企业管理-招商技巧

招商技巧

rsb精品资料网9/21/20231招商的概念

一个说服别人采取能给他们自己带来好处的行动过程

精品资料网9/21/20232成功招商者的十颗心

开放、乐观、积极（开心、主动心）对公司保持热情和诚意（热心、诚心）知难而进、锲而不舍（决心、耐心）三人行、必有我师（虚心）计划和应变（细心、花心）精品资料网9/21/20233目前的形势概述目前的形势在幻灯片上简要地列示，口头讲述详细情况精品资料网9/21/20234成功招商者的形象

仪容仪表服装首饰谈吐举止精品资料网9/21/20235课程的主要内容

柜位规划与定价策略签约规范成功招商（换位招商）精品资料网9/21/20236柜位规划与定价策略

柜位规划策略一楼是手机形象店、电信营运商；二楼是手机专卖店、品牌电脑区、笔记本电脑区、数码产品区三楼经营软件、耗材、办公设备及外设、电脑组装机、电脑周边设备等。精品资料网9/21/20237柜位规划与定价策略

定价策略定价基本步骤对称定价法均匀定价法根据竞争对手定价精品资料网9/21/20238签约规范

合约（协议）要点解读签约流程精品资料网9/21/20239成功招商基本步骤

收集客户资料电话联系自我介绍赛博华银数码广场介绍了解对方背景辩明需要推销柜位克服异议促成交易精品资料网9/21/202310成功招商过程——收集客户资料

客户资料内容收集资料途径精品资料网9/21/202311成功招商过程——电话联系

电话沟通要点简明、扼要、只约见面不多谈主题、明确结果打电话的礼貌精品资料网9/21/202312成功招商过程——介绍

自我介绍介绍赛博华银精品资料网9/21/202313成功招商过程——了解对方背景

WHOAREYOU？对方的计划精品资料网9/21/202314成功招商过程——辩明需要

多运用开放式问题专心聆听客户的陈述不要随便打断顾客的谈话尽量避免否定的价值判断分析回答，抓住机会精品资料网9/21/202315成功招商过程——推销柜位

特点（好奇、感兴趣）——好处（心动）最关键是以好处来满足客户的需要价值→价格实地介绍（亲身体验）利用工具（眼见为实）利用数据精品资料网9/21/202316成功招商过程——推销柜位

成功招商者总会让客户白日做梦！精品资料网9/21/202317成功招商过程——克服异议

异议是机会异议产生的原因克服异议的方法前提：态度和蔼占领主动精品资料网9/21/202318成功招商过程——克服异议

异议是让客户说出内心想法的最好机会有异议表示你仍未能满足客户的要求不可用夸大不实的话来处理异议精品资料网9/21/202319成功招商过程——克服异议

客户产生异议的原因：进驻意愿未被激发客户没有足够的钱客户有怀疑客户犹豫招商者不恰当的沟通（换位招商）招商者态度不佳客户的借口、托词精品资料网9/21/202320成功招商过程——克服异议

克服异议第一步：确定反对意见的真假性和内容克服异议第二步：从顾客的立场帮助解决问题克服异议第三步：回答问题，处理异议精品资料网9/21/202321成功招商过程——促成交易

促成交易的时机促成交易的方法不同个性顾客成交技巧精品资料网9/21/202322成功招商过程——促成交易

促成交易的时机当客户点头称是时当客户关注的问题得到解决时当客户询问付款方式或可进驻时间当客户满怀信心，展望使用后的效果时当客户与伙伴商量时精品资料网9/21/202323成功招商过程——促成交易

促成交易的方法直接成交——提示签约选择成交——提出几种可能以供选择优惠成交——如能确定，可适当让步总结式成交——提醒客户进驻的好处精品资料网9/21/202324成功招商过程——促成交易不同个性客户的成交技巧开放型顾客——需要迎合其追求新鲜事物的个性精品资料网9/21/202325成功招商过程——促成交易

不同个性客户的成交技巧保守型客户—需要迎合其重视品质、信誉的个性精品资料网9/21/202326成功招商过程——促成交易

不同个性客户的成交技巧随和型客户——需要明确顾客的需要，帮助选择精品资料网9/21/202327成功招商过程——促成交易

不同个性客户的成交技巧自我权威客户——需要迎合顾客喜欢采取主动和被肯定的个性精品资料网9/21/202328成功招商过程——促成交易

不同个性客户的成交技巧犹豫不决型客户——需要一再保证不要运用事实和强硬施加压力的方法令她不知所措，应沉静和自信的告诉她，为何这产品是物有所值不要催客户下决心，力劝她有空时想清楚，需要的话再回来，给客户一个出路让她轻松下来不要给她过多的选择精品资料网9/21/202329成功招商过程——促成交易