第十讲酒店营销管理

2023/9/211第八讲酒店营销管理酒店营销活动概述酒店营销组合策略酒店新型营销理念2023/9/212教学目标：1．掌握酒店营销概念及内容2．掌握酒店营销在酒店管理中的地位和作用3．熟悉酒店市场营销调查预测4．熟悉并掌握酒店目标市场选择的有关内容教学重点：1．酒店营销概念2．酒店营销组合策略3．酒店营销创新2023/9/213第一节酒店营销活动概述酒店营销与推销酒店营销活动的特点及营销对策酒店营销活动的基础环节2023/9/214把梳子卖给和尚，是一个耐人寻味的生动比喻。这个故事的内容是：有家木梳厂有四位推销员，厂里要求他们把梳子卖到庙里去。

第一个推销员去了，空手而归，说庙里的和尚都是光头，根本不需要梳子第二个推销员去了以后，卖掉了好几十把。他的招数是和尚虽然没有头发，但经常梳头则有利于头部血液循环，延年益寿。第三个推销员的本事更大一些，他卖掉了好几百把梳子。庙里的方丈接受了他的建议：香客们前来烧香，他们的头发里常沾满香灰，倘若庙里多备些梳子供香客梳头之用，他们便会感受到庙里的关心，香火也就会更加旺盛。第四个推销员则带回大批的订单。他的能耐是，说服方丈把木梳作为纪念品送给香客，把庙里最受香客喜欢的一副对联刻在梳子的一面，另一面再刻上“吉善梳”三个字。如何把梳子卖给和尚？

【导入引例】——布丁酒店漫画植入营销案例名称：布丁酒店漫画植入营销案例广告主：布丁酒店连锁所属行业：酒店行业执行时间：2009年8月-2009年10月品牌信息：美国布丁酒店连锁，是中国第一家时尚、新概念酒店连锁，酒店致力于为顾客创造快乐、自由、时尚的休息体验。酒店由美国A.G团队以欧美流行的PODLIFE为设计灵感专为中国市场精心打造！A.G设计、IKEA家居和ROCA卫浴的国际优势联合铸就了时尚、温馨、个性和环保并重的PODINN。体验PODINN，享PODLIFE！

美国布丁连锁酒店倡导快乐、个性、时尚的pod

life生活，本案例将目前网上流行的漫画与布丁倡导新的生活方式酒店的平拍融合，通过网友们喜闻乐见的网络从而漫画的形式，设置有趣的故事和形象，来倡导时尚、健康、轻松、快乐的新的生活方式，从而彰显布丁族的乐活特性，有效传播布丁酒店的品牌信息。漫画展示：布丁酒店ABC

漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿

在生活中你所见到的酒店常用的营销手段有那些？请各举一例说明该营销手段在产品销售中的实际应用？课堂讨论2023/9/2111一、酒店营销概念

酒店营销是酒店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。目标：让顾客满意实现酒店的经营目标2023/9/2112营销与推销推销营销活动的起点现有的产品或服务市场需求使用的方式广告、公关、实物展示等手段产品、价格、销售渠道、促销等整体营销组合策略实现目标的基础传播信息增加销售量增加宾客的满意程度信息反馈不提供提供观念推销什么你就买什么消费需要、社会允许、生产什么、推销什么2023/9/2113营销理念（推销与营销）两种思路对比起点核心方式结果企业现有销售通过销售量产品与促销所得利润市场顾客整合通过顾客满意的需要营销所得利润2023/9/2114二、酒店营销活动的特点及营销对策1）酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了相应的脆弱性；营销对策：巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾客，让宾客“眼见为实”。

↘设施设备、人员形象、环境布置良好的品牌形象2）酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增加了艰巨性；营销对策：掌握销售的适当时机；可以通过协调供给与需求关系来减少酒店产品的“报废率”。2023/9/21153）酒店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性；营销对策：酒店与酒店“联姻”4）酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活动的规模效应；营销对策：实行连锁经营，组建酒店联盟，进行团队促销。5）酒店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望；营销对策：掌握宾客的消费心理，进行针对性的促销，以激发宾客更多的消费行为。2023/9/21166）酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识；营销对策：尤其应注重整体营销意识及全员营销意识。7）酒店产品的非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性。营销对策：追求“人无我有”，酒店营销要有创新意识。案例分析：G酒店是北京一家四星级的商务型酒店，原有280间标准客房和各式套房，并拥有较为完整的商务和其他服务设施。酒店开业几年以来，出租率一直未定在80%以上，且平均房价一直居于同星前茅。为此，酒店对原有的另一幢别墅非出租的内部别墅进行了跟新改造，使它增加了250间客房。与此同时，北京其他四星级酒店也纷纷进入商务市场，加上市场外部环境的影响致使G酒店的出租率下滑到不足40%。因此，该酒店管理阶层调整营销策略，促使销售部采取各种方式提升出租率，经过3个多月的努力，酒店的出租率上升了30%。然而，由于新客源主要是旅游团队，只是平均房价由原来的95美元下滑至不足60美元。此外，原有酒店老客户由于不满意目前客源混杂的现象，纷纷对酒店提出抱怨，有些常驻客户决定搬出酒店。员工对接待旅游团也不适应，因而当来客登记和客人离开结账时，大堂经常出现混乱现象，客房清理不及时和行李不能按时送达等现象时有发生，这些都对酒店的经营提出了挑战。

该酒店做出的调整营销策略的决策是否正确，为什么？课后讨论2023/9/2119第二节酒店营销活动基础环节分析市场调研市场细分（Segmentation）

市场选择（Targeting）

市场定位（Positioning）

2023/9/2120一、市场调研是开展营销活动的起点，即分析宏观环境（外部环境）和微观环境（内部环境）。宏观环境：微观环境：文化环境宾客人口环境供应商政治环境竞争者经济环境相关公众自然环境

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2023/9/2121某名媛的婚宴菜单四海同歌韵和鸣——龙凤拼盘鸾凤喜映神仙池——迷你佛跳墙百年好和锦玉带——玉环鸳鸯贝海誓山盟龙凤配——蒜茸蒸龙虾月老红线牵深情——红烧刺参扣鱼肚比翼双飞会鹤桥——金钱鸡拼酿鸡翅天长地久庆有余——糖醋煎黑鲔鱼纱窗绣幕鸳鸯枕——什锦烩蔬菜同心齐谱金镂曲——红鲟米糕七夕佳偶牵手心——虱目鱼丸汤花团锦簇并缔莲——团圆莲子露馥兰馨果合家欢——环球水果盘2023/9/2122二、市场细分是1956年由美国市场营销学家温德尔史密斯提出的一个重要的市场营销理论。定义：是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体（即若干个不同的子市场），并从中选择一个或多个子市场作为企业的目标市场的活动过程。2023/9/2123对消费者市场进行细分的主要因素：细分标准具体细分要素地理因素地区/国家规模/城市规模/人口密度/气候/交通及通讯状况人口因素年龄/性别/家庭规模及生命周期/教育/收入/职业/宗教/种族/国籍/民族心理因素社会阶层/生活方式/个性特征/购买动机行为因素购买方式/预定途径/品牌忠诚度/对产品的态度/对产品的认识状况/使用量2023/9/2124案例分析：女宾楼层

传统中，酒店是男人为男人而设计的”已经成为历史，随着更多的女性参与社会，女性在住店客人中占有越来越大的比重，为此，一些酒店针对女宾设计了女宾楼层。

A酒店踏入女宾楼层，能感到一种特有的温馨氛围。串串红叶布满横层走廊，舒缓的轻音乐弥漫着整个楼层，幽淡的灯光轻柔活静，走廊尽头的一尊“女神出浴'雕像，在明亮射灯照耀下，洁白无瑕，诗意无穷：进人客房，床上配有蓝色小碎花、红底白点花、粉红色等多色多样的卧具，一改平常的纯白色；枕头上放着细长柔软的抱枕；床头物品架上整齐地摆放着《媚》、《时尚》、《世界服装之苑》等杂志；玩具架上站着吻猪、毛毛熊等憨态十足的玩具；还有墙上的小油画、落地灯上的太阳花、精巧别致的物品袋，无不让人感到家的温馨。

2023/9/2125案例分析：女宾楼层

B酒店‘女宾楼层”里的所有用品，不求昂贵，但求精致和富有情趣。客房里挂的公主钟，像一位高贵的公主穿着婚纱裙，既有钟的妙用，又有象形的诗意。写字台上摆着竹编食品筐，里面摆放着杏仁、开心果、巧克力等休闲食品。床头多用挂袋内，整齐地插着《服务指南》、《送餐菜单）、信封和小便笺，伸手可及，非常方便。标准间内的用品都有颜色和花型上的区分，拖鞋有红、黄两种，茶杯上的兰花不相同，睡衣的颜色分得清。卫生间配有酒精瓶、高级洗面奶、化妆镜、吹风机等女性用品。

问题：你认为这两家酒店的设计是否符合当代酒店经营的理念？为什么？

2023/9/2126万豪酒店市场细分营销策略

在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及MarriottMarquis（万豪伯爵）等等。在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，MarriottMarquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。2023/9/2127

在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼?丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由FairfieldInn衍生出FairfieldSuite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlaceSuites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和ResidenceInn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。万豪又推出了SpringfieldSuites（弹性套房）——比FairfieldInn（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚75至95美元的顾客市场。为了获取较高的价格和收益，酒店使FairfieldSuite（公平套房）品牌逐步向Springfield（弹性套房）品牌转化。万豪酒店市场细分营销策略2023/9/2128可进入性（竞争对手；酒店规模、地理位置等因素）可衡量性(细分市场规模、购买力)有价值性（能盈利、有利可图）可行动性（酒店自身能力）稳定性选择目标市场是有条件的，这些条件是：三、市场选择2023/9/21292、目标市场选择模式：一般来说，有以下三种模式可供选择：无差异市场营销（也叫整体目标市场营销）；差异市场营销；集中市场营销。三、市场选择2023/9/2130三种营销策略的差别参考标准/营销策略酒店资源（人、财、物力）市场同质性产品同质性产品生命周期竞争对手数量竞争对手营销策略无差异性营销策略多高高投入期少差异性营销策略多低低成熟期多差异集中性营销策略少低低衰退期多2023/9/2131四、市场定位营销的任务：

就是要寻找消费者心目中还未被他人占领的空白领地或空间。市场定位定义：指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。分为：功能定位；区间定位；分工定位；价格定位；产品定位。2023/9/2132功能定位商务酒店会议型酒店旅游型酒店度假型酒店一般酒店2023/9/2133区间定位：酒店自己的市场空间。区间定位：通俗地说就是划地盘，互相之间不乱打仗。这是我国酒店业的一个趋势。2023/9/2134分工定位：分工定位是不同档次的酒店在市场上有不同的位置，从一星到五星各有各的位置。五星：商务散客和国际会议，走高端的路子。四星：除商务散客外，考虑一些海外旅游团队及国内商务客等。三星：基本以国内客人为主，但同样也各自对应不同的市场，对应不同的客人。分工定位打破了对任何一方都没有好处！2023/9/2135价格定位：高质低价；酒店质量不是最好，但价格低，性能价格比高，开发市场的作用可能反而比低价优质的作用大。

2023/9/2136产品定位：五星级酒店广告：“豪华酒店，百姓消费”二星级酒店广告：“豪华消费”（四）市场定位的原则：宾客导向原则：差异化原则：个性化原则：灵活性原则2023/9/2138请大家思考，他的牛奶为什么卖不出去？

一个民工模样的人用自行车载着鲜奶，在运动场附近的路边摆卖，旁边用包装硬纸板树了一个牌子“新鲜牛奶，送货上门”。他站在那里已有很长一段时间了，他用近乎乞求的表情望着过路的每一个人。而每一次，他都失望了。

第二节酒店营销组合策略2023/9/2139

第二节酒店营销组合策略酒店营销组合策略就是：酒店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。酒店可控因素主要有四类：酒店的产品（Product）价格（Price）营销渠道（Place）促销方式（Promotion）2023/9/2140

一、产品策略

1、产品组合

2、新产品的开发

全新产品、改进新产品、仿制新产品

第二节酒店营销组合策略组合广度深度长度密度2023/9/2141某酒店餐饮部产品组合：广度（宽度）

产品

品类

中式菜品

法式菜品

美式菜品

印度菜品

日式菜品

佛跳墙

鲜土司

香酥鸡

全麦印度烤饼

日式冷面

丁香排骨

香煎蚝饼

纽约肉排

咖喱杂菜

杂锦鱼生

北京烤鸭

法式烧鹅

炸龙虾

印度炒饭

神户铁板烧

深度

清蒸石斑

芥兰炒方鱼

牛肉丝

摊多利烧鸡

鸡肉叉烧

2023/9/2142案例分析：产品创新——儿童酒店芝加哥凯悦酒店集团——“7岁儿童宿营凯悦”假日酒店——“儿童套房”促销活动巴西首都圣保罗——儿童酒店奥地利——“婴儿酒店”2023/9/21第六章酒店营销管理43假日酒店——“儿童套房”

该套房以家庭活动为中心设计。套房内设有儿童娱乐室，两张儿童床，一个依壁而设的床铺，并配有电视机、录像机、VCD、闹钟和儿童游戏电话。福罗里达州假日酒店的房间中有91间是儿童套房，一般客房售价为50~60美元，儿童套房价格则在92~158美元之间。2023/9/2144圣保罗——儿童酒店

这些酒店的顾客从3个月到6岁不等，他们可以在酒店里呆上一天半天，也可以住上十天半月。儿童酒店把孩子们当客人待，不仅保持一种令儿童愉快的气氛，而且关心每个孩子，尊重其个性。酒店配有专业教师、训练有素的护士、医生、保育员、厨师与管理人员，组织各种适合孩子们的活动，使他们在旅馆期间长见识，学知识与技能。2023/9/2145奥地利——“婴儿酒店”

专门接待来自欧洲各地那些哭闹无常的小客人及他们的父母。酒店不仅有婴儿床、高脚椅、便盆与坐便椅，还有游乐室和酒吧，还供应婴儿的也是特制的“鸡尾酒”。2023/9/2146二、价格策略（一）影响价格的因素分析

第二节酒店营销组合策略影响价格的因素市场因素营销目标政策因素成本通货膨胀酒店产品因素2023/9/2147

第二节酒店营销组合策略新产品价格策略撇脂定价法渗透定价法满意定价法心理定价策略尾数定价策略整数定价策略分级定价策略吉祥数定价策略折扣定价策略数量折扣季节折扣时间折扣现金折扣功能折扣有效的整体折扣（二）定价策略二、价格策略2023/9/2148小案例："柯达"如何走进日本

柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被"富士"所垄断，"富士"胶片压倒了"柯达"胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与"富士"竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出"富士"l／2的价格推销"柯达"胶片。经过5年的努力和竞争，"柯达"终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与"富士"平起平坐的企业，销售额也直线上升。2023/9/2149小案例：苹果的成功撇脂

苹果公司的iPod产品是最近4年来最成功的消费类数码产品，一推出就获得成功，第一款iPod零售价高达399美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成功。但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更高，定价499美元，仍然卖得很好。苹果的撇脂定价大获成功。作为对比，索尼公司的MP3也采用撇脂定价法，但是却没有获得成功。索尼失败的第一个原因是产品的品质和上市速度。索尼最近几年在推出新产品时步履蹒跚，当iPodmini在市场上热卖两年之后，索尼才推出了针对这款产品的A1000，可是此时苹果公司却已经停止生产iPodmini，推出了一款新产品iPodnano，苹果保持了产品的差别化优势，而索尼则总是在产品上落后一大步。此外，苹果推出的产品马上就可以在市场上买到，而索尼还只是预告，新产品正式上市还要再等两个月。速度的差距，使苹果在长时间内享受到了撇脂定价的厚利，而索尼的产品虽然定价同样高，但是由于销量太小而只“撇”到了非常少的“脂”。

2023/9/2150小案例：渗透定价策略

日本人进入海外市场时总是采用市场渗透策略，即将产品价格定的比竞争者低，以吸引潜在的顾客。有时，他们甚至甘心接受早期发生的亏损，因为他们把这种亏损为一项长期投资。市场渗透策略的目的是扩大市场占有率，忽视眼前利润。通过刻意确定低廉价格所建立起来的市场占有率，使企业能够长期处于市场领导地位。由于日本产品在海外的售价比在日本境内还要低，因而日本公司常常被竞争者指控为“倾销”产品。日本产品的低价策略对于消费者而言，则是用较少的花费获得了较多的价值，这对于日本人进一步推广其产品有利。而产品大量销售又会带来规模效应，从而降低生产成本。一旦产品已经被市场所接受，企业便可以适当提高价格，获得更大的经济利益。2023/9/2151吉祥数字定价策略纯内景棚内拍摄【套系名称】爱情之约【服务报价】￥1999元----------------------------------纯外景拍摄【套系名称】浪漫之旅【服务价格】￥1888元-----------------------------------

【套系名称】浪漫经典–

内外景拍摄【套系价格】￥3699元

------------------------------------------【套系名称】爱的永恒–

内外景拍摄【服务价格】5299元-----------------------------------

【套系名称】爱的完美–

内外景拍摄【服务价格】6599元

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【套系名称】浪漫至尊

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内外景拍摄【服务报价】8699元

2023/9/2152小案例：打1折

商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。2023/9/2153小案例：打1折

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购买，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。思考：商家究竟赔本了没有？

2023/9/2154明亏暗赚

日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。那么，他这样做的秘密在哪里呢？原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。这种“明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价格，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一举两得的创意！

2023/9/2155限量刺激

日产汽车公司推出一种被称为“极具浪漫风彩”，名为“费加洛”的中古型桥车。日产公司在新闻发布会上宣布：这种车只生产20000辆，保证以后不再生产这一车型。将在一定时间内接受预订，然后抽签发售。消息传出后，在全国引起轰动。前来早请的人超过30万，能中签买到车的人当然欣喜万分，没有中签买到车的人千方百计去搜索二手车，令二手车的行情比原价高出1倍多。这种限量刺激的创意，无非就是使市场上出现一定的“不饱和状态”，利用消费者“物以希为贵”的心理，来刺激购买欲的。这是反向思维的创意。

2023/9/2156小思考:同一品牌家用小电器,如电饭煲,其中一个采用整数定价法,300元,另一个采用尾数定价法,290.5元同一品牌礼品,如花瓶,其中一个采用整数定价法,200元,另一个采用尾数定价法,190.5元猜想两种销量如何?为什么?2023/9/2157

实训项目:为玩具枪定价一种专利新产品,可在枪口打出各种颜色气球,一次装弹可击发200响以上.荣获国家专利技术优秀发明奖一等奖纽约堡国际发明先锋奖日内瓦国际发明金奖亚洲国际发明金奖香港国际专利技术奖该产品的成本:50元/支,2元/盘(子弹)请为其定价,并阐述定价依据2023/9/2158酒店网站酒店销售部酒店预订部前台Walk-in酒店CRSGDS酒店管理公司CRSUTell等CRS机构客户差旅管理系统酒店管理公司网站旅游网站酒店客户旅行社DMS三、营销渠道（分销渠道）策略2023/9/2159三、营销渠道（分销渠道）策略（一）营销渠道的种类分析1.直接销售渠道（零层渠道、无渠道营销）

2.间接销售渠道（1）短渠道（一级销售渠道）酒店企业——酒店零售商——最终消费者（2）长渠道酒店企业——酒店批发商——酒店零售商——最终消费者2023/9/2160三、营销渠道（分销渠道）策略（一）营销渠道的种类分析1.直接销售渠道（零层渠道、无渠道营销）

优势：酒店可以对销售和促销服务进行有效控制可以及时获得顾客反馈信息，了解消费者需要及市场变化趋势节省开支，酒店利润相对会高一些2023/9/2161三、营销渠道（分销渠道）策略（一）营销渠道的种类分析2.间接销售渠道（1）短渠道（一级销售渠道）酒店企业——酒店零售商——最终消费者（2）长渠道酒店企业——酒店批发商——酒店零售商——最终消费者2023/9/2162三、营销渠道（分销渠道）策略（一）营销渠道的种类分析2.间接销售渠道

中间商类型旅行社会议策划人旅游管理机构全球分销系统2023/9/2163三、营销渠道（分销渠道）策略（一）营销渠道的种类分析2.间接销售渠道

优势：提高销售效率，增加销售额扩大市场覆盖面，增加市场份额补充酒店资源，分担经营风险扩大信息传播范围，增加信息来源途径2023/9/2164（二）酒店营销渠道模式的选择1.目标市场的特点

目标市场潜在顾客数量的多少、地理分布的集中程度、购买频率的高低等2.产品特征

酒店提供的主要服务类型、酒店的设施、酒店的地理位置等3.酒店自身的条件酒店总体规模、财务能力、产品组合等三、营销渠道（分销渠道）策略2023/9/2165四、促销策略（一）促销和促销策略促销的实质就是宣传、沟通产品信息促销策略就是尽量提高促销活动的效果、效率，使之低投入高产出。2023/9/2166（二）促销策略的内容分析1、选择促销对象2、选择促销目标3、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。4、选择信息沟通渠道5、建立促销预算6、确定促销组合方式7、衡量促销结果8、分析促销活动的限制因素9、加强促销全过程的管理和协调2023/9/2167（三）酒店常用的促销策略1.酒店广告2.公共关系3.营业推广：定义、方式4.人员推销2023/9/2168知名酒店广告语美好的明天，从今晚长城开始！——长城酒店香格里拉——您平步青云的必然选择！——香格里拉大酒店千帆竞发扬子江，万冠云集新世界！——新世纪酒店到深圳，住新兴，驾车来，免费停，真实惠！——新兴大酒店2023/9/2169酒店广告媒体决策的优缺点适应性局限性电视视听并存，图文并茂；感染力强；效率高费用成本高；针对性较差；信息瞬间即逝广播信息传递范围广；费用低廉缺乏吸引力；顾客的印象不深刻报纸可信度较强；成本较低；信息可以直接获取缺少吸引力；易受社会各方面因素影响杂志制作精美，吸引力强；易于保存；针对性强更新周期长；费用偏高；市场覆盖率较低户外广告灵活、醒目；显示时间长顾客不易接受信息；内容限制较大直接邮递针对性强；制约最少消耗人力、物力较大；风险性较大2023/9/2170某酒店简略广告计划1季度：10点档卫视旅游栏目，每月4次；2季度：有关教学、学术刊物专访，介绍培训中心；3季度：电台商业信息栏目插播广告（延续至年底）：4季度：卫视旅游栏目专访节目中介绍酒店的“仿膳宴”。实训:请为你熟悉的一家酒店设计一个“五一”节促销方案。内容：1、说明采取的促销手段和方法2、能够突出该酒店的特色3、简单描述该酒店给宾客传达的信息2023/9/2172小案例：

美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。旅店老板认为，硬币从很多人手中经过，沾有不少细菌和污垢。为了提高旅店的声望和影响，老板想出了一条新招：他雇用一名职员专门在沐浴室洗刷准备找零的硬币。这家旅馆也因此而兴旺起来。人们想，旅店老板连硬币都洗干净找给顾客，难道还不能相信这家旅馆的清洁和服务的周到吗？2023/9/2173第三节新的酒店营销理论及运用主题营销网络营销分时营销绿色营销内部营销关系营销2023/9/2174一、主题营销理念

选定一个或多个具有标志性的主题，通过主题的设置来吸引公众的注意力并令其产生购买行为。主题选定是制胜的关键。(一)原则符合酒店特色

个性化和差异化

具有文化性

符合公众现实和潜在的消费需求

2023/9/2175（二）主题营销的本质

1.主题营销是一种差异营销

2.主题营销是一种品牌营销

3.主题营销是一种文化营销（三）主题营销的类型

1.民俗地域型2.历史文化型

3.娱乐文化型4.回归农家型

5.文学艺术型6.运动休闲型2023/9/2176（四）主题酒店与主题营销活动

1.主题酒店例：巴厘岛，泰国巴提亚硬石酒店——摇滚乐；深圳威尼斯大酒店；青城山下的鹤翔山庄——道家文化；广东古兜温泉——“美丽文化”；成都京川宾馆——三国文化；九寨沟县甘海子九寨天堂国际会议度假中心

——藏羌文化；2023/9/2177（四）主题酒店与主题营销活动

2.主题产品酒店根据自己的市场定位而设计的特色产品，如主题客房、主题餐厅、主题娱乐。例：天津利顺德酒店品牌客房：1952年班禅活佛下榻的客房；20世纪初孙中山先生下榻的客房；

3.主题活动是指酒店企业通过设定鲜明的主题，围绕这一主题开展的种种营销活动，以此作为酒店切入市场的关键口。2023/9/21第六章酒店营销管理78硬石酒店2023/9/21第六章酒店营销管理79深圳威尼斯大酒店2023/9/2180中国道家文化主题酒店

——鹤翔山庄2023/9/2181广东古兜温泉——美丽文化

广东古兜温泉傍山依海，是一处在蓝天白云下开放式的温泉。山岩树丛间，温泉汩汩流淌，轻烟氤氲，如此融于大自然中浸泡洗浴，真有天上人间的仙境之感受。温泉以“美丽文化”为主题，打造天人合一和谐欢乐的度假村，产生了非同凡响的市场效果。度假村的理念是:欢乐就是美丽,健康就是美丽,善良就是美丽,和谐就是美丽。2023/9/21822023/9/2183坐地日行百里京川圆您三国梦

国家四星级旅游涉外宾馆--京川宾馆位于成都市一环路西一段，座落在名胜古迹杜甫草堂、道教青羊宫和蜀汉武侯祠三角交汇点上，以其具有民族特色的仿古园林式建筑风格与成都西南部浣花风景区融为一体。2023/9/21842023/9/2185

蜀宫乐宴是由京川宾馆隆重推出的具有浓郁三国蜀汉文化特色的歌舞与分餐宴会形式。宾馆地处成都市西一环路，与武侯祠、青羊宫、杜甫草堂、浣花溪为邻，位置优越，交通便捷。

蜀宫乐宴，以三国蜀文化为背景，将四川饮食文化与音乐、舞蹈、百戏结合，把博物馆、景