意向他人说起B、除非他人问，否则我根少积极说起C、我很少和他人谈论D、我从不与与他人谈论20、我一般这样看待自己的工作任务()。A、对单位重要的事情,对我来讲同样重要B、对单位重要的事情，对我来讲不一定重要C、单位的事情和我个人的事情没有关系D、大部分任务只是对单位故意义,对我个人而言无所谓21、你认为，学习和工作()。A、没法融合在一起的B、可以彼此增进C、不重要，自己舒展才关键D、很困难同步增进22、假如有一天,你所在的工作单位财政困难,所有员工的薪水要降20%,你会()。A、对单位失去信心，立即辞职，找薪水更高的工作B、努力工作，相信单位的境况好转之后再回来C、停薪留职，等单位境况好转之后再回来D、工作积极性会有所下降，但舍不得辞职离开23、单位有不许吸烟的规定,假如你有吸烟的习惯,你会采用哪一种做法()。A、有人监督时就遵守B、不吸烟C、工作极度疲乏时，偶尔抽一支D、若有人递烟，就抽24、一位营销专家的办公室和打字员相邻，不过这位专家桌上总是乱糟糟的，这给打字员导致了不利影响。假如你是办公室主任，你会()。A、交代打字员注意帮专家收拾B、婉约地提醒专家，注意收拾办公桌C、让打字员自己与专家协调D、先不管此事，等两人有矛盾时再说25、假如你的一位同事与你在工作上产生了矛盾，两人的关系也因此疏远起来，并在一定程度上影响了工作上的合作。对这件事，下列处理矛盾的方案中，你会采用那种()方式。A、请你们两人都信任的同事从中调解，友好地化解矛盾B、把矛盾告诉领导，由领导来处理C、等他积极来找自己处理矛盾D、无所谓，离了谁都能活

理论知识模拟试题一、单项选择(第1题-第60题，每题1分，共60分)1、()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言原则或规则。A、职业规范B、仪表端庄C、仪表仪态D、语言规范2、根据我国广告法的规定，广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的，应当标明是赠送的()。A、品种和数量B、形式和方式C、内容和数量D、形式和内容3、债权人按照协议约定占有债务人的动产，债务人不按照协议约定的期限履行债务的，债权人有权根据《担保法》规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。该担保方式属于()。A、抵押B、质押C、留置D、定金4、“A”把x给“B”同步获取了y，此时，在“A”与“B”之问所发生的行为属于()。A、互换活动B、交易活动C、买卖活动D、协商活动5、通过老客户的简介来寻找有也许购置该产品的其他客户的措施，被称为()。A、名人简介B、连锁简介C、广告搜寻D、逐户访问6、实地调查不包括()。A、访问调查B、观测调查C、试验调查D、间接调查7、注册商标的有效期为()年，自核准注册之日起计算。A、五B、八C、十D、十二8、某空调企业在市场上推出了一款只卖999元的经济型号空调，而它的高档产品要卖0多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，竭力设法影响他们购置更高档的空调。该企业产品大类决策属于()。A、扩大产品组合决策B、产品线更新决策C、缩减产品组合决策D、产品线号召决策9、市场营销组合的“4P”之外，还应当再加上两个“P”，即权力(power)、公共关系(publicrelations)，成为“6P”。这种新的战略思想称为()。A、宏观市场营销B、大市场营销C、微观市场营销D、整合市场营销10、谈判过程中对方有无理规定期，我方应采用的行动是()。A、据理力争B、附合对方C、中断谈判D、直接交锋11、当客户过期()天未付款，就应发出第一封催讨函。A、5天B、10天C、15天D、20天12、厂商为零售商提供补助，不过只有零售商一次进货到达20箱才可以得到此补助，这种补助属于()。A、现金补助B、数量补助C、购置补助D、凭发票扣抵补助13、不属于不合法的价格行为的是()。A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品C、运用虚假的价格手段诱骗消费者D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视14、遵照()，即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有助于他的顾客，必须要对顾客负责。A、互惠原则B、信用原则C、平等原则D、相容原则15、()在注意与对方人际关系的同步，提议和规定谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想多种使双方均有所获的方案。A、价值型谈判B、软型谈判C、价格型谈判D、硬型淡判16、谈判者为了到达一定的谈判效果，运用消耗对方精力、麻木对方神经的措施，使之在谈判中败北。这种方略被称为()。A、吊筑高台方略B、抛放低球方略C、红脸白脸方略D、疲劳轰炸方略17、确定人员推销规模的措施中，规定只有当其他原因相似，且多种也许的销售人员规模的销售潜力资料很轻易获得时才合适的措施是()。A、销售比例法B、销售时间法C、工作量法D、销售能力法18、客户按()来分，可分为老客户、新客户和潜在客户。A、性质B、交易过程C、时间序列D、市场地位19、商务谈判以()作为谈判的关键。A、谈判主体B、价值C、谈判客体D、价格20、一家企业通过建立自己的销售分企业、办事处或通过实行产、供、销一体化及横向战略而形成的分销系统是指()。A、管理式分销系统B、企业式分销系统C、股权式分销系统D、契约式分销系统21、假如经销数量越多、金额越大，那么折扣越丰厚。该种价格折扣属于()。A、数量折扣B、等级折扣C、现金折扣D、季节折扣22、需求管理是市场营销管理的()。A、实质B、内容C、过程D、措施23、下列属于定量订货方式的缺陷的是()。A、减少订单处理成本B、库存水平较高C、减少运送成本D、库存保管维持成本增长24、从市场营销观点来看，物流规划应先从()开始考虑。A、生产B、市场C、销售D、自身能力25、企业分销渠道中的中间机构层次数目构成了()。A、分销渠道系统B、分销渠道长度C、分销渠道宽度D、分销渠道深度26、下列属于定量订货方式长处的是()。A、减少订单处理成本B、及时理解库存的动态C、减少运送成本D、节省库存保管维持成本27、根据市场营销学原理，促销的实质是()。A、推销B、营销C、沟通D、销售28、表达其变量的所有变量值集中趋势或平均水平的记录量为()。A、原则差B、平均数C、方差D、全距29、需求弹性是指()。A、因价格变动而引起需求对应变动的比率B、不一样产品具有不一样的需求弹性C、需求的可调整程度D、市场需求会按照与价格变动相反的方向变动30、电话调查的通话时间不适宜过长，下列提问方式比很好的是()。A、“您觉得我们的产品有什么长处？”B、“您与否准备购置家用空调？”C、“你对我们的微波炉有什么改善意见？”D、“您的月收入处在哪一水平？”31、通过问询的方式向被调查者理解市场资料的措施，叫做()。A、试验调查B、观测调查C、间接调查D、访问调查32、按照商品流通的次序可将市场划分为()。A、一般商品市场和特殊商品市场B、现货市场和期货市场C、批发市场和零售市场D、消费者市场和组织市场33、可口可乐企业和雀巢咖啡企业合作，组建新的企业。雀巢企业以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做()。A、老式分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销渠道模式34、以打电话的形式来寻找客户的措施，被称为()。A、电话寻找B、连锁简介C、广告搜寻D、逐户访问35、我国《反不合法竞争法》规定，抽奖式的有奖销售最高的金额严禁超过()元。A、B、3000C36、在谈判实践中，产生僵局的首要原因在于()。A、立场观点的争执B、故意无意的强迫C、人员素质的低下D、信息沟通的障碍37、公平是社会生活中的一种普遍的道德规定。在营销过程中，营销人员必须遵守公平原则，其详细含义是指()。A、对企业员工必须公平B、对企业领导必须公平C、在与对手的竞争中应坚持公平的原则D、在与社会公众的交往中应坚持公平的原则38、选择恰当的企业，与之签订代理协议，确定代理业务，使其成为本企业的代理点。这种寻找潜在客户的措施被称为()。A、设置代理B、连锁简介C、个人观测D、逐户访问39、某家制造企业在批发商阶段的占有度(与自己企业来往店数／总店数)非常低，不过在零售店阶段的占据率(企业产品销售额／总需求)却很高。这时该企业应当采用()。A、上拉战略B、攻打战略C、推进战略D、防御战略40、对经销商而言最重要的是()。A、客户B、制造商C、政府D、竞争者41、对于品牌差异不大，消费者不常常购置，而购置时又有一定风险的商品，消费者一般要进行比较和看货，只有当价格公道、购置以便、机会合适，消费者就会购置。这属于()购置行为。A、习惯性B、寻求多样化C、化解不协调D、复杂42、Benefit是FABE法则中的()。A、特性B、长处C、利益D、证据43、销售比例是根据历史资料计算出来的，因此，用历史数据来指导未来实践也许会()。A、有某些偏差B、完全对的C、完全不适合D、无法使用44、需要预先确定订购点和订购量的订货方式是()。A、定量订货方式B、多样化订货方式C、定期订货方式D、定额订货方式45、我国大多数商品和服务的价格实行()。A、市场调整价B、政府指导价C、政府定价D、个人定价46、销售人员通过引起顾客的好奇心来靠近顾客的措施，被称为()。A、好奇靠近法B、讨教靠近法C、问题靠近法D、调查靠近法47、诸多罐头企业在消费者购置罐头时都附带赠送启动器，这种包装促销方式是()。A、包装内赠送B、包装上赠送C、可运用包装内赠送D、可运用包装赠送48、当顾客说“我下次再买吧”之类的话时，表明顾客在()提出了异议。A、商品质量方面B、购置时间方面C、需求方面D、服务方面49、在谈判过程中，当谈判对手就某一交易条件规定我方作出让步。而在我方看来，其规定确实有一定道理的，同步对方又不乐意在这个问题上作出实质性的让步。这时，可以采用()。A、予远利谋近惠的让步方略B、互利互惠的让步方略C、己方丝毫无损的让步方略D、制约方略50、当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合方略属于()。A、个性化方略B、辨别方略C、集中方略D、差异化方略51、对于产品组合来说，产品组合深度越大，就阐明()。A、企业的产品线越多B、企业产品的规格、品种越多C、企业每条产品线内产品规格越多D、各产品线在最终用途、生产条件、分派渠道方面的亲密有关程度越高52、简介靠近法的缺陷是()。A、对商品的规定比较高B、靠近顾客太忽然，双方没有感情基础和同化目的的中介C、不符合国家有关政策规定D、易引起顾客的反感53、购置饼干、点心、糖果等小食品时，人们往往采用()购置行为。A、习惯性B、寻求多样化C、化解不协调D、复杂购置54、微软企业在全国重要都市的学校里赞助家庭技术夜校。这种做法属于公共关系工具中的()。A、新产品宣传报道B、产品公布C、消费者教育D、赞助55、营销员运用参与会议的机会，与其他与会者建立联络。这种寻找客户的措施，被称为()。A、会议寻找B、连锁简介C、广告搜寻D、逐户访问56、运用多种广告媒体来寻找客户的措施，被称为()。A、名人简介B、连锁简介C、广告搜寻D、逐户访问57、分销渠道的()是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几种批发商或几种零售商的问题。A、长度B、宽度C、广度D、深度58、有条件补助具有多种多样的形式，其中搭配条件最为简朴的是()。A、现金折让B、广告补助C、点存货补助D、大批展示补助59、销售人员对客户说：“既然没有什么问题，我看我们现存就把协议签了吧”。这属于()。A、选择成交法B、局部成交法C、假定成交法D、祈求成交法60、报价后作价格解释时，应遵照的原则不包括()。A、不问不答B、有问必答C、避实就虚D、能言不书二、多选(第61题-第100题，每题1分，共40分)61、推销人员在靠近顾客时要完毕的任务包括()。A、理解顾客的详细需求B、理解顾客真正的购置动机C、向顾客简介自己和企业的有关状况D、引起顾客的注意和购置的爱好62、销售增进方式包括()。A、以消费者或顾客为对象的推广方式B、以中间商为对象的推广方式C、以推销人员为对象的推广方式D、以媒介为对象的推广方式63、对于习惯性购置的产品，企业应当采用()。A、占据有利货架B、价格优惠C、电视广告D、免费试用64、如下有关讨债的说法不对的的是()。A、债权人将债务人请到自己的“大本营’’里实行讨债行为时，应当有一种主人的优越感，可以直接告知对方务必于何时抵达B、债权人和债务人虽然都是独立的民事主体，但由于他们之间的权利和义务关系，决定了他们的法律地位是不平等的C、债权人将债务人请进自己的“大本营”实行词债行为，最关键的是“请”的方式和时间D、当讨债人与债务人不期而遇时，虽然债务人口头上答应履行债务，讨债人也必须让债务人将之书面化65、顾客有了购置欲望时，往往会发出些购置信号，下列属于购置信号的是()。A、积极论述自己对这种商品的理解和评价B、积极热情地将推销员简介给负责人C、身体靠近推销员D、对推销员的接待档次提高66、下列属于留置调查的缺陷的是()。A、调查地区范围有限B、调查费用较高C、调查问卷回收率低D、不利于有效监督67、不一样的交叉销售方略有()。A、基于产品的交叉B、基于品牌的交叉C、基于价格的交叉D、基于渠道的交叉68、退费优待的重要运用方式有()。A、有关性商品购置优待B、单一商品购置优待C、同一商品反复购置优待D、同一厂商多种商品购置优待69、企业为了鼓励中间商而提供的补助包括()。A、现金补助B、协助力度补助C、销售增进补助D、库存补助70、成功商务谈判意识的内涵重要包括()。A、将谈判当作各方之间的一种协商活动B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障C、谈判的重心应是避虚就实，要在本责问题上多下功夫D、将眼前利益和长远利益结合起来71、提高服务质量的手段有()。A、树立对的的服务观念B、保持良好的服务态度C、提供独具特色的服务D、配置现代化的服务设备72、按照时间次序，可把顾客服务划分为()。A、一体化服务B、售前服务C、售中服务D、售后服务73、在已经懂得准顾客接纳了你的交易提议之后，你最佳说：“()”，以促成交易的最终完毕。A、你需要多少?B、什么时候要货?C、那么，你买了吧，好吗?D、你需要什么规格的?74、处理客户的索赔规定可以采用的处理方案有()。A、产品完全免费退换B、顾客承担维修费用C、产品送往企业的工厂再作决定D、顾客向第三方索赔75、“以客户为中心”的服务观念包括()。A、使顾客就是上帝的观念深入人心B、树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维C、不停加强与老客户关系D、注意开发新客户76、对付“诡计型”债务人，其讨债方略包括()。A、反“车轮战”方略B、私下接触方略C、恭维方略D、“兵临城下”方略77、当顾客提出异议时，推销员最佳选择()作为开场白。A、“我很快乐你能提出此意见”B、“你的意见非常合理”C、“对不起，我没有时间和你谈论这些问题”D、“你的观测很敏锐”78、常见的处理顾客异议的措施有()。A、比较优势法B、价格对比法C、冷处理法D、合并意见法79、面谈调查的重要缺陷是()。A、调奄地区范围有限B、调查费用较高C、调查问卷回收率低D、不利于有效监督80、导致管理层认识差距的原因重要有()。A、管理层从市场调研和需求分析中所获得的信息不精确B、企业中与顾客直接接触的一线员工向管理层汇报的信息不精确C、管理层次问题D、管理措施问题81、采用何种让步方略取决于诸多原因，包括()。A、洽谈对手的洽谈经验B、准备采用什么样的洽淡方针和方略C、期望让步后对方予以何种反应D、但愿得到的利益82、一般市场区隔化应遵照如下区隔原则：()。A、交易措施B、交易主体C、交易地点D、交易客体83、产品购置者的行为类型大体有()。A、直接重购B、修正重购C、新购D、反复购置84、常见的谈判方略包括()。A、混水摸鱼方略B、疲劳轰炸方略C、以退为进方略D、走马换将方略85、多数人认为，淡判就是互换意见、到达一致见解、签订协议的过程。假如从这种狭义的角度来理解谈判，那么谈判僵局可划分为()。A、谈判初期僵局B、谈判中期僵局C、谈判后期僵局D、谈判内容僵局86、电话调查法的长处包括()。A、获得调查成果快B、母体不完整C、节省调查时间D、节省费用支出87、抽奖最为流行的方式包括()。A、对奖式抽奖B、直接式抽奖C、计划性学习D、差额式抽奖88、谈判礼仪中，女性首饰选择的原则有()。A、以少为传B、色彩一致C、质地相似D、合乎通例89、确定销售队伍规模的措施重要有()。A、销售比例法B、销售能力法C、工作量法D、销售额法90、下列鼓励经销商的行为中属于间接鼓励的是()。A、协助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、协助零售商进行零售终端管理C、伙伴关系管理D、提供返利91、企业对终端工作人员的管理包括()。A、严格的报表管理B、终端人员培训C、终端监督D、全程监督92、顾客有了购置欲望时往往发出某些信号，如()。A、对推销员置之不理B、以种种理由规定减少价格C、对目前正在使用的其他厂家的产品不满D、对推销员的态度明显好转93、对客户资金筹措状况进行调查时，应注意()。A、将票据贴现B、延期支付债务C、开始躲债D、为筹资而低价抛售94、包装贮运图示标志有诸多种，下列配对合乎常规的有()。A、怕震易碎商品一高脚酒杯B、怕湿商品一张开的雨伞C、怕热商品一温度计D、需控温商品一太阳95、逻辑在商务谈判中的作用重要有()。A、逻辑是连结谈判各部分的线索B、逻辑是谈判中的探测器C、逻辑是谈判中的论证手段D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器96、企业要不停完善服务系统，最大程度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力争价格公平、明码标价B、在包装方面，要安全、以便C、在经营中要尺足、秤满D、在售后服务方面要协助安装，定期进行访问97、常见的谈判方略包括()。A、步步为营方略B、故布疑阵方略C、最终通牒方略D、以软化硬方略98、谈判中常采用的措施包括()。A、折中调和B、投石问路C、旁敲侧击D、化整为零99、产品处在成长期的特性有()。A、顾客对产品已经熟悉B、大量的新顾客开始购置C、市场逐渐扩大D、生产成本相对减少100、有效协议必须满足的条件有()。A、协议当事人应当具有民事权力能力B、协议当事人应当具有民事行为能力C、订约当事人签订协议的意思表达要真实D、协议不能违反法律与社会公共利益

操作技能模拟试题一、案例分析题(1-3题。每段案例后有2道与之有关的问题。每题20分，每问10分，共60分)1．请结合案例和所学的知识回答问题。M企业生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M企业的一种大区经理，在他负责的区域，重要有A/B/C/D四个大客户。小赵对本季度三种润滑油的销售构成进行分析，销量记录如下标所示：单位：万元甲乙丙合计A807020B506040C9012060D305070总计M企业规定个大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别记录了对四个大客户的销售量，然后分析不一样客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策。问题：（1）根据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。（精确的小数点后一位）（2）分析A/B/C/D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要论述企业确定自己的客户组织时，有几种可供选择的方略并进行简要论述。

2．请结合案例和所学的知识回答问题。某洗涤用品企业通过数年的研究，开发出一种新的洗涤配方，并运用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉。为了可以吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉，提高市场拥有率，该企业决定为该产品制定一种比较低的价格。但详细应当定为多少呢?在综合考虑目前市场上所销售同类产品价格的基础上，认为350克包装袋的价格应当定为2元比较合适．由于可以在消费者心曰中形成一种物美价廉的印象，从而刺激消费者的购置欲望。但，在最终确定期，该企业把价风格整为1.9元。

在确定了详细的价格之后，该企业还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施，并为促销措施的顺利实行提供了大量的资金支持。该企业认为洗衣粉属于平常生活用品，要想以最快的速度打入市场，获得尽量大的市场拥有率，企业就应当有效地激发中间商的潜能．控制中间商的行为。由于中间商才是开发市场的主力军，平常生活用品必须真正可以抵达市场，而企业与市场的连接点就是中间商，只有中间商才能扩大企业的市场接触面。

为了加速资金周转，减少收账费用和坏账，企业制定了3/2/1的信用政策，规定中间商必须在30天内付清货款，假如在10内付清货款，中间商可以获取2％的折扣，当超过10天但在20天内付清，中间商可以获取1％的折扣，这是企业为中间商提前付清货款所提供的一种减价。

此外，对于那些销售该产品数量比较多的中问商，企业也提供一种鼓励，由于该企业认为大量购置能使企业减少生产、销售、储运、记账等环节的费用。企业规定购置350克包装l千袋以上单价为1.5元，而1千袋如下则为1.6元。

对于那些可以协助企业进行促销活动的中间商，该企业又提供愈加优惠的政策。对于那些可以在店铺内张贴企业宣传广告的中间商，企业会提供0.1％的折扣，假如进行更深入的合作可以提供愈加优惠的条件。

这些措施的实行极大提高了中间商销售该企业产品的积极性，从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来。

在鼓励中间商的同步，该企业还推出了一系列的销售增进活动，该企业在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据，持有该单据的消费者在购置该新洗衣粉时可以获取2％的优惠。

在多种有效政策的配合下，该企业所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的承认，获取了80％的市场拥有率。

问题：（1）该企业在这种洗衣粉的简介期采用了哪种方略？其采用的条件有哪些（2）该企业所运用的折扣定价的形式重要有哪些？3．请结合案例和所学的知识回答问题。王力正在向一名顾客推销沙发。在做了一系列的努力引起顾客的爱好之后，他决定深入激发顾客的购置欲望。双方展开了一场心理战。顾客埋怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：“您的记忆力确实很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，目前你假如花几分钟把购置手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客踌躇了一下，便点了点头。

问题：（1）王力用的是哪种处理顾客异议的措施？有哪些特点？（2）王力所使用的是哪种提议成交法?有哪些长处？二、情景题(4-5题。每段案例后有2道与之有关的问题。每题20分，每问10分，共40分)4．请结合案例和所学的知识回答问题。根据国内权威调查机构记录显示，继高达135．7％的增长之后，，国内MP3市场高度发展，增长高迭163．64％。而其中，最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道，逐渐获得市场积极权。

在此前，国内MP3市场基本处在导入期。首先，日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡。另首先，消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟，市场整体上显得不愠不火。

，形势发生了某些微妙的变化。伴随MP3作为新一代随身听地位确实立，多种品牌纷纷加入战团。这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌，尚有许多名不见经传的国内外小品牌。此时虽说仍是三星占据半壁江山，但其他品牌发展迅猛，已经成为不可小看的力量。

，局势发生标志性的变化，爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内数年的产品操作经验、渠道积累以及对当地市场特点的精确把握，将本来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家，使其成为一种大众消费品，并取代实力强劲的三星等韩系产品，开始主导中国MP3市场的发展。

，中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段，但市场竞争逐渐进入品质制胜、市场细分阶段。这是由于中国MP3市场环