第三终端市场开发与深度分销方案

普药产品如何进行

深度细化开拓第三终端

沉下去1１、什么是深度分销定义：深度分销就是渠道成员职能的转变,通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式，企业能够更有效的掌控渠道，使其市场竞争力得到提高。理解：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有终端，并让终端快速销货所作的对渠道成员的系列分析、规划;拜访、沟通;系列促通;管控、服务、利用的所有工作。目前阶段深度分销就是在临终端渠道环节发力，变做深做透终端为做深做透临终端渠道。1232深度分销的本质严格、细致的市场管理（精细化）人员较多的”劳动密集型”营销它是业务人员的行为方式，而不仅仅是口号。与消费者对接。它是一种基于渠道的竞争策略，设计企业的通路策略它是一种渠道管理控制方法；通路模式变革,渠道精耕细作的思维模式。它是企业销售、市场、服务、财务的系统工作，仅一个部门是做不好的。它是小区域、独占式、密集型、介入式行销４3２、目前医药流通渠道的特点快批公司：九州通、安徽华源、东盛英华、海王银河等以快速批发、快速配送等新模式进入低端市场，并逐步向医院纯销靠拢。快配公司：地县级小公司。全国总代、区域总代专做第三终端、第四终端覆盖者纵向一体化介入零售药店者：批零兼营十种定位准确的医药公司将有生命力124534专业配送公司：浙江邦达物流：E:\07年八月厦门会资料\厦门会专家演讲\第三方物流--孙震.ppt医院垄断型公司：国药控股、上海医药、广州医药等在医院纯销和调拨业务上，仍然占据着主流高端的位置依托终端关系网络成为专业促销公司产品优势、品牌优势的医药公司及有资源优势的公司集中差异化定位医药公司：范围服务窄众化医药公司拥有终端客户的开拓型医药公司才能最终取得生存权6791085其它商业趋势坐商－行商－快批－快批－快E－快网－快服－价值提供商医院－零售－第三终端－第四终端－专业定位－通吃（大而全）商业渠道由“观望”趋于“聚变”，将出现几大融合——专业物流和金融业的融合、专业物流和电子商务的融合、专业物流和区域性商业的融合，区域性商业为追求专业化，与零售连锁药、生产企业的融合等。终端采购集中化导致很多企业销售机会减少。6中国医药商业八大死法１、挂靠挂死２、倒票倒死３、招标拖死

４、配送耗死

５、品种压死６、失血枯死７、政策锁死

８、管理僵死

7各类普药还是渠道驱动渠道驱动是目前绝大多数医药保健品上量的关键目前中国医药保健品营销成败的两大环节传播品牌：拉力－持续不断的品牌传播是塑造名牌的关键渠道驱动：推力，渠道推动销售。一级商－－中间渠道各环节－－管控终端纯销纯销量占比２０％－－－－６０％－－－－－－－２０％非掌控纯销售的６０％是靠渠道各环节来自然销售和覆盖的目前状况下，大多数普药。新普药、大普药主体上还是渠道驱动型。渠道是外部因素、渠道决定销售成败。

谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题：因此以上渠道选择至关重要。8深度分销与市场控制权双赢是说法而已，工商始终处于相互博奕竞争夺控制权与话语权的相互博奕之中要想取得渠道的话事权，唯有深度分销要想打击竞品，唯有深度分销快速上量和持续增长唯有深度分销D:\MyDocuments\投稿文件夹\07年下半年\新形势下的医药工商博奕及其对策.doc投稿文件夹\07年下半年\新形势下的医药工商博奕及其对策.doc123459第三终端市场的销售比重乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销售占比竟达到38.2％。有人预计今年整个零售市场（第三终端占到1000亿）深度分销－弄清该占领哪个终端10深度分销的工作内容划分小分销区域：适度的“小”销售渠道的规划、归拢、疏通、促通。做深做透临终端渠道。策略性地确定渠道组合：分销、零售两个层面服务大零售商；管理零售终端合理安排物流、商流、信息流的组合动态调节各环节渠道的利益；维护利益格局；维护价格体系稳定、规范市场秩序深化与渠道的关系，形成渠道壁垒运用政策杠杆”吸款压货”，驱动渠道行为1234587611深度分销五个关键动作渠道加密渠道加深临近终端客户的渠道促通纯销客户扶持直接配送终端占总体销售份额60%以上客户快配公司。主要是二三级城市和重点县城的渠道成员增加，实现无缝覆盖，打击调货与串货，重点是二三级增加。重点是一级商合理布局集中，二级归拢与促通；管控到非协议商业，即纵深管理渠道环节加大促通力度。直接给各种类型终端供货的渠道：协助、疏通、服务、管理利用好临近终端渠道，以加大产品的销售量。渠道客户细分一级二级、坐商行商、快批快配、民营国有、纯销调拨；以及四大终端细分。12A、渠道加密渠道加密：主要是一级商渠道是否需要加密如何布局问题？主要是二三级城市和重点县城的渠道成员增加，实现无缝覆盖，打击调货与串货，重点是一级商增加13考虑一级商数量的因素销售规模：对终端和下游客户是否有号召力资金实力：能否完成你的业务量资金，没有就存在以货变现，低价冲货形象。下游客户数量：这是关键指标企业自己的管理能力和风险预防：能否把鸡蛋放在一个篮子里？全国各地的商业格局：竞争状况、条款分割状况、独家能够覆盖一个省的不多，且独家缺乏竞争，较难深耕细作。一地也不宜多于两家。个人认为：全国范围内，一家商业不超过自己业务总量的５％，一般以只占到１－４％为宜。14B、渠道加深重点工作深入到渠道的那个层级：是二级归拢与促通；管控到非协议二三级商商业，即纵深管理渠道环节加大促通力度。产品属性确定深度分销的深度：需要管控到那一级。市场容量决定深度分销工作深度：容量大深反之则无需太深。费用和投入产出比决定深度分销的工作深度。有钱作深，没钱想作也没办法。15二级商渠道加密考量因素（１）、目标二级商数量标准如何设定占到一级商销售数量的６０％即可控制一级总趋势是淡化、压缩范围数量。但现阶段却必须加强。（２）、选择标准纯销商为主。终端数量及交叉覆盖的程度：交叉度越低越好。合作程度：配合度越高越好。覆盖终端的类型特点：尽量选择覆盖不同类型终端的商业区域分散度优先：即偏远地区、空白地区得有分销商。二是重心下移，着重二三级市场。16C、“临终端渠道”促通邻终端渠道：直接给各种类型终端供货的商业渠道环节：协助、疏通、服务、管理利用好临近终端渠道，加大产品的销售量。分析自己临终端渠道覆盖终端的数量质量分析临终端渠道环节自己企业的薄弱环节确定自己企业临终端渠道的发力点。17临终端渠道（终端覆盖商）一级商：直达终端的配送部分、零散终端（小医诊所、个体单店）开票大厅和批发大厅是工作重点。二级商：直接配送到终端，调拨到三批商。三批商、大连锁药店：全部直接面向终端客户。各地纯终端覆盖商：县级公司、快配型公司、没有调拨业务的公司。18D、纯销客户扶持纯销客户概念：直接配送终端占其总体销售份额60%以上客户快配公司。通过三方协议管理更多的纯销客户。覆盖不同类型的纯销客户的开拓。鼓励邻终端渠道中纯销环节。19E、渠道与终端客户细分与反向覆盖商业层级管理：一级二级三级四级。商业类型管理：坐商行商、快批快配。商业所有制形式、运作特点管理：民营国有、纯销调拨；四大终端：第一、第二、第三、第四终端细分与反向覆盖。渠道的疏通、梳理、协调管理是深度分销的关键。两个难点：销售波动、现有客户反目。不动等死、动了找死。与其等死不如找死。20按照第三终端的客户细分来选渠道客户类型终端性质体制销售规模采购特点主管部门A类终端：县级人民医院及中医院医疗单位国有，每县最少一家较大，用药量大，品种多从县及地市医药公司赊销货物，多参与招标，对该县用药有示范作用政府卫生部门B类终端：乡镇卫生院医疗单位国有、集体规模中等，用药量大。品种少从县及地市医药公司赊销货物，不参与招标，有些从县医院进货政府卫生部门C终端：乡村卫生室（所）医疗＋零售每个大村一家规模小，小病不出村进货渠道复杂多变，医药不分，自己做主。不招标，有些受县医院控制政府卫生部门、药监部门D终端：县镇个体诊所医疗＋零售县城和镇里才有规模小，看小病进货渠道复杂多变，医药不分，自己做主。多家分散采购，看重价格政府卫生部门、药监部门E终端：乡村镇药店零售县城、镇里、大村规模小，OTC和最常见的处方药进货渠道复杂多变，医药不分，自己做主。多家分散采购，看重价格政府卫生部门、药监部门21F、渠道调研与选择技巧渠道分析调研表..\市场分析表格\片区重点一级商增量分析表.doc..\市场分析表格\重点增长市场或者空白市场分析表.doc..\市场分析表格\市场商业客户状况分析表.doc..\市场分析表格\市场营销状况分析案例22深度分销的调研技巧一问二看三查四收五听六谈七定PK四句话卖的怎么样还有多少货再进点货吧我们喝酒去23商业公司的调研方法一问：通过广泛下游终端客户，倒查医药商业公司状况二看：主要看经销商的销售大厅的开票处：人气，忙碌情况，有序情况，人员精神面貌。还要看经销商的库房，面积、车辆往来、货物入出、品种特点、人员忙碌情况。24商业公司的调研方法三查：是通过各种关系查看其同类产品的销售记录：比如进销存和销售记录。通过同类产品的销售纪录，也可以判断出这类产品的市场容量。四收：收集他们的宣传用品和各种针对下游客户的平面印刷促销信息，以此了解其开拓第三终端状况。现在很多公司都有定期（一般是每月、两月、或者一个季度）的针对终端的印刷品。还有网站信息及其更新活跃状况。25商业公司的调研方法五听：听同行的评价，好坏都要了解，这样你才能有足够的心理准备六谈：当地医药公司的三员聊天洽谈，了解他们的思想观念，做事方式方法，这三员是开票员、销售员、采购员员；了解他们的企业文化、管理制度、做事风格方式等；了解其它产品销售的信息等；了解下游客户和消费者对产品的想法和态度。七定：订货会上收集第三终端客户信息。复印其下游客户资料。26三、第三终端深度分销实施细则１、人员密集分销细化管理２、商业三员奖励实施细则３、第三终端推广会实施细则27１、人员密集分销方法人员密集分销即制定产品在某一时间段内的优惠政策，由业务人员将优惠政策逐一告诉终端，医药公司根据优惠政策和终端的采购量，将产品及礼品在规定的时间内配送到终端手中，完成销售。这种形式的费用相对较高，但进度容易控制，投入产出比较难控制，但缺乏整体订货氛围，花费的时间和精力较大，适合以乡镇为单位的小范围第三终端的分销。28人员密集分销流程

29人员深度分销流程建设建立“六定法则”巡访制度每个核心区域的业务员相对稳定每个业务员的销售区域相对稳定定人定域定线定点定期每个业务员工作线路相对稳定每个业务员销售网点相对稳定每个网点的访问频率相对稳定定标准每个网点的巡访作业标准统一，制定工作流程30人员定位协销员商务网络规划员三员奖励计划实施者重点客户跟踪员31密集分销操作要点1、联系乡镇药品批发部、卫生院、小连锁。乡镇批发部是最基层的商业公司，同时也是对乡镇终端了解最清楚的批发公司。做好与他们的客情关系沟通工作，争取对方给予支持，全面了解其网络覆盖的数量及性质，药店和诊所的分配比例如何。32优惠政策的制定：参考产品推广会优惠政策的制定没有价格优势时，一定得有一种礼品让客户动心设计拜访线图争取控制在2-3天完成终端拉单，避免拉单时走冤枉路，浪费不必要的时间和费用33定单的制作。分OTC品种和普药品种两部分制作详细的定单，格式和内容一定要一目了然，不要杂乱无章，让终端全面了解我们的政策。

34礼品采购OTC品种除给予现金返利外，还配有相应礼品，普药部分可以根据定货数量给予配发礼品，这时就要求礼品要实用和新颖，其价值最好具有不对称性，让订货者感觉物超所值合适的礼品能引起终端老板冲动订货，实现可观的产品销售，同时又避免了变相降价的嫌疑。35拉单在拜访时我们要带上要推的产品样品及礼品，对终端进货人进行详细的讲解，分析产品的价格和卖点及我们的售后服务目的是体现我们的竞争优势，最终实现现场订货。36对分销活动的结果进行汇总制作各品种销售，礼品配发，现金返利一览表，计算出投入产出比例，分析单个品种的销量，找出销售较好或较差的单品发生的原因，并在下一步的工作中进行改进。

37信息的反馈从理论上说，货物进入终端我们就完成了第三终端的分销工作，但为了长期的能形成自然销售，我们要做好后期维护工作，分销结束后半个月时间内，我们要到终端了解销售情况，分析销量上升或下降的原因，并提供销售较好终端的样板模式，实现终端销量最大化，为下一次的终端拉单分销工作做准备。

38研讨１、人员密集分销的主要问题２、投入产出花不来的深层原因分析及解决之道？39２、商业三员有奖分销实施细则40渠道各成员如何奖励原则一级商以保利为主，而不是返利，过程返利重于年终的规模返利二级商活动奖励为主，忠诚度奖励为主非目标二级以压货奖励为主临终端渠道商以开拓新新型终端和做大终端销量量为主。大终端客户的定货奖励为主。41“三员”有奖分销(1)、目的和意义1）促进××产品在目标一级、二级商业公司的销售提升2）不断的激励目标商业公司，长期坚持可以将产品品牌印入三员的脑海，提升产品品牌地位3）不贴向产品销售价格４）培养公司的业余销售队伍：即医药公司的开票员、销售员（配送员）、采购员。42医药公司的三员分析开票员：工作地点：在批发大厅，或者批发配公司的配送网点工作性质：开票销售工作对象：小商业公司、医疗终端、OTC终端、第三终端工作区划：本地、外地、外省。工作人员：学历：小公司为初高中学历，大公司为中专大专学历。医药卫生专业居多。性别：女性为主。籍贯：农村外地为多。社会地位：处于社会最底层、缺乏人文关怀。43销售员（兼配送员）

工作地点：在办公室，或者在配送产品的路上车上。人员定位：大医药公司：调拨批发业务为主；大客户（医疗）；配送员。小公司、快配公司即为配送员工作性质：销售、配送、开拓新客户。工作对象：二级商、小商业公司、医疗终端工作区划：外地、外省。工作人员：学历：小公司为高中中专大专学历，大公司为大专本科学历。医药卫生专业居多。性别：男性为主。籍贯：农村城镇都有，外地为多。社会地位：收入稍高、在公司地位高于开票员、但对公司缺乏认同。有些是挂靠性质。44采购员工作地点：在办公室。工作性质：开票付款、开拓新的上游供应商客户。工作对象：上游供应商。工作区划：全国范围、有些分区域、有些分品种、有些分类型－OTC/处方药。工作人员：学历：为大专本科学历。医药卫生专业居多。性别：男性女性差不多，不同公司有差异。籍贯：城镇居多都有。社会地位：收入高、在公司地位、权利大、掌握资源多。起着协调上游厂家的作用。45目前“三员”奖励状况厂家一般给商业三员的奖励状况如下：普药、大普药：按照件来论奖励，一般１０－５０元不等。也有只有５元/件的。新特药：按照盒（瓶）来计算，１０元零售价的，０．３０元/每盒左右，１０－２０元/盒销售价的药品，奖励约０．５－１．０元/盒。46三员奖励研讨１、如何调研三员？２、奖励三员的方法创新？３、奖励执行的三个难点及突破思路？４、制定一个具体的三员奖励实施细则方案？分组研讨：分别发表。47奖励方案内容一、奖励目的目标二、奖励具体政策（比如梯度奖励计划）三、奖励政策的沟通与传达四、奖励活动实施细则实施人实施方法监督监控方法48三员奖励实施技巧A、三种奖励方式集体奖励与VIP奖励公开奖励与私下奖励月度奖励与季度奖励B、奖励要点如何做到公司支持任何培养起一群VIP（熟悉产品、忠诚度企业）奖励及时到位49三员奖励实施原则奖励中上有动力；礼品独特有引力；活动不断有耐力；沟通培训有嘴力50“三员”有奖分销开展的对象1）以纯销为主的二级商业公司或纯销比例大的一级商业2）以适当的奖励激励销售员多卖、开票员（接听电话）多推、采购员多采3）竞品销售量大的目标商业公司

51“三员”有奖分销的前期调研1）调查商业的业务模式，是以销售人员外出拿单还是开票员坐听电话为主？2）商业的配送属性调查，纯销量越大越应该开展此项业务3）目标商业的库存量大小，小则以采购员为目标，大则以销售员和开票员为目标52“三员”有奖分销实施步骤1）与目标商业公司洽谈，确定营销方案2）商业公司下达相应政策、指标3）商务人员在活动期内实时跟进4）活动结束后发放相应奖励，并总结活动效果上报营销本部备案

53“三员”有奖分销（范例１）针对开票员的奖励A.目标商业开票员人数：20人B.“××产品竞赛”时间：

月

日－

月

日C.××产品销售达标竞赛内容：销售第一名：300元销售第二名：150元销售第三名：100元AND销售增幅量第一名：150元销售增幅量第二名：100元销售增幅量第三名：50元备注：开票员既可以活动销售奖励也可以同时获得销售增幅奖励以上奖励将以等额的手机冲值卡或购物卡发放54“三员”有奖分销（范例２）

针对销售员的奖励A.目标商业销售员人数：15人B.“某某”主题××产品达标竞赛时间：

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日C.××产品达标竞赛内容：销售指标奖励内容××产品2万瓶1600元、××产品1万瓶800元、××产品0.5万瓶400元销售××公司其它产品的奖励政策：55“三员”有奖分销(范例３)针对销售员的奖励A.目标商业销售员人数：15人B.“某某”主题××产品达标竞赛时间：

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日C.××产品达标竞赛内容：KPI指标三个，周期三个月开户奖励：每增加一家商业单位奖励××元每增加一家医疗单位（卫生院）奖励××元每增加一家第三终端客户奖励××元销售增长：自己管辖老客户每增加１－５％，奖励××元开拓的新客户实现二级购进，奖励××元开拓的新客户实现三级购进，奖励××元配合奖励：准群提供信息，配合各种活动，每月奖励××元得分制奖励法：得分数＝××元。每一分相当于一元。得分＝开户家数（每开一户得二分）＋增长率（每增长一个百分点得十分）＋每月准确提供一次信息得一分56开票员和销售员的奖励创新趣味运动会野外拓展训练野外郊游其它活动：定期组织观看大片或赠送光碟。××产品推荐说明比赛××营销人员俱乐部：出版刊物，组织活动定期培训：业务知识培训、电话沟通技巧、药品销售心理辅导。小礼品不断法：礼品如何创新？（下页）OK歌舞赛、或者某项DIY、节假日协助其买回家的车船票。57开票员销售员奖励难点商业公司不允许。只能私下培养铁杆。奖励力度小时，不能引起其兴趣。尤其是有竞品时更是如此。组织难度大，配合度差。分散且只能利用其休息时间，两个班次不好组织。礼品如何创新：义务专门组织、新颖礼品、物超所值型礼品、智力型礼品、独家独特型礼品（××企业独家MP３、MP４）。58三员沟通方式创新网站三员交友频道；医药公司三员博客DM、短讯、邮件、征文比赛、有奖问答、节假日问候59关于三员奖励的实施细则为完成今年任务、达成销售增长目标，特制定一下针对商业销售员和开票员的奖励计划。一、实施对象一二级商业的销售员和开票员，以销售员为主。各市场可以根据自己实际确定二、实施原则和条件在原有任务的基础上，每增加一百万元销售回款，奖励１－１．５万元。不违犯价格协议和区域管理（不串货）。费用到位时由片区经理陪同业务员一起发放。三、实施程序：按照以下程序进行：１、片区调研－片区做出计划－计划上报总部商务部和市场中心审批并给财务备案－实施－监督（监察与预审）－核销。２、奖励计划由片区上报销售总监和市场总监，由片区经理或者推广经理执行并对结果负责。３、销时必须提供可以做帐的正式票据。四、实施时间从２００８年３月１日－２００８年１２月２０日五、费用预算：初步预计１００万元。

60问题如果不做销售员和开票员的前提下，采购员老是向你抱怨什么？如果你已经做销售员和开票员的工作，采购员会向你倾诉什么？以批发为主的商业应不应该做三员有奖分销？61３、产品订货会推广会实施细则（一）、会议营销的目的与原则（二）、会议营销的类型（三）、会议营销的时机与频率（四）、会议营销合作商业公司的选择（五）、推广会的准备（六）、订货推广会的实施过程（七）、会议营销的事后跟进（八）、会议营销的关键和细节62第三终端会议营销含义为了达到特定的推广与销售目的，由制药企业的销售人员集体参与，并与具有销售网络的经销商合作，以召开会议的形式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他的下级商业客户的一种形式。是团队销售的主要形式面向一群/组人来推广你的产品/服务63（一）、会议营销的目的与原则目的：展示公司实力，树立公司形象和渠道品牌传播产品知识，促进彼此信任沟通促销信息，促进销售订货实施订货奖励，提高销售业绩累积客户资源，培养忠诚顾客征求客户意见，完善售后服务最大的目的是什么？64会议营销的原则：1、“双赢是原则”：厂家通过推广会，拉近与二级批发商及零售商的距离，树立品牌形象，扩大销售。经销商通过推广会进一步组建、维护自己的下游网络，提升自己在业界的品牌，赚取一定的利润。2、“互信是保证”：厂商之间的相互信任、通力合作是推广会成功的保证。3、“协议是约束”：为达到推广会的预期目标，为控制费用、保证销量，厂商之间必须用协议来约束。4、“齐力是行动”：推广会并非只是厂家的事，只有和经销商的业务人员分工协作，才能保证推广会的到会人数，才能保证推广会的订货量。5、“发展是目的”：推广会的最终目的是厂商寻求共同的发展。最大的原则是什么？65（二）、第三终端会议类型一般都是联合某个医药商业，针对三批商、第三终端零售商1、按照目的分类2、按照会议规模分类3、按照主办方分4、按照会议区域分661、按照目的分类1、产品订货会：销售为主2、产品推广会：推广宣传并重3、年终答谢联谊会：联谊答谢奖励抽奖4、答谢暨订货会：联谊答谢及订货5、产品推广暨订货会：产品宣传暨订货672、按会议规模分

1、小型：针对县级城市范围内的终端（县级医院、社区门诊、乡镇卫生院、、乡村卫生室、药店等），费用在5000－1万元以内。2、中型：针对市级城市范围内的县乡批发网络及县级医院终端，费用在1.5－2万元以内。3、大型：针对地级以上城市范围内的批发网络，费用在2万元以上。68研讨１、多大规模的算是小型会议？２、小型还是大中型好，为什么？３、小型会应该怎么开？693、按主办方式分

1、独办式：由单个厂家与经销商合作召开促销推广会。优点是品牌宣传力度大，订货量大，缺点是费用高。2、联办式：由几个厂家与经销商联办一个促销推广会。优点是费用相对较少，缺点是由于多家联办，与会者较多，品牌宣传力度不大，平均到每个企业订货量不大。联办厂家的产品不可类似、雷同。3、搭车式：由某一厂家牵头主办，其他厂家出少量会议资金顺便搭车。优点是费用很少，缺点是达不到品牌宣传的效果，订货量也会很小。

704、按会议方式分

1、集中式推广：集中式推广活动即以经销商的名义把区域内的零售商招集上来，集中开会推广。2、分散式推广：分散式推广即经销商属下的区域业务负责人，把特定时期厂家举办的促销政策带到区域内的零售商，让零售商按促销相关政策订货，并当场享受所规定的优惠政策。3、区域合并式推广：相邻的两个或两个以上的区域市场的二级经销商召集在一起合开推广定货会。71三、会议营销的时机与频率（一）订货推广会的时机选择（二）推广会的频率（三）把握推广会时间的长短性

72（一）订货推广会的时机选择1、“春节”后一次2、“五一”前一次3、“端午节”前一次4、双节（“中秋”或“国庆”）前一次或中一次5、“元旦”前一次或后一次6、特别性一次：新产品上市或需消化库存等因素7、其他重大节假日、纪念日，农村还要注意选择在集贸日（赶集、赶圩）。

73研讨１、选择什么样的日子开会最好？２、能否选择集市日或者节假日？..\操作实务\国际节日中华民族节日（农历）纪念日一览表.doc74（二）推广会的频率1、根据季节的需求变化性，确定品种的吸引力2、根据经销商资金流动性强弱，确定经销商对产品的进货能力和客单价。3、根据经销商工作的时间繁忙度，考虑到会人员数量，避开农忙日，最好在农忙前开会。4、关注同行推广的抢占性，可以把握机会避免撞车5、每三－四个月开一次。75研讨１、请问怎样确定频率？２、什么是会议拦截？３、如何抢在其他企业前开会？76准备时机充裕？天从准备会议开始与客户进行沟通，至少提前７－１０天左右准备：自第一次与客户讨论时间计，真正开会的时间是７天以后。讨论开会的目标、根据目标决定付款、发货、收货等过程需要５天。准备召开会议的物料过程需要５天。确认邀请的客户范围并发出邀请需要５天Q５：准备时间多少天为最佳？应该快速反应77（三）把握推广会时间的长短性

事前准备充足是缩短会程，节省费用的最好方法，但会议要给足业务洽谈、订货时间。一般来说会议安排一天（包括报到）。小型会议安排半天还是２个小时？。

78研讨１、第三终端订货会什么费用是无效的？２、能否不请吃饭？不定货的商业能否吃饭？３、怎样做到不请吃饭还能开会？79四、会议营销合作商业公司的选择1、选择合作医药公司的原则2、调研医药公司3、洽谈合作签订协议801、选择合作医药公司的原则纯销型公司：资金实力强、资信状况好，经营良好，民营为佳。有相对较高素质的从业人员。有场地和配送车辆有终端网络。是两网定点单位？客情关系与合作意向。812、调研医药公司覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家第三终端客户？该公司有无开拓第三终端的经验？有无相应的人员队伍？人员素质和开拓精神如何？配送能力：有无相应的配送车辆？是否是“两网”定点单位？合作的目的动机是否正确？是否主推你的产品！该公司的资金实力。82第三终端渠道调研覆盖第三终端的网点调研：医院、诊所、乡村卫生室的网点数、从业者现状、两网建设现状。县级、市级商业网络现状：数量、体制、经营方式、有无覆盖第三终端网点。商业网络交叉覆盖状况：那些是交叉覆盖的。第三终端采购与进货渠道、习惯（购买频次和每次购买量）、对各种激励措施的认同度、获取产品信息的途径。建立会议营销医药公司详细客户档案。83研讨１、竞品卖得好的公司能否合作？如何合作？843、洽谈合作签订推广会协议自己品种的独占性自己产品的主推性货物运输、货款回收最低销售金额的确定货款回收周期的确定，1-3天回款。自己促销信息的发布要求产品现场的宣讲要求提醒商业到位应有的准备、配送、发票等。洽谈合作意向与合作方式是非常重要的，商业愿意合作并作为主推品种，就一定有机会上量。问题：独家赞助还是多家赞助好？85五、推广会的准备1、产品组合准备2、促销礼品、奖品、赠品设置准备3、会议类型，内容及议程准备4、邀请对象、邀请者。邀请方法准备5、订货会议所需物品准备6、会场事先采点和宣传品准备7、邀请函及事前信息预告用品8、费用预算及准备？9、责任到人及实施细则？861、产品组合准备产品知识宣传准备，编撰非常到位且通俗易懂的产品知识幻灯片。根据淡旺的季节差异准备产品组合套装高中低价产品组合搭配成套装。日均消费3-8的药比较适合。不同产品的中包装准备：按照平时大小客户不同，准备大小两种包装。缩短订货成交时间。872、促销礼品、奖品、赠品设置准备（一）有奖订货的方式（二）设置原则（三）奖品设置方法（四）奖品设置注意事项（五）奖品采购88（一）有奖订货的奖励方式有奖销售：购一定金额产品可以得到一份奖品，而再加一定金额就可以得到更好的奖品（要有一个递增的奖励政策，促使客户购买）。购新货特奖：购一定金额的老产品再购一定金额的新产品，就可以得到一份特别的奖励。幸运抽奖：凡现场购货达到一定金额可得到奖券一张，再达到一定金额又可以得到一张奖券（抽奖的奖品要有吸引力，让人人都想要一等奖）。当日购货最高奖：对本次会议重点推出的产品及时统计单份订单的最高销售量定套餐奖励特殊奖励。积分奖励计划：培养长期忠诚客户。

记住：奖励计划是成功的关键89（二）设置原则

1、合理性：多订多得，少订少得，不订不得（指奖品）。2、合情性：来者都有（指公司礼品）。3、阶梯式递增奖励。4、培养长期客户计划，不因为本次订货少就什么没有。设立积分卡。90（三）奖品设置方法奖品设置应当考虑点、线、面结合和投入产出比和激励力度等因素。点：高奖应占百分比是多少。线：中奖应占百分比是多少。面：低奖应占百分比是多少

91（四）奖品设置注意事项

1、抽奖活动的最高奖可以与经销商商量内定。2、避免重复设奖，造成费用浪费。3、礼品促销应避免不够或兑换时不是客户所需要的物品，从而产生客户意见。4、促销活动应一切利于调动客户的购货积极性。5、设置好长期积分卡奖励计划。92（五）奖品采购新奇独特。客户大都最需要。实用、常用。当地最好较难买到。最好集体采购，打上企业标志。