销售人员招聘

第五章销售人员的招聘与甄选慎其始者，善其终第五章销售人员的招聘与选拔第一节合格销售人员的条件第二节销售人员的招聘第三节销售人员的甄选学习目标了解合格销售人员应该具备的特质；掌握招聘计划设计步骤和方法；熟悉销售人员面试技巧和方法。第一节合格销售人员的条件一、品质二、能力三、知识销售人员必须具备的品质五心：责任心：工作认真负责——首要条件；进取心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望；爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐；恒心：坚持不懈，才能成功；自信心：相信自己，才能成功。四热爱：热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：销售、促销工作。热爱企业。热爱顾客。销售人员必须具备的品质

沟通说服能力：口才好、性格外向。说服顾客购买。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理承受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！销售人员必须具备的四项基本能力销售人员必须具备的知识产品知识企业知识客户知识市场知识社会知识美学知识合格销售员应做到三方面：知书达理*了解产品知识*了解谁在使用*了解公司的所有资源善解人意*有礼貌/准时*了解顾客的需求*尊重一诺千金

*与顾客保持联络*言而有信*不断追踪/了解顾客的近况

第二节销售人员的招聘两个基本依据人力资源规划岗位的职位说明书四个步骤招募选拔录用评估一个中心问题信息不对称人与工作相匹配人与企业文化相匹配两项基本原则招聘要点一、不同类型销售人员招聘的条件效能型销售对业务代表的要求：聪明，社会化程度高；有一定社会关系和背景；人际关系能力强；专业要求高；较长时间的销售经历。效率型销售对业务代表的要求：吃苦耐劳，团结自律；服从管理，团队归属感强；爱学习，可塑性强；有一定专业基础。

二、销售人员的选择与招聘程序1.工作分析与描述市场--谁是销售员的拜访对象？产品线—产品是否标准化？技术水平如何？是否迎合不同消费者的个别需求？任务与责任—工作是否需求要特殊的技能？交通工具的种类？

2.招聘途径

内部招聘校园招聘人才交流会职业介绍所媒体广告业务接触内部员工介绍3.人员招聘流程图安排人力规划职位说明书招聘计划计划审批招聘宣传应聘者申请甄选体检（含背景调查）笔试初次面试预审、发面试通知正式录用评估试用招募选拔录用评估招募途径：视招募规模可采取公开招聘（经中介机构或报纸广告）的方式；招募形式：采取笔试和面试结合的形式。第一轮为面试，主要考察应聘人员的售货经验、语言表达能力。第二轮笔试主要考察应聘人员的文字表达能力和产品的相关知识，上岗试用一个月后，确定最终人选。应聘人员具备的条件：年龄适宜在18—30岁之间，初中文化以上程度；相貌端庄，举止大方，具亲和力；具备一定的文字表达能力，口头语言表达流利；具有一定的市场知识和推销经验为佳；诚实自信，善于应变，有较强的工作责任心。待遇与激励机制：制定合理的销售提成制度。工资待遇由定额工资和销售提成两部分组成。例：导购员招募第三节销售人员甄选

销售人员甄选程序测试方法招聘注意事项一、甄选程序初步筛选专业笔试心理测试身体检查背景调查部门面试结果评价人事面试甄选流程二、测试方法（一）笔试（知识考试）最常用的招聘考核方法之一，主要用于初选。1.笔试的种类：百科知识（广度）专业知识考试（深度）、相关知识考试三种。2.笔试的运用要求：命题恰当；制定科学的标答及合理的评分标准；客观公正的评阅。3.笔试的优缺点：优点是公平、费用较低、迅速简单；缺点是过分强调记忆能力，忽视实际能力。如何设计笔试问卷1.涉及的知识面业务知识：常识和自己做过的产品知识；营销常识：营销的一些常见知识；推销知识：说服顾客技巧等；其它社会知识；考察其能力与素质、价值观的问题。2.试题类型问答题选择题案例题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。

1.面试的特点面试特点预测未来行为谈话测试工具最终决定环节双向沟通过程内容不固定性时间有持续性（二）面试谁面试谁——对方的条件好，他“面试”你的成分也相对越高。对一些经常更换工作的应试人来说，也许他的应试技巧比你的面试技巧还要高明。2.面试的原则面试原则有限时间均等时间友好气氛主试技巧围绕主题3.面试必须解决的几个问题：考察其知识面。考察其口才。考察其做事为人的价值观。考察其求职动机。考察其应变能力和反应敏捷程度。考察其仪容仪表、行为举止。4.面试的方法步骤通知面试时间。拟定好面试问题。准备好面试表格。至少五个人参加面试、打分。综和平价给出面试结果。及时通知面试结果，对以后有可能录用的留下余地和档案。5.面试的重点内容

仪表风度

求职动机与工作期限

专业知识与特长

工作经验

工作态度与技巧

事业进取心

语言表达力

综合分析能力

反应能力

自我控制能力

人际交流倾向度及与人相处的技巧

精力和活力

兴趣与爱好一般性问题特别关注问题：发展潜力适应能力企业文化认同性6.面试提问技巧“开放式”提问方式“封闭式”提问方式“非引导型”的提问方式例：你在以往的管理当中，你是如何管的？先易后难，循序渐进的提问，留给被面试

者一定的提问时间注意节奏，把握好面试时间与行为有关的问法举一个当你……的例子。讲述一下你……的具体例子。你有过……的经历？讲述一下这样的经历。与行为无关的问法你对……有何看法？如果……你会怎样做？……。如果是你，你也许会怎样做？”■假设：一个人的过去行为最能预示其未来的行为；■提出的问题应该让应聘者必须用其言行实例来回答。■避免提出引导性的问题与过去行为有关的问题■与行为有关的回答一定要包括背景、行动以及行动的结果面试技巧招聘案例

招聘副总经理

广州市某集团公司公开招聘副总经理。面试的主考官对其中一位应聘者，提出了这样一个问题。假若：你是本公司的副总经理，由于工作的需要，其他领导均出差在外。今天是星期一，上班后有这样几件事情必须由你处理，一是有许多公文要你批示，这项工作约需花费近一小时时间；二是10分钟后你要参加早与外商约定好的一个谈判会；三是本公司的某先生在今天早晨出了车祸，人被送入医院抢救，现在生命垂危，需公司领导火速去医院探望，你如何处理这三件非由你处理的事情。理论性问题、引导型问题和行为性问题面试技巧反应能力的问题1+1什么时候不等于2？说出三个向